河北销售的非油进阶之路

文／刘 宁

互联网经济的迅速发展，逐渐改变着消费者的思维方式和购物习惯。中国石油河北销售紧紧把握互联网产业化的时代脉搏，从布局互联网营销到改善客户消费习惯，再到消除产业边界壁垒，多元化发展非油品新业务，推动企业向综合服务商转型升级。

智慧加油站四连五省的信息系统，为客户提供更加贴心的服务。供图/刘 宁

把客户引流到线上

早在2016年，河北销售通过微信公众号、APP服务软件及微商城等信息化渠道，开展关注即送、注册有礼、秒杀、抽奖等电子券促销活动，目的就是不断地“吸粉”，再将其绑定到中国石油加油卡上，进行“固粉”，以实现将客户线下引流到线上，从而打通互联网营销服务平台接口。

经过了“吸粉”和“固粉”的过程，河北销售掌握了一定的客户数据，再运用大数据进行分析，组织开展专项营销，有针对性地向顾客推介商品。比如，河北销售针对高标号汽油的客户推介普洱茶、高档红酒；针对柴油大货车的车主介绍物美价廉、经济实惠的日常商品等。经过有针对性的推介，大大提升了非油销售的成功率。衡水82站经理石广通过微信圈分析，发现客户发表的内容多为运输车队信息。石广主动联系，并向客户推荐加油站的昆仑润滑油和尿素液系列产品。客户经过一段时间的了解，对产品表示认可，石广由此成功做成百万元大单。

随着互联网和大数据技术与经营管理的日益融合，河北销售通过手机APP营销软件了解企业与客户联系互动的重要信息，进一步从线上营销平台的数据记录和大数据分析顾客的消费习惯。石家庄31加油站便利店主管小耿为高标号类似CN98的汽油客户，推荐高档烟酒茶叶商品成功率提升了40%。衡水106国道段第19加油站经理李金河，针对大车司机的消费习惯一次性成功推销出近2万元的米面粮油。

线上线下交流互动

进入2017年，河北销售探索推进“互联网+销售+服务”的新商业模式，充分挖掘线下加油站网络、客户、资源等优势，积极搭建线上营销平台，注重线上线下交流互动，不断改善消费体验，提高客户的满意度和使用率。与此同时，河北销售探索将商超、书店、12306、餐饮等常规消费与IC昆仑卡积分实行整合兑换，顾客手持一张卡，可在多个消费场合进行消费体验并能实现积分共享和兑换商品，同时实现顾客资源、数据信息资源共享。

不仅如此，河北销售改变以往非油直接降价、油非互促送商品、印发纸质优惠券等传统营销模式，将所有营销资源都投放在线上，对客户加油、充值等消费行为通过线上营销平台精准推送电子优惠券，客户可选择线下便利店购买心仪商品。这种线上线下互动式的营销，不仅促进非油品业务的发展，而且建立起直接触达客户的平台，减少各环节营销成本，真正让营销活动惠及终端客户。与此同时，河北销售不断丰富线上营销平台的内容、拓展范围，吸引银行、保险、通信、旅游等第三方商户入驻合作。通过开展交叉营销，为客户提供更多优惠商品种类和增值服务项目，有效地提升了加油站综合服务水平，增强了客户黏性和忠诚度。在这样的背景下，河北销售利用资源优势，率先开发整车销售业务，原本计划9天销售10台汽车，只用了4天就完成了任务，为公司非油销售业务跨出坚实的步伐。“加油站居然还能卖汽车，而且很实惠，真是不可思议！”客户们纷纷表示。

构建油站服务生态圈

河北销售积极树立跨界经营、平台战略等新理念，大力开拓多元化非油品业务，推动企业向综合服务商转型升级。

去年开始，河北销售企业持续深化改革，不断消融产业边界壁垒，与第三方经营单位开展跨界合作。比如河北销售利用唐山友谊路加油站的闲置空间，探索与百胜肯德基进行餐饮合作，甚至探索以加油站为核心，打造快餐服务项目，实现周边3公里范围内24小时无死角配送快餐上门服务。目前，河北销售正在推进五洲汽服合资公司的建立，还在具备条件的站店拓展汽服保险、生鲜熟食、快餐茶艺、糕点鲜花、旅游自驾等综合服务项目。与此同时，河北销售丰富线上充值、缴费、ETC等增值服务功能，加快向综合服务商战略转型升级的步伐。

技术决定未来。也许用不了多长时间，全新的加油站3.0系统就会在中国石油落地开花。到那个时候，只要您拥有中国石油加油卡就可以享受VIP专程服务：自动识别系统可给刚进入加油站的顾客分析爱车状况；顾客在加油过程可以进入休闲区，一边等候专业人员加油、洗车的流程化服务，一边喝着咖啡、看着书，还可以用手机APP在昆仑好客便利店尽情选择需要的商品。加完油后，这些商品便可一应俱全地出现在爱车的后备厢里；车主刚刚将车驶出加油站，此次消费及会员积分的信息便发送到顾客的手机……有什么疑问，顾客只需轻松点击手机客户端，就可以得到系统自动回复或人工网络应答，生活就是如此便捷愉悦。