我国城商行个人理财业务的趋势、问题与对策

薛庆瑞

（山东省高级人民法院，山东 济南 250013）

一、我国城商行开展个人理财业务的驱动因素及趋势

近年来，随着国内资本市场快速发展，金融脱媒的压力不断增大。与此同时，国家宏观调控日益深入，货币政策与信贷政策稳中趋紧。银监会要求境内商业银行必须达到资本充足率不低于8%，核心资本充足率不低于4%的监管要求，最新的《商业银行资本管理办法》更是比照《第三版巴塞尔协议》提出了更为严格的资本和流动性监管要求。为应对这些经营环境的变化，境内银行业金融机构纷纷加快推进经营转型，大力发展中间业务。另一方面，国家经济的高速发展带动居民收入水平不断提高，许多人将积累的闲置资金投入银行，争取资金的保值、增值。在这样的背景下，我国商业银行越来越重视发展个人理财业务，以期适应环境变化、转变盈利方式和满足客户需求。城市商业银行作为中国金融市场上的新生力量，为形成自身的核心竞争力、扩大利润来源和转变经营方式，自然也将个人理财业务放到重要的位置。

近年来，我国城商行个人理财业务发展迅速，且呈加速发展趋势。根据普益财富提供的数据，2006年，只有北京银行、南京银行等少数城市商业银行发行了258款理财产品；2007年，发行理财产品的城市商业银行增加到21家，其理财产品的发行数量也增至565款；2008年，发行理财产品的城市商业银行增加到39家，其理财产品的发行数量猛增至1285款。最近三年我国城市商业银行个人理财业务更是得到显著发展，市场占比迅速上升。2010年境内商业银行共发行个人理财产品10591款，其中城市商业银行发行1682款；2011年，境内商业银行总共发行个人理财产品22441款，其中城市商业银行发行4300款，市场占比从2010年的15.88%上升至19.16%；2012年1-9月，境内商业银行发行个人理财产品22912款，其中城市商业银行发行5552款，其市场份额比2011年同期增长4.99%，达到24.23%。在这一过程中，城商行理财产品的收益类型由最初单一的保本固定收益型扩展到保本固定收益型、保本浮动收益型、非保本浮动收益型三种类型，产品期限也从原先的短期丰富为超短期、短期、中期、中长期、长期和无固定期限六种，投资标的扩大到债券及货币市场工具、债权类项目（信托贷款、委托贷款和票据）、存款、权益类（股权和PE）、衍生工具等。

二、我国城商行开展个人理财业务存在的问题

（一）个人理财产品服务同质化

我国城市商业银行进入个人理财市场的时间较晚且受自身实力的限制，创新研发能力较弱，在产品和服务设计方面跟随和模仿大行的迹象明显。当前我国城商行推出的理财产品虽然名目众多，但产品特征并不突出，各行的理财产品几乎都是证券、基金、外汇等投资产品的组合，没有体现出自己的特色。而且，大多数城商行在设计理财产品和服务时没有充分考虑客户的实际需求和风险承受能力，理财服务实质性内容少，对客户的吸引力有限。

（二）以“产品”而非以“客户”为中心

银行个人理财业务模式一般分为两种：以产品为中心的模式和以客户为中心的模式。在以产品为中心的模式下，商业银行依据自身的情况以及对客户需求的综合分析，主动开发理财产品，然后将产品销售给客户。在这种模式下，商业银行的理财业务更具标准化的特点。银行对客户的情况进行综合分析并不是为了向客户提供差异化的服务、提升客户体验，而是为了能顺利地将开发出来的产品销售出去，继而实现盈利和产品规模的增长。我国城市商业银行受自身实力以及业务侧重点的限制，大多采取这种业务模式。相比之下，我国国有银行和大型股份制商业银行则强调细分客户，切实根据不同客户的需求和实际情况量身打造个性化、专业化的金融理财方案，通过完整的金融理财服务体系帮助客户实现财富的保值、增值，而银行也在这一过程中实现了咨询管理费和产品销售利润的双丰收。金融危机后，我国投资者的理财观从激进转向理性，他们考虑更多的是自己的资产在安全的基础上增值，而以产品为中心的理财业务模式强调的是客户积极投资具有一定风险的理财产品，这显然与客户的初衷相矛盾且满足不了客户多样化的理财要求。客户期望得到的是专业性、全方位与个性化的高品质综合理财服务，而不只是理财产品的推荐。随着我国金融服务业的深入发展和客户需求的不断提升，以产品为中心的理财模式很难在竞争激烈的个人理财业务市场中胜出，我国城市商业银行亟待采用双赢的理财模式来提升竞争力。

