商会论语：一位秘书长的实践与思考

商会理论研究远远落后于商会实践，几万商会从业人员，面临无书可读、无处可学、无人可请教、无场合可研讨、无案例可借鉴、无标准答案可解释、无权威观点可引用等境地。一方面是高等院校的学者教授，涉足此领域者凤毛麟角，研究成果寥寥无几，现有成果多是西方的，或是非政府组织（NGO）、社会工作类综合课题，要么泛泛而谈，要么高深难懂，要么不接地气；一方面具有一线商会社团经验的会长或秘书长们，虽然有翔实的数据、丰富的素材、生动的案例，但大多数精力都陷入具体事务中，疏于总结、提炼和挖掘，成果更少，造成目前商会从业群体的集体失声。

北京山东企业商会的高健淇秘书长，一语道破当前商会运作缺少理论指导的行业现状。为了探求商会运作的规律，他把自己在办会实践中的干货与经验，持续进行深度总结与升华，使同行们在妙趣横生的文字间，多有启示。

本刊曾辑录高健淇秘书长数篇《商会论语》，引起一定的反响。本期选登的内容，则侧重于他在异地商会筹备和运作方面的心得与思考的结晶。愿更多的商会圈朋友们加入进来，达成如作者所期望的：形成一个创造理论、学习理论、应用理论、完善理论的强大氛围！

为什么要成立商会？

不论是行业商会、异地商会，还是基层商会，在成立商会之前，一定要弄明白为什么要成立商会？如果问一个正在筹备商会过程中的负责人，他的答案宏观有一些相同，但细节上会有很多不同。可谓：智者见智，仁者见仁。

为什么要成立商会？有人说是经济需要，有人说是社会需要，有人说是政治需要。其实，这些观点都是对的，因为每个人看待商会的出发点是不一样的。正因为不同的需要，才使商会的成立具有了“可行性、必要性、合法性”。

为什么要成立商会？其实社团管理部门要求提交的申请报告中，还是非常科学严谨的。成立商会目的要有可行性、必要性，发起人（企业）要有代表性，首批会员要有广泛性。

社团管理部门对商会行业协会等机构的审批，以往都采取“审慎、严格”标准，基本上无主管单位或政府背书的社团，都不予登记注册。这也造成了国内数以千计的“非法组织”、“离岸社团”、“山寨社团”这一乱象的出现。当然，还有工商联系统内部的商会组织，均挂靠在工商联（商会）上，成为了工商联联络民营企业，统战非公经济人士，绕开社团行政管理审批门槛，释放的一种内部“政策红利”。

随着国家对商会注册条件的松绑，商会以后不再有“婆婆”（主管单位），商会的注册数量呈现了“井喷”，商会注册成立俨然成了一个“流水生产线”。萝卜快了不洗泥。任何事物都有自身的增长规律，违背了发展规律，就会走向另一面。

现在不少地方成立商会，是因为“跟风”、“时髦”、“攀比”、“占位”、“填空白”、“博名声”、“寻政绩”。有的地方商会存在过多、过泛、过滥，一业多会，一个地方多家相同异地商会，良莠不齐，相互诋毁，恶性竞争。这里面有政府的不作为、慢作为，更有一些团体以“服务商会”为由的胡作为、乱作为。商会不同于公司，公司经营不善可以随时倒掉、关门和注销。商会虽然也同样可以注销，但商会涉及到方方面面，承载了几十家或数百家企业，以及地方政府、社会各界的“期盼”和“希望”。成立一个商会很容易，毁掉一个商会也很容易，而运营好、维护好一个商会真的很不容易。

成立商会不能靠一时冲动、一腔热血；不能靠几个人拍脑袋、想当然；不能赤裸裸地争名头、图利益；不能搞一言堂，以为自己发起创建了商会，就自己什么都说了算；不能为成立商会而成立商会，拔苗助长，霸王硬上弓，势必为商会后面的建设“埋雷”。

