科技金融背景下农业银行对公业务发展策略

□ 谢其言

一、科技公司对传统商业银行的挑战

近年来，全球金融环境复杂多变，中国金融体制改革不断深化，银行业面临的内外部环境发生深刻的变化。以金融科技为核心的科技公司正在以惊人的速度蚕食着传统银行的领地，从支付方式到贷款，从理财到商业保险，金融脱媒使得传统银行业面临前所未有的挑战。BATJ持续在个人业务上发力，在对公业务板块也频频布局。阿里钉钉于2014年12月正式上线，截至2018年1月，已有500万企业用户及超过一亿的个人用户注册。再看企业微信，凭借个人微信强大的黏性，截至2017年12月21日，坐拥150万家企业用户和超过3000万的个人用户的注册量，渗透到50多个行业。

阿里的钉钉、腾讯的企业微信等OA软件的诉求是解决企业的实际沟通和管理问题。它们扎根在企业的每个流程之中：任务分解、协同办公、文件共享、人事考勤等等，通过场景应用培养客户习惯，特别是初创企业和小微企业客户群体。这些客户由于缺乏完善的公司架构和技术条件，很容易就此产生依赖感，从而依附于这些软件。尤其我们看到最近企业微信与个人微信实现了信息互通，未来它还将与微信支付、公众号、小程序等产品进一步打通，腾讯就完成了从个人到企业，从企业到个人的闭合生态圈，以此实现商业闭环。等到闭环成熟之时，科技公司做金融、做支付也就是水到渠成之举，商业银行的生存空间将被进一步削弱与挤压，这对未来的银企关系将会产生深远的影响。

一是削弱银行的中介优势。公司业务进一步金融脱媒化，过去企业与银行业务对接必须依托网点这一平台，如今只需要手中的APP即可完成之前繁杂冗长的业务手续，同时风控的数据模式也会发生变化，传统的资产负债表、利润表、现金流量表不再是界定企业的唯一标准，由于企业从生产到销售全流程的数据沉淀，科技公司将更为精准地掌握企业的动向。

二是冲击银行现管业务。当前银行的现金管理业务成本高昂，能够承受银企专线的企业凤毛麟角，加上维护不便，流程繁琐，客户的体验仅停留在从无到有的层面。科技公司利用其互联网平台的优势发力中小微企业现管业务，拉低现有的现管业务门槛，为企业量身打造个性化的支付结算、投融资理财模块，势必对传统固有的现管业务产生冲击，银行与企业ERP系统的结合不再是高端集团客户的专属。

三是打破传统公私联动。传统银行利用其平台优势为企业提供开立信用卡、代发工资、个人信用贷款等业务，很多时候企业中的个人并没有很强烈的使用诉求从而导致庞大的沉没成本。而科技公司则可以利用其个人与企业的联动，为员工提供更为个性化的服务，例如企业微信中员工都变成熟人，员工的交流变成熟人的交流模式，这不但使得企业内部的沟通交流变得流畅，也意在挖掘企业内部生态圈，这样的联动更有温度，员工也会主动和愿意接收所提供的金融服务。

二、商业银行对公业务的新方向

如下图所示，过去的三年，公司业务是传统银行业务中的基石，其资产、收入、利润贡献都达到整体收入的50%左右，预计至2021年，公司业务仍会是银行利润增长和盈利的支柱。如何利用“互联网+”助力公司业务转型，在金融科技公司发力之前优化流程、布局未来是当下最为严峻的挑战。

在新常态的形势下，交易银行集合“轻资产”和“互联网+”两大优异基因，从而成为当下业务转型的重要突破方向。交易银行是银行管理理念和对公金融产品服务供给形式的全面转型，被认为是“新时代的公司银行业务”。从本质上看，它是以围绕客户的日常交易、财务运营，以资金流管理为基础，为企业提供包括结算、融资、托管、理财、增值服务等在内的一揽子综合金融服务，协助企业增产降本，提升风险抵抗力。它相较于传统公司业务表现出三大特有优势：

（一）新思维，新定位。交易银行的核心体现在一切以“客户为中心”，将企业纵横的财务、风险、经营管理和关联的上下游企业金融解决方案集成一体，打破以往“产品为核心”的理念。

（二）新关系，新融合。交易银行贯穿了企业中运作的商流、信息流、物流、资金流，为各类产品定价提供了有力支撑，由于一站式的服务贯穿全产业链，银行与客户的关系将达到新的高度。

（三）新技术，新手段。交易银行在服务环节中会产生大量沉淀数据，而这些真实交易的信息正是银行进行数据挖掘、云计算和区块链的基础，交易银行将成为最早将各式最新金融科技运用到实际中的业务板块。

三、新时代农业银行对公业务发展策略

依据这样的思路，农行必须深挖对公客户的潜在需求，准确定位客户的交易场景，找到现有业务中的缺陷，提高客户体验度。从这个角度出发，下文分别选取不同的实际业务场景出发进行探讨。