（三）理财产品风险管理尚不系统

理财业务作为一项新型的银行业务，包含有流动性风险、市场风险、信用风险、声誉风险、操作风险等诸多风险。我国国有银行、大型股份制商业银行和外资银行大都设立了专门机构依照规范严密的流程对个人理财业务进行风险管理。相比之下，我国城市商业银行风险管理活动集中在信贷领域，对个人理财业务风险管理的重视程度不够，没有建立完善的风险管理体系，风险管理工具、技术落后，所需的信息系统不健全，风险管理专业人才缺乏。在风险识别、风险计量、风险监测和风险控制四个方面均有所不足。在西南财经大学信托与理财研究所2012年3月公布的理财能力排名中，单就风控能力而言，全国139家城商行中只有东莞银行、上海银行跻身前10名，分列第5、9名；在11-20名的梯队里，也只有北京银行、齐鲁银行、徽商银行和江苏银行等4家城市商业银行。这充分表明了我国大多数城商行风险管理水平较低。较低的风险管理水平使得城商行在个人理财业务产品开发、市场拓展等方面缺乏有效的保障。在另一方面，随着2012年上半年以来市场流动性的紧缩，各家银行使出浑身解数揽存吸储，银行理财产品之间的价格战愈发激烈，许多城商行由于无法及时推出一些富有竞争力的高流动性、高收益性理财产品，存款流失严重。为了保护存贷业务与增加中间业务收入，也开始效仿大行建立资产池。城商行通过滚动发售理财产品持续募集资金并将募集到的资金汇总到一个资金池中，投资于由债券、回购、票据、信托贷款等多种投资标的组建的资产池，参见下图1。资产池类理财产品具有滚动发售、集合运作、期限错配和分离定价的特点，可以有效地丰富城商行能够为投资者提供的产品线，以创新带动业务发展，提高城商行的产品定价水平，有利于其经营机制转型。但是，资产池模式蕴含着流动性、市场、合规等诸多风险，它的引入增大了城商行理财业务各项风险发生的概率。

图1 资产池理财业务运作模式

（四）理财专业团队相对弱势

个人理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员在充分了解客户的理财目标、财务状况和风险偏好等情况下合理推荐理财产品，对中、高端客户还要提供高品质、个性化的理财方案和服务。因此，理财人员必须全面掌握财务、会计、法律、银行、证券、保险等方面的专业知识，拥有丰富的实务操作经验，同时具备良好的人际交往与组织协调能力。外资银行在理财人员的招聘上有一套严格、复杂的程序，且在理财人员入门后十分重视对其的后续培训工作。所以其理财人员大都具有国际金融理财师（CFP）资格，有着较高的业务素质和丰富的执业经验，在得到客户的有关资料后，通过对经济形势和市场行情的分析，结合各种金融产品的特点能够为客户提供最优投资组合方案，满足其理财需求。我国国有银行和大型股份制银行个人理财业务开展较早，经过多年专业地选拔和培训，他们也已经拥有一批理财方面的专业人才。相比之下，我国城商行理财人员的选拔培训机制不健全，难以招到或后续培养出优秀的专业理财人员，即便是培养出一些人才，也因为内部缺乏完善的考核、评价、激励制度而致使人才外流。我国城市商业银行个人理财业务缺乏高素质专业人才，从而导致了理财人员很难向客户提供全方位、个性化的理财服务，严重影响了业务的持续深入开展。

（五）营销渠道受到制约

我国城市商业银行基本以城市信用社为基础组建而成，其成立主要也是为了服务地方经济发展，因此大都集中在本地域开展业务活动，例如齐鲁银行主要在山东、杭州银行主要在浙江、成都银行主要在四川，在其它地域很少或基本没有营业网点，这种状况严重制约了其个人理财业务在全国范围的拓展。2011年银监会出台限制城商行跨区域设立分行的政策更加减缓了其扩张的步伐，进一步拉大了其在营业网点数量和分布上与国有商业银行和大型股份制商业银行的差距。而且在除网点柜面之外的其他营销渠道上，例如网上银行、掌上银行、手机银行、电话银行，我国城市商业也普遍存在着没有开通或已开通但功能不完善等诸多问题，给不想通过柜面或没时间通过柜面了解和购买相应理财产品的客户带来了不便。

