悦装网：为中国家装用户甄选全球优品

钱婧 王梦含 王斌

近年来，随着消费理念的转变，居住空间的消费日益向品质看齐，家装市场的规模也随之不断擴大。2014年，“互联网家装”的概念诞生，爱空间、有住网等新兴家装企业接连获得巨额融资，曾经“怨声载道”的家装行业迎来了新的竞争格局。在这些打出“互联网家装”旗号的创业者中，既有经验丰富的行业扎根者，也有期待改变行业现状的新晋创业者。经过三年的市场激荡，资本对家装行业的热情逐渐趋于理性，投机者逐渐淡出市场，而优秀的企业则在资本助力下获得快速成长。

悦装网是一家于2015年创立的互联网家装企业。2015年12月获得洪泰基金和滴滴创始投资人王刚的千万元天使轮融资，2016年12月获得招商局创投、洪泰基金和滴滴创始投资人王刚的近亿元A轮融资。如今，悦装网旗下装修服务品牌德智美家已在北京、天津、银川、长沙等34个城市开设了分站，目前的客单价约为10万元。

打开传统家装天花板

1997年，家装服务逐渐进入普通家庭。伴随着我国经济的高速增长，整个行业亦呈现爆发式增长。如今，我国家装行业建筑装饰工程总产值达3.16万亿元，但如此巨大的市场中却没有出现龙头企业，国内尚未有一家企业能够占据1%以上的市场份额。大局未定但 “钱途无量”的家装行业成为创业者与资本巨鳄觊觎的“蛋糕”。

深耕传统家装行业多年的悦装网创始人郜亮深知行业的弊病，过去灰色的利益链在信息日渐透明的当下变得难以为继，而传统家装企业尾大不掉的组织结构、错综复杂的内部利益也掣肘着企业的转型。随着市场的发展，过去依靠信息不对称而形成的灰色利益链已被打破。如今，消费者可以在家装信息平台轻松找到工长，能够在电商平台直接向经销商或是厂家直接购买建材、家具和家电，亦可在装修论坛比较工程价位。在这种趋势下，家装企业的价值究竟如何体现？

看到了行业发展的趋势，郜亮决心组建一个全新的团队，通过自己的探索，树立新时代家装企业的服务标准。

运营“三板斧”——发力互联网家装

品牌运营

早在2014年，“互联网家装”的概念就被提出，简单来说就是利用互联网的思维和工具，进行线上交易、线下体验的新型家装模式。这种可定价、可定期的标准化家装模式针对的是传统家装公司价格不透明、工期冗长等痛点。经过摸索和发展，市场上的互联网家装企业也分成了不同阵营。一是以齐家网和土巴兔为代表的平台型企业，它们为装修公司、建材商、家具厂商等提供平台，通过互联网流量对接线上用户，为其提供一站式整体家装服务。二是以万科链家、爱空间为代表的垂直型企业，它们自主经营，产品和服务贯穿整条产业链。三是以天猫家装为代表的综合电商，它们既涉及建材家居等产品的网络零售，又为装修公司搭建运营平台。而悦装网独树一帜，在重度垂直的层面上更进一层，致力于建造泛家装生态聚合平台，试图通过深度整合消费金融和供应链金融，构建泛家装行业的完整消费生态圈。

2015年8月1日，悦装网1.0产品发布会盛大举行。虽然拥有洪泰基金和滴滴创始投资人王刚顶级资本投资作为背书，但彼时已有多家互联网家装企业捷足先登，在行业内塑造了自己的品牌。作为行业新人，提高品牌知名度成为悦装网的当务之急。这时，创业团队在品牌运作方面的优势逐渐显露。包括郜亮在内，悦装网的创业团队成员大多拥有丰富的媒体经验，他们虽然了解家装行业，但并没有桎梏于传统路径，而是在品牌运作方表现出更强的创造力。

除了精心打造产品发布会，悦装网还成立了专门的网络技术小组研发APP、优化官网，借助互联网流量入口吸引消费者。为在C端消费者市场抢得先机，2016年5月，悦装网推出全民家装节，利用地铁、报纸、网络等多渠道进行宣传。

