一帮人 一辈子 只做新风这件事

邵安春

新风市场暴库的深层次原因

2017年，七八百家的新风企业进入了行业调整期。主要是因为环境整治效果显著，冬天的雾霾少了，市场出现了萎缩，尤其是由政府投入买单的新风订单出现了断崖式的下滑。这使得2018年将有一半的新风企业被淘汰。2019年，也会有一半的新风市场参与者倒闭。尤其是新风产品家电化之后，单单有生产规模或者有人脉关系并不能解决市场的问题，那些没有核心技术和研发生产能力，也没有一个长期的营销战略目标的企业会很痛苦，或将大量退出市场竞争。

目前，家用新风市场的库存是最大的。主要是因为2016年，所有的新风企业都供不应求，所以，大家都压足了货等待2017年的旺季销售。但是没想到旺季不旺，很多企业2018年初出现了暴库，一是经销商的暴库，家庭的需求少了；二是生产厂商暴库，客户的需求少了，商品出不去。

这个时候如果只是等着消费者上门购买，那就是死路一条。化解家用新风市场这一局面主要是通过将销售前移，转等销为动销，即营销要向前走两步甚至三步，客户在哪里，我们的销售就在哪里。例如，針对没有集中采购的房地产项目，迈迪龙的团队会进入到小区做直销，让拿到钥匙的业主就可以享受到迈迪龙新风的服务。目前迈迪龙开工的房地产项目有十几家，分布在天津、北京、广州等大城市；其次，渗透到业主房屋装修的设计施工和建材采购过程中做新风产品的销售；第三个环节是采取建材的营销模式销售新风系统。因为消费者需要教育，消费者的感受需要体验，如果市场教育和消费体验做好了，需求依然是充足的。

针对家庭客户，迈迪龙有已装修和未装修等多种解决方案。例如，儿童房的专用机型，客厅的专用机型，卧室专用机型，满足不同人群、不同户型的需求。

迈迪龙针对家用新风市场的营销将打造家居展会、建材市场、社区营销等八大销售体系，对家用市场做市场的深耕。例如，目前大家都在用的社区营销，我们要求每个经销商每年要进入5个小区、每个小区用2个月的时间对用户做深度的沟通和订单的跟踪。

迈迪龙并没有出现暴库的情况，因为我们的生产都是按照计划推进的。迈迪龙理解经销商的难处，所以2017年，我们没有让客户拼命的打款，因此，客户的库存量也是在一个合理的范围内。同时，迈迪龙的商用产品每天的发货量稳定，发货渠道正常。

目前，迈迪龙有一百多家的经销商，主要分布在华北、华中、东北、华东等地区的几十个城市。2018年，迈迪龙会更加紧密与经销商的合作。我们将成长中有问题的经销商分为“不会干”和“不愿意干”两类。对于不会干的经销商，迈迪龙聘请专家通过学习和培训，让经销商学会做市场；对于资金实力不足的经销商，迈迪龙将给客户成长的时间；对于那些不想做大，在发展思路上与迈迪龙品牌存在差异的经销商，我们只能予以淘汰。

根据客户的变化，迈迪龙正在携手经销商进入居然之家、红星美凯龙等家居装修终端卖场。从2017年9月在杭州开出第一家旗舰店开始，目前迈迪龙在全国已经开出了50家的家用新风系统旗舰店。在进入家用新风市场的目标明确，思路清晰的基础上，2018年，迈迪龙新风还聘请专业的营销团队，加大招商、动销体系等方面的建设，打造百万级经销商俱乐部的工程。

另外，新风系统是一个重服务的产品。对于项目合作工程，迈迪龙新风系统的安装服务目前是委托给具备专业服务资质的经销商公司。对于家用市场，我们也在通过培训等方式，让经销商成为优秀的服务商。

