新形势下电力营销工作之我见

院力玮

摘要：本文作者分析了电力营销的现状，介绍了电力市场细分的相关理论，并从信用上划分等级和市场份额对电力市场营销进行研究，以促进供电公司的不断优化，进而形成适应市场经济发展的现代营销手段。

关键词：新形势下；电力营销工作

一、电力营销的现状

电力作为国家的一个能源部门，是国民经济的先行官。电力企业与广大电力消费者共同形成一个巨大的电力市场。因此必须改进电力营销理念，改进电力营销手段，改进不适应以客户为宗旨的电力营销策略。武汉作为国家中部的大都市，电力营销现状不能满足市场的需要。

（一）营销工作低效，工作质量不高

营销工作低效首先反映电费的收缴问题。目前缴纳的方式有：窗口缴纳，这是一种比较原始效率低的方式；银行代收，客户缴费集中，银行劳动强度大；上门收取，费时费力，效率低；单位或物管公司代收，增加单位工作量且易产生挪用电费，电费收取难度大，电费拖欠行为很普遍。另外抄表，建卡复核不细致。如估抄，漏抄，代抄，误抄，未按时抄表或表上留电量等，出现少收电费，错算电费等现象。

（二）电费拖欠影响供电企业正常运行

电费的拖欠严重影响供电企业的正常运行。电费拖欠有居民个人用电客户拖欠，有企业团体拖欠。供电部门除了停电手段以外，很难再有另外的措施。

（三）窃电给供电企业造成损失

电是商品，用电必须缴费，窃电必须依法处理。窃电行为已从单个窃电发展到专业技术团伙的窃电，窃电方式多样，窃电方式已达到20多种。甚至内外勾结以权谋私，给供电企业造成巨大的经济损失。各级领导要把反窃电工作落到实处，把反窃电工作制度化，规范化。要健全打击窃电工作流程，建立有效反窃电工作机制，加强协作，形成打击窃电的联动机制。做好反窃电的舆论宣传工作，营造良好的法制气氛。

二、供电消费群体的划分

（一）市场中小企业划分的概念

受到消费能力的制约，消费者受到购买习惯的制约，不同的消费者面对同一商品时，会产生不同的消费需求和购买行为。因此，市场细分就是以消费者的需要为主要的特征，区分具有不同需要的顾客群体的认识，使得企业更多的了解细分市场及其需要的主要特征。

（二）市場细分的作用

1.有利于企业发展市场机会

通过市场细分，可以使企业发现哪些市场需求已得到满足，哪些仍处于潜在需求状态；也有助于发现哪些产品竞争激烈，哪些竞争较少。

2.有利于更加细致的掌握目标市场的特点

是企业制定市场营销方案的基础，企业可以更加细致的分析价格、促销方式、销售渠道等因素，从而制定最佳的营销方案。这有利于抓住企业发展的市场机会。通过市场细分，可以使企业发现市场哪些需要得到满足，哪些仍然在市场上处于潜在的需求状态；有助于发现哪些商品得到全面的激烈的刺激，哪些市场的竞争比较小；有利于更加细致的掌握市场发展的动态。

三、划分电力市场消费群体促进营销策略开展

从供电公司的市场营销角度看，选择不同的细分标准会得到不同的子公司以及市场划分的结果。细分的标准是电价的类别、客户的盈利水平、行业的类别以及电能的使用等。笔者从店里营销的角度出发，主要是从信用和登记和市场份额两方面对电力市场进行划分。

四、基于信用度等级的电力营销策略

电力销售主要是将供电公司的主要收入划分为决定供电公司能否按照预期收回成本的问题。因此，电费的回收成为供电公司的一项重要的工作。供电公司主要是建立在客户信用管理机制，对用户实施信用等级评价，防止某些用户故意拖欠电费的行为。

划分用电用户的信用等级时，可以根据缴费的历史记录，参考企业规模，以及用电设备的安全状况等相关财务指标、供用电合同的实施程度等。笔者拟将用电户划分为以下三个子市场，并制定相应的营销策略。

（一）信用度等级为优良的用电户

对于此类客户，由于其信用的等级较高，能按时足额缴纳电费，应该将其归为供电公司的长期合作客户。供电公司除对其提供必要的电力服务之外，还必须可以提供一系列相配套的辅助服务。比如：在业务办理、用电技术咨询等方面可以提供优先资格和优惠条件。

（二）信用度等级为一般的用电户

对于此类客户，一般情况下只需要提供法定的服务项目。但在条件成熟的情况下，也可以通过宣传教育、提供适度优惠等方法，以进一步激发其缴纳电费的积极性，以扩展合作的空间。

五、基于市场份额的电力营销策略

（一）高压大客户

该类客户用电量极大，对于供电公司的利润率水平有重要作用，而且其对供电可靠性、电压等指标都有严格的要求。因此，供电公司应该不断优化针对大客户的服务制度以实现双方效益的最大化。首先，供电公司可以设立大客户代表，负责向大客户提供一对一的全方位服务。其次，可以为大客户提供个性化的便捷服务，如提供电费缴纳的便利手续等。

（二）商业、非居民和非工业用电

随着我国经济的发展，该类用电已经呈现出快速上涨的趋势。这里主要是指第三产业用电。对该类客户而言，供电公司主要是提高服务水平，多加宣传安全用电常识，为不同的用电户提供用电的技术咨询，并介绍电力设备在安装及使用过程中的注意事项等，以此来提升供电公司在用电用户的企业形象。

六、结束语

供电企业电力营销服务水平需要划分为不同的等级应对不同的企业，且企业供电情况可以反映一个企业的规模和实力。企业电力营销管理越到位，供电公司的实力越是得到体现。因此，保证企业电力营销服务水平，对供电企业的电力营销管理来说至关重要。

参考文献：

[1]张茜.我国电力市场营销策略分析[J].中国市场，2010（31）.

[2]董晓兰.我国电力市场营销的问题与建议[J].现代经济信息，2012（09）.