特许加盟展：二十年细说从头

文/本刊记者 陈平

2018盟享加中国特许加盟展•北京站5月4日在北京国家会议中心拉开帷幕，来自全球20多个国家和地区的600多个优质加盟项目参加了此次展会。盟享加中国特许加盟展的前身为中国特许展，是由连锁经营领域唯一的全国性行业协会中国连锁经营协会主办的展会，是特许加盟领域全球影响力最高的展会之一，也是中国办展时间最长的加盟展。自1999年成功创办以来，迄今为止已经走过20年，举办了40余场展览会，累计展出品牌近5000个、专业观众达到百万人次。2017年，中国特许加盟展在北京、上海、成都三地成功举办的基础上，继续扩大展会规模和影响力，增设了广州站、重庆站、武汉站，正式完成了布控北上广等全国一线城市的战略规划。

肯德基、小肥羊、全聚德、汉堡王、永和豆浆、福奈特等数百个人们耳熟能详的国际、国内知名品牌伴随着中国特许展的发展壮大，连锁店铺已遍及全国，行业影响力与日俱增。这些优秀的连锁品牌是对投资者最有力的保障，良好的商业氛围吸引着更多的行业和参展企业不断加入，成为了国内商业环境发展趋势的风向标。

20年间，中国特许加盟展持续打造特许嘉年华概念，以特许经营招商为主线，通过项目推广会、商务对接、主题展区、投资训练营等丰富的活动形式，整合商业地产、商业设备供应商、管理咨询、法律服务、互联网营销、O2O服务、品牌授权等相关业务，打造连锁经营相关产业综合交易平台。

【案例背景】

特许经营（FRANCHISE）是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式，可以使受许者获权经营一种早已获得畅销的产品或服务。

特许经营特别流行于零售业，多年来，市面上的很多商业场所都沿用加盟方式从事经营，企业通过连锁经营和特许经营的方式进行品牌拓展。

我国自2007年5月1日起施行的《商业特许经营管理条例》对特许经营的定义是指：拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业，有期限地或永久地授予另一家企业使用其商标、商号、专利权、专有技术等专有权利，按照合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许人支付相应费用。

特许经营在世界范围内得到了蓬勃发展，在欧、美、日等经济发达国家商业领域占据主导地位。经过西方发达国家100多年的实践，已成功地为可口可乐、麦当劳、柯达、福特汽车、沃尔玛、7-11便利店、希尔顿酒店、迪斯尼乐园、21世纪房地产、NAPA、ET教育等各行业的品牌所实践，为全球中小企业的成长和个人创业提供了成功的捷径。在此背景下，国内的服务品牌纷纷导入特许经营，通过连锁化运作提升企业规模和品牌知名度。

中国特许经营的行业组织——中国连锁经营协会自1997年成立以来，卓有成效地引领、推动了中国特许经营的发展。第一届中国特许展1999年举办时只有40家企业参展、展位数60个、面积1350平米，涉及到8个行业，观众8500人次。而2018年第二十届特许加盟展展览面积则达到4万余平米，有600余个全球特许品牌参展，首日观众人次即达到了2万人，是历届展会规模最大的一次。

【案例描述】

六百余品牌参展创历史新高

根据主办方公布的信息显示，2018中国特许展北京站是该展会举办20年来规模最大的一届，共有600多个加盟品牌参展，比去年增长了20%，不仅创下该展会新高，也创下所有同类加盟展参展品牌数量最高的纪录。展出范围涵盖了餐饮、零售、服务三大板块70+业态。除了中西餐饮、快餐小吃、零售专卖、教育培训各种常见业态外，还有抹茶甜品、冻酸奶、分子冰淇淋、无人超市、自助零售机、养老保健等当下正流行的业态。此次参展品牌中仍以餐饮业居多，占比达到50%左右，教育培训类品牌有四五十家。从展会现场看，快餐、茶饮仍是当下的投资热门，品牌众多，咨询者也络绎不绝，而智慧零售、VR技术等新技术新业态也吸引了许多投资人的关注。