三、促进我国城市商业银行个人理财业务发展的对策

（一）提供差异化、本地化的理财产品与服务

为使个人理财业务得到持续深入发展，我国城商行应充分认识到提高自身创新研发能力的重要性，加大理财服务和产品的创新力度。广大城商行可以结合本地区特点，拓宽投资渠道，开发个性化、本地化的特色理财产品，以便更好地服务地方经济发展和满足客户多样化的理财需求，形成自身独特的产品竞争优势。例如，青岛银行可以创新推出以支持“山东半岛蓝色经济区”建设为核心理念的系列理财产品，将募集的资金投入到“蓝区”重点建设项目中，由此实现经济效益与社会效益的双丰收，赢得良好的社会声誉。在实例方面，重庆三峡银行先后开发了具有本地化特点的 “城乡统筹”、“山水城市”和“库区创收”三个系列理财产品，将募集的资金投向农业产业发展、基础设施建设、主城区旧城改造等项目，在满足客户理财需求的同时实现了增加库区百姓收入、促进城乡统筹发展、助推旧城改造等目标。重庆三峡银行的创新特色理财服务受到当地政府和居民的一致好评，理财产品持续热销，银行由此获得了可观的收益。此外，我国城商行在今后的业务发展中还应针对不同的客户群体，例如刚参加工作的年轻人士、事业有成的中年人士、退休养老的老年人士等，根据他们各方面的实际情况提供差异化、个性化的服务和产品。

（二）塑造以客户为中心的理财品牌

客户是广大商业银行经营的基础，我国城商行要想在竞争激烈的个人理财市场中胜出，就必须要将以产品为中心的业务开展模式转向以客户为中心的业务开展模式，不再只是简单地推销各式各样的理财产品，而是真正去分析客户，了解并根据他们的需求和风险承受能力进行理财。同时对中、高端客户还要制定全方位、个性化的专业金融理财方案，为客户提供“一对一”的优质银行服务。在以客户为中心、细分客户方面，城商行可借鉴卓越外资银行的经验。外资银行通常会依据客户的年龄、性别、职业、收入、消费习惯和风险偏好等标准对客户进行划分，对不同层次的客户提供不同的理财产品及服务。例如，恒生银行针对高收入客户推出了“优越理财”，针对普通客户推出了“纵横理财”；针对成功男性客户提供了“翱翔理财”，针对中产女性客户推出了“悠闲理财”。另一方面，较为成功的大型商业银行往往在为客户提供卓越、优质服务的过程中赢得了良好的社会口碑，塑造了属于自己的知名理财品牌，从而获得了竞争优势。我国城市商业银行在今后的业务发展过程中，要树立品牌意识，不能简单地以产品名称代替品牌；应借鉴卓越商业银行经验，在为广大客户提供具有自己特色的优质理财服务的基础上塑造知名理财品牌，从而获得更广泛的社会认同，助推业务进一步发展。

（三）提高理财业务风险管理水平

我国城商行应充分认识到提高个人理财业务风险管理水平对业务持续健康发展所起的重要作用。将风险管理理念贯穿客户情况分析、理财规划制定、产品设计研发、信息披露、产品销售和售后服务等各个环节，建立覆盖各环节的风险管理体系。运用科学有效的风险计量分析方法在事前进行全面的风险测算评估，对银行在个人理财业务方面的风险承受能力进行定量分析，针对不同的风险实施不同的风险限额管理。同时完善风险规避、转移和缓释的技术手段对风险进行有效控制。此外，银行在理财产品的销售过程中应遵守风险匹配原则，依据客户的年龄、风险偏好、承受损失能力和投资经验向其合理推荐产品，禁止从业人员误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。在产品说明书中要有专项风险提示，提醒客户详细了解理财产品的具体情况、注意投资风险。针对资产池类理财产品，城商行应建立风险识别、计量、监测、控制的全流程风险管理体系。定期组织情景分析和压力测试，采用各种风险计量方法对一般市场情况下资产池所承受的风险和极端不利情况对银行造成的潜在损失进行估算，充分揭示资产池运作过程中面临的潜在风险，并评估各类风险管理指标和限额的合理性。建立中、前台分离的业务运作体系，设立独立的风险监控岗位，依据行里制定的风险管理政策，实时监控资产池运作风险状况，必要时采取风险缓释和控制措施。对其负面影响较大的流动性风险，我国城商行应严格计量和控制现金流错配净额、流动性比率、流动性资产占比这三大指标，制定负债、资产分散化政策，确保资金来源和运用结构向多元化方向发展。