“互联网时代，营销就要打开思路，放开手脚，才能引人注目。”悦装网CMO张栋这样解读家装节的“大手笔”。在具备一定品牌知名度后，连接消费者和悦装网的渠道便显得愈发重要，这样才能将营销获得的流量转换成订单。除了企业的官网、公众号，悦装网在京东、淘宝、天猫、苏宁等平台都开设了旗舰店。

供应链

相比于普通的服务或消费品，对于装修这种低频、高价的服务，“情怀”并不足以支撑一个企业的发展，“硬实力”将成为企业核心竞争力的关键因素。对于家装企业而言，供应链无疑是命脉。供应链一方面扼住了企业的成本，另一方面与消费者满意度直接相关。

传统家装行业中，从设计、选材、施工、购置家居家电、监理到售后，分散冗长的服务链条消耗了消费者精力，同时也增加了用户的经济负担。如果能把这些供应商有机整合起来，提供一站式的服务，便能大幅度降低成本。

在互联网家装兴起之初，市面上广泛流行着“25天完工”、“X99低价套餐”等口号，其中有些只是偷换了概念或者改变了传统模式下的报价形式，并无法从源头降低运营成本，为消费者提供实惠。在认识到这一点之后，悦装网创业团队借助自身积累的行业人脉和资本实力快速整合供应链，去除中间商环节，采用F2B2C模式，即工厂-悦装网-消费者，从世界工厂甄选优质产品，以工厂低价直接提供给消费者，打造装修最短路径。

“我们先做供应链，之后打造产品，这样才能确保品质和性价比。”CEO郜亮这样解释。

为了获得厂商低价，体量是谈判的筹码。而个性化的家装产品需求比较分散，难以获得规模化生产的优势。为解决这一问题，悦装网通过对市场的了解，针对不同需求群体设计了三款定制化套餐产品：688元/m2标准版套餐，988元/m2品质版套餐和1388元/m2至尊版套餐。

“我们的套餐都是有门槛的，拿688的套餐举例，我们是将1088元/m2的市场价通过整合供应链，去中介化，再加上补贴，使消费者以688元每平米的价格获得。”为了在极具竞争力的价格下仍能拥有德国贝朗、圣象地板、马可波罗瓷砖等品牌主材，供应链体系的筛选和磨合是关键。由于套餐产品的品类相对固定，流量入口又能带来较为稳定的需求量，規模化生产使得成本大大降低，与从传统经销商手中拿货相比，悦装网直接从工厂拿货可以获取更低价格。在这个过程中，悦装网通过建材输出获取盈利，消费者也能获得低于市场价的优惠，可谓消费者和平台共赢。

上线短短九个月，悦装网的客单量就累计上千，尝到了F2B2C模式的甜头后，悦装网开始着手业务扩张。目前品牌扩张一般采取直营、加盟商等形式，但是直营需要的管理半径过大，刚刚起步的悦装网暂时还无力顾及枝叶，于是他们选择了更合适的加盟商形式，将其整合的供应链优势与城市落地服务商共享，在全国多个城市复制经营模式。

目前，悦装网旗下装修服务品牌德智美家已经在北京、天津、银川、宿州等34个城市开设分店，然而这些分站的名单中却鲜有一二线城市的身影。相较于大城市的高运营成本、几近饱和的装修市场容量，三四线城市房产的快速发展隐藏了巨大的装修需求量。因此德智美家在全线扩展的布局中聚焦于三四线城市，希望在鲜有人问津的“边缘市场”取得突破。目前，悦装网德智美家全国城市落地服务商的招募计划也在如火如荼地进行……

人员管理

从产品到装修，仅依靠高质量产品并不能完全打通家装行业的“任督二脉”，落地服务才是互联网家装的最后一环，也是决定用户口碑的关键一环。家装行业大多是“一锤子买卖”，其低频的行业特点使得传统服务商很少重视用户体验，设计师变相推销、装修过程偷工减料等情况时有发生。如何保障施工的服务质量，提升用户的装修体验也是悦装网面临的一大难题。

