马建荣：将代工做到极致

■创哥

中国服装纺织业，近年可谓一片萧条。

美邦近3年关店1500余家，班尼路被卖、百丽出售……大批企业要么倒闭，要么在倒闭的路上。但其中，有一家公司不但逆流而上，还越挫越勇。据统计，过去十年，其股价涨幅已经超过100倍，如今市值1331亿。这家龙头企业十分低调，却靠着利润微薄的贴牌，不声不响地成了国内市值最高的服饰集团。它就是中国最大服装出口企业——申洲国际。

2017年，申洲国际全年营收180.85亿，净利润约为37.60亿，业内不少人称其为服装界的腾讯和富士康。而这个隐形巨头的背后，站着一个从优衣库、耐克、阿迪达斯、彪马手里拿钱的男人，名叫马建荣。他13岁跟着父亲当学徒，在工厂里摸爬滚打40年。如今以355.5亿身家，妥妥登顶宁波首富。

他是如何将代工做到极致的？秒杀一众疲软同行的秘诀又是什么？

为抓质量一把火烧光所有残次品

申洲国际的故事，要从马建荣家族说起。这第一代掌门人，便是马建荣的父亲，马宝兴。

马宝兴少时，只带一顶乌毡帽就到上海学技术闯生活。几十年下来，他练得一身硬功夫，帮上海针织二十厂解决了棉毛衫松弛和缩水的问题，一路做到了副厂长。

1985年，宁波为开发建设港口，设立北仑区。征地带来的结果就是，区内劳动力特别是女性劳力丰富，就业问题凸显。

为此，宁波北仑区政府牵头，与上海针织二十厂和外资企业共同出资，于1990年3月建成了宁波申洲织造有限公司。

作为高级管理人才，马宝兴直接被引进到申洲，担任副总经理。马建荣13岁就辍学跟着父亲当学徒，此次父亲挂帅，马建荣也随父亲上岗，进了针织和编织部门。然而，一进厂，他们就发现问题和困难远比喜悦来得多。刚建成的工厂一穷二白：资金没有全部到位不说，身上还背着300多万的债。没钱、没人、没技术、没订单。没有任何退路的马宝兴，只能硬着头皮开路。

没钱，马宝兴东奔西走，没少低头碰壁，找来了启动资金；没人，马宝兴凭借自己多年的关系，将原来单位的老师傅请到宁波帮忙培训；没技术，本身就是针织专家的马宝兴亲自上阵带兵。

接着，他又开始琢磨怎么开拓市场。当时中国还处在8亿件衬衫换一架飞机的年代，出口的纺织品多走低端路线。

马宝兴一上来就高举高打，要往中高端走。

定好了方向，他曾在日本进修的经历就派上了用场。他知道，日本对进口服装的质量要求非常严格，特别是婴儿成衣，各项指标值都超出了国内的标准。

不过高标准才有高价格，一件婴儿成衣比成人T恤还要贵上0.3美元。马宝兴瞄准机会之后，开始带着员工一点点啃日本市场。

尽管下足了功夫，这条路还是走的磕磕绊绊。马建荣曾回忆说，一次自己跑去拜访日本客户，对方只问了一句：“为什么这批衣服冲一下水就会褪色？”羞得他烟也不敢接，坐也坐不住，连夜回国，一把火烧掉了这一批次的全部衣服！

这次事件之后，申洲规定，质量不过关的衣服绝不发货！品质的把控+企业的管理，使得申洲1992年就开始盈利。

当初取名申洲，申代表上海，洲是要把生意做到五洲。事后看来，这一切都不是梦。

将企业做到行业市值第一

1997年对于申洲来说，是一个神转折的年份。这一年，32岁的马建荣正式从父亲手中接过申洲，成为二代掌门人。

服装代工业利润微薄是不争的事实，为了改变现有的落后状态，马建荣重仓技术、引进设备、转变模式，一步一步走上了王者之位。

新官上任都要三把火，而这第一把火就拿下了合作至今的国际大客户——优衣库。

当时正值亚洲金融风暴，优衣库向申洲下了一个35万件的生产订单，这看似救命的订单却附加了一个要命的条件——必须在20天内完工。一旦不能按期完工，企业面临的可是关门的风险。反复掂量之后，马建荣迎难而上。加班加点不断赶工，最终订单如期完成，一举赢得了优衣库的信任和长期合作。时至今日，双方的合作已经长达20余年。

