“山西亲子俱乐部”的新营销策略之道

时下，随着亲子教育的逐步升温，亲子类的产品市场也日益膨大和完善起来。由最初的物质产品提供到娱乐类产品的成熟、直至目前亲子旅游市场的升温可以看出，亲子市场的潜力大、前景广、可拓展性强。山西亲子俱乐部是一个公益型、开放型、学习型、服务型的综合性活动机构，是专门为重视亲子教育的家长们搭建的信息交流平台，主要面向0-12岁少年儿童及家长。准确的目标市场、独特的品牌定位、“亲”与“子”的感情线路设计、灵活的新媒体口碑营销及巧妙的跨界合作无疑是社会市场营销理念的精彩呈现。作为山西亲子俱乐的忠粉，本文拟从市场营销的角度来分析其符合市场需求的新营销策略之道。

一、准确的目标市场选择

随着全民素质的逐步提高，亲子教育已然成为每一个有一定经济承受能力的家庭重点聚焦的问题。胎教、亲教、幼教意识的增强催生了各种市场的发展与成熟。“从娃娃抓起”“三岁看大、七岁看老”的意识催生了家长们对各种育儿产品的潜在需求，也给诸多的企业提供了市场竞争的机会。实践证明：亲子市场的潜在需求是非常庞大的！

需求是所有企业市场营销的出发点。发现需求、满足需求，挖掘需求、创造需求已然成为企业间竞争的核心所在。山西亲子俱乐部以其独特的眼光发现了亲子市场的潜在需求，以搭建亲子交流平台为己任，提供满足亲子感情沟通与交流的各种形式产品，并把自己的目标市场锁定在了0-12岁的少年儿童及家长。

二、独特的品牌定位

企业的发展需要打造品牌的市场影响力，独特的品牌定位则是其影响力的根源。品牌定位应该致力于在消费者心目中占据一个既独特而又有价值的位置，成为消费者心目中某品类产品的代表品牌。山西亲子俱乐部以“亲子”为主线，致力于提供亲子交流的平台。0-4岁的幼儿以室内活动为主，重在提供家长和孩子一起动手 ，一起活动的平台。5-12的少儿以户外活动为主，一方面注重强调旅行路上的亲子沟通与交流；另一方面又通过文化研学营关注孩子的独立与成长。除此之外，还会提供班级活动、生日派对等定制化的活动形式，提高孩子、家长互相之间的感情沟通与交流。

三、“亲”与“子”的感情线路设计

山西亲子俱乐部以“亲子游”为主线，以家长孩子满意为根本，着力打造自己的核心产品和周边产品，努力追求品牌特色，提升核心竞争力。伴随着家庭旅游消费的市场主流，亲子游市场的潜力已成为诸多商家挖掘的对象。携程近期的一项调研数据显示，96%的调研对象表示愿意参与亲子旅游，65.2%表示平均每年会带孩子至少出行2次。根据驴妈妈旅游网的资料显示，2018年上半年，近40%的家庭亲子游出游超过3次，预计2018年在线亲子游市场规模将达近500亿元市场规模。面对这块诱人的大蛋糕，国内旅游企业纷纷推出诸多亲子游的路线规划。但从目前的市场反饷来看，游客的抱怨多于满意，产品同质化严重，旅游机构大多是以“亲子游”为幌子，打着亲子游的旗号，但缺乏亲子互动，忽略游玩品质，严重违背了亲子游的初衷。

面对目前旅游市场上的诟病，山西亲子俱乐部倡导“非旅游形式”的亲子游。以俱乐部为依托，以游玩线路为平台，在游玩中更加突出“亲”与“子”之间的感情交流和沟通，并注重团队成员之间的亲子信息交流和少儿社交能力的提高。在俱乐部中，带队者被称为“老师”而非“导游”。线路都是老师提前路线，亲身体会，选择适合孩子和家长出行的路线。避免了旅途中常常会出现的“挤”“乱”“等”的现象。山西亲子俱乐部的游玩路线均是经过仔细考选，旅途中更加注重游玩品质、亲子互动。

