留给中小银行和保险公司的时间不多了

苏文力

最近与一些中小银行和保险公司的朋友交流，大家普遍感觉今年以来日子过的很艰难。过去有一句顺口溜“年年难过年年过，年年过的都不错”，对于中小银行和保险公司来说，不论是从官方数据，还是从业者亲身感受，似乎与往年有很大不同，市场格局正在悄然发生变化。要想在残酷的竞争环境中生存下来，必须做出取舍，努力打造出核心竞争优势，占据特定的细分市场。

监管及科技的进步带来生存环境的改变

改革开放以来，伴随中国经济的高速增长，市场上的金融需求非常旺盛，中国金融业在过去相当长一段时间内享受着市场快速增长的红利。中国金融从计划经济逐步向市场化转变，相关机构和从业人员能力水平，包括监管者本身的从业素质均有个逐步积累提高的过程。

随着时代的发展，这一切相对比较舒适的金融竞争环境正在发生重大变化。首先金融监管上有了非常根本的改变，利率和保险费率逐步放开，市场化进程加快，给各金融机构提供了面对面竞争的武器手段；其次是互联网、物联网、大数据和人工智能等技术改变了原来了解客户和服务客户的方式。到网点办理业务的客户越来越少，更多的是依靠互联网，特别是移动互联网。

各个金融机构感受到了上述改变所带来的挑战和机会，都在想方设法采取有效的应对措施。缺乏差异化护城河，又没有充足营销资源的中小机构，只能眼睜睁的看着自己客户投入到竞争对手的怀抱中，所能采取的反击手段非常有限。这就是今年以来中小银行和保险公司感觉经营难度越来越大的原因。

差异化才是出路

根据杰克·特劳特所提出的定位理论，企业间的竞争实际上在争夺客户心智中的位置。中小公司与大公司正面交锋很难有胜算。只能选择将有限资源投入到最能够产生实际收益的方向，在特定细分领域寻求突破。

在与一家中小保险公司省级机构领导聊天时，得知其经营业绩相当好。答案似乎很简单，那就是避开竞争最剧烈的经济发达区域，将资源投入到大公司尚未占据优势的郊区县乡。一些大保险公司没有太看中该部分市场，不愿在此投入更多资源。这恰恰给了中小保险公司机会，并伴随着该市场的逐步成长扩大而发展起来。

大型保险公司营销人员多是很大的优势，一些中小保险公司避开与其正面交锋，选择通过互联网营销客户。相比较线下营销的保险产品价格，采用直销的互联网保险产品价格非常优惠。随着互联网新生代客户的逐步成长和保险知识的普及，互联网保险市场将迎来快速发展期，意味着在对未来客户的竞争中处于有利地位。

作为中小银行和保险公司，不能习惯于跟在大公司后面亦步亦趋，要避免与其在相重叠的市场开展竞争，应选择定位那些具有未来潜力的细分市场方向，形成自己的核心竞争优势，取得相应的市场地位。