华昌打造“江苏大突破”战略2018华昌化工江苏经销商营销峰会在宜兴召开

□《中国农资》记者张涛通讯员黄啸默

7月18日，主题为“新时代新突破”的华昌化工江苏经销商营销峰会在宜兴召开。百余位江苏市场的优秀经销商们欢聚一堂，共同分析当前农资市场形势，为今后的营销工作出谋划策。江苏华昌集团党委书记、董事长、华昌化工总经理胡波，副总经理张汉卿，复合肥分公司总经理白晔，华昌化工总经理助理许孝华、复合肥分公司副总经理闵凡国、华源生态副总经理钱雄、植物营养中心主任葛仁山等出席了会议，峰会还特别邀请青岛海大生物总裁助理李岩、安徽帝元生物研发主管龚岳博士为大家介绍“海动力”海藻控失型肥料新品的产品特点和技术应用。

营销挺进新时代 行动力量在路上

峰会上，白晔首先为经销商分析了华昌复合肥上半年的经营情况：在市场大环境和一些客观因素的影响下，江苏市场依然实现了销量小幅上涨的成绩。在华昌化工和众多经销商的共同努力下，华昌化工正式迈上了营销新时代的征程。

在挺进营销新时代之际，华昌化工将“江苏大突破”定为2018年的核心任务，以行动的力量为抓手，与经销商携手开展高质量的营销动作以掌握营销服务的主动权，推动江苏市场销量的大幅上涨和网点大突破。白晔表示，行动的力量已经进行到第三年，2016年是营销转型，提出“一个思想、两个凡是、三个转变、四个典型”，重点打造典型，依靠典型带动其他经销商转型，全年完成40场营销转型会议，效果显著。2017年是打造精英销售团队，开展农民会和促销会13000场，重点考核农民会200余场，提高了核心执行层的执行力；2018年是开展大型观摩会，重点打造100场大型观摩会，5场千人级超大型观摩会，让农户现场看效果，对比出数据，通过眼见为实来增强信心。

三年来，行动的力量推动着华昌化工和经销商们不断提升，帮助经销商从赊欠销售转变为现款销售，再到预收款销售，树立经销商信心，改进市场操作思路，走出了华昌复合肥自己的道路。“在未来，行动的力量将会继续推进，持续不断地帮助经销商获得成功，华昌的行动和服务永远在路上！”白晔掷地有声地说。

白晔对下半年华昌的工作重点进行了阐述：环保高压既是变革也是机遇，是华昌全面挺进新时代的重要契机，华昌化工在下半年将重点着力产品升级、渠道建设和营销动作三个方面，为经销商和农户提供性价比高的产品和力所能及的服务，既帮助经销商实现销售，又保障大家的利润。同时白晔也对经销商提出了要求，要求经销商在经营过程中做到不等、不靠、不要，与华昌一起实现新突破，共同挺进新时代，行动力量永远在路上。

豪礼放送再升级秋季会战大突破

江苏作为华昌化工的本土市场，销量一直遥遥领先，一直是核心中的核心。对于江苏市场的重视和保护都是华昌化工的重要战略任务，今年华昌将江苏大突破作为核心目标，计划销量超30万吨。闵凡国为大家详细讲解了江苏市场秋季大会战策略和精心准备的六重豪礼，通过好产品、好政策和好方法，帮助经销商更好地完成江苏市场下半年的销售目标，全力实现江苏市场的大突破。

第一，好产品。华昌通过合理的氮磷钾配比，加上好的螯合态中微量元素以及好的助剂，研发了大量肥效优异的新型科技肥料，还推出了“海动力”海藻控失型复合肥料新品，不断提升肥料利用率，达到提质丰产的效果。第二，好政策。通过全年政策和此次六重豪礼的放送，为经销商提供了多项优惠政策，帮助经销商积极应对市场变化，激励经销商拓展市场的热情，促成江苏市场销量的增加。第三，好方法。重点围绕“海动力”新品开展系列营销动作，坚持营销动作目标任务考核不放松，从数量向质量引导，提高营销动作质量，为经销商提供针对性的服务，帮助经销商掌握营销主动权。

