华信纺机：创新破重围

本刊记者 袁春妹

这两年，江浙地区淘汰喷水织机有愈演愈烈的态势，不过，从另一个方面来看，这样的关停、整治是针对小、低、散企业而进行的，目标是更规范行业、推动转型。身处这样的行业发展背景之下，华信纺机集团在如何获取自己的生存之道？

平望镇多家企业考察华信纺机。

对于很多国内外织造企业来说，青岛王台是个很熟悉的地方，因聚集了中国大部分织机而建立了自己的影响力。华信纺机就在这里，且是王台地区最早一批研发生产喷水织机的企业。多年来，华信一直立足织机产品的技术创新，并通过大范围的客户交流，推出了不少能够为客户带来更大价值的设备。

拦不住的回头客

据介绍，华信纺机2018年的订单情况非常好，目前合同已经签到了9月份。今年上半年企业销售情况较上年同期增长了30%。

“我们其实是在限定产能的情况下签订合同的，不敢也不想接太多订单，目的是把品质放在第一位。”在华信工作多年的销售经理韩波说，他非常赞同老板的想法，虽然目前行业竞争非常激烈，但拿太多订单也并不是什么好事情，最后是要看品质和服务的。

据了解，华信经过十多年的耕耘有了不少稳定的市场和客户群，就江苏南通市场而言，目前该地区有超过8000台设备，华信在该地区的市场占有率超过了60%。能够稳定地把握住这些客户群，华信纺机靠的是不打折扣的品质。

“我们几个销售员曾经仔细计算过，就同类的产品，采用最合理的配置不可能有那么低的价格，可是有的企业真的在卖，我相信也会有利润在里面。”韩波说，作为销售人员当然希望能多卖设备，“我便问老板是不是可以有方法也降价，老板回复十分肯定：通过降配置，降品质是可以多赚钱，但华信决不允许这么做。”

今年华信还接到了一个100多台的韩国客户订单，同样是慕名华信的产品品质。韩国面料在全球都是非常出名的，不仅表现在出色的设计能力上，在织造技术和品质上同样要求非常高。“韩国客户不会纠结价格，他们更关注的是品质，这是保障他们高附加值面料的基础，区别于东南亚市场拼低价的状况。”韩波介绍道。

提及品质，韩波还分享了一个案例。“以前有个客户买了我们设备，用了几年后想试试新的合作者，所以用更低的成本定了一批其他企业的设备，两年后，他们又回头来找华信买设备，尽管华信的设备比人家还会贵一些。”韩波说。的确，很多现实情况让韩波越来越懂得华信纺机为何要执着于把品质放在企业运营的第一位，是为可持续发展。

靠得住的技术创新

华信纺机早在十年前便推出了拥有自身优势的喷水织机，目前，设备型号已经更新换代到了HX8100型，十年来，其核心技术一直让华信的喷水织机保持着“热销品”的状态。这也是为什么华信重视技术创新的根本原因。

为了保持企业产品的生命力，华信始终在围绕客户需求进行新技术研发，企业负责人常常跟着服务团队到客户企业去走访，常常是一次行程上万公里，返回时收获满满，也因此让华信的设备微创新不断。这样的客户需求听多了，遇到和解决的问题多了，让华信陆续积累了不少有价值的经验和技术，为企业开发新设备打下了坚实基础。“前不久，我们接了一个订单是3.8米的宽幅设备，用来织投影布。这个设备其实有一定的难度，包括一些国外企业都不能做，但是客户非常信任我们。通过技术攻关，最终我们给了客户非常满意的答卷，且设备的运行速度远远超出客户预期。”韩波介绍到，诸如此类的情况华信多年来遇到过很多次，也因为在服务客户的过程中赢得了越来越多的信任。

虽然只是公司的销售员，韩波同样觉得这两年的“热销”并非好事，在他看来势必会形成不久后的设备“过剩”不仅仅是，还有终端产品的过剩，对于行业健康发展都是不利的。“看清了这样的状况，华信并没有如更多企业那样把精力放在拿订单上，反而将焦点放在了当前下游用户企业反映集中的‘环保’问题上。比如，现在很多客户企业面对着环保压力，进行着设备改造，为了降低采购成本，一些企业通过喷水设备改造的方式来应对，但改后的设备存在着能耗大的情况，面料的加工成本因此大幅提升，目前他们感觉非常苦恼。”韩波说，为此，华信将技术攻关的重点放在了节能上，“新的设备已经完成，目前正在车间里进行运行监测，很快便能推向市场。这款设备的节能水平将在目前状况下提升20%，会帮用户更大程度的降低成本。”韩波自己也对这款新设备充满期待，在他看来一定会有不错的市场业绩。

华信纺机这些年在行业中的状态一直都是不声不响的状态，但不张扬并不意味着无作为，它在默默地从市场中总结经验，慢慢地围绕需求推进创新。韩波说，老板希望华信能够成长为一个国际化的企业，因此必须专注、专一，无论在设备制造上的精益求精，还是设备性能的持续提升，都必须要形成自己能够与国际一流企业竞争的能力。在这样的目标下，华信纺机关注的不是眼下的订单，不是暂时的利益，而是企业的品牌影响力和竞争力，华信在用扎实的进步逐梦纺织业。

华信一直在市场中总结经验，围绕需求推进创新。