中小企业销售瓶颈分析

陈婷婷

摘 要：销售是企业发展中的重要环节，关系到企业利益的获取。在传统的市场营销中，由于社会的发展不完善，商品一直处于供不应求的状态，企业销售十分顺利。但随着社会的发展和进步，市场中产品的类型不断丰富，而技艺也在提高，面对这些的情况，中小企业在品牌影响力上不具备大企业的优势，再加上自身管理存在问题，出现了销售瓶颈。为此，文章对中小企业销售瓶颈进行了具体的分析，以便探索出有效的应对策略。

关键词：中小企业；销售瓶颈；应对策略

销售是每个企业最受关注的环节，在这个环节能够产生企业发展、经营的经济效益，也是企业发展的意义所在，但中小企业由于营销体制存在缺陷、销售专业化程度不高导致其陷入销售瓶颈，影响了中小企业的持续发展，制约了中小企业发展规模的扩大，无法为企业发展提供坚实的资金支持，为此，应分析当前中小企业销售瓶颈，找到有效的解决策略，帮助中小企业突破瓶颈，实现自身的可持续发展。

一、中小企业销售瓶颈分析

首先，中小企业未建立完善的营销组织，导致中小企业在销售过程中无法制定清晰的营销策略，而且职能部门建设不完善，无法有针对性的展开市场调研、广告策划、推广，不能准确的为消费者提供服务，对自身企业的产品定位也不明确，营销方向不正确，企业发展缺少主动性，只能根据市场的变化随机进行企业发展战略调整。这样根本不具备与大企业抗争的实力，无法进行长足发展。

其次，中小企业销售渠道单一，营销手段过于落后。现阶段，中小企业仍然采用批发、包销等营销手段，科技化水平低，而且对销售人员也缺乏系统的培训，很多销售人员都无法准确的进行产品销售。同时，对于批发商也为形成系统、规范的管理体系，导致企业的经济利益以及成交量完全依靠批发商的销售经验和人脉，这样无法调动中小企业的营销热情，导致效率低，出现销售额无法上升，反而出现下降的情况。

最后，中小企业的销售方式单一，中小企业在销售过程中一直以价格吸引顾客，通过降价、返利等手段实在短期的经济的效益，未考虑到不科学降价后造成的结果。销售中产品展示、样品赠送、广告宣传等营销方式都未涉及，无法吸引经销商以及批发商的销售兴趣，再加上产品设计缺少创新、营销计划拙劣，无法吸引消费者的注意，还浪费了企业的资源。

二、中小企业出现销售瓶颈的原因

一方面，中小企业的营销管理体制不完善。在决策体制上，过于依赖营销经验，导致企业无法建立一套完整的、成熟的，具有抗风险能力的运作机制，面对这样的情况，企业的决策成本会有很大的提升，而且经验曲线处于稳定状态，无法结合是市场的发展变化，提升自身的抗风险能力。在沟通机制上，内部并没有建立完善的、自上而下的沟通机制，从而导致执行效果不理想，执行礼力度不足。在激励机制上，很多中小企业的销售人员对自身的职业规划都很模糊，这在大程度上是由于企业的激励机制不科学，无法激发职工的工作热情和工作积极性造成的。在组织机制上，中小企业的组织职能简单，工作流程不规范，缺乏专业性，管理工作严重脱离市场，无法及时应对市场的变化。

另一方面，中小企业的专业化营销程度低。一是，部门营销不具备专业化，很多中小企业都不设立专业的销售职能部门，对于企业销售的部署过于随意，影响了企业销售的积极性。二是，销售人员的专业素质差，很多销售人员对于企业产品并没有深入的了解，无法为客户提供全方位的产品讲解，这导致销售战术在运用中的效果也会大大折扣，另外，销售人员的流动性大，很多销售人员不具备销售技巧和现代销售人才的销售技能，从而影响了销售效果。

三、应对中小企业销售瓶颈的策略

当前的销售瓶颈，严重的影响了中小企业的长足发展，面对这种现实情况，中小企业应着重从以下几方面进行考虑：

一是中小企业应转变发展理念，走专业化、精品化的发展道路，由于中小企业在发展规模上有一定的限制，盲目的扩大经营规模，实现产业多元化发展，无疑会增加中小企业的经营风险，而且无法集中体现中小企业的发展特色，在市场发展中丧失了优势。所以，中小企业应重新定位自身的发展方向，转变发展理念，找到自身的发展优势，以自身的优势为核心，集中进行产品研发，推广出具备自身特色的产品，以提升产品质量为中心，以品质说话、以品质立足，改变市场对中小企业的看法，树立良好的形象，从而突破销售瓶颈，改变中小企业在市场中的发展形式。

二是中小企业应对市场的需求和社会消费的转变有及时、全面、准确的了解，这样才能灵活的调整企业的营销策略，在企业发展结构调整上，中小企业所消耗的成本较低，具备大企业所不具备的优势，所以，可以充分利用这样的优势，将发展重点集中到短线产品的生产上，清楚的认识到买方市场的发展规律，以市场的需求为宗旨，缩短经济利益获取的周期，不断提升中小企业的经济实力。

三是整合中小企业市场，转变中小企业发展模式，具备相同規模、相同类型产品的中小企业可以联合发展，建立完善的营销网络，积极应对市场发展形式的变化，提升中小企业应对市场风险的能力。由于中小企业的实力不足，很难针对整个市场建立完善的影响网络，但是在每个地区，同一行业的中小企业有很多，这些企业根据自身的实际情况联合建设有特色的营销网络。例如，某产茶之乡，各产业销售企业就可以根据产茶之乡的品牌优势和茶叶特色建立商业发展委员会，制定营销策略，联合当地多家企业组织茶博会、茶艺交流等活动，将自身的品牌推广出去，吸引消费者的注意和兴趣，从而提高成交率，获取更高的经济效益。

四是做好营销管理工作，营销管理工作是企业摆脱当前销售瓶颈的主要方法，首先，中小企业的营销管理模式落后，应结合当前社会发展的实际情况，建立分销网络平台，通过网络平台集中对分销商进行管理和销售战略部署，使分销商的营销理念、营销规划与企业保持一致，保证上下沟通的有效性；同时要提升分销管理的深度，将此作为企业营销管理的重点，规范分销商的营销模式与营销行为，将企业制定的营销理念落实给分销商，始终保持企业经营形象的统一；而且要经常与分销商进行互动，调动分销商的营销积极性，从而提升营销效果。

五是做好适合中小企业的营销战略，当前我国市场处于深化改革阶段，市场运营机制的不断发生变化，中小企业在面对这样的情况时，应利用自身发展结构调整成本低的优势，及时应对市场的变化，针对每个不同时期做好营销战略部署，这样才能在激烈的市场竞争中，满足市场的需要，为自身赢得一席之地。

四、结束语

综上所述，由于我国市场变化多端，稳定的运行机制还未形成，很多中小企业无法及时应对市场的变化，导致企业产品营销出现瓶颈。但从中小企业自身情况来讲，其发展瓶颈有很大部分是由自身营销机制与营销管理上出现问题造成的，为此，因清楚的了解自身存在问题的关键，及时做出调整，文章针对当前中小企业的销售瓶颈，提出了几点应对策略，希望能够为中小企业提供参考和借鉴。

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