走非常之路行非常之事——记科视验光配镜服务中心总经理金世杰

文/原勇 摄影/张跃

作为地地道道的“镜二代”，从走出大学校门的那一天起，他就怀揣着自己独特的价值理念，选择了与大多数“镜二代”出国镀金或学业深造不同的人生道路，义无反顾地做起了“北漂”；及至子承父业，接掌科视验光配镜服务中心（科大视光中心），他大力推行“换位思考”的管理理念，从理顺关系、调动员工积极性入手，实现人力资源和管理要素的科学配置，短期内使企业活力迸发、面貌一新；面对竞争趋于白热化的市场格局，他始终站位在促进行业生态良性发展的高度，呼吁不同业态的全体同行摒弃利益偏见、开创共赢局面……科视验光配镜服务中心总经理金世杰用自己的超凡理念和行动，诠释着一个立志“走非常之路、行非常之事、建非常之功、做非常之人”的强者的哲学。

艰苦磨砺 “北漂”生涯

2010年，大学毕业、年方23岁的金世杰，在父辈和亲友的一片反对声中，毅然决然地选择到北京一家医疗器械销售公司工作，成为“北漂”一族。在这里他经受了不少磨难：在这家医疗器械销售公司，他负责专业人员的培训工作，长期往返于北京，宁夏吴忠、银川和河北保定，辛苦奔波。在生活方面，居留北京期间，在长达半年的时间里，他只能住在一个50人拥挤一处的公寓，晚上睡觉时，留给每个人的空间仅可容身，环境之恶劣，可以想见。此外，他还遭遇过租房到期强势蛮横的房东却不退还他押金的烦恼和尴尬。

然而，“苦难是人生最好的大学”，在“北漂”的三年中，历经磨难之后，他收获的不仅是愈加坚韧的意志，而且视野、眼界大开。他先后居住的北京朝阳区和海淀区，是北京高校云集的地方，浓厚的文化氛围和发达的社会信息，都对他产生了潜移默化的影响。尤为重要的是，作为一名普通打工者，金世杰在日常与同事之间的沟通和交流中，对于深处社会底层的员工生活状态、思想行为有了深刻体察，逐渐养成了尊重他人、替对方着想的“换位思考”的思维方式，这为他日后执掌父业的管理方式产生了重大影响。

不走寻常路的金世杰

子承父业 管理有道

2013年底，金世杰结束了3年的“北漂”生活，回到安徽合肥。

2014年初，他接受父辈的安排，进入科视验光配镜服务中心。起初，他负责公司的对外业务，主要是同供应商以及合作伙伴的沟通和交流，借以熟悉公司的业务情况。经过一段时间的认真了解和调查，公司的基本情况清晰地展现在面前：一方面，经过父辈多年的苦心经营，依托中国科技大学医院眼科，科视验光配镜服务中心凭借强大的医疗专业背景和雄厚的技术实力，在合肥本地消费者中享有良好的口碑和知名度，可谓基础牢固；另一方面，由于各种因素的影响，科视验光配镜服务中心也存在着诸如仓储管理混乱、店堂管理欠规范、产品结构杂乱无章、人力资源配置不尽合理等问题，在一定程度上影响了公司业绩的进一步提高。

半年后，对公司优劣情况了然于胸的金世杰正式接掌科视验光配镜服务中心，从负责一方面工作到全面负责企业发展的“掌门人”，他充分感受到了肩上责任的重大。经过认真思考，他决定从调整内部管理权限、理顺管理体系入手：针对以往各店自主权过大，特别是货品采购方面各行其是、各自为阵、缺乏计划而导致库存压力巨大的弊端，明确规定将货品计划和采购权收归总店，由总店根据市场需求和顾客消费动态统一规划，确定采购方案后下发各分店执行。如此一来，不仅产品库存大大减少，而且多年来部分采购人员私下勾兑的供应商“关系户”也越来越少，实现了供应商客户的优化。

为了优化人力资源配置，解决公司内部一些管理人员和员工拉帮结派的问题，新官上任的金世杰，采取多项措施，禁止企业内耗事件的发生，增强了员工之间的团结。

此外，针对以往公司重视验光师职能的发挥，相对淡化产品销售的问题，通过调整分工、加大产品销售人员责任等措施，有效调动了销售人员的工作积极性。

从2014年上任伊始到2015年，经过将近两年的变革和调整，公司内部凝聚力大大增强，2016年公司业绩明显增长。事实胜于雄辩，金世杰以自己深刻的洞察力和超凡的驾驭能力向父辈和员工交上了一份出色的答卷。就连那些一向将金世杰视为晚生、后辈，对他持保留意见和观望态度的年长资深员工，也不禁竖起了大拇指，在心服口服之余，对他交口称赞。

