创业姐妹花

《支点》记者 袁阳平

并不是哪里有市场就往哪里研发，我们要坚守自己的主业。

与盛天网络女掌门赖春临的草根创业不同，武汉明德生物科技股份有限公司（以下简称明德生物）两位女掌门陈莉莉与王颖均为学霸出身的科研创业者。

7月10日，明德生物在深圳证券交易所中小板敲响上市钟声，首日股票发行价由20.45元/股飙涨至29.45元/股。至7月19日，连续7个涨停板后的明德生物股价达57.39元/股，公司创始人陈莉莉、王颖身价总计18.25亿元，其中陈莉莉个人身价达11.61亿元，成为湖北新的女首富。

10年前，明德生物在武汉光谷成立，始终致力于POCT快速诊断试剂与快速检测仪器的研发、生产与销售。POCT即“即时检验”，也称“床旁检验”，指采样现场进行的、利用便捷式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式，具有使用便捷、应用范围广泛的特点，是体外诊断行业的一大细分领域。

10年艰苦创业，明德生物如何一步步赢得今日的成就？成功上市之后，又将如何开拓新市场？

凑40万元创业

时间回到2006年，陈莉莉从华中科技大学同济医学院毕业后，前往德国海德堡大学攻读博士学位。这一年，她参加了国家教育部和科技部举办的第一届“春晖杯”中国留学人员创业创新大赛。

陈莉莉凭借自主研发的“海特TM心脏型脂肪酸结合蛋白（H-FABP）快速检测试剂盒”项目，荣获大赛二等奖。比赛期间，她得知东湖高新区的武汉留学生创业园对海归人才创业的扶持政策后，决定回国创业。

“当年台上参加比赛的她，推荐的项目学术味很重，属于专业领域的创业。”一位参加过那次活动的人士回忆称，“她得知武汉光谷在生物产业领域有扶持政策后，便想设立一个研发团队。”

2008年，明德生物正式创立，陈莉莉与武汉留学生创业园签订孵化协议。创业伊始，公司只有6人，几个股东凑了40万元作为项目启动经费。回首当年，陈莉莉有些感慨地说：“现在的创业环境实在太好了，而我们当时是以小米加步枪的节奏在创业，没有任何创业辅导，全凭团队摸着石头过河。”

在德国完成医学博士学位后，2010年，陈莉莉又去美国波士顿大学进行博士后研究。她的创业搭档王颖也是位学术“达人”，曾经同在同济医院工作，又一同去德国海德堡大学学习，从事心血管疾病等医学方向的研究。

这两位学者出身的创业者，当时并没有完全把精力投入到公司的日常运营中。在2011年之前，陈莉莉主要从事学术研究，她坦言，“从学者到创业者还需跨过多个坎”。

7月10日，明德生物在深圳证券交易所中小板敲钟上市。

“其实，她的演讲煽情能力不弱于马云。”一位参加过明德生物年会的人士告诉《支点》记者，在明德生物3周年的年会上，陈莉莉一上台就喊道，“明德的将士们，欢迎你们披荆斩棘回家”，舞台背景中PPT播放着员工加班的各种图片。

全职归来

公司发展停滞不前，让部分团队成员打起退堂鼓。在美国从事研究的陈莉莉需要做出抉择：“一个人只能够专心做好一件事，要么专心致志地继续做学术研究，要么全身心投入到创业中来。”2011年底，陈莉莉毅然回国。“只有花费更多的精力，才可能将企业做大做强。”

回国前，陈莉莉已经充分认识到中国的体外诊断试剂领域属于朝阳行业，这让她更加坚定了信心。

“所有事都必须亲力亲为，因为我是做学术出身，所以在企业管理方面没有太多的经验。在参加东科创星首期特训班之后，我最大的收获是充分认识到了人的作用。”陈莉莉说。同届的东科创星特训班成员对《支点》记者说，“陈莉莉有一双深邃的眼睛，总是默不作声地认真听课，有时深夜还在学习”。

2015年10月，陈莉莉出席一次新三板做市活动，在总结经验时说，对初创期的创业者来说，最核心最重点的是，不论创始人还是创业团队，都要聚焦业务。“只有你的业务快速发展了，才可能有成就更大规划的机会。其实，业务发展好了，可以带着管理走，再带着你的企业文化一起向前走。当企业发展到第二阶段，有了坚实的业绩基础，融资也就不难。”

武汉明德生物科技股份有限公司董事长陈莉莉

有一次，朋友向陈莉莉建议研发市场上需求量大的一款产品，她明确否决：“并不是哪里有市场就往哪里研发，我们要坚守自己的主业。”