1.跟着课本去旅行，带着孩子看世界

以山西亲子俱乐部的路线为例，“桂林山水甲天下”的线路带着孩子既领略了书中所描述的唯美景色，又让孩子走出课本，身临其境看世界；“跟着唐诗去旅行”，看风寻景的同时还要去体会诗人创作时的灵感和心情。

2.跟随电影电视，重温唯美画面

“探秘大鱼海棠世界”，去寻求神秘的南靖土楼，重回大鱼海棠；跟着“爸爸去哪儿”的脚步走进张壁古堡，让孩子和家长也感受一番上电视的感觉。作为关注电视电影比较多的一个消费者群体，节目本身的影响力指引着亲子游的路线规划。在这类线路中，公关借势活灵活现，通过一次又一次的路线规划，不断提高山西亲子俱乐部的影响力。

3.打造研学之路，重视素质提升

时下，研学已悄然成为家长和机构关注的焦点。期望孩子能在有主题的实践旅行活动中，通过游戏和任务去挖掘某些事物的关联和内涵。强调“学”，但更注重于“研”。在研學中，有专业导师的介入，孩子们在大自然中边玩边学，即开阔了眼界、增长了见识，又可以在老师的引导下探讨学科，还可以提升孩子的独立能力、社交能力和团队协作能力。山西亲子俱乐部的两天一夜精品独立营——探寻“非遗”之路，“最棒儿童”独立营，用两天一夜来见证孩子的成长。“地上千年古堡”让孩子们回归自然，探寻历史的轨迹；“地下万米地道”带领孩子们去探寻地道的魅力，体会探险的激动。湘西变形计——群雄逐鹿土司城·童真野趣惹巴拉，给孩子们提供了自然奇观、原始野趣、溯溪探秘、土司王朝、割草喂猪6天5晚深度研学营。

4.独特定制活动，彰显靓丽风采

定制活动是山西亲子俱乐部的又一靓丽风采之举。班级定制，特别的主题在周末和节假日期间给予孩子和家长特别的礼物。刚刚过去的儿童节、端午节，“过传统节，共中国情”“逛逛黄土农言”“小知青下乡记”等主题的活动，让孩子和家长以不一样的形式和感觉度过特别的节日。

四、灵活的新媒体口碑营销

随着市场经济的深入，消费者更加注重产品的口碑。良好的口碑可以给企业带来更长久的发展，更长远的利润。面对竞争的不断加剧，产品同质化现象的加剧，企业之间的竞争更多的是特色的竞争，而特色是形成口碑的一个捷径。山西亲子俱乐部自成立之初一直以口碑为其主要的竞争优势。借助于微信这一新媒体平台，再配以图文并茂的内容营销，在其工作人员的朋友圈及公众平台上不断展示其优势和特色。每次的活动总会以丰富的活动内容、符合亲子需求的路线规划、人性化的服务及通过公关活动进行感情维系。忠诚的客户群体形成了该俱乐部持久发展的源泉。顾客的忠诚度很高，重复性消费次数增多，并通过老带新的口碑宣传更加扩大了自己的市场规模。

五、巧妙的跨界合作

吸引消费者的产品本身再加上优质的服务方式给山西亲子俱乐部的发展典定了坚实的基础。可面临强手如林的旅游、亲子市场，巧妙的宣传更可以让企业迅速提高其自身知名度。和全国各地的亲子俱乐部联盟，强强联手，周到服务，可以更好满足顾客的不同需求。和本地多家房地产企业进行合作，通过企业提供的场所，俱乐部以其丰富的活动内容吸引自身的客户的参与，既可以提高房产商的知名度，又可以加强和客户之间的感情联络，最终达到共赢的结果。

【参考文献】：

1.山西亲子俱乐部微信公众平台

2.亲子游市场同质化严重，华商报，2018.5.30

（作者简介：王瑛，山西财贸职业技术学院经济贸易系，讲师）