湘西土家族苗族自治州杨梅酒发展现状及营销策略

欧阳娟 吴珊 陈蒙 彭芬

本文通过分析湘西土家族苗族自治州的杨梅酒发展现状，如杨梅酒纳营销环境现状、未来增长趋势、市场竞争对手、生产现状，以及品牌影响力和销售工作，提出相应的营销策略。

杨梅酒 营销策略 湘西地区

研究背景及意义

2018年两会时，政府工作报告提出新政策——三大攻坚战：防范化解重大风险、精准脱贫、污染防治。近年来，政府工作报告一直强调进行精准扶贫政策，其中政府提升人民生活水平和保障人民基本需求的愿望不断升级，良好的政策环境给湘西地区的杨梅酒的发展带来了难得的机遇。提高杨梅酒的质量与管理，需要加强杨梅酒的生产和营销和进一步提高杨梅酒的服务水平和创新生产和经营管理模式。在互联网经济时代，“互联网+”被广泛应用到各个领域，湘西杨梅酒的营销也应当充分利用互联网的信息资源，推动互联网管理和服务模式，构建湘西杨梅酒的公共服务平台，进一步的使用物联网等技术，推广到杨梅酒的生产和营销当中，逐步建立农资质量安全体系，将杨梅酒的生产和管理以及营销进行进一步的细化，并促进杨梅酒的信息化管理，实现从农田到餐桌全过程的可追溯性，进而提高湘西杨梅酒营销能力。

未来杨梅酒的现状及增长趋势

（1）杨梅酒生产现状

1.缺乏权威性果酒标准

到目前为止由于各种原因，果酒业还没有国家统一的市场标准，使得监管部门很难对市场果酒质量进行有效监控，杨梅酒的质量参差不齐，加色素、加香精、加甜味剂，保质期短的现象较为普遍。

2.生产技术落后

我国果酒生产的技术装备落后，以湘西土家族苗族自治州龙山县为例，金龙湾杨梅专业合作社虽然有多年杨梅酒酿造经验，但缺乏专业的酿酒设备支持，仍然只是较原始的手工酿造，生产效率较低，同时合作社对先进的酿造工艺技术认识程度不高，应用不够。在使用过程中，因技术没有掌握好，使得杨梅酒色泽加重、果香变淡，甚至出现失光、沉淀现象。

3.杨梅酒品牌影响力不够

近几年来，国内葡萄酒之所以能够得到快速的发展，主要在于有“张裕”、“长城”等知名品牌。但相比之下，杨梅酒销售量占总体销售量的比例极低，行业整体竞争力低，存在着众多问题，影响其进一步的发展。在如今这样一个品牌消费的时代，杨梅酒未能创造出有巨大影响力的品牌，使之与国内其它果酒相抗衡，这是一个令人遗憾却又值得深思的问题。中国的酒文化历史悠久，但普遍是针对白酒的研究，而真正了解杨梅酒的消费者还只占少数，这极大影响了杨梅酒行业的发展。

4.杨梅酒销售缺乏创新

中国的杨梅酒要获得发展关键在于市场销售不畅和品牌影响力不够，则杨梅酒难以被广大消费者所接受。同时杨梅酒生产企业营销理念缺乏创新，网络渠道建设不够，市场策划控制能力不强，品牌定位模糊，未能有效突出产品竞争优势，导致销售业绩差强人意。

（2）未来杨梅酒增长趋势

据统计，杨梅酒市场规模每年以高于15%的速度在递增，杨梅酒市场需求将会出现递增的趋势。目前传统白酒市场竞争激烈，而具有广阔发展前景的杨梅白酒将有机会成为白酒企业更新换代的战略性产品。

由《中国低度果酒市场态势调研与产业发展预测报告》显示，关于果酒的生产和消费，近些年来，随着生活水平的提高，果酒的市场规模已经达到了1125亿元人民币，从2014年-2018年，如果零售市场的增长率按13%计算的话，那么截止到2018年，零售市场规模将会超过2085亿人民币，而杨梅酒的零售市场规模将超过1122亿人民币，由此可见，杨梅酒未来的销售市场与发展空间是巨大的。

国内果酒目前主要有三个梯队，第一个是国外知名品牌，如日本的俏雅梅子酒、美国茶雾等，国外的果酒因其历史悠久，工艺制作精良，发展模式成熟，是果酒市场的领跑者；第二则是国内知名的果酒品牌，例如宁夏红、十二果岭、玛丽等，这些是国内目前发展较好的果酒品牌，占据了国内国酒品牌市场80%以上的份额；第三梯队是国内各地区区域内的果酒品牌，例如浙江猕猴桃酒、福建枇杷酒、江西杨梅酒，这些品牌大多数依托当地资源发展，品牌的传播大多是都只局限在某个特定区域内。而在果酒的市场占有比率中，蓝莓酒所占比率为40%，是一个较大的竞争对手。