随着第一款定量检测试剂上市销售的全面启动，公司组建并扩大销售团队，陆续引进研发人才，不断细分团队结构，制定战略规划。团队从最初的6人扩充到120多人，公司营收也从2011年的120万元增长到2013年的2600万元。接下来4年，业绩分别达5780万元、9534万元、14098万元、16512万元。

业绩增长缘何如此强劲？明德生物财务负责人周芸给出答案：一是POCT市场需求持续增长；二是分级诊疗制度推进；三是优秀的研发能力和快速的研发成果转化能力；四是完善的经销商网络与技术服务能力；五是持续加大终端医疗机构的开发力度。

上市一波三折

明德生物步入了快车道，2014年初登陆新三板，成为湖北最早一批新三板挂牌企业。

挂牌之后，公司进行过3次融资，并于2015年9月至次年3月底一度采取做市转让。但是，这次做市转让导致股东数猛增至165人，为日后的IPO带来了不少麻烦。2017年，明德生物为IPO做准备，足足花了大半年时间清理“三类股东”。

今年1月17日上会，明德生物遭遇“惊魂一日”。当天7只新股过会，3家被否决，一家被暂缓的就是明德生物。虽然证监会并未说明原因，但业界人士分析仍是“三类股东”尚未彻底清理。“五一”劳动节后上班第一天，证监会发审委迎来湖北专场，长飞光纤、天风证券、明德生物3家过会。大家再度为明德生物捏了一把汗，幸运的是，明德生物过会成功。

虽然明德生物拿到了创业板的通行证，成为继万孚生物、基蛋生物之后，第三家以POCT为主营业务的A股诊断试剂公司，但是市场对于公司国内同业竞争仍心存疑虑。

据公开资料显示，万孚生物2014年至2016年的净利润分别为9836.40万元、12535.15万元和14550.66万元，分别约是明德生物的5倍、4倍和2倍。基蛋生物2014年至2016年的净利润分别为7456.21万元、10478.80万元和13832.18万元，分别约是明德生物的4倍、3倍和4倍。

有业内人士指出，目前明德生物主营产品较为单一，主打两类产品，一类为心脑血管疾病诊断POCT试剂，另一类为感染性疾病诊断POCT试剂。陈莉莉并未对此正面回应，但当有人问明德生物的技术和研发优势体现在哪里，陈莉莉直言有三：一是优异的技术研发成果；二是领先的仪器检测平台；三是高效的项目开发模式。

明德生物上市保荐机构代表国金证券投资银行部业务董事徐学文透露，公司的现有产品确实存在着降价的压力，未来毛利率可能会出现一定程度的下滑。为了应对这个压力，公司未来两三年可能会陆续会上市一些新产品。

陈莉莉深信公司发展依旧要做好三件事：搭班子、定战略、带团队。

如何打开新市场

国内POCT市场足够大，但是，明德生物仍有较长的路要走。据了解，强生、罗氏、雅培等大型跨国体外诊断公司占据了国内POCT市场主导地位，凭借其在研发、品牌、销售网络以及质量等方面的综合优势，几乎垄断了高端市场。同时，国内POCT行业的领军企业大多分布在江浙及广东等沿海经济发达地区。

后起之秀明德生物，如何打开新的市场？

周芸介绍，从国内POCT整体市场规模估算，公司产品的市场占有率在2%-3%左右，由于POCT产品种类较多，整体市场规模较大，明德生物主打产品如感染性疾病系列、心脑血管疾病系列在细分领域市场占有率相对较高。

这为明德生物差异化发展赢得了生存空间。中国医药工业信息中心发布的《中国医药健康蓝皮书》显示，2014年我国体外诊断市场规模达到306亿元，预计2019年该市场规模将达到723亿元，年均复合增长率为18.7%，远高于全球体外诊断市场的年均增速。

上市后，陈莉莉将重点放在开拓新的细分市场领域。她表示，此次上市补充流动资金主要用于公司未来几年新产品的研发、注册、推广及公司业务快速增长对流动资金的需求。同时，陈莉莉并未固守现有市场领域，“未来将在诊断领域的核心版块上体现出自己的优势，既能契合基层医疗的需求，也能够契合大中型医院的需求，让POCT遍及中国大地，使快速诊断成为可能”。

7月10日，陈莉莉在上市致辞中表示：“明德生物成功登陆国内资本市场，这是公司的一个新起点，也是公司提升发展的一个新征程。我们将全力把明德生物打造成为中国资本市场上的优质上市公司。”

明德生物的曲折上市之路没有白走。经历挫折与弯路后，陈莉莉深信公司发展依旧要做好三件事：搭班子、定战略、带团队。