而让申洲长期保持这一订单的，就是这第二把火：模式升级，全产业链作业。

1997年之前，绝大多数代工企业从事的都是OEM生产，申洲也不例外。马建荣接手后，开始尝试向ODM转型，以寻求突破。

这两个模式的区别，简单来说就是：OEM，品牌方设计产品申洲帮助生产；ODM，申洲设计产品，生产成型后，品牌方直接贴牌买走。

一个字母之差，就从单纯出卖劳动力，变成了销售产品。

经过多年发展，申洲的业务已覆盖面料制造、染整、印绣、剪裁缝制、包装和物流在内的多种服务，形成了业内少有的垂直整合的产业链。

中国大部分的纺织企业会将业务专注在产业链上的某一环，而产业链越是完整，企业价值流失就越小。全产业链模式为申洲国际带来了更高的毛利率和更快的响应速度。以“快”闻名的Zara，一件衣服从设计下发至门店，平均只需15天。而申洲，不管是4000件的小单还是200万件的大单，从接单到交货，通通控制15天左右。而给阿迪达斯和维多利亚的秘密做代工的联泰控股，出货时间是它的6倍。

马建荣常说：“对于服装企业来说，时间就是生命，交货期就是灵魂。”而这快的背后，靠的是多年的慢功夫。

第三把火就是，可持续生产，砸钱做技改换设备。

这一年，马建荣顶着巨大压力，劝说董事会不分红，将申洲账面上3000万的利润全部用来投资建设污水处理厂。很多人不能理解，还等着看笑话。而马建荣只说一句：“做企业，不能给社会添麻烦，不能给老百姓造成伤害。”为的就是能可持续生产。

此外他还是个设备狂，愿意不惜一切代价投入技术改进。

2005年11月申洲上市后，只用一晚上，他就把当时上市拿到的9亿多港币全部花了出去，把厂区里的老旧染色机和织布机全部换成国际上最先进的机器。

有了设备和技术的加持，到了2015年，申洲国际拿下优衣库、耐克、阿迪达斯、彪马，并在当年中国纺织业整体业绩下滑6.4%的形势下，销量再创历史新高，净利润比上一年提高了整整14%。而且由于每年设备都在换代升级，申洲节省下来的费用都以亿来计算。在二代掌门人的带领下，2005年11月，申洲国际于港交所上市。仅一年，股价就翻了20倍，拿下国内服装纺织企业市值第一名。

一辈子做精一件事

2005年公司上市后，转眼就遇到了2008年次贷危机爆发。当时舆论盛传宁波的纺织业，人多、污染重，将被淘汰。马建荣的班子一度以为搞纺织没希望了。不少人劝他，把企业卖掉，去收购造船厂或者建设五星级宾馆赚一波快钱。但是马建荣不甘心，考查了16个县城后，他发现，国内的中西部地区仍有很多劳动力有待转移利用，而东南亚新兴纺织产业链不成型，亟待提高效率。

于是，他顶着高压再次投入4个亿搞扩张。结果，2008年申洲全年的销售额达到了48亿，比前一年还增加了12亿。

金融危机后，20%保持专注的服装业企业，生存得很好。而那些想赚快钱的公司，反而资金链断裂最终倒闭。在砸钱和专一上，申洲成了20%中的尖子生。

“一辈子做精一件事”，这是马建荣的人生信条。将代工做到极致，成就了申洲，也成就了他自己。去年，他以355.5亿元的财富，超越森马、美邦等服装业富人，成为行业首富。

押对赛道、长线思维、专攻技术，一路走来，申洲国际靠这三个狠招拿下行业第一。有时候不是服装不赚钱，而只是你的服装不赚钱！不忘初心，方得始终。只有专注，才能成为翘楚。■