试论直达煤销售的过去、现状和未来

张海涛

【摘要】在对同煤集团煤炭运销总公司直达煤销售部（以下简称：“直达煤销售部”或“直达煤销售”）1994年至2002年的煤炭销售概况的分析、2003年至2012年煤炭市场黄金期的销售情况总结的基础上，全面回顾了直达煤销售工作过去的成绩；从直达煤销售的工作情况和目前的业务情况两个方面，研究直达煤销售部2013年至今的煤炭销售现状。通过全面回顾、研究直达煤销售部过去的工作成绩、工作现状，展望直达煤销售部工作的美好未来。

【关键词】同煤集团直达煤销售部 煤炭销售 过去 现状 未来

一、1994年至2002年的煤炭销售概况

1994年的时候，煤炭销售应该说还是很不错的。当时，国家刚刚放开除电力以外其它行业的销售，尽管从传统的计划经济开始向市场经济传变，但是，统配统销模式的延续和影响比较重，我们的煤炭是不愁销路的。卖给谁国家已经帮你安排好了。当时煤炭运销工作的重点是运输。

1996年到1998年是我们集团公司历史上最困难的时候，受亚洲金融危机等的影响，一夜之间，就没人要煤了，煤炭大量的滞销，价格一落千丈，我们沉淀了大量的货款无法及时的回收，在全国各地成立很多的办事机构来销售煤炭。

1999年以后，煤炭市场逐步的趋稳。当时的销售的思路是“增加销量、提高煤价、巩固老市场、开拓新市场，调整优化市场结构，重点开拓洗精煤市场，努力提高煤炭销售综合经济效益”。这段话“销售”和“市场”重复被提到，说明在市场经济的背景下，煤炭经营销售被推上了运销工作的风口浪尖。

2002年成立了销售（出口）部，销售部门的成立和重视是历史发展到一定时期的必然产物。同时，为了简化办事程序，提高服务质量，施行了“一站式”服务，建立了现在的业务大厅。形成了从公司，到各驻外办事处，再到驻厂人员的三级管理模式。煤炭销售主要做了“四个调整”由流通户调整为直接户，小用户调整为大用户，一般用户调整为重点用户，由国内用户调整为国内国外用户。

总之，这个阶段是从计划经济向市场经济的过度，我们适应市场走了很长的路，中间经历了低谷和困难，随着市场的企稳，销售部门和工作也在摸索中逐步成熟，为黄金时期的煤炭销售实现大跨越、大发展积蓄了能量也打下了比较好的基础。

二、2003年至2012年煤炭市场黄金期的销售情况

煤炭市场黄金十年的第一件大事是组建了大集团。大集团的组建使同煤实现了跨跃式发展，当时，我们制定了“五统一”销售原则，即：统一订货合同、统一制定价格、统一铁路运输计划、统一运输调度、统一监督结算。应该说实施“五统一”抵御了市场风险，一致对外，增加企业凝聚力和竞争力。

成立大集团以后我们做了件比较重要的事，编制了“大友”品牌序列，同煤集团重新整合后，新并入同煤集团的各下属公司和各矿煤炭品种多样，品牌繁杂，较为混乱。我们依据各公司和各矿的煤质特点，对同煤集团“大友”品牌进行了统一分类，编制了“大友”品牌序列，使各下属公司、煤矿煤炭品种能够统一规范，为发挥大集团运作优势打下基础。

08年至12年是煤炭市场的高涨期，煤炭供不应求，我们在这个期间是非常强势的，来看看怎样强势。

（一）煤炭价格大幅提升

03年直達电合同指标发热量5900—6000大卡/千克价格是172元/吨。08年直达电合同指标发热量降低400—500大卡/千克，发热量5500大卡/千克价格涨到347元/吨，上涨了175元/吨，平均每年涨35元/吨。2012年发热量5500大卡/千克价格涨到546元/吨，比08年上涨了199元/吨，平均每年涨40元/吨。现在的同质的价格是424元/吨，说明价格恢复到09的水平，比08年高但和12年比差很多（差116元）。当时价格的确认也是比较简单的，不需要复杂的商务谈判，有时候发个公函就解决问题。

（二）全面推行预付款制度

大家知道，电煤验收煤，货款结算是有一定的时间的。但08以后，直达电和下水电先后都推行煤炭销售预付款制度，这就改变了电力用户货款结算周期长的问题，想要煤的提前给钱。