苏淮扬片区经理陆宝金和苏宿迁片区经理李阳作为华昌精英营销团队代表作经验分享。陆宝金介绍道，与2017年上半年相比，苏淮扬片区营销动作数量均呈正增长，销量稳步提升，市场获得良性发展。他以泰兴经销商为例介绍了突破心得，泰兴经销商一方面在营销服务方面积极转型，配合华昌开展各项营销动作，提前向公司申报大型活动安排，并主动承担大部分费用；另一方面快速推进网点大突破，网点数量由40家发展为90余家，经销产品由单一品种转变为科技型产品和差异化产品百花齐放，核心网点主动打款不再赊欠，实现了自身的大突破。

李阳介绍道，苏宿迁片区在2018年全面取消了应收账款，并且所有经销商均实现了不同程度的销量增长。他以各项营销动作帮助经销商进行营销服务转型，一是主动开展零售商会议，季节开始之初便主动出击，第一时间掌握网点动向，提升收款效率；二是小规模多批次地举行万人进华昌活动，每次组织十个左右的零售网点和种植大户走进华昌，以小规模万人进华昌的形式重点开发二级网点并提高订货率，每次均能订货超200吨，解决了宿迁市场东西被分割的地域难题，实现了新网点大突破。

在好产品、好政策和好方法的激励之下，经销商们订货热情高涨，对华昌江苏大突破的信心十足，订货场面十分火爆，极大地提振了信心。经过统计，此次营销峰会预收肥料款再次破亿元，“海动力”肥料新品订购量破万吨，为华昌江苏秋季大会战的成功建立了良好的开端。

认清形势抢机遇坚定信心有作为

会议最后，胡波进行总结发言：当前形势正在发生着深刻的变化，所有人都已经体会到，最明显的就是安全环保。在今年召开的全国生态环境保护大会对加强生态环境保护、打好污染防治攻坚战作出了部署，从打赢蓝天保卫战到水污染防治、土壤污染防治、农村人居环境整治，将解决突出生态环境问题作为民生优先领域，把推动生态文明建设提升到了新的高度。

环保的高压态势已经深入到每一个人的日常生活中，执法力度越来越严格，随着这些政策的落实，势必会对大家的生活产生深远的影响，改变现有的经济格局，这是毫无疑问的。华昌化工作为江苏最大的肥料生产企业，高度重视环保生产，走在了环境保护的前列。华昌化工清醒地认识到环境保护是企业发展的命脉所在，在发展经济的同时，一直坚决执行着高标准的环保要求，严格遵守国家保护生态环境的各项法律法规。胡波告诫大家，环境保护的严格执法为农资行业创造了新的形势，大家务必要认清当前新的局面，要清醒地认识到生态环境保护为农资行业带来的变革，正是这种变革产生了诸多不确定因素，蕴藏了诸多机遇，是农资企业和经销商突破发展的关键节点，只有认清形势，方能赢得先机，抢占机遇。

另一点，坚定信心有作为对经销商来说同样重要。近两年国家大力倡导肥料零增长乃至负增长，致使部分经销商信心不足。但是我国对粮食的需求离不开肥料，肥料负增长势必促进肥料利用率不断提高，常规型肥料被新型肥料所取代，这是根本性的局势。华昌化工始终坚定信念，坚持中浓度、多营养、功能化的研发方向，向社会提供更高效的新型科技肥料。经销商们要有非常坚定的信心，华昌化工的发展方向是正确的。通过提高肥料的科技含量，让价值得到最大化提升，企业才能有能力去提供更好的产品和营销服务，经销商才能更好的发展，农民才能收获更高的效益，使整个肥料产业链得到提升，这符合党的十九大提出的高质量发展的要求。因此经销商一定要坚定信心，好肥料一定有市场，一定可以替代原有的常规肥料；经销商要积极作为，通过各种营销动作去推广和服务，这就是行动的力量。

最后，胡波表示，江苏是华昌化工的核心市场，需要依靠在座的核心经销商共同培育共同支撑，感谢经销商们一直以来对华昌的大力支持，希望大家能够认清形势抢机遇，坚定信心有作为，与华昌共同挺进新时代，让生活更美好。