（一）重塑网银转账交易流程。农行与百度的合作，使得互联网的活力注入传统金融企业之中，百度先进的图文搜索技术、AI人工智能可以融入网银之中，使得网银体验不单是机械的，更是有温度、人性化的。转账作为结算业务中最具有代表性和普遍性的业务类别，对客户而言，优化其流程带来的交互愉悦感是最直观的。一是交易流程的互动化。例如转账页面可以转变为互动式的聊天形式，每个对公客户和个人客户都可以加入到转账的好友列表中，如果是首次运用农行网银的客户可以尝试使用自然交互式语言的转账流程，即对话框中输入“转账”时系统立刻触发转账模块，接着进一步引导客户下一步操作。转账遇到行内对公客户时输入账号或者户名即可反显相应的户名或者账号。若客户对操作步骤产生了困惑，可由网银AI助手协助对每一个步骤进行视频的讲解。二是交易流程的可追踪化。越来越多的客户提出个性化的交易记录查询要求，客户想要查询某笔业务具体的状态经常要电询网点，耗时耗力，单笔交易全流程的追踪可视化势在必行。另外，在历史明细中应提供更加丰富个性化的查询选择，单纯以时间戳为筛查的条件已经落后。三是交易数据的可视化。将企业的进出账记录进行可视化分析，挖掘数据背后的价值，使得网银不仅仅是工具，更成为财务分析工具，有利于经营者了解自身的经营状况，同时为农行的对公产品营销做好铺垫。

（二）再造银企对账，提升体验度。传统对账方式的痛点在于银行一直处于被动等待的状态，虽然农行有对账的短信通知提醒，超期冻账等措施，但效果却微乎其微，单靠企业的自觉性完成网点银企对账的总进度近乎是不可能实现的，网点不得不把大量的时间耗费在与企业的电话沟通与上门服务上，增加了运营条线的工作强度。倘若我们有效地将银企对账化被动为主动，将极大地减轻网点的工作压力，将有限的工作时间释放至其他更加重要的环节中去，其可以从科技、营销两个方面着手，双管齐下。农行从开发独立的对账APP入手，将对账功能从企业掌银中独立出去，实际操作中，法人及被授权人登陆APP可以采用运营商的一键登录SDK，免除客户设置头疼的密码，但同时也保留密码账号的设置功能。客户登陆时联动校验农行预留的账户使用身份申请表中的身份信息从而强化对账的安全性和严肃性。对于新注册的企业用户来说，此APP推广期间可采用累积积分制推广下载量，若客户使用此APP对账一次或者推荐其他好友安装此APP并完成有效对账一次均可获得相应的积分，相应的积分可换取网银费率的优惠或者农行其他对公产品的优惠，累计完成全年对账即可提供农行其他对公产品的增值体验，让客户的银企对账变得更加具有参与感，增强农行的银企互动。对于那些无法熟练使用APP的有权人，我们可以利用微信中的小程序或者分行微信公众号绑定对应企业的信息，由于是第三方平台，农行可结合预留的账户使用身份申请表中的账号密码对其校验身份，通过校验后方可完成对账的相关事宜，但由于是第三方平台，不利于流量的转化及生态圈的打造，我们可关闭其积分功能和费率优惠功能，尽量使客户转化至农行对账APP或者企业掌上银行中。

（三）企业掌上银行全功能化。农行企业掌银可借鉴个人掌银的设计，进一步整合农行智能POS、转账电话、E收款、国际业务等产品的模块，同时配套业务明细查询、状态展示、故障报修、实时交易提醒等功能，参照支付宝中的商家服务功能将每日的业务营业状况可视化，真正将线下业务与线上联动一体。同时整合消息推送的功能，利用苹果、安卓自有的APP推送机制对客户的进出账及各项业务进行推送，此举进一步降低了短信平台的运营成本和运营压力，客户的账户使用成本增加了农行掌银的同业竞争力，有力推动企业掌银的普及。

（四）大数据的深度挖掘。在个金领域，农行的后台系统已实现个人客户的识别、分析到转推荐的全流程，对公板块也可尽快上线相应的模块，从企业对农行的贡献度出发，全面考量本外币活期、定期存款、本外币贷款、贴现、承兑汇票、中间业务贡献量等等，利用数学、统计学、人工智能技术排除噪音，建立科学的模型，细分客户群体。通过建模从而实现对客户的差异化定价，对客户的账户管理进行专属定制。农行可就此建立完备的账户使用激励机制，采用星级客户和积分制，客户的贡献度与享受的服务及定价成正比，不同等级的对公客户可享受的服务及定价都不尽相同，农行也可就此科学、准确地找到高价值客户，为农行的经营决策提供高价值的参考。此系统也可反向对客户智能推介相应的产品，举例来说，若客户平日使用账户中，沉淀活期资金较多，系统自动触发智能推荐农行的“天天利滚利”产品，对于更高风险承受的企业可推介定期理财、基金、保险等业务。同时，客户在平日的交易数据经过系统脱敏后借助数据挖掘，可以完整展现企业的商流、物流、资金流、信息流从而覆盖供应链上产销的全流程，这对将来信贷风控、新零售营销打下坚实的数据基础。目前，在个贷领域，农行与百度共同研发的“AB贷”产品就是百度自有风控数据、反欺诈模型等核心技术结合农行风控管理措施的产品，这启发我们在引入企业的数据模型时也能研发相对应的产品，例如农行可以一定时期内的POS结算流入量为授信依据，依托自有的综合授信平台对客户进行信用评分，对于达标的客户准予在线发放生产经营性贷款。

（五）打造农行自有生态圈。利用农行全国现有两万三千多家网点的强大渠道优势，构建从银行到企业再到员工的闭环式生态圈。如果说曾经的网银是电子银行的象征和结晶，那如今要让网银成为智慧银行的先遣队和排头兵。企业之前仅仅把网银作为支付的工具和手段，现在网银会成为流量的入口。通过对农行优势产品资源的整合，从而搭建起B2B和B2C的平台，让所有在农行开户的企业都互联互通起来，网银上就能与上下游的企业进行有效的沟通。从单个企业开始不断向上、往下延伸，从“线下1+N”发展到“线上1+N”乃至“线上N+N”，最终形成一个跨区域、跨领域，集合研发、生产、销售、物流等多面的供应链生态圈。