商会的发展离不开政府，商会的发展也不能完全依赖政府。当下政府对商会的态度有两种现象，一种是重商会。有的地方政府太强势，干预过密，商会的“自主治理”空间受到了挤压，商会成了政府的花瓶、道具、点缀和依附品。商会的人财物，都受到了行政干预。尤其是会长、秘书长等关键人选，成为了政府指定人和“代言人”。这样表面上看商会和政府走得近了，政社关系也和谐了，但商会的自主办会还有很长的路要走。

另一种是轻商会。在对待商会问题上，有的地方政府不重视，或者只是口头或文件上重视。不反对亦不积极，存在不作为、慢作为现象。这种情况下，商会成立要有预判和思考，一个地方重视商会程度，不是一朝一夕能改变的，成立商会要做好无政府支持、站台和背书的思想准备。有的异地商会只是名称中有家乡的名字，家乡政府和他们根本没有任何“来往”和“交集”。

用发展的眼光来看，商会“有”比“无”好，“多”比“少”强，“大”比“小”优。一时的乱象也是发展中的问题，试错更是成长。用监管的眼光来看，强调商会数量增长，更要注重商会质量发展，同时对不合法、不合格、不合规的商会进行“严格执法”，加强事中事后监管、规范性建设，提升服务质效及水平。

为什么成立商会，你想好了吗？

办个商会有多难？

筹办商会是一个系统工程，可谓千头万绪。我把困难列举出来，目的是让大家对商会有一个清晰、全面、立体的认识。

一是商会注册难。国家虽然鼓励成立商会组织，但商会注册是有一定门槛的，不是谁想注册就注册，一定要有建立商会的可行性和必要性，发起单位具有影响力，会员具有代表性、广泛性，而且还要有政府机关和上一级商会组织作为“信用背书”等等。同时，还得有必要的办公场合、运营经费、专职人员、不少于30家会员企业数量等硬性条件。注册的不容易，把一些条件不具备、基础不牢固、财力不雄厚、政府不支持等筹备工作不到位的“发起人”挡在了门外。

二是会长难找。会长是一个商会的旗帜、灵魂、标志，也是象征、是代表、是符号，什么样的人适合做会长？什么样的人不适合做会长？为什么甲能做商会会长成功，为什么乙做商会会长却失败了？衡量一个会长的标准是全面的、多元的、立体的。会长的学识、修养、眼光、格局、思路、境界，还有自身企业的性质、规模、历程、文化，对商会的理解、思考、决策，对政策的領悟、研读、认识等等，影响着自己，影响着企业，也影响着商会这个群体。世界上没有完美的人，商会也没有完美的会长，会长一定是最优人选中的必然选择。

三是秘书长难当。会长只是商会的象征和掌控者，但秘书长是商会日常运转的负责人。道路方向目标确定了，接下来商会这部“机器”，要靠秘书长的“司机、舵手、操作员、维修师”等不同岗位身份的变化来“运转”，舒适度、安全性、准点率、参与性、美誉度、满意度、幸福感等等，都与秘书长有无能力、尽不尽责有很大关系。可以说，做好了，功劳是会长的、是大家的、是集体的。做不好，主要责任都在秘书长一人。秘书长要清醒并深刻理解这句话：“你可能委屈，也可能不服，但是你被淘汰了。”

四是商会人才招聘难。“又要马儿跑，又要马儿不吃草”。商会都希望能招聘到顶级的人才，都希望不给工资，少给工资，或给“鸡肋”待遇，以至商会招不到人、招不到满意的人，即便招到满意的人，又留不住人。如何在低薪条件下保持秘书处团队的相对稳定呢？不少商会要么从离退休公务员群体找，要么从年轻的刚毕业的学生群体中招，要么从会长或常务副会长企业的部门负责人中“任命”，要么从商会会员企业中选有时间、有精力、有财力的老板来“兼任”，通过“找、挖、调、借、挂、兼”，走一步算一步，由于体制和机制的原因，全国还没有形成职业秘书长的群体和人才市场。

