我国船舶行业创新发展经营路径研究

赵维存

【摘要】世界造船市场环境持续低迷，我国造船市场竞争激烈，国内船舶配套市场发展落后且缺乏核心技术，优化经营管理成为行业创新发展的新路径。本文以国内大型船舶制造企业为例，探寻船舶行业经营管理创新发展路径及成效。

【关键词】船舶制造；海运需求；创新发展

一、世界造船市场的环境

从宏观经济形势来看，世界经济和贸易增长乏力，直接抑制了海运需求，从而使得船东的订船意愿进一步降低。2011年中国承接新船3622万载重吨（300万载重吨/月），而2012年1-5月份中国国内承接新船订单954万载重吨，同比下降47.3%，市场成交惨淡。船舶作为大宗投资品，造船行业被确定为世界性的行业，国际化的市场，直接反应了国际商品市场价格走势。造船市场的买方和卖方并不局限于某一区域，而是在世界范围内交易。进入二十一世纪以来，世界经济保持强劲增长态势，增长点在亚洲，其中中国和印度成为亮点，经济增长分别达到10%和8%以上；美国和欧元区经济保持在3%左右；日本经济也在逐渐恢复；国际贸易量不断增长，带动了国际航运业的发展，从而也带动了世界造船业的繁荣，世界造船业自2003年以来，进入了高速增长期，到2009年已经持续长达5年多时间。2008年上半年，造船业继续保持2007年的良好发展势头。但自下半年开始，造船业的外部环境日益趋紧。由于发生于美国的次贷危机愈演愈烈，逐步演变为全球性的金融危机，并逐步向实体经济扩展，世界经济的发展速度也已明显放缓，国际贸易急转直下，融资环境日趋恶化，反映航运业景气度的“波罗的海干散货运价值指数”大幅下跌，航运市场运力过剩苗头已经显现。与此同时，受金融危机影响，船东融资难度加大，订船需求大幅下降。国际造船行业从此步入长达十年的调整期。

在欧债危机尚没有明显舒缓、美国经济复苏步履艰难、新兴经济体国家经济增长速度也出现放缓的情况下，中美贸易战持续升级，关税壁垒成为贸易国常用手段，航运业在短期内不大可能出现明显好转，这也意味着，造船业的形势依然严峻，预计在未来的两、三年内都不大可能有明显改观。

二、我国造船市场的环境

受全球船舶市场继续低迷的影响，我国船舶工业发展受到严峻考验。据中国船舶工业行业协会提供的数据显示，今年一季度我国造船三大指标同比下降，全国造船完工量为1121万载重吨，同比下降22.5%；承接新船订单量为559万载重吨，同比下降48.7%；截至3月底，手持船舶订单量为1.4194亿载重吨，同比下降25.3%。

伴随着船舶需求的大幅萎缩，此前国际金融危机曾出現的船东“撤单”现象再度增多。中国船舶工业行业协会汇总的数据显示，今年前两个月国内被撤销船舶订单22艘、118万载重吨，占2月底手持订单总量的0.8%，是2011年全年撤单总量的61.1%。在被撤销的订单中，散货船占72%，油船占27%。

与此同时，造船价格的下跌进一步将造船企业逼入了微利时代。以3万吨散货轮为例，2008年上半年一艘可以卖到3亿多元，现在可能只值1.6亿元，3年多时间船舶销售价降了一半多，但材料、人工的成本却一直在涨，利润剪刀差进一步加大。

造船业在2019年将面临较为艰难的时刻。在这场贸易战升级中，中国造船业也难独善其身，由于2018年交付的船舶中高价船比例大幅下降，而劳动力成本上升、人民币汇率升值等成本上升因素没有明显改观，船舶行业主要经济指标将出现下滑。中国船舶工业仍将面临“交船难、接单难”的严峻考验，而“盈利难”也将成为行业发展新的问题。

