“新零售”背景下采购管理变革与创新探析

王军彦

从2016年阿里云栖大会到当年的“双十一”，马云不断地提到一种新观点，即，“纯电商时代已经快要结束，而在未来的十年、二十年里，将不再存在电子商务这一说法。那是只会有新零售，也就是线上线下和物流必须结合在一起，从而诞生真正的新零售。”那时，新零售的概念才问世。而在2017年快结束的时候，新零售已经席卷全国，从盒马生鲜、银泰百货、永辉超市、便利蜂到苏宁、国美、传统零售业中的百货超市、便利店、家电业甚至一些像卡西欧这样的专柜都纷纷尝试新零售这种新模式。

新零售，即线上线下与物流的相结合。零售，指的是向最终的消费者、个人或社会集团出售消费品及提供服务，以供其最终消费之用的全部活动。在线上流量和市场格局已经基本稳定，线下的零售业因线上业务的挤压而暴跌也是事实。在这样的背景下，新零售便出现了。新零售的核心，是互联网时代的产物——大数据。它贯穿了新零售经营的整个流程，也是新零售与传统零售差别最大的地方。新零售利用线上已有的大数据开展线下零售服务，更精准地为顾客提供其所需的商品，用线上付款方式提高线下销售效率，同时，线下实体店也是线上售卖的区域库存中心，满足线上顾客需求，完成线上线下及物流的整体融合，满足了电商平台和传统零售业双方的发展需求，实现共赢。

新零售模式这一崭新的模式，与传统的零售业模式、线上电商经营模式均存在较大的差异。而差异必然体现在零售业的关键环节，即采购环节。采购管理指对企业采购活动执行过程的科学管理，包括对采购计划制定、采购计划执行、货物检验入库、到采购结算的采购活动的全过程的管理。采购管理对于零售企业十分重要，甚至能决定其是生是死。传统零售业的采购管理也存在诸多弊端，是零售业风险的主要来源之一。随着新零售将大数据引入，零售企业整体的采购框架及采购管理也可依赖此完成相应的改进与创新，进以降低公司经营风险，提高公司收益。传统的采购管理在新零售中已经或将会发生怎样的变革，这是零售业所重点关注的问题，也值得我们进行进一步的分析与探讨。

一、传统零售业采购管理所存在的问题

随着互联网时代的到来以及电商的兴起，线上交易已经对传统零售业产生了巨大的威胁，究其原因，自然是对比线上交易，传统零售业的经营模式存在弊端。而其中采购管理的弊端也逐渐暴露出来了。综合现有文献，本文将其弊端总结为以下四点。

（一）采购难以定位

采购什么？采购多少？这是采购管理中会遇到的第一个问题。而如何保证门店不缺货又能挖掘和满足顾客的购买欲望，则是零售业采购的目标。在传统零售业中，缺乏相关数据来源和数据处理技术，采购环节一定程度上是与销售环节所分离的，采购只能在存货管理理论上保证不缺货，但也会存在存货周转率低而占用大量流动资金，至于如何挖掘和满足顾客需求，这更是大部分传统零售业所无法做到的。在传统零售业中，卖什么是由零售店决定的，而买什么是由顾客决定的，两者之间必然是不一致的。相反，线上交易可以对顾客的喜好进行深入分析，进而制定采购计划，并且可以进一步挖掘顾客的潜在需求，扩大销售量。

（二）信息化水平低

零售行业的数据多且琐碎，若单纯采用人力管理，效率必然较低，故建立信息系统对零售业来说是必须的。传统零售业的信息化水平往往较低，不能满足企业进一步的战略需求。一方面，存货管理子系统与信息系统中的其他子系统联系密切，一旦出错，整个系统都会出现重大漏洞。目前信息系统，特别是存货管理不完备的系统，较容易致使企业陷入危机；另一方面，低级的采购管理信息系统无法捕捉更有价值的信息，如供货商的评价与选择、采购员的绩效量化、商品品质的择优等。

（三）忽视采购管理的重要性

在传统零售业中，采购工作是零售业价值链中至关重要的战略因素，但管理层往往较为重视销售业绩而忽视采购管理，奖惩大多针对售货员而设，这样一来，采购部门会丧失工作积极性。加上采购部门决定采购的质量和数量，而缺乏奖惩制度，则其往往会成为零售业的真正“管理者”，无形中增加了企业的经营风险。而线上交易平台的管理更加一体化、扁平化，相比于传统零售业对采购环节的重视也相对有所提高。

（四）人员素质良莠不齐

在零售业中，采购人员所占总员工比例较大，但由于管理层对底层采购环节的不重视，采购人员的素质往往参差不齐，加上大部分零售业缺乏相关的培训和业绩评价，在采购过程中，采购人员拿回扣及压榨供应商问题出现的可能性较大，会对供应商的关系、商品的质量等产生负面影响，从而进一步对零售业的业绩和发展会产生消极影响。线上交易平台对采购人员的工作要求相对来说则更加规范和具体，加上真正底层人员所占比例较小，而管理会计等高素质员工所占比例较大，采购人员的整体素质有一定的提高。

二、国美零售的经营模式

大众印象中的国美一直是传统家电零售业，但早在2016年底，国美就曾宣布新零售战略。2017年6月，国美由“国美电器”更名为“国美零售”，标志着国美开始将自身定义为综合性的零售公司。2017年9月9日的国美超级福利日数据显示，在当天的24小时，国美线上线下双渠道的总销售额达42亿元，其中线上总销售额为4.6亿元，同比猛增156%，线下门店客流量也同比增长了128%。虽说新零售模式发展才刚刚起步，对国美这种新零售模式是否成功下结论还为时尚早，但这一成绩单一定程度上表明了国美新零售模式的可行性。

