汽车销售公司营销能力提升策略研究

2018-05-14 22:21纪莲
知识文库 2018年2期
关键词:销售客户人员

纪莲

随着我国经济的发展,整个社会的消费水平也在不断的提升,老百姓有了更多可以自由支配的资金,家庭购车逐渐成为当下的一种新的消费趋势,同时政府也在通过不断扩大内需的方式开始整顿整个汽车行业,这些都促进了汽车领域的发展。现如今,我国汽车公司的竞争更加激烈,并且开始向立体化和多元化的方向发展,汽车销售公司为了提升自身的竞争实力,就必须深入研究自身的营销策略,从而不断提升自身的营销能力。

“营销”是一个专业性很强的名词,主要就是致力于完善公司的市场运作与经营,其本质就是顺应市场发展的趋势,整合资源,使企业在市场竞争中获得竞争优势,从而更好的维护企业自身的利益,因此,企业能力的一个重要的部分就是该企业的营销力。任何一个企业,只要想在白热化的市场竞争中获得发展的机会,从而实现可持续发展,就要将“营销”放在首位,通过有效的营销来获得企业自身的竞争优势。

1.汽车营销中存在的主要问题

1.1售后服务质量难以满足消费者的要求

汽车本身就属于大型商品,在质量、专业性、技术性方面都有非常严格的要求,因此各大品牌的汽车都将重点放在了产品的质量方面,可以说每个品牌的汽车都有自己的质量优势,因此,在质量很难形成差异化的情况下,就需要汽车销售企业通过售后服务来吸引消费者,而这正是目前我国很多汽车销售公司存在的主要问题所在,作为汽车的生产厂家很重视自己产品的质量服务,但是很多经销商缺乏服务意识,尤其是在售后服务方面,很多售后服务很仅仅处于维修的层次,所有的服务都是被动的,没有真正实现主动的为客户进行维护与保养,甚至还出现销售公司对产品出现的质量问题推卸责任,不予及时的解决。

1.2营销人员缺乏专业的培训。

根据现在汽车销售行业的人员统计,国内接受过高等教育的汽车营销人员仅占整体销售人员的十分之一,这也是汽车行业的营销队伍存在问题的主要原因,直接影响了消费者的购买行为。根据最近几年的调查显示,有接近一半的汽车消费者不满意为自己服务的汽车营销人员。

2.汽车销售公司营销能力提升的具体策略

2.1汽车营销服务策略

2.1.1建立汽车服务营销的新观念。在汽车销售的服务方面,无论是厂家还是经销商,都要以客户为中心,树立自身的服务意识。另外,汽车厂家和经销商还要有“保姆”的意识,从用户买车开始,一直到用户的用车、养车和日常维修,都要尽可能的提供相应的帮助,一定要做到像“保姆”一样贴心、细心、耐心,真正提升顾客的满意度。

2.1.2建立完善的售后服务体系。解决消费者后顾之忧的主要措施就是为其提供良好的售后服务,这也是巩固自身的市场地位、提升市场占有率的关键。现如今,不断扩大的汽车市场容量、不断增大的科技含量,无形中提升了汽车维修养护市场的容量,这就意味着汽车行业必须坚持以用户为中心,建立服务导向型的营销策略,形成一套完善的售后服务体系,使企业真正的从“销售服务”转变为“服务销售”。

2.1.3重视客户关系管理。所谓客户关系管理就是重视与客户之间的交流,通过对客户需求的了解来改进和提升自己的产品与服务,从而更好的满足客户的需求。对客户关系管理的加强主要体现在两个方面,第一就是严格贯彻执行客户100%的互访制度。企业通过互访实现与客户的有效沟通,充分了解客户的需求,及时将服务质量信息反馈给相应部门,有助于在最短的时间内进行服务的改进,以满足客户的需求。第二,通过情感服务的提供来维持与客户之间的关系,这也是非常有效的一个方法,虽然通过服务很难影响顾客的决策行为,但有助于提升客户的满意度,比如可以为客户提供提醒服务,定期提醒客户完成车辆的维护和保养,提醒客户及时的进行车险的续保、驾驶证年审、车辆年审等。

2.2汽车销售人员的营销策略

2.2.1提升销售人员的综合素质

销售人员的良好素质是经销商有效开展营销活动的重要保障,因此,经销商必须严格控制整个销售人员的录用过程,对销售人员进行优中选优,录用销售人员之后,企业还要组织相关人员进行专业的培训,将企业的品牌文化、销售技巧详细介绍给销售人员。另外,汽车销售顾问还要对公司的业务流程进行全面的掌握,尤其是购车的各个环节,比如客户买车要办的相关保险、金融服务、简单维护保养等。

2.2 熟悉产品、了解竞品、分享驾驶经历

购车者对于新车的驾驶经验不足,销售顾问必须详细了解自己所销售的产品。对于同类型的竞争产品,销售顾问也必须清楚的掌握它们的详细情况。还有一个重要的方面就是销售顾问一定要具备实践驾驶的能力。只有销售顾问的现身说法,为客户做以适当的驾驶经验分享,有助于提高销售的成功率。

2.3 樹立销售人员的服务意识

客户的需求能够获得满足,有助于提升客户的满意度;如果主动提供了客户意想不到的服务,就能够超出客户的期望,从而感动客户。作为销售人员,只要站在客户的角度,主动为客户着想,树立感动服务的意识,重视销售的每一个环节。

3.小结

俗话说“思路决定出路”,通过上面提到的营销策略的指引,汽车的营销趋势必然会有更好的发展。作为汽车的销售企业,一定要合理的进行新型营销观念的建设,树立良好的企业品牌形象,丰富企业的营销策略,加强客户关系管理,还要提升企业员工的营销素养,重视企业内部的营销能力的提升。只有不断改进汽车营销的各个流程,才能更好的提升企业的顾客满意度,从而提升汽车销售企业的核心竞争力。

(作者单位:阜新高等专科学校)

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