为什么魏庆说“拍照、定位、足不出户管理业务员,是个混账逻辑”?

2018-05-18 11:07高冬梅
销售与市场·渠道版 2018年2期
关键词:进店管理软件业务员

高冬梅

营销专家魏庆认为,这是个混账逻辑!

“几乎所有的业务人员手机管理软件,都在强调自己有定位功能,让业务员在线打卡,拜访每个终端店,进店前一张照片,进店后一张照片,对比就能判断业务员的在店时间和店内生动化绩效。所以,老板可以‘足不出户管理业务员。

有照片当然是好事。智能手机没有普及的时候,很多企业也是要求业务员用各种拍照方法证明自己在岗。但是,照片只是个管理道具,不是管理逻辑。

一个快消品终端线路主管,管理6—10個业务员,一个业务员每天要跑30家店,一个店2张照片,上传到系统,主管每天要面对360—600张照片。这个主管每天面对如此庞大的照片数量,如何审核,如何批复呢?业务员每天花那么多时间精力拍照上传,如果主管对这些照片却不能有效审核和批复,这样的管理,有丝毫用处吗?

业代把照片拍了,主管和总部销管部都在查照片给业代打终端表现得分,算过程奖励。但是主管考核的是‘经销商进货量,主管的工资只和‘经销商进货量挂钩,让主管花那么多精力去审核照片给业务员的终端店表现打分,却跟主管的工资没关系,可能吗?”

答主:刘希东 销售经理

我认为,从管理的角度来讲,这些管理软件的使用无可厚非。但是过份依赖管理软件就是大错特错了。这些软件功能强大,提供的信息量相当大,作为管理者,要学会筛选使用,而不是笼统全抓,现在的年轻人,工作的选择性太多,所以也不可能像以前那样要求他们任劳任怨,埋头苦干。管理软件无非就算是一双背后的眼晴,一个紧箍咒,让他们有紧迫感。但紧箍咒也不是天天念的,那样,把人念死了,就没人保你西天取经了。其次,更重要的是,主管要经常走访市场,了解真实的情况,才能指点江山。最后一点:市场在哪里?市场不在经销商的办公室,不在酒桌上。大家都懂的

答主:凌进 就是一个小业务

定位和照片,看起来是把业务员逼入了市场,但于此同时,为了完成任务业务员做出了假照片,为了完成所谓的有效拜访有的人在店里傻坐着不能走。有的企业一天要求业务员使用设备拜访30家终端,一个终端拜访20分钟,农村和市内都是这个标准。连路程时间都不考虑。完不成就扣分,农村业务员算了一下,去农村走一圈晚上8点都下不了班,镇内还行,然后就一直重复的走访镇内。反而把出量的村屯扔下了。

初衷是好的,但被不懂市场的开发商用变了味。

当武器成了累赘,谁还会好好使用呢?

这种手持软件,主要的功能应该是辅助业务员,而不是给业务员定位和添乱。魏老师还在微信里发过,CRM的任务不是定位,而是促销跟踪。

答主:刘丰 业务经理

我认为这是一个方法,业务员拍照,花的时间不多,并不影响工作,主管人员看不看是一回事,但是在业务员心中不敢掉以轻心了,至少到了这个门店,多少他也会进店交流几句,发现问题,如果没有这个制度,人都是惰性的,也许他连门店都不去了。说穿了,主管审不审没人知道,但是哪天万一审了呢。我把这看作“达摩克利斯之剑”。

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