分享门店:东方眼镜天河城分店
副 店 长:石政(入职年限:18年)
在日常的销售验配中,经常会遇到驾驶人士向我们诉说种种视力方面的问题,首先让我们了解一下关于驾驶方面的常见问题;
1.60%的交通事故是视力导致的;
2.晚上发生事故的几率是白天的5倍;
3.驾驶人士开车时的紧张感多少来自于光线昏暗的情景,其中76%晚上、85%黄昏和黎明、94%雨天和雾天;
4.驾驶时视力不清的原因主要来自眩光、光线不足、眼睛疲劳。
驾驶人士希望有一种眼镜能够解决以上的问题,这个问题也同样受到我司采购部的重视,在每年的新品订货会上,我们都在努力寻找一款能有效解决驾驶人士视力问题的镜片。而德国蔡司公司正好研发出一款名为驾驶型的镜片,这种镜片主要提高了昏暗环境下的清晰度,同时能有效防止夜间的眩光,针对驾驶时的动态视力设计了快速转换功能。
下面来分享一下我们是如何将这种镜片推介给消费者的。在我们看来,现在的销售流程应该通过以下5个环节逐步推进:
1. 认知产品——情景问题导入
要让销售人员在了解顾客配镜需求时,通过一系列话术诱导出昏暗环境的视觉困扰。当然这时候顾客往往会觉得“我是有那么点问题,可是我觉得没什么太大问题啊!”
2. 痛点扩大——把问题潜在的风险扩大
销售人员应用的第二套话术就是“如果这个问题延续下去,可能会出现什么更严重的后果……您觉得呢?”
3. 产品描述——让顾客了解产品的利益
此时顾客半信半疑,销售人员应用的第三套话术就是FAB技巧:产品本身有什么样的设计特点,这种设计有什么样的好处,这样的好处可以带来什么样的利益。最终是让顾客为了更大的利益而去买单,这才是销售人员的关键点!
4. 顾客体验——产品真实体验最有说服力
在店里设计一些模拟的生活场景,让顾客用他的旧眼镜进行对比,同样矫正度数的情况下,新产品是否更有优势。体验比说教来得更真实!当然这种体验是需要销售人员循循善诱的,这里面也包含了既定的话术的体验流程。
5. 消费者例证——顾客说比我们说的更有力
平常收集关于这一产品的成功销售案例,尤其是销售回访中顾客谈到的产品效果解决了哪方面的问题。让更多成功案例印证产品的利益点,增加顾客购买信心,也让销售人员增加销售信心。这里同样需要总结出一套有效的销售话术。
最后还需要企业制定整套的营销方案加以实施,包括以下5点:
1. 制定目标——做什么?做多少?什么时候做?
2. 目标意义——这样做为大家带来什么好处?
3. 达成目标的方法——针对什么顾客?在什么情景?用什么话术和道具?
4. 模拟训练——反复练习话术和流程;
5. 持续激励——案例分享和激励机制。