商业企业如何培育一支有竞争力的销售团队

摘 要：商业企业的业务市场竞争日趋激烈，成功的关键在于谁能抢占先机，做到你无我有，你有我优。如何针对销售人员的工作时长和经验的不同，科学合理地安排一系列满足需求的培训方案。同时，注重培训效果评估、跟进与考核方案的完善，是商业企业的一个重要课题。

关键词：商业企业；培育；竞争力；销售队伍

通过详细的调研了解，我们发现商业企业从事销售岗位的社会和校园招聘人员的工作动机主要有以下几种：（1）追求高收入；（2）喜欢挑战；（3）想获得更多的工作经历。他们面临的主要压力：由于商业领域竞争白热化，且多数竞争对手经验比我们丰富，销售人员在公司越久，绩效不一定越好，他们对工作投入程度，士气及当初选择这项工作的初衷与信念，会随着时间慢慢地减弱或消失，以至于工作的动力时有时无，进而选择离开。在深入分析销售人员动机和压力后，有必要对入职的销售人员根据工作时间和经验的不同分别给予不同的培训。

一、实施满足需求的培训方案

针对新入职的销售人员培训可以考虑从塑造自我、熟悉产品（业务）、分析顾客类型三个方面入手：

1.塑造自我，从自信心建立，树立目标和把握销售的基本原则等方面着手。销售员最大的障碍是不敢开口对陌生人说话，而作为一名成功的销售人员就一定要迈出这一步。销售人员的目标要具体而务实，要善用“自我暗示”法，制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划，要善于落实如何完成计划任务。把握销售的基本原则包括满足顾客需要原则、诱导原则、照顾顾客利润原则和保本原则等。销售人员的着装及形象也很重要。每天上班前，一定要预备一套干净得体的工作装。商业领域的销售人员要时刻给人以干练、积极的形象。

2.销售人员应熟悉你所销售的产品（业务）的特点与功能。如今，商业领域的发展日新月异，新产品、新业务层出不穷。如有的商业企业会根据季节、竞争对手等情况，适时推出优惠的业务套餐，那么作为销售人员需要对业务的方方面面了如指掌，针对顾客的询问能够给予及时地、全面地和专业地解答，要有办法解决顾客的每一个疑虑。为此，商业企业可以经常组织一些有针对性的业务考试和类似头脑风暴会。每天晨会之前，准备好充分的简明的宣传材料，晨会时应能说出主推业务的特点与功能等各个方面。当然，遇到顾客爱挑刺的顧客，或者有个别问题涉及到很专业的领域，需要按程序提请专业技术人员解答处理的，要能够第一时间向上反映。

3.销售人员自我心理要准备成熟。销售人员要多看点心理学，特别是消费心理学方面的书籍。运营企业在给销售人员做培训时，可以多采用角色扮演法或现场观察法，着重让他们能够分析常见的几种类型顾客，并对他们的判断能力与机智进行测验。

对于入职一年以上的销售员，培训和考核的重点，可以先列出一个评估表，评估表应包含以下几个方面的内容：积极的心态，业务（网络销售）知识；谈判与影响力；沟通能力；目标管理能力；售后服务能力等。每个销售员都要将服务顾客能力作为立足之本。按服务的时间划分，服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。售后服务是指商品出售之后所提供的服务。具体来说，包括技术咨询、故障处理、“三包”服务，每个销售员都要有一种意识，使顾客买时放心，用着舒心，从而增强企业信誉，提高产品知名度，促进产品的销售。

每个月可以让销售员结合各自完成的业绩打出评估表上各项的分值，然后写出离期望值相差比较大的项的原因和改进方法，以及期待主管或部门提供的帮助等。直接主管也要定期根据销售员的业绩表现，打出合理的分值，并给予一定的反馈。

对于工作三年以上，销售业绩做的较好而且稳定的销售员，培训和考核的重点的评估表，可以包含以下几个方面的内容：行业、市场知识；团队建设能力；客户关系；学习能力等等。

为了营造一个时紧、时松的学习环境，可以考虑在培训课间，经常举办一些团队游戏。比如类似于“天天向上”、“挑战不可能”之类的晚会，既增进了学员之间的互相了解和认识，又让他们在游戏中享受“愉悦”的企业文化气氛。同时也能培养销售人员的多面手能力。该娱乐时，他们也可以充当出色的组织者，表演者和欣赏者。这里不同的是，一切活动都应当是有计划和有安排的，并与销售人员的工作息息相关。

