中国联通通信营销渠道创新与营销策略研究

摘 要：文章首先分析了中国联通通信常见几种营销渠道，同时阐述了营销优化策略，最后再结合相关经验，提出了几点通信营销渠道创新策略。

关键词：中国联通；通信；营销策略；营销渠道创新

一、解读中国联通通信常见的营销渠道

常见营销渠道有3种，分别是电子营销渠道、实体营销渠道和直销渠道。其中，电子营销渠道实则指的是在互联网、计算机等信息技术利用下，延伸出的新的一种渠道类型。于现代人生活而言，已经离不开互联网。查阅相关资料可知，中国大陆网民已达七亿人，面对这般庞大的市场，若可以对其有效进行挖掘，那么给企业所带来的益处、积极影响将无法估量。基于此，中国联通公司便结合现代信息技术与企业发展实况，采用数字化、人性化的手段推出新的业务和服务，联通用户可在数字化信息手段的帮助下获得更加优质的服务。诸如：小王使用的是联通卡，他想要办理一个与流量有关的业务，在数字化技术的帮助下，他不再需要前往实体店办理，只需通过手机在自助终端或短信，又或者互联网的利用下便可完成，如此不仅节省了更多精力与时间，且对联通公司来讲，在缓解人力资源压力的同时，还节省了很多运营成本。

实营销渠道则是指联通公司实体店面，即是一种在实体店面内进行销售的渠道类型。联通公司建设实体店面时涉及到多种方式，诸如：特许营业厅、自建营业厅、授权销售点和合作营业厅等。由于自建营业厅受房产权、人力物力成本以及管理方式等因素影响较大，因而其在实际营销中占据的比例不多，而授权销售点、合作营业厅与特许营业厅等作为比较新颖的合作式共赢方式，为当前联通公司主要提倡的实体营销方式。

直销渠道则指的是联通公司以直销方式来拓展业务，升级服务。涉及于其中的直销团队多是由公司自建或外聘的方式构成，并要求直销工作者当具备良好交际面和清晰表达能力，善于与人沟通，且业务能力强。

二、剖析中国联通通信营销优化策略

（一）积极推进社会渠道

围绕成本管理角度进行分析，于中国联通公司而言，开办自有营业厅，不仅需要大量建设资金，而且还需要投入大量人物力的。

基于此，中国联通公司应当积极推进社会渠道，科学性节省建设资金，并将节省下来的建设资金用于强化联通网点覆盖的范围以及服务质量，不断扩增销售力度，为公司的进一步发展奠定基础。

（二）科学构建完善营销政策

整个企业经济可持续发展以营销政策为导向，而完善的营销政策可為公司的顺利发展提供条件，这是因为一个完善的市场营销政策可有效约束公司在市场经营中的不良行为。完善营销政策，能够有效引导公司的销售行为，拓展营销渠道，进而实现最稳定的销售业绩增长。

具体来讲，对于中国联通公司当围绕营销渠道管理这方面内容，将一套高效且科学的营销渠道管理政策编制出来，用以引导营销行为；而后还需围绕如何强化营销渠道工作者的业务能力这方面内容将一个行之有效的行为引导建议书编制出来，在强化监管力度的同时，引导工作者有章法、按步骤的展开销售活动。通过此，在渠道整体通畅性获得保障的基础上，还能进一步对企业营销对外服务进行统一与规范。

（三）合理构建自营渠道体系

社会变迁，市场经济不断的发展并趋于完善，原有以卖方为主的市场逐渐转变成以买方为主的市场。此种情况下，借鉴发达国家经验，有必要强化品牌营销力度，通过塑造良好社会品牌，提升企业市场影响力，进而为企业的大范围营销奠定群众基础。

具体来讲，联通公司相关从业人员，当对营销渠道有一个正确认识，并积极主动的学习与掌握新的营销技巧，拓展新的营销渠道。

三、探究中国联通通信有效的营销渠道创新

（一）转变市场目标定位

第一步要做的便是针对新业务重新划分市场。开展市场调研，全面调查与分析市场发展状况，以将一个较适宜联通公司新业务拓展的范围确定出来；随后再推行试点区域，目的在于科学避免外界各不利因素可能对消费行为带来的不良影响。

第二步便是全面分析国内通信业市场竞争情况，多借鉴发达国家经验，将一些新的营销渠道挖掘出来，并提供更加完善、人性的业务服务，目的是为了赢得用户信任，在用户高信任度的基础上，有助于公司进一步拓展自身的业务平台。

第三步便是要合理分析不同用户群体的不同需求以及不同购买能力，推行“个性化”营销，即按照他们的需求提供与之相对的服务，如此不仅节省了用户不必要的业务办理时间，而且还更进一步在用户心中留下好印象，有助于在激烈市场环境下站稳脚跟。

（二）推行组合式营销

结合已有经验，营销策略组合的关键在于受分销因素、促销因素等因素影响的程度。此外，营销组合的杠杆又由价格因素担任。

具体来讲，推行组合式营销，首先要做的便是科学且准确的定位产品，把定位目标融入规划设计之中，再通过全面且细致的了解，实施捆绑式营销，即一个好的服务产品生成，有助于实现联通公司逐步拓展市场的目标。

其次当深入的对消费者类型、业务类型等进行分析，通过应用相对合理且科学的分析工具，有助于详细的掌握消费者市场，而后再对共同点相同的消费者统一进行归纳，以便将不同业务间实现有效联系，再有针对性的推广产品，如此便能实现对通信业务的创新升级。

四、结束语

综上所述，中国联通公司作为国内通行行业的重要构成，其在大力发展的同时，也遭受着来自移动、电信等公司的挑战，为了在激烈市场竞争中保持不败之地，便需要不断创新与拓展营销渠道，改变营销策略，塑造良好社会品牌，以赢得更多用户。

参考文献：

[1] 徐琳.驻马店联通公司营销渠道体系研究[D].华中科技大学，2011.

[2] 孟令华.天津联通3G营销渠道策略研究[D].南开大学，2011.

作者简介：

魏罡，山西省运城市联通分公司。