三、我国船舶配套市场发展状况

（一）船舶配套业落后

近年来，随着世界造船中心向亚洲转移，船舶配套产业向亚洲（尤其是中国、日本和韩国）转移的趋势日益明显。船舶配套业方面，中国的全球市场份额由2004年的4%上升到2009年的11%，与造船完工量占世界三分之一的市场情况相比，中国船舶配套业发展明显滞后，还处于市场规模快速增长期，与欧洲、日本、和韩国存在较大差距，但船舶配套设备向我国转移的趋势已经显现。2009年2月，国务院通过《船舶工业调整和振兴规划》，将船舶工业列为国家十大重点产业之一，强调造船与配套要协调发展。目前，我国三大主流船型船用配套设备本土化装船率大致为50%，相对于日本、韩国船舶工业的这个比率都在90%以上，我国船用配套设备本土化率较低。而且，在我国船舶这50%的本土配套设备中，大部分是利用引进技术制造的产品，自主创新或通过引进技术在消化吸收的基础上进行改进创新的还较少。

据船舶经济贸易报道：《船舶工业中暂时展开规划（2006—2015）以及《船舶工业调整和复兴规划》提动身展目的：到2015年本土消费的船用设备装船率要抵达80%以上。目前我国船舶配套国产化率约在60%左右，与造船业兴隆国度80%—90%甚至接近100%的国产设备装船率相比，我国目前的国产设备装船率还较低。船舶配套设备费用占总船价的30%—40%，船舶配套行业有很大的展开空间。

（二）缺乏核心自主技术

长期以来，我国船舶配套设备基本采用引进许可证或与国外合作方式生产，国内企业缺乏核心自主技术。配套企业研发投入主要依赖国家，自主投入力度不够；为满足造船业快速发展的需要，配套企业致力于扩充产能，忽视了自主研发。与日、韩先进配套企业相比，我国船舶配套企业对引进技术消化不够，自主创新能力严重不足。在甲板机械和舱室机械领域，具有自主知识产权的科研成果和产品不多，大量高技术高附加值产品为国外厂商所垄断，国内研发能力存在空白。

（三）产业集中度低

低端重复建设现象严重。全国众多的船舶配套产业园区产品同质性严重，甚至同一区域的多个产业园区也存在低端重复建设现象，导致结构性产能过剩与恶性竞争；部分优势配套产品领域也存在重复建设现象，如国内船用低速机市场的成熟机型竞争激烈，高端机型批量生产能力不足，新型动力如大马力双燃料柴油机仍是空白。

四、中船重工武汉船用机械有限责任公司现状

随着人民币的升值等等客观因素，我司产品的价格优势已不复存在，但我司已发展到锚绞机年产2700台，舵机300台，克令吊600台的规模，积累了品牌效应。如今，甲板机械已到了群雄并起的年代，价格战将会是一个持续的主题，我司克令吊从垄断地位已下滑到仅25%左右的市场份额，与我司的生产能力已完全不相匹配，也侧面解释了我司巨大的规模在价格战中并没有明显的优势，更坚定了我司在技术革新，管理优化、分厂科学布局和经营平台化、细节化的决心。同时，外部船市低迷的环境，更加加大竞争的激烈性，残酷性，一些规模小的新兴厂家必然在竞争中首先淘汰，我司只需保持市场，加快技术革新，盯紧主要竞争对手，把握好船市复苏的周期，做好低谷过后抢占市场的准备，势必在将来有所作为。

五、经营管理创新发展途径

作为中国船舶配套企业的旗舰，武汉船机在船舶制造业“寒冬”中该如何平稳度过、坚持持续发展，经营如何开创新局面？经营管理路径研究如下：

（一）抓信息、重策划

订单是经营活动的结果，签约之前需要大量的铺垫工作。我们已经建立了船东档案的动态更新制度、经营信息的痕迹化管理、季度的失单分析、竞争对手情况通报等制度，但这些对经营的支撑作用还未得到完全体现。主要表现在：

（1）失单分析：船东、船厂不满意的地方没有真正找准，所以措施的针对性不强，今后需要更多的倾听顾客的声音才能找到改进的方向，才能针对性的开展改进工作。

（2）市场已转变为买方市场：谁抓住了船东，谁就赢得主动。目前从源头做船东工作的力度不足，许多项目竞争对手采取先入为主，此时想要扳回，难度可想而知。对于国内船东要积极拜访，船东提出的要求不要轻易拒绝。一个个去分析，对船东、船厂个性化要求，要快速响应，针对性做工作，这样才能争取机会。