二、建立科学又合理的绩效标准，定期对销售人员考评

培训班结束之后三个月，可以针对销售人员的培训情况，看看评估表的哪些要素重要性是否有变化，销售人员的整体技能提高的程度如何，哪些要素提高了，哪些降低了，哪些保持不变。当然衡量高效学习的最佳方法看是否有行为的改变。

要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。这套标准应能科学区分每一位销售人员在不同工作环境下销售能力上的差异。考评组搜集销售人员的资料务必全面、充分，体现业绩的考评要客观公正。

以客户满意为企业整体营销为目的，商业企业应该通过企业内部营销，来协助销售部门提高客户满意度，并在企业上下层、各部门协调和各工序之间形成合作创新机制，实现全员市场的意识，提高企业的整体竞争力，为销售打造坚实的基础、提升企业营销地位。实现企业整体营销就是要实现用户完全满意，要把自己作为用户的一员，以用户的眼光看世界，从客户的角度考虑问题。销售部门应实时搜集市场竞争信息，贯彻市场竞争变化，不断进行考核优化与完善。

商业企业应将培训与员工考评，晋升与授权，薪金与职业生涯发展等有机结合，不断提高销售人员的工作成就感和自我发展的需要。

三、结合销售团队的特点，将短期激励与长期激励相结合

商业企业针对销售团队的激励方式可以有很多种，比如创造一种良好的工作氛围的环境激励，为销售代表确定销售任务目标的目标激励，给予业绩完成出色的销售人员奖金、奖品和额外报酬等实际利益的物质激励，再有针对业绩优异的销售人员给予表扬、颁发奖状之类的精神激励等等。按时间阶段划分，商业企业可以结合销售团队的整体特点，确定短期激励与长期激励相结合的激励机制。

如果销售团队成员结构偏年轻，要注重以竞赛激励为主的短期激励，就是给销售人员确定每一阶段的竞赛目标，不断激发他们求胜的意志，进而提高销售团队的整体业绩。开展目标竞赛要将物质激励和精神激励相结合，具体的奖项可针对年轻人喜好而设置。競赛结束之后，结合商业企业开展的质量体系，应作正式的评估与分析，看销售目标是否达到？存在哪些问题？在下一阶段的竞赛活动中能否得到避免或有效解决此类问题，等等。整个竞赛活动要树诚信之风，体现公平、公开、公正。每个销售团队如果划分成若干个小组，小组组长要担当起团队建设的职责，要起指导、协调、引导小组每位成员的职责。当然，在这当中，公司层面要适当提及公司的长期激励机制，不断激励销售员工的士气和干劲。

如果销售团队成员结构偏中年，不仅要注重短期激励，也要注重长期激励。

作为销售人员，完成任务始终摆在第一位。对于迈入中年的员工而言，可能锐气会有所下降，这当中，小组组长要注意引导成员建立信心，消除恐惧；同时对于年长的明星销售员，要立其正面形象，给予其足够的尊重，赋予其更多的成就感。任务竞赛对谁都应是公平的，要实时提醒每位成员以更高昂的斗志迎接新的挑战，不断激发他们的活动。当然，要让这样的销售团队创造不可能的销售纪录，长期激励是必不可少的。长期激励，可以是针对每个销售人员的职业生涯规划，可以是很好的晋升通道空间；针对社会招聘的销售人员，可以给予其与企业正式编制人员同等的编制和待遇。

四、企业应以人为本，持续创新为魂

企业以人为本，以创新为魂。创新为企业长远发展提供机遇，销售则为企业创造成现时利润。可以说，销售队伍是市场方阵中的排头兵。如何打造一支有竞争力的销售队伍，是商业企业不断提高市场占有率，扩大市场份额的有力法宝。

纵观商业企业在市场竞争发展态势，业务日趋多样，同质化竞争不同程度存在，一线的销售和服务人员在技术知识和客户沟通方面有待加强，企业应该定期或不定期对销售服务队伍进行科学的有针对性的培训与考评。这样不仅可以增加员工们的技术知识，进而提高员工们的素质，更好服务顾客，还可以进一步提高企业凝聚力。

参考文献：

[1]人力资源和社会保障部.《推销员职业技能培训鉴定教材》，中央广播电视大学出版社，2011年7月.

[2]李文义.《市场营销策划》，中国财政经济出版社，2012年1月.

[3]张易轩.《消费者行为心理学》，中国商业出版社，2014年12月.

作者简介：严峻，杭州职业技术学院，研究方向：市场营销、人力资源管理、职业教育、校园文化