五是发展会员难。任何一个商会都面临着发展会员问题。从非会员到会员，虽然只是一个叫法的改变，但由于涉及到手续、时间和会费，企业有选择加入商会的意愿，也有不加入商会的权利，更有加入商会后，随时不履行商会义务、退出商会的自由。商会不仅要解决企业为什么要加入商会？为什么要加入你们家的商会，而不是他们家的商会？加入商会后，能获得什么好处？而且还要弄明白，他们为什么不加入商会？更要知道，老会员都去哪里了？对于全国性、省级商会组织来说，发展会员还有企业基数的优势，对于县区级、乡镇街道基层商会来说，基数固定的情况下，发展起来难度系数倍增，要着眼长远、慎之又慎。

六是收取会费难。开门七件事：柴米油盐酱醋茶。商会的所有开支基本来源于会费收入，会费收取的多寡，与商会会员的会费额度大小、会员数量和缴费率成正比。除了首次加入的會员和少数会员外，大家习惯了“被催缴”、“被通知”或者“被公示”，有的能拖则拖、能缓则缓，有的习惯性遗忘，有的置若罔闻，有的借机选择退会。商会会费意味着责任、付出和基本门槛，也是商会“职位等级”的重要砝码。因此，收取会费、会费管理和保持收入持续增加是商会秘书处的基本功课。

七是会员服务难。企业加入商会可能有一千个理由，退出商会可能只有一个理由，就是服务不好。服务好会员是商会的最高信条，商会的产品就是“服务”，而“服务”这一特殊产品，却无法质量追溯，难以量化。既要通过平台搭建，进行精准服务，解决会员普遍性和共性的问题，同时还要提供定制化服务产品，提供会员个体的差异性问题解决方案，往往这些问题多是急事、难事、麻烦事。不少商会服务问题面临着“天花板”，进入“深水区”。

八是活动组织难。目前，商会的活动大致分为三类：“三分之一活动频繁，三分之一时有时无，三分之一凤毛麟角”，多数商会出现了“无会可开、无人可参、无活动可办、无主题可选择、无内容可设计”的尴尬局面。时令化、同质化、程式化是商会活动普遍现象。商会活动要“走心”，让会员有“仪式感、参与感、存在感、认同感、获得感、归属感、成就感”等七种感觉，才能凸显商会的作用和价值。一场活动的完美，并不是胜利。商会要的是长年累月、持之以恒、一系列活动的叠加和累积。

九是以商养会难。“以商养会，以会促商”是不少商会的梦想和目标，目前从四种类型来看，商会开办实体企业型成功案例不多，失败案例不少；成立基金或参股投资等资金主导型，只存在于少数具有专业背景和团队的商会中，无法复制推广；商务合作和项目合作型虽前景广阔，也存在散、杂、乱的局面；利用平台服务获取收益型，更是无法操作，成了伪命题。以商养会，任重道远，路漫漫其修远兮。

十是自律规范难。商会作为松散型组织，其内部管理、治理机构、诚信自律都不同于企业，一是在内部管理上要松严有度、情在其中、富有弹性；制度建立、落地执行，公平优先，兼顾效率；商会和会员不是“管理”和“被管理”关系，是“服务”和“被服务”关系，或“寓管理于服务，以服务促管理”的关系。二是在诚信自律上，商会发挥引导、规范作用，角色不能越位、错位；三是在治理机构上，根据章程，建立产权清晰、权责明确、运转协调、制衡有效的法人治理结构。对于企业家办会，商会的“自律规范”多是摸着石头过河，边实践边纠偏边总结。

细说商会的难处，还有诸如队伍建设、团队打造、企业合作、文化建设、宣传推介、助推企业发展、维护会员权益、党建工作、商会地位提升等具体的“难事儿”，需要一个一个“攻坚克难”。难就对了！这个世界谁不难？

世上无难事，只怕有心人；世上无难事，只要肯登攀！

商会的资源转化

在商会的日常实践中，常常出现以下几种情形：要么忽视资源，不了解资源的重要性；要么不知什么是资源，如何获取资源；要么拥有各种资源，却不知资源如何转化，造成资源闲置、浪费；要么重转化、轻维护，恶意透支资源，以至于资源枯竭。