（三）合同条款以我方为主

比如：直达电结算变更为“以矿方化验结果进行结算”。在煤炭销售上掌握了主动，基本上没有煤质纠纷和赔款。但是也带来一些问题，我们的矿方虚报热值比较严重。

（四）想方设法增加经济效益

怎么样增加效益，这就需求玩点套路。美其名日叫调整销售结构，官方语言叫“三量匹配增效益”，实际就是运作过程中，电煤减计划量，超计划量按高价位的市场价来执行。

总之，煤炭市场的黄金十年面是我们抢抓机遇，把握时机的销售过程。更重要的是在煤炭销售上建立了市场化运作的意识，销售煤炭从传统买卖向经营增效转变。

三、2013年至今的煤炭销售情况

（一）直达煤销售的工作情况

1、直达煤面临的形势

需求下降，既有经济方面的也有政策方面的。近几年，国家经济发展方式的转变，更加注重结构的调整，煤炭需求在减少。在京津唐地区由于治理雾霾已经成为民生和政治问题，环保要求严苛，周边大量的工厂限产或关停，进一步降低了煤炭需求。

煤质下滑，由于口泉沟煤炭矿点多，各矿煤质参差不齐且不稳定，目前口泉5500大卡的煤炭基本上没有了，平均热值不到5000大卡，只能给电力行业。而晋华宫矿的煤炭硫分在1.5左右，化工行业、建材行业、冶金行业少量配煤使用（比如冶金煤质指标要求为双六，灰分6%以下，硫份0.6%）。

资源不足，直达煤资源点主要在口泉，这几年商品煤量维持在1000万吨左右，没有增加。有个感觉口泉每天也就5到6列批车，超过这个数马上产生待装车。云岗高价位的块煤大幅减产，无法满足用户需求。

铁路制约，从铁路运力配置来看，小车只是保有量，没有增加，有时候市场有需求的时候，小车往往也非常紧张，不是要多少给多少。

2、直达煤销售这几年的工作思路是围绕着“稳量增效”开展的

稳量就是克服重重困难，保证完成销量任务。先后与与国电承德电、怀安电衔接上关系；恢复了中断几年北京京能、宣化热电、下花园电的煤炭销售；拓展了与北京大唐的业务，增加了王滩电、迁安电、丰润电等用户；特别是开发了大唐保定电、国电滨海电、华润曹妃甸电、华能杨柳电、天津振兴水泥、四平金隅水泥等一批重点用户，长协用户增量比较明显。工业、市场用户把握有利时机，增加销量。

增效就是全力以赴，最大限度的坚持并提高经济效益。长协电煤先后制定了参考环渤海动力煤指数变化及参考我公司下水煤月度协商的定价机制，大部分时间高于同质港口煤10一15元/吨。灵活区别定价，考虑工业、市场有需求，随行就市，在长协电煤价格基础上大幅加价进行销售。此外，坚持高价位块煤、洗精煤优先销售。

总之，稳量就是老用户增量，开发新用户一直在路上，完成销量任务；增效就是理顺电煤调价机制，合理上调长协煤价；市场煤把握时机，随行就市，坚持高价位优先销售。

3、直达煤在这几年的煤炭销售中，应该说经得住考验

一是维护了长协煤的地位，确保了京津冀地区的煤炭销售的话语权。2015年4季度，是我们近几年煤炭销售最困难的时期，大唐电主动提出了全面推向市场的要求，让我公司也走他们的阳采购平台，走电厂招标定价。迫于销售压力，子、分公司均答应了大唐的要求。经过我们慎重考虑，在公司党政主要领导的支持下，采取通过调整长协煤价格适应市场的办法，顶住压力，保住了长协户的地位，保住了销量，同时也坚持住了经济利益（通过研究市场煤合同版本，不光市场煤价格比长协低，热值和硫分扣款非常苛刻，吨煤差30多元）。

二是头脑清楚的预防了呆死账的形成，避免给企业造成损失。第一时间得到国投煤炭运销公司因改制即将解散的情况后，及时停止煤炭发运业务，住电厂整整定了一周，所有发运煤炭均已开票挂账，并将2800万元在国投煤炭运销公司解散前及时全部收回。协助华北公司重点催收了天碱的欠款，中间经历了天津碱厂变更名称，但及时签署还款承诺函及还款协议，将债权债务转移到新名称下，为了还款，采取了边打款边发煤的方式，欠款从最多1.7亿元下降到两千多万，后续工作仍在积极稳妥推进。

