卷烟销售数据分析在零售客户经营指导中的应用

王轶

摘 要：卷烟销售数据分析是零售客户经营指导工作革新的重要依据。以现阶段烟草企业发展情况为依据，结合近年来烟草销售特点，明确大数据时代到来对零售客户经营指导工作的影响，了解卷烟销售数据在零售客户经营指导中的作用，分析如何合理引用卷烟销售数据分析，提升零售客户经营指导工作效率和质量。

关键词：卷烟销售数据；分析；零售客户；经营指导

零售客户是烟草企业与消费者沟通的重要平台，因此在大数据时代背景下，企业要想实现可持续发展的战略方针，就要合理引用卷烟销售数据分析，全面革新零售客户的经营指导，以此提升客户盈利水平，提高客户的满意程度，加大与消费者的沟通与交流，以此实现预期设定的工作目标。下面对卷烟销售数据分析在零售客户经营指导中的应用进行深层探索。

1 大数据时代的机遇

现阶段，我国逐渐从工业化发展进入到信息时代，工业化主导的市场环境最大的特点在于大生产、大物流及大零售，其中以沃尔玛、宝洁等品牌都属于工业时代发展的代表，而在当前已消费者主导的信息社会，以“消费者驱动、个性化生产、网络化协调”为特点的市场环境中，信息又称为企业研究的重要内容。

烟草具有双重属性，其一是指专卖专营的特殊商品，一定要符合国家提出的计划生产规定，并交给国家垄断经营；其二是作为一种商品必须要遵守市场经济的一般规律，观察消费者的喜好，构建信息系统，才能提供符合消费者需求的优质产品和服务。烟草企业卷烟大数据营销的机遇主要分为以下几点：第一，烟草企业黄金十年卷烟营销网络建设的发展历程为卷烟大数据营销提供了大量数据基础；第二，大数据处理与分析技术的日渐成熟作为烟草商业企业开展卷烟大数据营销提供了先进技术支撑；第三，卷烟营销市场化开始向全新的发展革新，为烟草企业零售客户经营指导提供了依据。

2.零售行业的卷烟销售数据發掘

具体主要分为以下几点：第一，有助于获取更多消费者信息。烟草企业在发展中提出了会员制，这项工作可以为数据挖掘和整理工作提供便捷，进而提高客户的忠诚度。在推广会员制的基础上，企业要注重两大信息的收集。一方面是会员卡的ID账号，另一方面是客户联系电话或邮箱，因为这两大信息对后期零售客户经营指导工作有极大帮助。尤其是在，微信、微博等社会平台全面推广的背景下，若是烟草企业可以通过设计多样化的活动，让消费者关注企业的微信公众号、微博账号等，可以强化客户的忠诚度。另外，在会员制的引导下，烟草市场可以构建一个长期而稳定的经营环境，促使企业在开发新客户的同时，稳固老客户。因为零售商为会员提供了大量优惠，所以对新客户的吸引非常大；其二，收集重要信息为销售方案提供依据。在开展零售商的数据挖掘项目时，要加大对下述重要信息的关注：销售表、产品表及零售店、客户表等。其中以销售表、产品表、客户表为重点，而产品表对数据分析和数据挖掘工作人言来说，是做好零售客户经营指导工作的重点，需要消耗大量的时间和经验；其三，与零售商确定卷烟销售数据分析的价值和作用，促使分析团队和零售商间可以构建合作关系，获取更大的信任，促使实践工作有序进行；其四，依据数据对客户进行细分，确定各个群体的特点。对零售数据来说，一定要进入到零售行业两大客户群，也就是企业与个人。企业客户的特点与个人客户的特点有很大区别。

3.卷烟销售数据分析在零售客户经营指导中的应用分析

3.1 构建以客户为核心的数据驱动营销管理方案

在新时代发展背景下，受现代化技术的引导，零售商可以在社交媒体、定位服务及电子邮件等方面入手，与不同类型的消费群体进行沟通和交流。多样化的交流方式为企业提供了丰富的信息数据，但这些对零售客户经营指导而言是远远不够的，此时就需要让客户数据转变为洞察，依据数据指导营销方案和销售规划，才能让单一的数字转变为有意义的数据信息，促使零售商和客户可以紧密联系到一起。据统计可知，在行业政策引领下，我国2017年烟草行业商业销量4737.8万箱，增加38.6万箱，增长0.82%。销售额14349.64亿元，增幅4.7%。批发单箱30288元，增加1122元，增长3.85%【2】。在这一背景下，要想实现预期设定的发展目标，确保烟草行业可以持续运行，就要合理引用卷烟销售数据分析进行零售客户经营指导工作，这样不但可以为具体销售方案的设计提供依据，而且可以为实践方案的落实奠定基础。

3.2 在洞察中精确预测并提出规划方案

通过研究以往发展情况、了解当前发展方向，预测未来的发展重点，是大数据的另一大优势。在这一背景下，烟草零售商开始从初期的供应工作中引用大数据，这样不但可以提升实践工作效率，而且有助于获取精确且有效的需求预测，以此改善客户的购买体验【3】。

3.3 控制开支提升系统的灵敏度

大数据发展为企业提供了更多的现代化技术，如可视化分析、高性能分析及云端应用等，受这些技术的引导，零售商在发展中的运营支出越来越少，且从更高级的分析中取得了有价值、有意义的洞察。

在发达国家中，电子商务的发展早已证明其对实体零售业的发展制约，而国外零售商家也在实践中累积了大量的工作经验。在这一背景下，通过整合以往发展特点和现实发展需求，中国实体零售商也开始研究大数据时代下的发展方向。云服务、数据可视化等都成为研究的重点，因为它们可以为行业发展奠定基础。

结束语

综上所述，对比以往零售客户经营工作情况可知，以卷烟销售数据分析为基础的新时代零售客户经营工作更加完善和有效性，对大数据背景下的客户认知更加合理和科学。因此，在日常工作中，依据和客户的沟通和交流获取大量原始数据，其不但可以稳定老顾客的心态，而且有助于吸引新的消费群体。由此可知，卷烟销售数据分析在零售客户经营指导中的应用具有一定的现实意义。

参考文献

[1] 崔峰，丁开军.卷烟销售结构影响因素研究——基于芜湖市时间序列数据的实证分析[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2018（05）：16-19.

[2] 莫云光.探讨建筑工程框架剪力墙结构工程施工技术[J].四川建材，2014，40（06）：180-181+183.

[3] 李洪敏.规范经营：提高零售客户对行业的依存度的途径[J].重庆与世界（学术版），2014，31（11）：123-125.