商业企业应收款项管理中存在的问题及建议

赵书军

应收款项作为商业企业的一项流动资产，其回收速度的快慢、日常管理的好坏、清收方式的合理与否，直接关系着企业的生存与发展。应收款项是商业企业追求经济效益带来的一种必然产物，管理好应收款项，从抉择的角度出发，就是要在追求经济效益和控制风险中求平衡，就是要在应收款项产生的经营利得与可能发生的风险损失中去权衡。本文从近年来商业企业应收款项管理现状入手，对应收款项的管理状况进行了调查和分析，就其存在的问题及其相应的解决对策进行归纳、分析和总结，并提出了改进建议。

商业企业应收款项信用管理风险管理

引言

应收款项是商业企业追求经济效益带来的一种必然产物，管理好应收款项，从抉择的角度出发，就是要在追求经济效益和控制风险中求平衡，就是要在应收款项产生的经营利得与可能发生的风险损失中去权衡。从具体的实施措施看，既要做好应收款项的发生控制、还要做好应收款项的事中管理、更要做好应收款项消亡解决渠道的选择。

企业的这种取舍抉择，反映的是领导者的决策能力、战略眼光，对实施手段的管控，验证的是企业的管理水平。企业一方面追求经营成果，一方面又要保持资产的流动性，同时还要规避呆、坏账产生的损失，这既是对领导者决策能力的反映，又是对企业管理水平的验证。因此，正确面对现实生活中应收款项管理存在的问题，充分分析问题产生的原因，不仅是领导者能力的提高，还是企业管理水平的提升，更会对商业企业今后的应收款项管理起到积极的借鉴作用。

商业企业应收款项管理中存在的问题

（1）忽视对前期客户的调查

销售部门是商业企业的重要部门，与追求业绩直接相关的部门就是销售部门，是商场中身临战场的一线部门，企业的许多市场信息都是从销售部门获取。因此，销售部门为提升业绩，开发市场、拓展业务而形成的客户，企业如同上帝一样看重，对上帝身份的核实也就趋于弱化。主要表现在：

1.缺乏对客户实力的审查。比如客户几百万的净资产与其做几千万业务在商业企业中普遍存在。这种实力与业务量之间的强烈差距，在发生应收款项时，就会产生巨大风险。

2.缺乏对客户资质的审查。比如国家一些限制性货物、服务的经营，如果客户不具备经营条件，企业与其进行业务并形成应收款项，实质上不仅存在回款风险，还存在法律风险。

3.缺乏对客户的信用审查。一些客户在市场中进行经营，已经存在信用缺失，但企业为扩大业绩而没有进行审核，发现其已有的信用缺失，则会导致应收款项管理出现信用还款危机。

4.缺乏对客户实际控制人的调查。比如一些个人控制一些国企身份的空壳公司与企业做业务，形成应收款项后人去楼空。

（2）应收款项内部控制缺乏系统性

应收款项内部控制缺乏系统性表现在：一是应收款项形成前缺乏对客户各项能力的调查和风险分析，导致不良应收款项比例加大；二是应收款项形成后高管层、销售部门不重视，既不及时催要款项，又不控制应收款项规模，导致一些应收款项长期挂账、金额越积越高；三是应收款项日常管理只是财务部门简单的核对账、粗略的呆坏账预计，缺乏对新情况下应收款项金额、风险的重置评估；四是企业业绩考核往往过于部门模块化，部门之间出于自身利益，单兵作战；五是应收款项监督主要集中于财务部门，导致财务部门信息掌握量少，分析不充分，监督乏力。

（3）经营者缺乏风险意识和法律保护

风险和效益是一对永恒的对立。经营者在市场环境与业绩考核双重影响下，往往把效益的争取列入首位。一些长期挂账的应收款项、一些金额重大的应收款项、一些面临清算破产客户的应收款项、一些能够及时收回而错失良机的应收款项、一些可以避免发生的应收款项，在效益的裁决下，被忽视、搁置，导致资金大量被占用、经营成果缺乏血液的被虚夸、负债经营被无限地扩大等风险的发生，企业应收款项管理被迫转入防守清收。而在清收的过程中，经营者只是简单地督促销售部门电话催收、上门催收，把人情催收大于法律清收，不能及时有效地采取法律手段维权，造成诉讼时效、证据不全等不利后果。