（四）打造高素质理财团队

具备一定数量的高素质专业人才是个人理财业务持续深入开展的保障。针对我国城商行目前普遍缺乏专业理财人员的现状，笔者认为可以采取以下几点措施。首先，在外部人员招聘上，我国城商行应根据自身情况制定一套完整的引员方案，包括阶段引员计划、应聘人员条件、详细招聘流程、引进人才福利待遇等内容，严格把关，通过富有竞争力的薪酬待遇、良好的职业发展通道和公平公正的招聘程序切实引进一些具有金融理财师资格的优秀人才；其次，在内部选拔上，城商行应从具有一定学历、专业对口、表现良好、业绩出色的员工里择优选拔，切实让那些具有专业知识、懂市场、会营销的员工走上理财岗位。再次，对外部招聘和内部选拔上来的人员，行里均要进行后续的专业培训和岗位锻炼，鼓励他们考取相关高端专业资格证书，例如CFP、RFP、CFA等。最后，对理财人员要实行严格的管理，建立并切实执行科学有效的考核激励机制。北京银行就非常重视专业理财人员的培养，着力打造精英理财团队，行里每年分两次从各部门中选拔热衷于理财事业的优秀员工进行阶梯型CFP、AFP的培训，培养了大批持有AFP、CFP等资质的专业理财规划师。每年评出10位明星理财经理予以重奖。凭借着这支精英理财团队，北京银行个人理财业务取得了突破性地发展。2011年，银行本外币个人理财销售金额达到1654亿元，同比增幅350%；实现理财业务收入1.21亿元，同比增加0.47亿元，增长65%。2012年上半年，银行本外币个人理财销售金额达到1048亿元，实现理财业务收入0.77亿元。

（五）建设信息化、多元化的营销渠道

在开展个人理财业务时，针对营业网点分布不均、营销渠道建设滞后的问题，我国城商行应加快行内金融业务电子化、信息化和网络化建设，着力打造多元化的个人理财业务销售服务平台，扩宽营销渠道。可以推出参考年化收益率高于同期限、同类别柜面销售的“网上银行专享”、“手机银行专享”和“电话银行专享”类理财产品，引导更多的客户尤其是城商行的域外客户通过现代化电子信息渠道享受该行提供的理财服务，在一定程度上化解城商行在全国网点偏少的不利局面。此外广大城商行还可创新性的开展“理财夜市”服务，方便更多在工作日白天时间有限的上班族享受银行提供的理财服务。2012年2月份，重庆银行推出准“理财夜市”，将每周四营业结束时间由原先的17:30推迟到20:30，上班族在下班后甚至晚饭后依然可到营业网点咨询和办理理财产品业务，为投资者的隔夜闲置资金提供了投资机会。浙江泰隆商业银行根据自身客户特点，吸取同业经验，在2012年8月份推出“理财夜市”，让客户可以利用晚上休息时间，通过该行网上银行和手机银行购买晚间理财，受到江、浙、沪工薪阶层的欢迎，增加了销售利润，也提高了社会声誉。

（六）寻求外部合作，建立战略联盟

我国大多数城市商业银行个人理财业务开展较晚，且受到规模、地域、人才、技术等多方面的限制，单个银行的竞争力十分有限。在竞争日趋激烈的个人理财市场上，大多数城商行没有实力推出优质、高端的个人理财服务和产品组合来站稳自己的脚跟。广大城商行如果想要壮大自己，在个人理财业务上取得跨越式发展，与其他金融机构开展合作，从而实现互利共赢不失为一个明智的选择。城市商业银行之间可以开展合作，共同研发、销售理财产品，依托各方资源联合为客户提供个性化的理财服务，从而实现风险分担、收益共享；此外，城商行可以利用自身地域性网点渠道优势与具有优质服务经验、品牌和产品研发优势的大型商业银行合作，通过代理其部分理财服务与代销其部分理财产品获益；再者，城商行可以与证券、保险、基金和信托等其他类型金融机构合作，向客户推出适合城商行的募集资金规模较小的理财产品。2007年10月，兰州银行与中国光大银行合作推出了两项阳光理财业务：“T计划”和“同升十七号套餐”，满足了当地居民的理财需求。兰州银行引入了先进的理财经营方式，获得了可观的收益，加速了银行的业务转型；而中国光大银行也借此机会成功进入甘肃理财市场，为接下来个人理财业务的深入开展奠定了基础。双方在这一合作过程中实现了互利共赢。