什么是资源？资源该如何转化？作为本文讨论的目的。至于如何获取资源？如何管理资源、维护资源？今后再另文研究。

“资源”是指一国或一定地区内拥有的物力、财力、人力等各种物质要素的总称。资源分为自然资源和社会资源。商会资源则属于典型的社会资源。

什么是社会资源？为了应对需要，满足需求，所有能够提供而足以转化为具体服务内涵的客体，皆可称为社会资源。具体到商会，又分有形资源和无形资源。

商会的“人、财、物”，都是商会有形资源。人才资源和人力资源是商会资源中最核心的组成部分。主要包括：秘书处专业工作人员（社会工作者）、会员（企业家群体）、顾问（党政军企民等精英代表）、专业委员会成员（行业领军人物、专业技术人才、专家学者教授等）、俱乐部成员（以兴趣、产业为圈层的会员群体），以及热心商会事业的社会各界人士等等。商会的财力资源由会员会费、企业赞助、政府购买服务和社会捐献等构成。商会的物力资源包括商会办公场所、活动设施、工作环境、接待条件等。财力和物力是商会赖以生存和发展的物质基础，也是商会正常运转的先决条件。

商会的无形资源，是指商会长期积累的、没有实物形态的、无法用货币精确度量的资源。包括并不限于：数据信息、商会品牌、商帮文化、群体声誉、组织经验、办会能力、服务水准、学习氛围、活动效能、民主机制、社会关系、社会责任、公益行为、政界影响、领军企业、企业家精神、社会组织等级等等。

资源无论有形，还是无形，唯有转化才能产生价值、满足需求、形成社会生产力，才会成为效益、利益、市场、财富、荣誉、地位、承诺、问题的解决方案等结果。

商会资源如何转化？是学问和艺术，更是一门组织行为科学。转化既需要基础、条件、环境，还需要载体、形式、路径，还需要精力、物力、财力，有时还需要讲究策略、方法、技巧，有时还要靠天时、地利、人和。

举个例子，每一个商会都拥有人才资源，如果不去转化，资源永远就是资源。也许是由一组组单调枯燥的电话号码组成的通讯录，也许是一個个名头繁多的微信聊天群，也许是一页页印在书面文字材料中的名单。

亲戚多走动才觉亲，商人多发展才是商，商会多开会才叫会。人才资源转化方面需要沟通、交流、碰撞、互动、联谊，彼此产生认同、信任、信赖的基础，继而交往、合作、共事、共赢，继而互帮、互助、互惠、互利。但需要强调的是：既不能从第一步跳到第三步，又不能三步并作一步走。

商会需要做的是消除群体间的陌生感、距离感、威胁感、戒备感，增加大家的存在感、参与感、归属感、获得感，扩大商会的吸引力、影响力、号召力、动员力，使其人才资源转化形成良好的循环。资源的成功转化也是美好的。真心希望每家商会都“高朋满座，胜友如云”；每个商会的秘书处都“左右逢源 ，人脉亨通”；每位会员都“吉人天相，贵人多助”。

商会的无形资源，不如“人财物”形象直接，但转化起来动能更强大，可以集中力量办大事。首先，无形资源不是一朝一夕形成的，是靠几届商会人和几代商帮人持续接力、传承创新，累积而成。其次，无形资产是块“传家宝”，是商会最大的财富，是商会看不见的“软实力”，是商会拥有“话语权”的重要砝码。诸如：产业集群汇聚、特色园区建设、行业标准制定、全球商帮倡议、国家战略共建、家乡建设助力、代表委员建言献策等等，都是商会的无形资源转化的成果，发挥了“看不见的手”的作用。

商会资源转化的成效如何？成功概率有多少？失败的原因是什么？还涉及到转化率的问题，还有具体操作人的问题。今后商会间的差别，不在于资源的差别，而是转化率的差别。

政府组织、社会组织和企业组织，是构成现代社会体系的三大支柱。近年来，商会作为社会组织的“后起之秀”，正在走上时代前台，发出商会的最强音。广大商会工作者，应把商会资源当成一种财富，把资源转化当成一种本领，尊重资源、珍惜资源、爱护资源，遵循事物规律才能“心想事成，为我所用”。