为此，悦装网做的第一件事就是明确人员职能，细化分工，由专业的监督人员监管装修进程。通过悦装网进行家装，顾客首先需要通过网站或电话联系到悦装网，接下来根据地域分配到装修地分店负责人进行对接。之后有特定的“管家”接手完善用户信息，联系设计师进行线上线下细节沟通，完成实地测量与勘探。等敲定装修细节后，顾客只需等待竣工验收即可。管家会实时管控装修进度及质量，同时顾客也可以通过微信群了解到工程进度并随时进行实地勘探。

虽然有管家的实时监督，但装修队质量参差不齐，以同乡结合为特点的工长制更是难以把控，难免会出现消费者不满意的情况。传统工长制是指由家装公司为工长及其带领的工队派单并全程提供装修辅材，工队仅负责基础施工部分。而这与装修游击队并无本质上的区别，悦装网只是省却了用户寻找装修队的过程，却无法百分百地保证装修的质量。为此，悦装网主创团队创新了发包模式，将传统工长制转变为“产业化工人-发包”共存模式，之前是把整个基础施工工作交给一个工队来做，由工长负责调控木工、瓦工、水电工等不同工种。而现在悦装网把施工工作细分，每一部分发包给不同工种队伍专业负责，水电方面的工作寻找水电工公司，木工方面的工作寻找木匠队伍，收归工长权力的同时使得工种专业化，工作效率也更高。通过与专业的工种公司签订合同，装修质量也有了法律化的约束效力。目前，这种新型的发包模式已经在宿州试点成功，未来还将会应用到更多的城市分站。

“互联网家装并不存在模式之争，真正比拼的是产品和底层商业逻辑，依靠产品驱动、品牌驱动、服务驱动，完整闭环封装。”正如悦装网CEO郜亮所说，后起之秀的悦装网更通晓商业的本质和逻辑。

家装行业，谁主沉浮？

2017年4月，悦装网获得两个奖项：2016-2017年度中国家装行业新锐品牌奖和2016中国建材家居行业消费者信任品牌。

在产品和服务标准化方面，悦装网甄选产品的标准是欧美进出口产品的国际标准。另外，悦装网开设了用户体验官一个岗位，用真正的用户服务用户，建立用户服务标准。

展望未来，构建泛家装行业的完整消费生态是悦装网的努力方向。目前，悦装网进行了品牌战略升级，推出了德智美家和京装世家两个装修服务品牌，其中德智美家，品牌定位在德系、智能，更高端的互联网家装，而京装世家为用户提供的一站式服务中包含了家具家电等“软装”服务，彻底打通装修全过程。然而与“硬装”相比，“软装”更具有挑战性，差异化的个性需求使得统一套餐产品的选择十分困难。如何将个性化需求与标准化产品有机结合是悦装网未来要解决的问题。

谈及未来，郜亮这样表示：“互联网家装已无模式之争，围绕产品和服务的良性发展才是终极之路。在互联网家装的赛道争夺战中，90%的互联网家装企业会被淘汰，独留少量企业形成相对垄断性的市场优势，这是在其它被互联网洗牌的传统领域已经验证过的路径。”互联网家装的兴起，逐渐改变了家装行业的不透明现象，但消费者日益增长的需求与标准化产品之间的矛盾却愈加明显。随着消费者消费理念、购物行为的升级，家装消费需求开始细化分层。在互联网家装争夺战的下一个阶段，具有更高性价比、更优服务的套餐产品是存活关键。

2017年，对于家装行业来说，既是最好的时代，也是最坏的时代。市场潜力无限，家装巨鳄尚未出现，为企业的发展带来契机；竞争激烈，弱者淘汰出局，也使企业不得不时时居安思危。对于悦装网来说，在互联网家装行业的转折点，能否在这场百团大战中突出重围，成为泛家装行业的独角兽？让我们拭目以待。