金世杰和他的核心团队

“换位哲学”之一：站在员工的角度思考问题

日常管理和决策中，金世杰将自己早年“北漂”生涯中形成的“换位思考”方式发挥到了极致，成为他处理与员工关系的基本准则。在他看来，在一个企业中，老板与员工之间首先是一种休戚相关的利益共同体，基本利益的一致性是矛盾的主要方面，差异和分歧是矛盾的次要方面。那种将员工视为利益的竞争者和对立面的观点，只能说明经营者的短视，那种罔顾员工意愿、诉求而倚仗权势地位居高临下随意决策的行为，只能证明决策者的无知和愚蠢。正是基于上述理念，金世杰形成了自己特有的决策程序和方式：在作出决策（特别是事关员工切身利益的重大决策）之前首先进行详细计划，确定决策的方向，在此基础上进行换位思考，即站在员工的角度思考问题，并充分征求员工的意见，经过反馈，对原有的决策方案进行修改完善，待公司领导层和员工达成共识之后，再下达执行，任何决定和命令一旦下达，就必须充分信任和尊重员工的积极性和创造力，实行充分放权，绝不随意干预……“计划”——“反馈”——“放权”，成为金世杰决策管理的“三部曲”和“六字箴言”。

“换位哲学”之二：从顾客立场出发，坚决抑制过高客单价

遵循“换位思考”的方式，金世杰对于顾客心理的研究和把握同样独到。他认为，对于一个普通消费者而言，在付出一定的代价之后，最希望能够得到可以充分满足其需求的东西，一旦到手的东西不是他最需要的，就会产生失望、沮丧和不满，极有可能掉头而去，一去不返，生意就成了十足的“一锤子买卖”。而眼镜虽属于刚性需求，但同时又是消费频次较低的耐用品，重复消费和回头客对于任何专业验配机构都是至关重要的。因此，离开当下具体的国情和大多数普通消费者的习惯和心理，单方面大幅提升客单价对于大多数验配机构来说，是一种危险的行为，也是十分不明智的。为此，针对以往企业营销人员中存在的过分追求高单价的现象，金世杰采取调整销售业绩考核办法、平衡各销售小组客单价增长等多项措施，收效显著。

此外，针对合肥市普通消费者的基本消费水平，金世杰综合考虑各种因素，经过仔细核算，确定了科视验光配镜服务中心的平均客单价基准，此后一段时间内，产品的平均客单价都将以此为标准，对于过高的客单价坚决抑制，以切实维护消费者的利益。上述措施的大力施行，不仅大大降低了跑单率，促进了交易额的稳定增长，也进一步提升了顾客的忠诚度和美誉度。

万新光学集团国内营销副总裁汤坚（右）与金世杰

“换位哲学”之三：为竞争对手创造条件

采访中，记者了解到，与其他一些城市和地区同行间为利益之争大打价格战甚至反目成仇不同，多年来，合肥地区眼镜零售业同行间一直相处较为和谐，这也是当地众多行业经营者引以为自豪的地方。对此，作为行业后起之秀的金世杰，既感同身受，更积极倡导、身体力行。金世杰认为，不能否认竞争对手之间存在商业利益的竞争，但从更深层次来说，竞争对手也是一种特殊的合作伙伴，大家共处一方热土，共同维护着行业生态的良性发展，彼此依存，须臾不可或缺。

从2018年开始，在当地政府的大力支持下，科视验光配镜服务中心与另一家同行企业联手，开展了针对整个合肥地区青少年（大约160多万）的大规模视力筛查，首批筛查即达到36万人次，其中不少筛查对象都转化为配镜顾客。金世杰看来，视力筛查是一项利国利民的事业，必须依靠全体同仁的共同参与，下一步，随着视力筛查范围的扩大，将联合包括竞争对手在内的更多同行，持续开展该项工作。为竞争对手创造条件、赢取商机，也是最大限度地为自己创造条件，面对广阔的市场前景，只有合作共赢、互惠互利，才能做强做大。

与时俱进 突破瓶颈

2017年初，为培育业务新的增长点，金世杰决定引入斜弱视训练项目。尽管此时整个合肥地区的消费者对于该项业务的接受程度并不高，甫一开业便遭遇了消费人群数量太少的瓶颈，单纯从眼前的经济效益着眼，似乎并不划算。为此，他曾先后赴天津医科大学、广东中山眼科参观考察，借鉴其成功经验。以后，随着该项业务持续开展，其积极作用日益显现：引入斜弱视治疗，尽管短期内不能直接获得显著的效益，但斜弱视训练所必需的定期复查，对于增强顾客的粘度，作用不可低估。不仅如此，从事斜弱视治疗的人群转化为配镜需求的概率很高，再加上护眼灯等眼健康产品的销售，都有助于业绩的提升。目前，该项业务已得到越来越多的消费者的认可，呈现良好发展态势。

阳光生活 酷爱运动

金世杰的业余生活如同他温情和煦的笑容一样，充满阳光。他介绍说，由于公司内部的关系已经理顺，企业运作相当顺畅，再加上放权式管理，日常事务并不需要花费他太多的心思和时间，这使得他能够从容安排自己的业余生活。酷爱运动的他几乎每周都有活动安排：或者邀约一帮同好去球馆打一场篮球，或者去健身房练拳击。作为拳击运动的痴迷者，他是健身房的顶级VIP客户，由专门的拳击教练指导和陪练。长期练习的结果，不仅磨砺了意志，也锻造出一副超强的体魄：前不久，他感觉咽喉不适，去医院检查，医生检查后惊叹说：“你喉咙肿成个桃儿，却居然不发烧、不感冒、不咳嗽，也是挺神奇的！”对此，他淡淡一笑：“阳光生活，运动人生，好处多多！”❏