高标准引领新风行业健康发展

很多人将新风与中央空调两个产品合并为一个产品。其实，这两个系统有共性，也有差异。在欧洲，有发展了上百年的新风企业。国内的新风行业也会经过市场竞争最终像空调行业一样，主流市场被四五家有实力的品牌占据。而且，会出现更多为专属通路服务的专业化品牌。例如，有的企业只为金融系统提供配套的新风系统，有的企业只做幼儿园的新风系统等。有的企业进入新风市场不久，把同一套系统卖给校园就叫做校园新风；卖给银行，就叫金融新风，这是不对的。因为不同的场景，应用的人群不同，解决方案有很大的差异。例如，校园的共性是每个教室的人数大致相当，教室开门关门的频次多，办公室的人数略少，污染源定期处理。因此，校园新风的专属解决方案应该有70%的共性，30%的差异化。再看银行的营业网点。柜员要在工位上工作8小时，这个风口的距离，风量多大，就是个性化的解决方案。客户所在的大厅则属于中央新风系统。迈迪龙为金融系统提供的是个性化解决方案和中央新风系统结合的立体化解决方案，才是金融系统专用的新风解决方案。所以，随着市场的成熟，新风市场也将呈现出差异化专业细分品牌。各个板块都更加细化，而不是全能化的品牌。

未来一定都是专业的品牌做专业的市场。例如，新风系统家电化之后，节能就成为一个非常重要的指标。每套新风系统每天节约1度电，那么全国所有新风系统的节能就非常可观。而能够潜心研究产品节能技术的一定是迈迪龙这样的专业企业。目前迈迪龙承担了多项国家级的商用、家用新风系统节能的研究工作。虽然目前消费者对新风系统只关注健康指标，只关注去除污染物的指标，还缺乏节能意识。但是未来一定跟空调一样，要购买变频、一级能效的产品，选择节能的新风系统。迈迪龙承担的就是满足国家产业导向基础中，进而更好地满足客户的需求，教育市场做好的新风系统。

行业发展，标准是基础。2017年，迈迪龙参与了多个通风与新风系统国家标准的制定。2018年5月即将颁布的通风系统用调节器的国家标准。新标准将热效率从原来的50%提高到了55%，这将在一定程度上改变新风行业企业技术良莠不齐的现状，推动行业的健康发展。除了新风系统的产品标准以外，安装标准、验收标准，服务标准，并将四大标准打通，新风行业才能是成熟的行业。新风行业要从设计开始，安装售后的培训体系都要逐步地完善。

所以说，2018年和2019年两年将是新风行业竞争最激烈、竞争范围最广的两年。因为应用场景的不同，技术和产品的差异，不同的新风市场板块将有不同的品牌脱颖而出。

2018年，新风行业将进入整合，一些缺乏研发、生产实力的企业将逐步被淘汰。

首先看有融资背景的企业。近两年新风行业的融资杠杆很大。市场中的游资很多流入到了新风这个风口行业。风险投入进入新风行业，一方面起到了推动市场发展的作用，同时，当新风企业遇到雾霾减少、行业萎缩、校园工程大量停滞、民用市场没有完全启动的艰难局面，企业面临的压力会更大，规模和利润指标都达不到资本需要的回报预期时，因此，他们很可能是最早被迫退出市场。

其次，有一定的人脉基础，没有任何研发生产能力、随便几个人合作的父子档、夫妻档、兄弟檔问题也非常大。市场好的时候，这些企业生存是问题不大的。有的新风企业本身就是靠人脉资源搭出的草台班子。例如，某个区域的新风品牌老板的亲戚是教委的领导，因为这个人脉成立了公司。但是，领导换了，校园工程推广力度小了，很多工程停滞之后，这个品牌的生存环境自然瓦解了。

当市场萎缩，没有了订单，更没有品牌知名度，这些企业内部的问题就很快暴露出来了。尤其是在新风系统家电化之后，这些机会主义的品牌没有品牌支撑很难获得消费者的认可。而打造一个品牌需要巨大的资源投入，这些老婆店、夫妻档、兄弟档自然没有这个实力，退出竞争也是必然的。

一帮人 一辈子只做新风这件事

迈迪龙这个品牌可以说是一个行业的老兵，有着较深的行业背景。2001年起，迈迪龙的控股公司东大集团作为专业的新风系统生产企业，就开始与多个国内外知名的新风品牌和中央空调品牌做代工，并与全国各地的地产商合作，提供商用场所配套的新风系统。如北京的大宁山庄，全国的卜蜂莲花办公区新风系统等项目，都采用了迈迪龙的新风系统。2004年后，国内几家中央空调企业在销售安装的时候都开始搭载新风市场，但是因为缺乏相关配套的技术和产能，纷纷寻求与在行业内已经具有一定知名度的东大集团的合作。因为合作的都是大品牌、大企业，东大集团的生产规模和研发实力也随着合作时间的增长而有了突飞猛进的发展。可以说，以东大集团为背景进入国内新风市场的基础是具备比较高的行业起点的。2007，东大集团自建新风品牌迈迪龙进入国内市场，并在北上广深等局部重点城市做市场的深耕。

