论《孙子兵法》在销售实战中的运用

摘 要：通过熟读《孙子兵法》、能够深刻理解兵法中的精髓、作为中国历史文化的传承、能够熟知兵法中一些沟通技巧、并将书中有形文字真正的转换到销售的实际工作中、通过认知能够真正的体现到实际业务中来、真正的让兵法的实战到销售实处。

关键词：销售、实战、运用

The application of theory of sun tzu in sales of actual combat

Lin Yuxi

Bengbu in love fire electronics co.， LTD.， bengbu， 233000

Abstract： through the perusal of sun tzu， able to deeply understand the essence of the art of war， as China's historical and cultural heritage， can be familiar with some of the communication skills in the art of war， and transform the visible text in the book the real sales in practical work， through cognitive can truly reflect to the actual business， to really let the art of combat to sales.

Key words： sales， actual combat， utilization

《孫子兵法》是孙子写于于春秋末期，春秋时期、孙子与吴王一起、针对于春期时期的越国所进行的战争以及带兵作战的方式方法、是我国古代流传下来的最早、最完整、最著名的军事著作.它在中国军事史上占有重要地位，其军事思想对于中国历代政治家、军事家以及军事理论家的影响非常深远.历代为孙子继绝学、注解孙子，被后世承认的、有十一人。曹操是第一个注解孙子的、他说：“吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣.但世人为之深亮训说、况文烦富，行于世者失其旨要、故撰为略解焉。”我看了那么多的兵书战策、孙子是最深刻的、但是世人并不掌握他的思想本质、所以我做了注解。曹操一生征战、文治武功都是千古英杰、所以他的注解是比较贴切和准确的。

《孙子兵法》第一篇是“计”篇：孙子曰：兵者、国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事、校之以计而索起情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。五事，是道、天、地、将、法。七计是主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练，赏罚孰明。这是从各个方面来比较敌我的政治、天时、地利、人才和法治。相当于我们现代管理学中的SWOT分析、比较敌我双方的优势、劣势、机会和威胁。通过系统的学习第一篇的“计”篇、我们应该深刻理解孙子兵法中的精髓、在我们实际销售工作中、我们通过分析我们的对手的优势、劣势、机会、和威胁、从对手的公司背景、业务架构、项目具体情况、从而制定对我们有利的公关策略和方式方法、从而达到将项目落地的实际效果。在我们的实际销售中、各个竞争对手不惜一切的代价和手段去公关我们的客户、去抢占市场份额、我们通过学习孙子兵法、实际去分析各个竞争对手的利弊关系、熟知对手的竞争策略、真正的达到不战而胜的目的。根据兵法所讲、我们从各个方面去实际分析我们和对手的优劣势、通过与竞争对手的实际分析、我们从以下几个层面进行实际销售工作的基本层面开展：

1、公司的隶属关系（国企OR私企）、从公司背景上、要引导客户对我们的认识、相对于我们的竞争对手的基本情况进行综合分析、从发展历程上分析竞争对手的关注面（经济效益注重或者社会效益）、我们企业的优势、在创造经济效益的同时、更注重社会效益、始终把真正的起到保障人们的生命安全为己任、真正的让我们的产品发挥出应有的作用。

2、技术实力保障、作为国有企业的优势、是有不断的投入资金进行新技术的研发、不断的迎合市场的实际需求、真正的满足客户的需要才是根本出发点、通过不断的提高技术创新能力、不断的完善产品链、扩大产品范围、从而实现产品系列化、多元化的布局、真正的实现客户需求的一站式解决方案。

3、团队作战的凝聚力、《孙子兵法》云：上下同欲者胜、真正的在运作项目中、团队的凝聚力是尤为重要的、实际运作项目过程中、能够有效的利用我们的影响力、领导的沟通力、以及同事的配合力才能真正的体现团队作战能力、在实际项目上、所有的人员都能够有大局观、在遇到同事公关的项目上能够做到分析利弊、从大局出发、真正的做到求同存异。

《孙子兵法》第二篇是“作战”篇：孙子曰：凡用兵之法、驰车千驷，革车千乘、带甲十万、千里馈粮、则内外之费、宾客之用、胶漆之材，车甲之奉，日费千金、然后十万之师举矣。