（3）抓住设计院所这个牛鼻子：上海地区已成为世界航运中心之一，由此上海片区工作已由单纯承接订单转向做源头性工作（如船东、船代、设计院）转变。上船院、佳豪和708所是主要设计院所。船体设计时设计院（所）对配套设备技术参数可以单独设定，形成技术壁垒造成其它设备厂商无法进入。经营和技术部门应加强与上海各个设计院、船东、船代的交流，形成常态化。与船厂不定期的形成交流机制。一方面了解目前技术主流方向，另一方面建立与设计院所船东、船代、船厂良好关系，借此谋求更多市场机会，力争设备选型时占得

（4）关注竞争对手动态：市场份额的变化一方面是大家努力的结果，另一方面更反应了企业的应变能力。HATLAPA对重点项目以拿到订单为原则、重点地区（上海地区）提高售后服务响应速度、改变了以往技术和商务谈判模式，使得它在订单上有所斩获。韩国YOOWON针对舵机项目更是首轮就抛底价，使得我司设备价格是一降再降。我们对项目情况需要更加深入了解，制定针对性的报价策略。对于被迫放弃项目，也要竞争对手下大力气才能拿到订单。

（5）由专人负责与IHI和川崎交流，积极开展同IHI、KPM互动，促使日方进口件能进一步降价，借助他们的渠道做国外船东工作，争取市场机会来应对市场价格的竞争特别是针对日本船东在中国造船项目，请IHI做好船东工作，对40条中海、中远系列VLCC项目，制定不同经营措施。

（6）针对吊车恢复工作，组织技术、售后、品质、经营按照中海、中远、STX、东南亚船东分类归类总结前期交付后的产品质量和售后方面不足，并提出对应解决保证措施。经营部、贸易公司要组织策划，一对一上门回访交流，早日取得船东理解和支持。

（二）概念化经营

（1）武汉船用机械有限责任公司作为中国船舶配套的旗舰地位不能动摇，船舶产品经营部应承接起公司持续发展的重任。面对目前顾客流失、克令吊市场占有率下降的形势，如何将失去的顾客找回来，将克令吊市场夺回，是面前的两大任务。这些都需要船舶产品经营部做大量细致和艰苦的工作，全体经营人员应对目前市场形势有清醒认识，甲板机械配套市场已由过去多强分立变以群雄争霸。市场已由卖方市场转变为买方市场，谁拿到订单在本轮洗牌中生存下来，谁就是王者。经营人员抓住每个信息，争取每个订单积小胜为大胜。

（2）经营工作要结合流程管理工作对经营流程固化，将随意的工作纳入到日常管理。信息的获取，信息的甄别、到营销方案制定（如何报价）都要规范，分析过程中需了解竞争对手、船厂、船东的大量信息，这些都要扎实的基础工作来支撑。从了解客户需求，到成本核算（明细报价）到营销方案的制定（投标、报价）不放过每一个细节，并形成固化流程。

经营工作是全方位的，信息要从点聚线形成面最后结网。有员工努力拼搏的精神不能丢，以前到终端走访都带上样本，现在更要坚持如此。

（3）定价策略的转变—优质优价向质优价廉的竞争策略转变。

公司船用产品以前主要与南京476厂、R-R公司等一線品牌展开竞争，船厂也只能在这些品牌中选择，所以合同价较为理想，实现了优质优价。现在各种品牌挤入船舶配套市场：本土品牌、国外品牌、收购的国外品牌五花八门。而且部分品牌不论产品实物质量、品牌影响力及管理水平都在迅速提高，对我公司市场份额形成巨大冲击。

随着前期造船市场的火爆，各地政府纷纷建造船舶配套工业园，例如：大连、江苏、广州、舟山等。地方政府为支持本地企业，纷纷给出优惠政策并亲自出面做船厂工作要求就近配套，船企为保持与地方政府的关系往往会配合当地政府。

