中小外贸企业海外市场拓展的相关研究

黄瑞

随着互联网和进出口业务模式的发展，国际贸易的开展以全球不同的贸易平台为媒介，为原有的产品，服务和讯患在交换的过程中提供了便捷商效的渠道，进而改变了人们的生活和消费习惯。本文通过对跨境电商和互联形态的解读，将有效的海外市场拓展渠道进行梳理，为中小外贸企业解析当前环境下拓展海外市场的有效途径。

跨境电商 SEM SNS

经济体系没有国界，不分时间。不同时代，经济体系的主导体各不相同。十九世纪，以西欧和北美的工业革命促成的技术推动着经济的进步；二十世纪，全球战争与军事对峙，以经济利益为诱惑展开，同时也制约着经济的发展；二十一世纪，经济体系则以电子技术革命及互联网发展为主导。我们称，十九世纪是一个以工业技术来引领经济发展的时代，二十世纪是一个以军事力量来掠取经济的时代，二十一世纪是一个以电子科技及互联网来驱动经济的时代。本文通过对跨境电商和互联形态的分析，将会为中小外贸企业在当下经济环境中拓展海外市场带来启示。

跨境电商

在时代浪潮的推动下，互联网及国际贸易原有的面貌已悄然变革。供方和需方的双向互动，促使各种国内外电商平台应运而生，如B2B：Alibaba、Made-in-China.Global sources； B2C：淘宝、天猫、Ebay、Amazon、Aliexpress、Dhgate等。商家可根据各自的产品及目标市场选用不同的电商平台，对于外贸企业而言，定位的是海外市场，因此需要筛选跨境电子商务平台。

跨境电商，有广义和狭义之分，广义上看，是指分属不同的国家或地区的交易主体，通过互联网将传统的国际贸易中的商品展示、磋商和支付等环节电子化，并通过跨境物流将商品送达、完成交易的新型贸易方式，以020、B2B、B2C、C2C、B2A为发展方向，其中B2C已发展成熟，其他方向仍在各平台和商家的实践中高速发展。狭义来看，跨境电子商务在国际上通常被称为基本等同于跨境零售。

互联形态及其对中小外贸企业的影响

互联网的发展正在走向多元化，随着终端媒介的变革，可分为PC互联和移动互联。作为跨境电商的载体，PC互联与移动互联是一个必不可少的研究方向。

（1） PC互联和移动互联

PC互联的终端设备是计算机。移动互联的终端设备是移动设备，如手机、平板等。

其中，社交APP、办公软件APP对中小外贸企业在跨境电商业务中应用广泛，如移动端Facebook、Instagram、Twitter等，能够使买卖双方建立及时联系；移动端邮箱APP，可以管理与客户之间的邮件往来；移动端WPS，可以及时查看客户发来的文件。

（2）“互联网+”形态对中小外贸企业的积极影响

“互联网+跨境电商平台”，为中小外贸企业提供了一个便捷的推广渠道，使产品快速直观全面的展示在消费者眼前。

“互联网+移动App”，为中小外贸企业提供了一个高效的交流渠道，方便企业与海外客户第一时间建立沟通和互动，如Facebook App、Instagram App、邮箱App、Skype、WhatsApp等，随时随地可以看到客户的动态和反馈。通过互动，客户对商家有了更多的了解，还可以随时语音、视频，真实的商家信息会可以直观地展示给客户，增强客户的信任。

“互联网+SNS”，为中小外贸企业提供了一个多方位展示企业品牌与产品的渠道，为建立客户信任提供良好基础。 互联网的独一无二的特点和模式成就了跨境电商和中小外贸企业的发展。

基于互联网影响下的海外市场拓展策略

（1）基于互联影响下的SEM拓展策略

基于互联网的发展，人们对搜索引擎的依赖，每天通过谷歌搜索的频次居高不下，因此研究谷歌SEM推广策略对外贸企业意义深远，SEM以搜索引擎竞价广告PPC和搜索引擎优化SEO最为常见。

1.基于PPC模式下的营销策略研究

PPC，即点击付费，当搜索引擎用户实际上点击广告以拜访广告主的网站时，广告主支付对应的费用。广告主可以定位其目标市场，如中东、非洲、亚洲等。

2.基于SEO模式下的营销策略研究

SEO的分类从方向上可分为站内SEO、站外SEO；技术上可分为链接优化、内容优化、关键词优化、结构优化。目的是为网站提供生态式的自我营销解决方案，获取客戶信息，实现商业交易或品牌推广。

（2）基于海外社交媒体影响下的SNS拓展策略

1.利用Facebook创建公司主页，推广公司品牌，Facebook主页能提高一个产品或公司的知名度，并且给顾客一个跟该公司互动的机会。企业可利用Facebook直播功能，直播工厂情况，使工厂的生产，产品和服务展现在真实地客户面前。

2.利用Youtube发布产品视频，方便客户在线观看。

3.利用Linkedin拓展人脉，上面的用户都是在某个企业或公司任职的，可建立其联系，再进行业务推广。

4.利用Twitter发动态消息，正如新浪微博，使企业信息始终活跃在不同的用户群体中。

5.利用Instagram（照片墙），将有关产品的生产图片、试机图片、发货图片、客户现场安装图、现场运行图以及公司TEAM的活动照、年会照等。在日常分享的过程中，大大提升客户对企业的信任度。

6. 利用WhatsApp、FacebookMessenger、Wechat等与客户及时交流。

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[4]侯琦.基于SNS的电子商务营销方式研究[J].经贸实践，2015 （ 11X）.

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