以上可以看出、孙子对于战争与经济的关系有较深刻的理解.孙子认识到，战争必须以国家的经济实力为基础，没有强大的经济力量做后盾，战争是无法取胜的；同时，战争还会给国家的经济造成破坏，给人民增加沉重负担.基于这种认识，孙子提出了两个重要观点：1.兵贵胜，不贵久.战争需要“驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮”，其“内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”.因此，为了尽量减轻战争对于国家经济造成的负担，就应当争取速战速决.2.因粮于敌.孙子指出，国家在战争中会因为远道运输而导致贫困.因此，战争中应当就地征粮，以解决粮食的补给问题.3.车杂而乘之，卒善而养之.孙子指出，为弥补战争中物资供应以及兵源的不足，可以将缴获的敌方战车和我方车辆掺杂在一起使用，对俘虏的敌军士卒给予优待，让他们为我所用，以补充自己兵源的不足.从以上三点可以看出，孙子在2500多年前对于战争与经济的关系就已有相当的认识了.真正的运用到我们实际工作中、我们在运作项目的过程中、应该实际分析项目的具体操作性和可实施性、以及项目所产生的品牌效应。在实际运作某项目品牌入围上、我们通过认真分析该项目的实际情况、该隶属于外地某开发商、我们的品牌并没有存在于该开发商的品牌库中、但是该项目品牌影响力以及和当地的施工单位都有较大的关联性、但是该开发商总部的唯一指定品牌是我们的竞争对手。通过对该公司的实际分析、以及充分认识到该项目如果做成、能够提升我们的品牌影响力和各个消防公司的的配合密切度。对此、利用一个机会、邀请了该项目现场的部分管理人员、分管副总、成本部负责人、工程部相关负责人一起到单位考察、因对项目有了深入的了解、以及和相关人员进行了充分的沟通、最终通过“短平快”的手段、让考察团队对我们有了充分的信任、从而将我们品牌写入项目的招投标文件、后续的项目上基本采用的都是我们的品牌。通过前期对投入的分析、以及对项目的预先了解，以及后期对于和该项目施工单位的密切配合、充分为我们的影响力奠定了基础。

第三篇是“谋攻”篇：孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，费善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。通过对第三篇的理解、真正的意识到在实际销售工作中、我们能够运作谋略进行指导性的工作方法、以及运用集中优势进行项目公关的策略方法。通过对全篇的熟读、我们在实际销售工作中要从一下几个层面进行有效利用：

1、熟知项目的实际情况充分了解项目的节点、能够有效的把控项目的阶段、只有将这些信息熟记于心、才能制定相应的应对策略、对于项目的把控、我们要在与客户的不断的磨合过程中了解项目的情况、与客户不断的沟通过程中知晓项目的动态。

2、能够有效利用客户的内部资源 通过与客户的接触、充分了解客户的人员架构、想尽一切可以利用的方法接近具体决策人、让具体人员认可我们的影响力、能够认同我们产品的性价比、只有这样才能让客户对我们产生好感、从而促进我们项目落地。

3、让客户产生依赖感在与客户的沟通中、我们要学会换位思考、尽可能的站在客户的角度看待问题、这样让能够充分拉近我们与客户的亲近距离、在某些专业问题上、我们要不断的去学习、完善自己的专业知识、这样让客户对我们产生一定的依赖感、从而将资源做的更扎实。

后面几篇《孙子兵法》又从不同的作战手段、不同的分析方法对部分内容进行了细化、并从各个层面进行了细致的讲解、《孙子兵法》是中国古代兵书的奠基之作.孙武在这部军事学圣典中，系统地揭示了战争的客观规律，提出了一套十分完备的军事思想体系和战略战术原则. 同时部分战略战术原则完全贯穿与我们的销售工作中、只有通过不断的去熟读、真正的去理解兵书的内涵、才能更多的汲取到其中的精华、也必将对我们的实际工作起到良好的推进作用。

作者简介：

林玉玺 男 ，1975年、本科，山东省莱州市，工程师，研究方向：销售管理