在这种复杂的竞争环境下我们应稳定产品实物质量、降低生产成本，用质优价廉的产品与对手展开竞争。

（4）经营目标的再定位一对民营船厂、地方船厂重要性的再认识及制定针对性经营策略。

中国民营船厂、地方船厂经过近十年发展目前无论船种、吨位、市场份额与南北两大公司三分天下有其一，对它们应再认识。目前应把年造船50万载重吨以上的船厂作为市场切入重点，对于地区管理水平高的船厂以拿到项目为目标，在这个地区树起活广告，其它船厂则能顺利进入。对于建造3万吨、5万吨船型的船厂，克令吊市场的争夺为主要目标，找机会修复因前期各种原因引起的不快，全力恢复克令吊市场份额。

（5）平台化经营。

经营工作在上世纪90年代以来，经营工作已经从个人的单独销售转变为团队的集体经营。所谓平台化，既打造一个经营平台，信息平台，资源平台，客户动态信息平台。以目标为中心，全面收集相关的船厂、船东、设计院和竞争对手信息，通过后台处理，优化资源，充分发挥集体关系网络，以拿下项目为目标进行运作。同时，经营产品，也经营品牌，以有重要话语权、重大影响力的船东、船厂为中心，开展品牌文化战略。以长期合作为目的，以优质服务为手段，提高我司品牌地位，为未来品牌效应、市场效应做准备。

（6）全能化经营。

中心客户以外的客户，经营工作也不能放弃，在竞争对手价格冲击，或技术门槛的限制下，我司经营人员也应尽最大努力收集信息，完善资料，以备未来之需。对于用价格冲击我司产品的，我司不能以价格战为手段，进入竞争的恶性循环。各种客观因素的交加，造成国内甲板机械市场，已成为了国内外生产厂家逐鹿的平台，价格竞争愈演愈烈，是饮鸩止渴的行为。我司应以高质量、优秀售后服务为重点，以核心船厂订单为支撑，待时机成熟，我司质量信誉重新得到认可，我司品牌地位重新确立，船市重新回暖，我司将轻而易举击败盲目扩张，以牺牲质量来压低成本的厂家，重新确立我司霸主地位，垄断整个市场。对于技术上的门槛，我司应提升我司自主研发能力，以专利技术为基础，以研发团队为后盾，紧盯市场需求风向标，在市场形成规模前，开始投入研发，在市场形成规模初期，占领市场制高点，在市场成熟期，根据初期的反馈，对不同客户做技术上的优化，保持技术革新及领先地位，主导市场标准，以技术门槛打压其他竞争对手，保持我司在市场的垄断地位。

（7）全力开拓市场，以订单为核心考核指标。

“订单是企业的血液”，没有订单一切无从谈起。一是要以ERP系统为载体加强经营部门基础管理工作，提高经营工作应对能力。二是抓内外信息传递，保证信息及时传递、快速反应、充分沟通、有效处理。三是寻求公司内部资源全力支持经营接单，提供支撑和保证。四是通过合同履行、工号执行过程中暴露的主观问题，作为工作作风建设的导入点，促进作风转变、提高。

六、结语

我国船舶行业只有坚持以更广阔的视野，冷静观察，沉着应对，统筹国际环境与企业发展的两个大局，把握好在后经济危机时期企业发展的新定位，积极创造企业参与国际经济合作与竞争的新优势，科学判断和准確把握企业发展趋势，充分利用各种有利条件，加快解决企业在发展过程中的问题，促进企业发展向综合性、系统性、战略性的转变，在发展中促进转变，在转变中谋求发展，今后五年确保企业发展有新的显著进步，确保我国造船企业发展方式取得实质性的进展。

在当前船市困难时期，造船企业必须贴近市场需求，密切船东联系，开拓经营思路，创新经营方式，坚持随行就市，把握市场机遇，加快决策速度，发挥自身优势，提高应变能力，只有积极应对挑战，紧紧抓住机遇，才能开创市场经营的新局面，才能在残酷的市场竞争中生存、发展、壮大，确保相对好，力争绝对好！