“开有温度的水果店，做有情感的水果人”，水果新零售标杆企业百果园在现场打出了这样的口号。作为集水果种植、营销拓展、品牌运营、门店零售、物流仓储、品质分级、科研培训于一体的大型水果连锁企业，2017年底，其在全国40多个城市的门店总数已达到3100家。为了达到2020年开设1万家连锁店的战略目标，百果园在获得15亿元B轮融资后，于2018年1月11日在北京召开发布会正式宣布开放加盟，并首次参加了特许加盟展。

集团加盟部负责人谢东廷介绍说，此前的门店大多为自营或员工福利性质的直营门店。公司曾经探索过加盟的方式，但由于对加盟商的管理跟不上、流程不规范等导致品牌形象受损。现在产供销的渠道都打通了，线上线下一体化，建立起了完善的体系，具备开放加盟的条件。他表示，对于加盟商，公司有产品支持、管理支持、品牌支持、培训支持、营销支持等多项扶持政策，为加盟商提供线上、线下，全渠道、多样性的营销活动方案，促进加盟商的业绩提升。

与现场多数精心布展的品牌展商相比，早在2003年就步入连锁行业的济南姚树人麻辣鱼显得颇为低调，其不仅是第一次参加特许展，在现场不显眼的位置也只是设置了一个普通展台。这家曾经荣获过山东省餐饮最具特色品牌、最具影响力餐饮品牌、最具投资价值餐饮品牌的企业在辉煌时期有过300家连锁门店的骄人业绩。2017年7月，姚树人麻辣鱼推出“大鱼海塘”品牌，并在北京崇文门商圈开设了第一家门店，不仅传承了“姚树人麻辣鱼”20年来完善、成熟的经营模式，更是一个融入时尚元素、品类更加丰富、更加贴合年轻人口味选择的升级品牌。

“授人以鱼不如授人以渔”，其此次参展就是为了寻求“大鱼海塘”新品牌的投资加盟。董事长姚树仁说，之前麻辣鱼的品牌无论是从店面开业前期的市场调研、店面设计、装修指导、运营策划、技术培训还是后期的物流配送、开业指导以及总部全程跟踪管理，都顺利实现了加盟店盈利的快速成功复制，此次公司为加盟商提供了品牌、营销、开业、盈利等九大保障。他告诉记者，不管是姚树人麻辣鱼还是大鱼海塘，都是坚持用老的手工艺垮炖、汤炖，是原汁原味的手工制作，与当今一些餐饮企业直接兑制、简化程序的方法截然不同，而这也是能够最大程度保留、传承民族烹制工艺的唯一方法。

新业态进入特许加盟行列

西安蔬可可餐饮公司招商经理杨文轩告诉记者，蔬可可是2017年创立的餐饮新品牌，当年就参加了上海的特许展。由于蔬可可定位在酱蔬类的素食餐饮，倡导绿色健康的饮食理念，迎合了当今追求潮流时尚年轻人的口味，加之3-5万元的加盟费并不高，所以招商加盟的情况还是不错的。他介绍说，除了加盟费外，加盟商只需再投资20万元左右就可以开一家50平方米左右的店面。但他同时也表示，参加了两次特许展，品牌方比较多，但是投资加盟找项目的相比较还是少一些，也希望主办方在这方面能够更加精准的服务，持续扩大展会的影响力。

儿童教育培训已连续4年被特许总部、加盟商和专家一致首推为最具发展潜力且投资回报率最高的行业，在展会现场记者注意到，一些课外辅导类的教育机构正在加大连锁加盟力度，谋求更大的市场空间。1999年创办的优胜教育2006年开始走连锁化之路，目前在全国已经有1400多家连锁机构，服务于600万个家庭。据高级投资分析经理王维一介绍，因为教育是比较好的项目，不需要投资很多。随着国家二孩政策的出台，这几年课外辅导类的教育机构也会越来越多，意味着将会有更大的市场。