（4）应收款项日常管理不到位

应收款项日常管理不到位主要表现在：一是缺少应收款项的管理制度。包括应收款项的事前形成制度、事中风险控制制度、事后清收制度；二是缺乏呆坏账预案的前期心理准备，呆坏账与应收款项的金额相对比接受能力无规划，无损失与成本分析；三是往来账务核对流于形式，没有形成有效的监督、管控作用；四是主次不分，胡子眉毛一把抓，不区分金额大小的客户、风险强弱的客户、时间长短的客户。

商业企业应收款项管理中存在的解决对策

（1）重视客户调研，加强客户信用管理

加强对前期客户的调查，做好客户调研，强化信用管理的作用。具体措施如下：

1.建立赊销前客户资信调研。销售部门要收集客户相关信息，摸清客户资信、经营、市场名声等情况。法务部门要从合同订立、风险管控角度严格审核，财务部门要从经营报表中分析其偿债能力，严把应收款项事前发生关。

2.完善赊销客户资信管理。要分清违约客户、信用客户，区分信用良好、信用一般、信用较差客户。要从业务交往中进一步获得客户的经营状况、信用状况，及时完善客户的资信情况。

3.稳定信用良好的大客户。可以采取让利、滚动结算、延长付款期限的方式來稳定信用好的大客户，用80%的精力来维护好核心客户。

（2）划清职责，相互制约

加强应收款项内部控制的力度，提高防范风险的意识，分清各个部门的职责。具体措施如下：

一是销售部门应对客户前期资信调查、应收款项的催要、客户近期信息传递负部门责任；二是法务部门应对业务合同的签订、履行、法律风险的把控和监督负部门责任；三是财务部门对应收款项的核对账、呆坏账管理、应收款项财务信息的传递负部门责任；四是业绩考核部门除要对部门之间的职责进行考核外，还应对整个应收款项管理链条中各部门之间的衔接进行考核；五是领导层应对应收款项的决策负总体责任。

（3）增强风险防控和法律维权意识

既要防范应收款项发生前的风险，又要防范应收款项管理过程的风险，还要防范应收款项清收的风险，只有防范好风险才能做到少冒险。做好应收款项的事前、事中以及事后控制。具体措施如下：

1.让应收款项的承受能力与企业的负债能力相匹配。具体表现在：要让应收款项的规模与企业的经营规模相适应，从量的方面控制应收款项；要让应收款项的时间与企业的资金流松紧相适应，从时的方面控制应收款项。

2.要制定应收款项的风险防范制度，从体制上加以约束。包括事前、事中、事后风险防范等。

3.强化公司员工风险防范意识和法律维权意识，特别是领导层的风险防范和法律维权意识。应收款项不是嫁姑娘收彩礼，是市场经济的正常行为，要防止第一次交易行为的放纵，要在具体环节上依法依规交易，产生纠纷时要善于采取法律手段进行维权。

（4）做好应收款项的日常管理

应收款项日常管理能够树立企业的形象，企业做好应收款项的日常管理要做到：一是建立应收款项全过程的管理制度，把随意的行为管理纳入制度管理的框架。二是提前规划呆坏账风险损失。把损失与机会成本、效益、市场拓展等相关情况相比较，得出合理的预计。三是加强应收款项的入账、对账、财务监督的规范管理，使得应收款项在财务层面及其与业务层面的监控起到积极作用。四是根据“二八法则”，突出重点，抓住应收款项的主要少数客户，把大量精力放到核心大客户上。

结语

应收款项管理是商业企业资产管理中重要的组成部分，应收款项关系着商业企业的资金流动，影响着商业企业的经营状况。在市场经济条件下，深入总结应收款项存在的问题，多途径提高应收款项管理水平，多方位管控应收款项发生的风险，多渠道解决应收款项管理面临的困难，对商业企业的整体运营质量和实现可持续发展具有十分重要的意义。

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