莱默尔E+L：如何打造隐形冠军？

本刊记者 武筱婷 文/摄

日前，记者在浙江杭州走访了一家德国公司，在整个采访过程中，令记者多次联想起德国著名管理学思想家赫尔曼·西蒙所著的一本书——《21世纪的隐形冠军》，这家企业便是德国莱默尔自动化控制技术集团公司（E+L公司）。

此次对该集团中国区子公司纺织事业部销售总监赖正忠的采访，让记者明白了有着“隐形冠军”称号的莱默尔E+L是如何一步步走向“王者”地位的。

德国制造基因

方式，锅具能用这么久，有些家庭这辈子都不需要再购买，那么生意从哪来？其实，这恰恰是德国人的营销概念。他们认为，有些家庭虽然一辈子可能就购买一个锅，但是因为使用效果好便会口口相传。有了这样的好口碑，无需企业一家家上门推销，便会有源源不断的生意上门，这就是德国在经营企业中非常重视的“可持续”发展理念，也正是这样的理念，德国缔造出了众多细分领域的“隐形冠军”。

在《21世纪的隐形冠军》一书中，为“隐形冠军”划定了三个标准：其一，在各自行业被视为标杆，不求做广，只求做专；其二，表现出令人印象深刻的生存能力；其三，产品只在所属领域拔尖，并不被公众领域所熟知。 这三点，莱默尔表现得淋漓尽致。莱默尔的产品均为嵌入式核心部件，如ELCOUNT织物密度自动量测控制系统、ELCUT BTA 81自动追踪布边的切边系统等，均需与主机搭配来发挥自己的效用，并可针对不同布料提供多样化的整合方案，可为合作者的装备技术提升提供有力支持，这些系统已得到越来越多的行业内企业认可。

近一百年来，莱默尔始终致力于纺织、印刷薄膜、橡胶、轮胎、瓦楞纸、造纸等行业的纠偏导正及检测技术，并已成为全球该领域的领导者。“莱默尔以纺织起家，目前产品涉足六大行业，相较于其他领域技术，莱默尔在纺织业的产品技术是企业最权威的。2019年，集团将迎来自己的100周年。“也许百年企业在国内很少，但在欧洲却非常多，这些百年企业就是因为有先进的技术和丰富的经验才能经久不衰。”赖正忠说。

对于普通消费者，德国制造往往代表着上乘的品质，从汽车到普通消费品。比如德国的厨房锅具很出名，很多锅具品牌的使用寿命都超过100年。也许有人会问，德国人为什么要生产能用100年以上的锅？按大多数人的思维

贴近市场深耕

正是有了先进的技术和丰富的经验莱默尔才能经久不衰。

莱默尔台湾分公司于2000年到上海设立办事处，开始承担中国地区的售后服务工作。随着对中国市场的深入了解，三年后莱默尔德国总部选择在浙江杭州萧山成立了在中国大陆地区的子公司。赖正忠表示莱默尔在上海设立办事处就是为了贴近市场，了解市场需求。初到上海的三年，莱默尔在中国的知名度并没有得到提升，经过市场分析，企业意识到要想扎根市场，还需要持续深入市场和面对客户，最终选择了从上海迁至杭州萧山。“这个决定目前看来是非常正确的。赖正忠说，“在进入中国的近20年中，除了在2008年金融危机时，因大环境影响，企业销售有所回落之外，莱默尔每年的销售额基本都有15%的涨幅，随着企业销售额的增速加快，企业的品牌认知度和客户认可度也大幅提高。”

谈及莱默尔如今在中国市场的良好表现，赖正忠坦言，初入中国市场的时候，莱默尔高于国内同类产品数倍的价格曾让企业感受非常艰难，但是莱默尔并没有退缩，而是进行持续的市场分析，并将企业产品进行了清晰的定位——中高端客户。“莱默尔从自身的产品性能出发选择的客户群体为中高端产品，我们觉得这是大势所趋，且生产这类产品的企业一定是对产业的未来发展走向有认知和规划的，他们是理性‘消费者’。因此，莱默尔在产品设计和性能方面的优势便会为他们带来更高的利润。这其实是一举两得的好事情，除了能精准对接需求之外，当优秀的企业配备了莱默尔的产品后，也在无形中帮莱默尔做了推广宣传，而这对于那些注重实用感受的企业来说，比莱默尔自己跟客人讲一百句都更有效。”

如今，莱默尔在国内产品技术方面，以定形机为例，业内已经形成一种共识：定形机上若没有配备莱默尔的产品就不可能被认为是高端产品。“只有莱默尔的产品能在业界受到如此的肯定。” 赖正忠自豪地说。

开启黄金十年

一直以来，莱默尔销售的产品均为德国原装进口。杭州子公司的工作重心则是服务，包括销售服务和售后服务。在销售服务方面，销售人员紧贴市场一线，随时了解客人需求，并及时将需求信息反馈到德国总部。在售后服务方面，莱默尔已在青岛、天津、无锡、佛山、泉州等地组建了办事处，并设有服务专线以及远程服务，为客户及时解决产品使用中碰到的一系列问题。值得一提的是，今年初，莱默尔还在公司微信公众号中，添加了在线客服功能，借助最快捷的方式让客户联系到专业的技术人员，不仅可以进行故障报修，也可以进行专业的产品咨询，让客户和企业的联系更加便捷。

在赖正忠看来，“企业运营的前提一定是质量过硬的产品，售后服务则是属于‘救火’的设置。企业应该争取在第一个环节为客户提供更有保障的产品，那么售后需要‘救火’的状态就会变少。当然，就服务而言，我们应该先于客户考虑到一些问题，而非只是等待着客户有问题找上门再进行被动服务。”

正是这样的品质意识和服务意识，让莱默尔拥有了包括浙江远信、立信门富士、互太（番禺）纺织、广东溢达、宁波申洲、青岛即发、东莞沙田丽海纺织、华纺股份等行业优秀企业在内的客户群，让企业的产品技术在中国市场认可度越来越高。

面对庞大的中国市场，赖正忠对未来充满期待。“近年来，高消费人群普遍增多，且随着国民收入水平提高攀升，低成本、低品质的产品在国内服装市场已无立足之地，中高端需求不断提升，产品更讲求精耕细作。中国未来十年，必将是纺织服装市场的‘黄金十年’。当然，尽管当前很多企业面对着环保力度不断加大，有些企业纷纷关停，但总体而言，产业升级必然伴随着这样的优胜劣汰过程，经过调整，能够生存下来的都是高端、环保设备，而这也是莱默尔的重点市场。”赖正忠说。

环保一直是莱默尔事业的根基，据悉，今年的10月，莱默尔将在2018年中国国际纺织机械展览会暨ITMA亚洲展览会期间推出一款更加高效、节能、环保的水洗设备。赖正忠表示，“莱默尔将在这次重要的行业大展上，展示企业拥有研发专利的自动控制新技术，借助这一技术行业企业将能在现场感受到更加高效、节能的装备技术，他们会对未来的发展更有信心。”