记者了解到，本次北京站吸引了来自22个省区市的观众，不乏远道从新疆、云南、宁夏等地赶来的投资人。其中，26-35岁的投资人占比超过一半，36-45岁的投资人占比约28%。在投资偏好上，超过65%的投资人仍然首选餐饮作为投资方向，50万元以下投资的中小型项目相对更受青睐。

特许加盟发展洞见首发领军企业指点江山

回顾特许经营20年历程的《中国特许加盟发展洞见》一书同时在展会上首发。盟享加联合创始人、总经理徐燕对《洞见》的内容做了简要说明：“自1999年创办以来，特许展与中国特许加盟市场同行20年，积累了大量一手数据与信息。作为投资人和加盟商精准对接的平台，2017年参与中国特许加盟展的投资人创业意愿高达97%，超过六成的参展品牌可以完成60%的招商任务。与此同时，为了适应80后、90后更加多元化的消费需求，参展细分业态从60多个增加到70多个；从2017年开始，投资人的年龄集中点从35岁左右向30岁左右迁移。年轻投资人的加入带动了低门槛、小投资、快回本行业的升温，也造成了线下展会小吃、茶饮行业的井喷。在教育行业方面，也因为80后、90后成为父母的主力，素质教育的需求明显升高。”

目前的中国特许经营呈现出数据信息技术赋能连锁加盟、跨界业态越来越多、急需连锁行业人才的三大趋势。在展会期间举行的“赋能——新势能、新连锁”高峰论坛上，腾讯、京东、淘宝、麦当劳、来伊份、小麦铺、小黑裙、星客多快剪等15家企业嘉宾围绕“变与不变、坚守与创新”和“新物种、新势力，未来已来”两大主题，就如何为连锁企业赋能进行探讨，提出了培训、经验、创新、平台、技术、咨询等六大赋能方向，用多年累积的用户与数据基础和成熟的产品模式为特许连锁线下门店提出了多种解决方案。

徐燕表示，展会上出现的一些新面孔、新业态、新品牌符合新一代消费者的消费习惯，代表了新一代消费者的生活理念，比如当前很火的茶饮已经是年轻人的一个标签，这些品牌的打法和老品牌兢兢业业开一家店、用传统方式生存的打法是不一样的，其更多地会运用互联网的宣传方式，希望把自己变成网红，快速受到大的资本和消费者的注意，之后再实现快速地开店。她同时指出，这些新品牌普遍存在创意创新足够但连锁运营的管理不足的问题，传统品牌是一家一家长期积累后慢慢开店，有比较丰富的运营管理经验。但新老之间是可以互相补给的，老品牌需要学习他们面对新消费者的新玩法，强化互联网思维来运营，而新品牌则需加强长期运营的积累，他们之间是能够跨界学习的。

【案例分析】

连锁加盟：陷阱与蛋糕并存

看上去最容易起步、最适合创业的的商业模式，特许加盟多年来也是陷阱与蛋糕并存。走在大街上，无论是老字号餐饮、时尚快餐、咖啡店、洗衣店还是美容美发店，加盟连锁经营模式正在被越来越多的行业所采用。有统计显示，国内自主创业的中小企业成活率不足5%，而加盟经营的成功率在60%以上。成功的例子自然不少，但是也总有创业者被骗得血本无归的例子屡屡曝光。有的是交了加盟费商家就人去楼空，有的是品牌方给的货质量低劣、与广告宣传的大相径庭，还有的是商家做出退货、退钱等美好的承诺，但是当创业者要求退货、退钱时商家却百般抵赖……众多加盟项目鱼龙混杂，可谓是“蛋糕”与“陷阱”并存。

特许加盟有着不同的利与弊。对于加盟方来说，首先可以得到别人的宝贵经验，可以控制日常运作、迅速开展业务；而弊端则是可能会累及总公司缺乏弹性的政策，定期的供款如专营费用、广告费用等可能产生财政上的负担。对于品牌商来说，利是更大机会发展、较少资金投入，能在短时间内快速扩张，分担推广及广告费用；而弊端则是加盟商的经营未必符合要求，对日常运作缺乏有效的管控。

