C2B电子商务模式的研究

姚恬琪

摘 要 C2B作为一种新兴的商业模式，近几年在国内发展十分迅速。基于国内外相关文献，本文从发展、概念、交易模式三个方面简要介绍了C2B电子商务模式，接着挑选列举了国内应用C2B电子商务模式的企业，最后提出C2B电子商务模式现存的问题及解决方案。希望为未来对C2B电子商务模式的研究和应用提供一定的参考。

关键词 C2B；电子商务；交易模式

前言：

C2B电子商务模式起源于1998年美国人Jay Walker创建的Priceline公司旅游服务网站的客户自定价系统 （Name your own price） 。2006年美国洛杉矶电子商务年会上，报告人Ross Muller首次使用了C2B这个词来形容组团订购类电子商务网站及其运营模式和盈利模式。国内近几年出现的诸如蘑菇街自由团的反向团购模式，定制家具的尚品宅配等消费者参与度高，以C定产的商业模式也是典型的C2B模式。

一、C2B电子商务模式概述

从字面上理解C2B就是Customer to Business，消费者对企业的商业模式。在C2B模式中，消费者发起需求，商家响应需求，消费者可以参与到产品的研发设计和生产环节中来，为自己真正所需的商品买单，不再被动接受商家的产品和价格。

这种模式具有非常显著的特点，首先，消费者由于互联网带来的碎片化和海量信息穿透而居于整个模式的核心，具有定制内容的发言权和主导权，也就是消费者来拉动价值链形成；其次，这一模式中消费者嵌入非常深，将在研发、设计、生产、营销、客服等所有环节共同参与、共创价值；同时由于互联网下特征的要求，需要有社会化的供应链与柔性化的特征，也就是市场角色会呈现网状特征。

二、C2B电子商务模式的交易模式

在这一模式下，企业与消费者能实现共赢。其主要的交易模式有以下三种：

（一）聚合需求定制

这种需求定制形式是指利用团购等形式将相对分散的用户需求集中起来，以此在很大程度上减少企业的商品库存，避免资源的浪费。聚合需求定制形式不仅方便了消费者，也为商家带来了利润，能将用户的人气与资源转变为消费者对品牌产品的注意力，提升品牌效应与品牌认知度，并且以消费者的实际需求为基础进行精准营销。

（二）个性化定制

这是C2B电子商务中最常用的交易模式，由用户提出个性化要求，商家根据要求生产个性化产品。这种模式对商家的要求相对较高，在产品设计与生产过程中，商家也可以邀请消费者参与其中，为消费者提供制作体验，从而赢得更大的消费市场，提升企业的市场竞争能力。

（三）要约定制

这种定制形式也是C2B电子商务中的一种主要交易模式。该形式调换了商家与消费者的位置，由消费者发布所需商品的要求与心理承受价格，商家可以选择是否接受要约，是一种比较新颖的交易模式。但这种交易模式的规则很重要，如果消费者发起多次要约都没有成功，就很有可能打击用户的使用积极性，不利于网站发展。

三、C2B電子商务模式在我国企业的应用

近年来，越来越多的企业开始尝试这种商业模式，这里仅选取些有代表性的企业进行简要回顾。

国内推动C2B模式的电商平台主力是阿里巴巴集团，其为推动C2B模式推出了众多的举措，首先在天猫上推出了“聚定制”栏目，这样就给C2B了一个单独的平台通道；其次就是建立了“淘工厂”这样一个网络化供应链平台，将厂商的生产能力在线化、商品化，同时档期也在线公开化。

手机领域内，小米则是C2B模式下群体调研定制的典范，通过粉丝的参与、讨论、投票，以及大数据分析等，寻找有效的产品配置实现；家居家具领域内的尚品宅配通过线上线下双线融合构建“店网一体化经营”，建立了完善的产品库与房型库，同时采用柔性化生产技术使得成本几乎等同于大规模生产；服装领域阿卡Artka女装通过网络交互提取消费偏好，在生产上以“单件成衣”生产和“单件流水”的方式保证了品质和成本的兼顾，使得其销售额连年翻番；报喜鸟公司则是发挥自身专长，通过线上线下融合，建立了自身特色的C2B模式。

四、C2B电子商务模式的实现障碍

由于目前该模式仍处于探索阶段，在运用和推广上还有很多问题需要解决。

（一）生产成本高，信息技术水平欠缺

C2B模式寻求的是个性化生产，因此是批量小、种类多、品质高的，很难进行大规模的生产。需要企业具备一定的能力，如柔性生产能力、处理大数据能力、信息化管理能力，而在目前，我国具备这些能力的企业还只有一小部分。

（二）预测需求困难，用户规模较小

只有充分了解消费者的个性化需求，才能设计和生产出令其称心如意的商品。既然要充分了解，那么企业要找到很多的用户并和他们建立联系，足够大的用户的规模使我们收到的信息更加准确，更具代表性。

（三）C2B模式下生产的产品周期长、价格高

个性化定制的商品一般都是精品质的，对于制作过程都是有着较高的要求，制作过程的精密性、复杂性导致产品的高价格，最终往往成为少数商家的专利。在生产周期方面由于用户下单时间的不确定性、零散性对厂家来讲是一种挑战。

五、我国实行C2B电子商务模式的对策建议

（一）借助大型电子商务培养企业用户

大型电子商务平台上有着众多的用户，且大型电子商务平台的服务质量高，把大型电子商务平台作为自己进步的阶梯，可以降低成本拉拢大量的用户，通过与他们建立良好的购物关系来培养老客户。因此小规模的企业可以把大型电子商务平台作为一个重要的平台来解决用户少、自建平台费用高等问题。

（二）加深对C2B电子商务模式的研究

为了加深对C2B模式的研究，在全国范围内寻找具有代表性经典的案例，对于成功的企业分析其成功的原因，对发展较为落后的企业分析其落后的原因，总结经验，在全国范围内进行推广。为了进一步加深对C2B模式的研究，需要加深对C2B模式内在运行规律、生存和发展的内在机能及其运行方式的探讨理解。

（三）缩短产品周期

企业要通过技术改造，减少工作的程序，进而对生产周期进行压缩。这样提高了生产效率，有利于降低成本和库存。

六、总结

C2B电子商务模式本质是供应链层面的变革和竞争，是一种新的商业模式。本文首先介绍了C2B电子商务模式的概念，之后区分了其目前的三种交易模式。接着在我国企业中挑选了些许具有代表性的企业介绍了C2B电子商务模式在这些公司的应用。然后，本文分析了这种模式在我国应用和推广中现存的问题以及解决策略，希望能为准备采取这种模式的企业提供些许经营借鉴。

参考文献：

[1]曾呜，宋斐.C2B互联网时代的新商业模式[J].商业评论，2010.2

[2]孟伟.以消费者为中心的C2B电子商务模式[J].商场现代化，2007，16：89

[3]刘锋.互联网进化论[M].北京：清华大学出版社，2012.9.