从0到500万，在竞争极其激烈的如东市场，这家企业何以能顺利扎根？

■ 《当代水产》程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

养殖基地

合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土。上到治国，下到企业管理，要想发展，都需要从一点一滴做起。在我们水产行业，无论是做种苗，还是饲料，亦或是动保，它的成长都需要口碑的一点一滴的累积。

从一年几十万、到一年几百万、再到一年几千万，南通东贝生物制品有限公司（下称“南通东贝”）在动保行业逐步崛起。凭借的是什么？用东贝生物总经理章冬生的话说，“我们不着急，要认真做好每一个客户的服务，口碑就会一点一滴积累起来，逐步做大做强。”

如东，以南美白对虾的养殖闻名全国，同时也是南通东贝的家门口，这几年，东贝在这个区域的市场也在不断扩大，目前拥有9家专营店，32名经销商，销售额也实现了0到500万的突破。为了了解东贝这几年的崛起之路，笔者在这个地区进行了实地走访。

如东潮墩村，是如东地区养殖南美白对虾的重要区域之一，在这里，至少有4000张温棚，还有很大一部分是外塘，初步估计有4,000亩以上的水面，温棚（10m×40m）一年的租金要4,000元以上，外塘也要800～1,000元/亩，部分塘口是一年一租。

在潮墩村从事动保产品销售的刘老板，一开始就是从事南美白对虾的养殖，目前在如东有32张温棚、100多亩外塘水面，是如东的老虾农。“我做动保产品的经销是从这几年才开始，一开始一年只有几十万（进货），现在卖得比较多，有100多万。”刘老板说道。

人，是企业发展的根本。在一线，经销商、养殖户认识一个企业的产品往往是从企业的营销服务人员开始。对动保企业来说，产品是核心，关键则是给力的团队。而据刘老板所言，之所以和东贝合作，正是始于认可东贝公司的区域经理王俊程。“他挺吃苦的，当时没有车，经常是走着去找客户，有一次我在另外的地方看到他背着个小包在塘边，我问他干嘛，他说过来找客户。能够这样吃苦的业务员我觉得肯定要试一下。“从一个认可开始，加上后期产品力的支撑，刘老板的门店第一年跟东贝合作就销售了20多万，到现在3年多过去了，在刘老板的门店中，除了个别的补充品种，有80%以上都是销售东贝的产品，成为东贝的在如东潮墩村名副其实的专营店。“我这个人很简单，跟动保企业合作，只要你的东西没问题，用户用得放心就行了。只要我的养殖户认可了，没有养殖户说这东西不行，我就没话说。”

经销商生存的基础是养殖户，刘老板能够做大，靠的也是养殖户的信任。在潮墩村养殖的李老板，是刘老板的客户，也是东贝产品的老主顾。李老板是如皋人，今年55岁，原先是在政府单位任职，在2013年如东南美白对虾养得如火如荼的时候，开始下海跟人合伙养虾。“我是2013年开始养，第一年跟人合伙养得不怎么好，后面我一个人从单位出来，去何丫村专门拜了一个师傅，这几年每年都还可以。去年在（潮墩村）北边养了30多张棚，秋季起了3万多斤虾，因为租的棚需要整修，今年就搬到这里来养。目前大棚已经在3月份放苗，规格（5月11日）已经有70头左右；外塘是4月1日投苗，4月25日完成分塘。”李老板说道。

养虾是个辛苦活，100多亩的虾塘全靠李老板一个人打理，喂料、调水全都亲力亲为，每天围绕每口塘要转上4圈。在他看来，养虾是一个精细的工作，靠自己是最靠谱的。“我请个工人，还要教你怎么喂，喂了我不放心还要去看，如果是自己又不一样，我喂了过一天再去看都没事。每一口塘我都有本子记录，每天每顿喂料多少、用什么药都有记录，如果哪张棚差一点，用量有差异也都会单独记录好。料少的时候，我两个桶都带着，一来一回，可以少走一趟，料多的时候忙不过来再请一两个人帮忙。”

虽然养殖的时间不长，但李老板也总结了自己的一套经验，他认为，无论是用料还是用调改水产品，用了就不要轻易变。“我这个人有个怪脾气，用了什么东西是不轻易改的。就算是同类产品，不同的厂家没用过心里就是没底，很多东西还要重新适应。我个人觉得，养虾换个地方只要把水调好就行了，要是换了用的产品就不一样了，需要重新摸索。今年是我在这里养的第三年，都用东贝的产品，什么阶段用哪些东西，都有一套方案，已经用顺手了，都不需要考虑，看说明书都不需要。饲料也一样，用惯了一般都不会换的，除非有问题。”李老板说道。

从一开始的铁饭碗到现在的辛苦忙碌，李老板却是乐呵呵的。“做任何事都辛苦。做这个虽然累一点，但是快乐一点，忙得挺开心的。”

东贝如东经销商刘老板（左）与东贝区域经理王俊程

而在富盐村的经销商吴老板，是位年轻人，是做技术出身，2016年开始从事动保产品的门店经销。据他介绍，富盐村是如东政府划定的允许对虾养殖的三个自然村之一。前几年，这里基本都是外塘养殖，水面有2-3万亩，这两年富盐村开始大量兴建温棚，剩下的外塘养殖只有不到5000亩，还有部分已经荒弃，其余的都是温棚养殖。

一开始的客户群体基本都是外塘养殖户，由于去年养殖形势的变化，富盐村的外塘绝大部分改造成了温棚，吴老板的门店去年也遭受了打击。所幸，通过努力，今年吴老板的门店已经开始复苏。“外塘的养殖和温棚是不一样的，温棚的养殖很多时候是依靠人脉，从种苗、建棚到饲料和动保，都是一体的，很难切进去。今年的状态已经好转，个体养殖已经做进去了，回头客也比较多。现在有80%～90%都是使用东贝的产品。”吴老板说道。此外，他还跟记者反映，这几年如东市场竞争越来越激烈，一个小镇就有七八家药店聚集，硝烟味十足。

在富盐村，今年的锅炉苗养殖并不顺利，大多数人养不好，排塘率很高。在富盐村养殖的高老板也难以避免，前期放的苗已经排了将近一半，剩下的规格大的有60多头，排掉的虾塘这几天刚放苗，重新开始养殖。

据了解，高老板是富盐村本地人，他的家族在这里有140多张棚，是租地自己改造的虾棚，外塘有30多亩，今年是第四年养殖，几年的养殖下来也算顺当。“这几年养虾没有大钱赚，但也没亏。去年春季养得并不好，秋季养得还可以，有几十张养出来了，一张棚少的有800-900斤，多的1000多斤。平时用乳酸菌、光合菌和芽孢杆菌之类的产品比较多，东贝的产品一直都有在用，还不错。”高老板说道。

锦上添花易，雪中送炭难。无论顺境还是逆境，东贝能得到这些经销商和养殖户的认可，相信一定有他的独到之处。

总体上看，今年如东地区的锅炉苗养殖情况好坏参半，而目前，摆在如东对虾养殖户面前的是禁养难题，不少养殖户对此都忧心忡忡。受此影响，潮墩村今年的整体养殖水面（尤其是外塘）会有一定幅度的下滑，诸多产业链环节都受到波及，养殖户和经销门店首当其冲。