三是把握时机，提高收益。把握市场有利时机，今年年初，长协电煤的定价机制上，采用直达煤单卡热值一致，这种定价方式因为计算基数不同比下水平均高出22元/吨，2016年1—5月增加收入5000万元。大幅提高市场煤价，坚持高价位销售，力争经济效益最大化。9月份直达5500大卡/千克市场末煤价格520元/吨，比长协电煤高96元，当月预计销售7万吨，增加收入672万元。

四是主动工作，解决疑难问题。反复斗争，统一了大同二电厂的合同版本及价格。克服杨柳青电厂燃料人员调整，大量沟通做工作，坚持住了合同条款不改变。与河北建投、宣化电深入交心，解决了煤质纠纷，稳住了合作关系。对回款不及时的承德电、军粮城电及时停发，给用户树立了规矩，确保当期货款100%回收。去年下半年还成功解决了大唐电铁路运费全额支付问题，亏吨运费、印花税等由用户支付，月均相当于增加收入30万元。

总之，在煤炭销售的黄金时期，做的是抢抓机遇，把握市场。但困难的时候，往往能检阅一个人或一个团队的实力。2012年下半年煤炭持续下行以来，我们从讲规矩开始，在煤炭运销总公司党政、新班子的带领下，顶住压力、攻坚克难，开拓进取，不负众望的做了一系列工作，开创了今天比较好的局面。

（二）直达煤目前的业务

1，直達销售部的职责

部门主要承担公司直达煤销售业务管理工作，具体如下：一是研究、分析直达煤市场，了解直达用户需求，制定直达煤销售政策、销售方案及价格。二是充分发挥部门对外窗口作用，负责直达用户的接待和业务洽谈工作。三是根据公司的资源和生产情况，考虑市场因素，本着“诚信、公平、互利、多赢”的原则，组织并参与直达煤用户煤炭交易谈判，签订年度合同及日常合同。四是对涉及直达煤销售的各区域公司进行业务指导，根据年度销售计划，给区域公司分月下达销售指标。五是协调各职能部门，如：计划、调运、财务、管理等，做好煤炭销售、货款回收、售后服务等工作。六是配合分管领导解决直达煤销售中出现的各种问题七是编制直达煤销售方面的台账。八是负责直达煤销售的日常业务工作，完成领导交办的各项工。

2，直达煤销售业务流程

3、直达煤的主要业务

一是直达煤组织、管理架构。直达煤销售部按按业务划分以下岗位，合同、销售、结算、回款还有接待、统计等，两个副部长，一个主内，一个主外。强调的是直达煤业务是集团层次的指导管理，在集团范围内制定直达煤销售政策，指导子、分公司开展业务。

二是直达煤业务范围。销售主要在华北，也就是北京、天津、河北、山西等地，还有东北、山东、湖南部分地区。销售行业，主要是电力，还有冶金、建材、化工等行业，供应重点用户30家左右，长协电厂19家。

三是订货会和日常合同管理。每年一次订货会非常重要重要，这涉及到我们一年的口粮。在会上我们要把全年的重点用户数量、价格力争定下来。这几年一般是先定量，价格受影响的因素比较多，可能还得下来慢慢商量。考虑到工业、市场价格随行就市，高于长协电煤，日常销售就是随到随销，随时根据实际情况签订日常合同，作为对订货会的补充。

由以上分析可以看出，煤炭市场从来不是一条直线，它是曲折变化的。市场有好有坏，说到用户，该如何与用户建立关系？在日常销售工作中，处理好与用户之间的关系是提高企业经济运行效率的必要条件，因而必须恰如其分地与用户处理好关系。我认为与用户的关系讲“健康”比讲“亲密”更科学，恰如其分是处理一切问题的最高境界，市场是无情的，但人与人相处是有情的，我们要求尽可能地做到有情、有义，还要做到有节、有度，在竞争中求合作，在公平中找平衡，在共赢中去共同巩固。所以，销售工作的出发点和着眼点是与用户建立公平的、健康的供需关系。

四、直达煤销售部工作的美好未来

直达煤销售的未来在继任者身上。道路曲折，但是前途光明，这点简单说。

一是我们国家能源结构，富煤、贫油少气，煤炭做为我国的主要能源，他的地位短时间不会改变，煤炭行业大有作为。

二是国家对于基础设施的建设是日新月异的，未来的铁路的建设是饱和的，运力会进一步宽松，直达煤的辐射区域和范围会越来越广。

三是在京津冀地区环保进一步加强，汽运煤受限，给以铁路运输为主的我公司煤炭销售带来发展的契机。