据业内人士介绍，创业加盟者应该从商家的品牌实力、品牌识别度、成型的运营和可盈利性等方面综合分析创业项目是否具有投资价值。投资特许经营品牌能否获得成功，很大程度上取决于能否选准适合自己、迎合市场需求的品牌。行业和品牌的选择对于投资的成功起着至关重要的作用。在寻找加盟品牌的众多方式和渠道中，参观专业展会无疑是最直接、效率最高的方式。在一次展会中能够和数百个加盟品牌的相关负责人面对面交流，还有行业专家现场免费答疑解惑，能够大大缩短投资人寻找品牌的时间并降低投资的风险。

中国特许展的主办方是中国连锁经营协会，这是特许经营领域唯一的全国性行业组织，目前拥有企业会员1000余家、连锁店铺20万个，包括本土和跨国零售商、特许加盟企业、供应商。2017年，在第19届中国特许展上“盟享加”三个字首次出现。徐燕解释说，随着特许展影响力的与日俱增，中国特许加盟展成了香饽饽，由于这个名称不能进行商标注册，因此被随意应用在许多场合，也不乏冒充他们名义举办的山寨展，但是那些展会挑选展商和投资的能力非常弱，质量比较差。所以必须要有自己的名称才能受到商标法的保护。

“盟享加的含义第一是加盟，其次是共享，大家共享品牌、共享体系、共享有形资产和无形资产。而经过20年的发展，这种模式已经非常成熟了。不管是品牌方还是投资人，都是怀揣着创业和快速扩张的梦想来到这里的，所以我们也希望能够成为守护他们梦想的一个平台。”徐燕说。

第三代数字化特许时代到来有望领先全球

2017年，中国特许展推出了线上平台。可以说，今天的盟享加已经是一个新的数据化平台，能够更好地满足新一代投资人和品牌商的需求。对于如何在短短几天时间内实现所有方的效率最优化以及为加盟投资方实现精准对接提供了数据支撑。不仅如此，盟享加还会在线上提前预备课程，诸如判断品牌的真伪、如何同品牌商谈判、合同当中应该注意什么都提前放到了线上平台，让大家提前掌握一些知识，提高展会期间的沟通效率。

15家企业参加赋能——新势能新连锁高峰论坛

“中国的特许经营在创办20年之际进入了第三代——数字化特许经营阶段。”中国连锁经营协会会长裴亮表示，“经过20多年的发展，中国的特许经营在很多行业和业态方面已全球领先，比如说教育培训领域、洗衣服务、汽车服务等等。相信在特许经营的全球化范围之内，中国的特许经营有可能利用数字化的工具实现在全球的领先。”

据了解，第三代数字化特许是中国连锁经营协会提出的新概念，第一代特许是产品品牌的特许，第二代特许是经营模式的特许，随着移动互联和大数据等技术的广泛应用，特许经营进入到了数字化阶段的第三代特许。

“数字化对特许经营的许多基本原理、模式都提出了新的挑战，也带来了创新机遇和条件。”裴亮表示，随着移动互联和网络社区的发展，特许经营在获取顾客及终端对接环节将发生本质的变化，从以前的特许总部、加盟商到消费者的双层结构，变成特许总部直达C端的扁平结构；从以前的督导到店辅导，变成网络实时监控。在这个过程中，品牌需要回答好两个问题：如何传承和如何创新。他认为，需要传承的是两个核心理念：合作分享与规范发展。而更重要的是创新，一定要围绕着消费者生活方式的变化去求变、创新，为社会创造新的价值。

“帮助特许品牌、投资人获得更好的发展，是特许展诞生的初衷与不变的使命，我们希望盟享加能成为特许品牌与投资人和优质资源接触的桥梁以及打通行业上下游产业链、线上线下全渠道的核心关键。”徐燕说，盟享加不仅是一个投资人和特许品牌的沟通平台，未来也将成为一个为加盟生态链提供各种服务的数据平台，逐步纳入供应商、服务商、咨询商等加盟生态链上更多的环节，以20年的数据积累继续促进连锁行业的沟通与交流，形成共荣生态圈，进而促进行业的健康发展。