从佳能复印机市场的开拓分析企业盈利途径

郭岳彤

【摘要】对于企业来说，占领市场，扩大盈利，是所以企业为之不断努力的目标。中小企业努力挤进市场，在激烈的市场竞争中站稳脚跟；大企业不断创新，不进则退，小心不被后来居上的企业压倒。以往无数案例表明，企业想要真正持续健康良好的经营下去，必须要找到自身发展的优势，并以此优势开发出属于自己的专有细分市场，不断提升。企业经营如逆水行舟，在当今时代下，研究企业在市场竞争中如何发挥优势，获取利益，对我国市场稳定与发展具有非常重大的意义。本文将以佳能复印机为案例，分析佳能复印机是如何在与强大的竞争对手施乐的角逐中占有市场，实现巨大盈利，最终稳定发展，成为打印机行业的领先者。

【关键词】复印机 企业优势 市场竞争 差异化战略

一、佳能复印机开发——技术优势

在50年代中期，复印市场一直由美国的施乐公司技术垄断，占有了超过90%的市场。其发明的新型复印机——静电复印机能迅速、洁净、清楚地复印，市场几乎瞬间被施乐征服。处于垄断地位的施乐满足于静电打印机带来的巨大利润，前前后后为其申请了500多项专利，且不断抬高价格。有购买需求的消费者不得不为其送去巨额的利润。

终于，日本佳能公司异军突起，以NP系列复印机进入复印市场，迅速在行业中立足。其利用自身的技术优势，推出创新的个人复印机，开辟了新的巨大市场并形成领导地位。

施乐的静电复印机的特点在于体积巨大，使用不方便，依从性不高。其次，其造价昂贵，普通家庭承担不起，所以通常只有在大公司采购，用于工作文件的复印，员工们一般也只有集中复印时才能使用上复印机。

在此基础上，佳能在复印机技术上进行了创新与提升，率先开发出一种新型、比施乐的静电复印机更加小巧的复印机。这种复印机体积较小，普通家庭可以容纳，其原理也比静电复印机简单，容易操作。且售价便宜，是普通家庭能够承担得起的，能够给个人工作者提供巨大的方便。但是佳能复印机也有它的缺点：由于缩小了体积，简化了技术操作，使得佳能复印机的使用范围也比静电复印机要小。它属于日常简易型复印机，通常用于简单文件而不是大文件的复印，其复印速度较慢，复印质量也相对差些。但是对于普通家庭或个人工作者来说，他们复印的数量一般较少，时间也较宽松，这样的复印水平已经是足够的了。

二、目标市场——佳能复印机的市场定位与差异化战略

通过对自身产品的特点及优势进行分析，佳能最终的目标市场定位与施乐公司大大不同。

当时施乐公司静电复印机主要定位于大公司，高级市场。这部分市场大都资金雄厚，因此消费能力也较强。其所以针对这部分群体推出的静电复印机质量优且价格昂贵。当时复印机市场上没有其他强大的竞争者，因此施乐处于垄断地位，售价也一直居高不下。佳能对市场进行了分析，再结合自身的特点，最终将目标瞄准了小公司，家庭，低端市场，个人工作者。这部分市场的特点就是办公规模较小，时不时有数量不多的影印需求，但是自身的消费能力以及办公空间大小又不允许其购入一台昂贵的静电复印机。此时针对这些消费者推出的复印机具有复印机体积小，重量轻，价格低，无需维护，节省耗材的特点，恰恰迎合了这些消费者的需要。对于消费者来说，他们不需要为影印一页文件，专程跑到影印中心或公司里，他们只需要简单的操作，在家中或个人办公室中即可满足影印需求，轻松简便地就能完成复印的需求。这样一来，佳能复印机很好地弥补了低端市场的空缺。佳能复印机明显有其明显的优势。

同时在低端市场上，复印机潜在的消费人群要远远高于高端市场，市场份额将更大更具有前景。此外，低端市场进入门槛也相对较低，消费者们的接受程度也较高。所以对于佳能来说，其选择定位低端市场，不仅扩大了市场容量，而且避开了与施乐在高端市场的正面交锋，竞争压力大大减小。

三、进入市场——佳能的战略联盟

虽然有了可行的产品，但佳能没有马上在市场推出。它还需要解决一个重要的问题：尽管佳能推出了类似产品，得到了市场认可，但是以施乐的资金和技术优势，它完全可以迅速推出类似产品，立斩佳能于马下。佳能意识到，要想持续地在复印市场发展，必须设法改变自己和施乐之间的力量对比。而要想做到这一点，就要“有钱大家赚”。于是，佳能去找其他的日本厂商：东芝、美能达、理光等等，商谈合作的可能。

经过佳能的努力，十来家日本企业结成了一个联盟。这些企业都从佳能那里购买生产许可证，同时针对施乐的“集中复印”，推广“分散复印”概念，大举向小型化复印机市场发动集体进攻。这种企业联盟还创造出了佳能复印机行业领导者的地位。施乐过去的用户都是一些大企业，许多普通人、非专业人员由于没有接触过复印机，就也没有听说过施乐。看到佳能率先推出小型复印机以后，他们往往把佳能认作了复印机行业的老大，有了这个第一印象，佳能在之后的市场销售中一路顺畅无阻。

在佳能领导的企业联盟的全力攻击之下，施乐遭碰到全方位的挑战和严重的挫折。从1976年到1981年，施乐在复印机市场的份额从82%直线下降到35%。施乐已经不可挽回地从一个市场垄断者、领导者变成了一个追赶者，演绎了一个怀抱核心技术走向没落的角色。

四、启示——佳能与施乐的复印机之争

我们不难从佳能与施乐的竞争中得到几点启示：

（1）满足于现有产品的利益，固步自封，不求提升，势必会被市场所淘汰。

（2）以市場需求为导向，实现了有重大意义的技术改造，使得产品更加完善，才能够满足更多消费者的需要。新技术新产品的开发是取得领先地位的关键。

（3）核心技术无疑是企业创造价值的关键杠杆，但是企业价值创造还有很多有效的杠杆，例如：资本运作、产品设计、应用技术开发等等，佳能正式通过产品设计、应用技术开发和战略合作为客户创造了独特的价值。

（4）战略联盟是现代商业模式竞争的一大热点，团结有效的联盟能使商业模式的竞争力大大提高。

参考文献：

[1]温月红.佳能（中国）公司办公设备库存管理优化研究[D].兰州大学，2017.

[2]张赫.佳能开拓复印机定制服务[J].中国经济周刊，2009，（24）.

[3]裴灵灵.浅谈施乐复印机竞争失败[J].商品与质量，2016，（9）.