杨梅酒发展营销策略

（1）产品策略

1.个性化定制

对杨梅酒进行个性化营销，向消费者提供一种私人化的销售与服务，消费者根据自己需求提出对杨梅酒产品的要求，尽可能按消费者要求进行包装，迎合消费者个别需求和品味，采用灵活战略适时地加以调整，随着信息技术的快速发展，个性化营销成为企业的制胜法宝。定制酒对于个性化营销来说是非常契合的。顾客的个性化需求就是定制。商家可以在网络上建立商城，通过计算机技术建立定制酒的服务模块，顾客可以在网上对酒进行瓶型、香型、瓶和包装的颜色、文字等元素进行定制，并且通过网络进行下单和付款。企业也可通过消费者留下的电话、微信、QQ等联络工具进行沟通，并随时跟踪反馈。

2.独特化包装

杨梅酒生产商可以通过精包装满足消费者购买欲望，例如，根据当地民族风俗文化，推出一系列湘西杨梅酒包装产品，如“十二生肖”套装款、“湘西记忆”套装款、“湘西民族风情”套装款、“相伴一生”情侣款等套装系列，以解决大多销售商家包装简单的问题。比如，“湘西记忆系列”套装杨梅酒，是在瓶身印上了湘西地区具有标志性的旅游景点的图片，每一瓶代表一个景点，并给每一个景点附了一张便签，里面具体介绍这个景点，同时又可以做书签用，整个套装的外包装也是印有“湘西记忆”的精美包装。这样的文化包装既引起了身在异地湘西人民的浓浓乡愁，又勾起了全国人民游湘西的旅游欲望，进而引起消费者对湘西杨梅酒的购买欲望。

（2）销售渠道

1.传统销售渠道+网络销售模式相结合

通过广告的宣传与推广，绿色健康的消费理念逐渐深渗透人心，加深大众对杨梅酒的熟悉，维护并提升杨梅酒的知名度与市场地位。一是，传统模式宣传：这主要是借助报纸杂志，或者宣传单等方式来传递信息，这是最为传统的模式之一，虽有成效，但是其成效终究是有限的。二是，网络模式：当前我们主要采用QQ群、微信等社交软件、软文推广、博客、微博、百科、网址导航等方式来进行网络宣传，除此之外，我们还可以采用淘宝、当当等网站进行直线销售。三是，文化销售：杨梅文化已经具有上千年的文化，发掘其文化价值，为其销售开辟新的领域。但是不管基于何种宣传模式，最終的话语权都属于消费者，因而我们应当根据消费者的反馈进行及时的调整与完善。

2.生态农业与旅游并举

乡村旅游的发展，实际上与近年所强调的 “美丽乡村”建设密不可分：一方面，旅游需要美丽环境、完善配套作支撑，另一方面，只有注入产业，“美丽乡村”才会有持续生命力。依靠这一策略，湘西杨梅可以借助这一政策背景，加大投入，用于景区建设和村庄美化，新建完善乡镇道路、停车场、厕所等公共设施，努力创造最美乡村。在每年杨梅采摘期间，可以在最美乡村和杨梅文化节的宣传下，来吸引大量游客，从而使杨梅酒搭上销售顺风车。

（3）促销策略

1.广告促销

现代化生活节奏越来越快，人们去了解其他事物的方法也丰富多样，如微信公众号、微博、百度贴吧、今日头条及百度官方贴吧等。以上的平台不仅可以随时随地的了解杨梅酒的信息，同时可以及时了解有关杨梅酒的促销信息，更重要的是消费者可以在微信公众号、微博平台购买符合自己需求的杨梅酒，这样的方式大大方便了消费者和销售者，节约成本。然而，在发达的“互联网+”的条件下，通过自媒体平台发布的信息，使得杨梅酒的销路更广、销路更广，大大弥补了地域上的缺陷。

2.销售促进

凡是在杨梅酒销售柜前预购买或者流连的顾客，均可以让消费者品尝杨梅酒样品或者通过闻气味的方式向消费者推荐杨梅酒。当今时代，越来越多的人注重身体健康问题，促销人员可以从健康问题开始，向消费者介绍杨梅酒的优势，从而加深消费者对杨梅酒的印象。凡是在各大商场或者网络平台购买杨梅酒的顾客，均可享受“购买酒送礼盒”的活动。

3.展会促销

专业的展会可以高效的吸引零售企业以及连锁经营店的参与，其中，展会可以吸引有关产品需要的厂家、上下游产业链以及相关专业人士参与其中。在成都，每年的3月中旬都会在世纪城以及相关大酒店举行大型糖酒会。该活动给予了各企业公司对外宣传的机会，同时可以找到企业发展的机会。然而，通过分发宣传单、名片、举牌等一系列活动，达到企业公司宣传的目的。同时，展台的布置简洁，细腻，可以有效的突出湘西杨梅酒的特点，给人印象深刻。