2016年，拥有十多年品牌和技术积累的迈迪龙开始了新一轮的品牌战略调整，并着手在三大业务模块的部署，紧密与中央空调品牌的合作力度，加大自有新风品牌迈迪龙的新风系统家电化步伐，打造拥有核心技术的制造型企业。

一，打造国内一流的、拥有核心技术的新风制造企业，服务好中央空调行业。尽管现在的新风市场很热，新风行业的从业企业也多达近千家，但是拥有研发和制造能力，又具有规模生产的企业并不多。与东大集团同等规模实力的企业也不过四五家而已。东大集团力争凭借着多年与中央空调企业的合作，在产品和技术以及服务方面都同行内都领先于市场，有着很好的行业口碑。因此，东大集团在选择合作客户的时候，也要选择国内外的一流品牌，通过强强联手，实现市场的多赢局面。

二，联手房地产企业，为广大个人业主提供新风系统的安装。这块业务用迈迪龙品牌开拓B2B2C的模式，即中标地产项目的精装工程之后，再为每个个人客户安装新风系统。中国的房地产经过近二十年的快速发展，行业的竞争已经从位置的竞争到物业服务的竞争，将逐渐转向新技术能力的竞争。五年前就已经开始有国内的房地产项目配套安装新风系统了，只不过数量占比较少。迈迪龙从2015年就看出了新风产品在精装房市场的商机，并开始加大精装房市场的开拓。迈迪龙新风与万科、金茂、保利、绿地、万达等多内知名的地产商都建立了良好的合作关系，并成功运作多个项目。近两年，配套安装新风的项目越来越多。未来，中国的精装房安装新风的家庭占比将会逐渐成为主流，地产精装房也将是迈迪龙最有前景的业务板块。与房地产项目的合作从品牌选择到生产能力的考察，到现阶段技术研发和售后服务的提升，迈迪龙可以说是很多地产商最佳的选择之一。为中国的新风行业服务的十多年来，迈迪龙是国家新风行业标准制定的四大企业之一，已经具备大规模生产制造的能力，设备先进的国家级的新风产品研发和试验基地，还是科技部支持的示范单位之一，获得了更多房地产企业的认可。

三，2017年初，迈迪龙提出新风设备家电化，家电互联网化，产品精品化，客户终端化，品牌国际化的五化工程。这五个目标的提出，使得迈迪龙在产品和市场上都有了较大的变化。例如，开发推出了壁挂新风机，满足终端市场的需求。迈迪龙新风系统以前使用国外进口的滤芯。但是进口的滤芯进货周期长，价格高。五年前，通过与中科院材料研究所和清华大学合作，建立了工程技术研发中心，专门研究热回收材料的应用和批量生产设备的研究，成为国内唯一能够生产新风系统热回收设备的厂家，标准也得到了国家主管部门的认可。迈迪龙的微静电除尘技术在PM2.5颗粒物的去除能力，并通过发明专利技术，成为国内唯一能够与家用健康空调配套的企业。

迈迪龙正在推动实施企业的“1112”工程，即用三年的时间，将迈迪龙品牌打造成为中国新风行业的领导品牌。第一个“1”是打造中国最大的新风生产基地，中国第一条专用的新风流水生产线；第二个“1”是将德国杜塞尔多夫的迈迪龙研发中心作为品牌和技术的储备中心，按照欧盟的标准为起点，打造成为迈迪龙的产品认证和标准输出中心；第三个“1”是在杭州建立集团的互联网化平台，满足整个集团与市场中2B和2C的全面融合，满足对各类型客户的售后服务工作的对接。让经销商简单快捷地享受企业从订单下达到物流体系完美流畅的智能化服务；让个人用户从安装第一天开始，通过互联网平台享受迈迪龙提供的新风，包括系统监控，时时提醒等。“2”指的是迈迪龙新风在杭州和北京建立两个营销中心。通过“1112”工程，迈迪龙不但要在2B的业务上稳步发展，还要在2C的业务板块取得突破性的进展。

无论是东大集团还是迈迪龙品牌，一帮人，一辈子，只做新风这件事。我们团队的目标是做中国一流的新风企业，一流的新风品牌。