国美新零售与互联网巨头所布局的新零售存在差异，国美是从传统的家电零售行业转型到新零售模式，相比于阿里等互联网巨头缺少了大数据的支持，可其线下实体店和已有的固定顾客群又成为其优势。

2016年12月19日，国美提出“以用户为王、产品为王、平台为王、服务为王、分享为王、体验为王、线上线下融合的社交商务生态圈，形成对用户利益最大化的新零售模式”的新零售战略。具体来说，国美所走的新零售策略是形成以“国美Plus超级平台”为主流的线上入和以门店为基础的线下入口端，打造“社交+商务+利益分享”的生态圈。

在统一了国美在线、国美Plus、国美海外购及国美管家四家子公司后成立国美互联网生态（分享）科技公司，其整合了电商、海外购、售后服务，成为整个国美集团业务中的唯一线上入口。而线上资源的整合也为国美提供了数据来源，使得国美可以像互联网巨头一样进行数据分析来优化线下销售效率。同时，国美线下实体店形成的并非单一销售电器商品的场景，而是打造“家生活”的全方位场景，建设了包括中央空调新风系统、全屋净水系统、地暖系统、整体厨房卫浴在内的多个场景体验区。

在国美新零售模式下，用户可以在线下场景体验区体验，在线上国美APP付款并可以送货上门，同样，用户也可以在线上直接以相同的价格购买产品，线下自提。在国美线上端中相同喜好的顾客可以连接成社交圈，用户之间可以相互分享，推荐商品，形成生态圈。

此外，对于传统零售店所存在的问题----产品同质化，国美零售以“产品为王”策略，突出差异化产品，目前，国美的大多差异化商品是国美自己独家或包销、定制和买断的，而这也正是国美的优势所在。

三、国美零售采购管理的变革与创新

根据上文中对国美新零售经营模式的具体解读，本文仔细分析并总结了国美零售在新零售模式下相比于传统零售业在采购管理上的变革之处，总结为以下三点；并根据国美的经营模式对其在新零售模式下采购管理进一步的创新有以下两点提议。

（一）变革与创新：

1.个性化采购

在大数据的支持下，传统零售业所不能做到的精准化营销可以被轻易完成。国美Plus超级平台以及线上的用户社交圈可以为其数据分析提供原始数据，通过技术手段可以挖掘用户的喜好并进行个性化推荐，同时线下的场景体验店也可以引发顾客的购买欲，无形中引领顾客消费，线上线下两方面深入挖掘顾客的潜在需求，而相应的采购也便自然而然地由管理层指定商品改为由用户喜好指定商品，一定程度上解决了传统零售业中采购无法定位的问题和无法挖掘顾客潜在需求的问题。

2.信息系统的建设与完善

国美新零售对于线上资源的整合，着重打造国美Plus超级平台再一次证明了信息系统建设的重要性。国美总裁也强调了国美整个公司一定要形成数据化。没有完备的信息系统，新零售模式无法运作的，新零售模式企业应加强对信息系统建设的重视。在新零售模式中，信息系统不仅需要传统零售业原有信息系统的功能，还要提供相应的线上用户的管理，物流系统的管理，线下体验店的管理等，而因为这些更复杂子系统的存在，存货系统也需要进一步的升级。同时，更优质的采购管理子系统不仅能减低公司经营风险，更能深入挖掘评价供货商，产品质量，产品价格等信息，为企业选择更好的供货商和更优的产品。

3.引入高素质人才

在国美新零售的发展进程中，其在注重引进管理会计的同时，也注重财务人员的技术水平，其计划至少有10%的财务人员具备产品技术能力。采购工作同样是新零售模式下零售业价值链中至关重要的战略因素，所以企业也应重视其战略地位，引入高素质人来协助存货管理的升级。在存货管理中，不仅需要管理会计和技术人员的加入来优化整个流程，为公司的下一步战略的实施提高建议和保障，也需要他们来管理和培训采购人员。随着信息化水平的提高，员工违反规定更容易被发现，相应地，也需要高素质人才来建立更完善的业绩评价体系以提高采购人员的积极性。

（二）建议

1.注重与供货商的合伙关系

零售业的一个严重问题便是商品同质化严重，而国美零售注重产品的差异化经营，现有的差异化产品多是国美自己独家或包销、定制和买断的。国美零售在注重产品差异化战略同时，可在采购管理环节重视与供货商的合伙关系，选择合适的供货商，建立长期合作、投资等关系或将其合并等，从而保障公司差异化产品长期的稳定输入，助力公司的差异化战略，确保企业屹立不倒。

2.采购成本精准控制

传统零售业中，采购成本不易追根溯源，采购成本的控制和管理更是难上加难，所以容易在采购环节出现舞弊徇私等违规行为。但随着信息化水平的提高和大数据的采集，加上采购部门管理会计和技术人员的控制，采购成本能被精准地分配到具体的科目，方便采购成本的控制和管理。企业应加大对采购成本的重视与监控，制定更完善的采购方案以降低采购成本，同时降低舞弊徇私等违规违法行为发生的可能性。

四、结语

本文紧跟热点话题----新零售，聚焦于管理会计学科中的重点课题----采购管理，探究在新零售的浪潮中，零售业的采购管理发生了哪些变革与创新。文章选取了新零售模式实施较为成功的国美零售为具体研究对象，先对新零售的概念做出相应解释，接着总结了在互联网时代传统零售业采购管理所存在的弊端，最后结合国美零售的具体经营模式来探究新零售模式下的采购管理的变革之处，并对国美采购管理的进一步优化提出了建议，也希望本文能对其他新零售企业采购管理的创新起到借鉴作用。

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