试论企业应收账款管理要点

程炎苟

应牧账款管理不当极有可能会导致企业资金周转不灵，管理成本和坏账成本增加，企业应收账款管理进行分析和探讨并提出一些建议。

应收账款 管理

企业授权 分工协作

引言

应收账款是公司的重要的流动资产，应收账款管理的好坏，直接影响企业资金周转，甚至资金链断裂。本文重点如何管理应收账。

应收账款管理第一阶段

（1）制定應收账款管理的相关销售审批规则。

企业销售审批包括客户授信审批、价格审批、合同审批、发货前合规性审批等；根据职责分离的原则，分别将审批权授给不同的部¨和岗位，即进行授权控制；赊销审批授权应当兼具原则性和灵活性的双重特点。对于原财眭的规定必须坚持，对于灵活性的可进一步审批确认，采取更高一层次授权或多人共批。

在制定审批规则时，要充分考虑效率和管理成本，建议运用OA审批或销售控制软件进行审批，以此可提高审批效率，并可追查审批流程轨迹。

（2）制定合理的销售政策和信用赊销条件。

宏观上根据产品竞争力、市场地位、品牌效应、公司战略等，制定有利的赊销政策，确定是采用预收账款、现销，或是赊销的方式。在微观上根据客户的信用状况、客户的大小、新老客户、分销商等，分别制定不同赊销额度和赊销期限。

（3）细化各部门分工并使其相互配合，并明确责任问责制。

回收账款工作具体工作可由销售部、信用部、法务部、财务部这四大部门分工执行。销售部重点负责合同的签署、与客户沟通协商、按销售流程发货、催款等；信用部根据客户的实力和资信确立赊销额度及赊销期间，针对客户违约情况不断调整客户的授信额度和赊销期间；法务部重点负责提供催收账款的公文、执行各项法律事宜，并拟定合同内容，核实交易合同的各项条款等；财务部重点负责提供应收款信息，针对新增逾期条款的客户将重点提醒销售部向客户催收欠款。四大部门相互配合，分工协作，使催收账款的工作流程清晰化，各自承担各自的责任，当出现工作失误时，应追责。

（4）严谨制定销售合同各项条款。

签署合同应谨慎，合同重要条款应当在公司法务部门或受顾律师的参予下制定，笔者在平时工作中，合同中以下条款影响应收款质量：首先是关于违约金的责罚制，即当客户逾期时，要按照日利率追加违约金；其次，明确客户的具体付款时间，避免按或有事项来确定收款时间，如“月结”、“收到发票后付款”这些模糊不清的语言。如客户可不接受发票而拒付。其三，质量保证条款，也须采用言词明确的语言，并具有操作性和无岐义，以免客户借口产品质量拒付。

应收账款管理的第二阶段

（1）提高物控水平售后服务水平

企业销售发货时，及时动态反应货物的发出、在途、客户有无收到情况。销售部全程跟踪、仓储物流部执行和售后服务部反馈。减少货物的发货风险、在途风险，及客户收货不确定性风性，及时让客户签发《送货回单》。售后服务部及时跟踪客户货物使用情况，是否在保质内使用，是否按说明书正确使用，做好记录和录音。减少客户因数量、质量、使用方式等原因借口拒付货款，从而减少应收款的风险。

（2）提高会计核算水平

企业应当运用相关应用软件和财务软件，提高应收账款核算的水平，及时反应映账务情况。如发货和开票可能有时间差距，尽量按产品所有权及风险转移时，确立应收账款，而不是根据开发票后才确认应收账款，做到即时反馈应收账款的账龄分析表和已到收款期的到期账款账龄分析表，不能等到月底才出具相关分析报表，现在市场上的财务软件已能做到这一点。特别于超期应收账款账龄分析表，先分析是这些超期应收款的共性，如可能是单独某一个销售部门产生的、或可能是某一个审批人造成的，再进一步分析原来的赊销审批是否按政策执行，以及赊销销政策本身的合理性，是审批松驰还是赊销政策制定失误造成的。所以，应做到发货即时入账，回款要即时核销，到期应收款即时提醒。超期应收账款每日追查后继催款情况，跟踪过程，报告结果。

（3）建立健全考核机制和奖罚机制。

由于销售部承担直接的催款工作，企业应将收款工作的绩效作为考核该部门人员的重要内容，比如，根据产品回款利润对业务员进行销售提成，再结合收款速度，制定不同的提成比率。如发货后一个月内收款的提成比率要高于发货后二个月内收款的提成比率。对于超期应收款，可对该业务员计提资金占用费，如按超期应收账款成本的比率来计提资金占用费，计入该业务员的提成前的费用中。

当催收账款进入法律流程后，就需要法务部和财务部的分工协作。应当建立合理的奖罚制度，如对于所有的超期应收款，财务人员出具《客户对账单》，法务人员出具《催款函》，要求客户出具《付款承诺书》等措施，以减少诉讼风险。如出现坏账，应当追查各关键控制点的工作有无到位，检查销售人员的催款证据，追纠相关人员责任。

应收账款管理的第三阶段

（1）依据客户信用水平，调节销售策略。

企业可将客户分为两种：一是信用水平高且按时还款的客户，企业可多与此类客户进行合作；二是信用水平不高又频繁拖款，销售部催收欠款无果的客户，企业要谨慎考虑与此类客户的合作，严格控制其还款时间和赊账数目。若有不愿还款的客户，企业应当杜绝双方的合作，或是采取令其先付款的策略。

（2）权衡利弊后，适当给予客户部分折让。

企业可在销售额度上进行折让或现金折扣，客户可能会因此提前还款。企业根据利润规划和资金周转效用，斟酌判断是否给予销售折让或现金折扣。

（3）适当采取法律手段。

若销售人员催收账款无果且协商失败时，企业可考虑是否运用法律手段。若应收账款金额较小，与运用法律手段所付出的费用相差无几亦或更少时，企业可放弃法律手段。企业运用法律手段时应注意期限问题，民事诉讼法和商法规定民事诉讼和商事仲裁的期限为三年，若期限已满，企业将失去胜讼权。

结束语

综上所述，应收账款风险的无处不在，管理方法也很多，企业应当根据自身的特点，制定合理的管理措施，多管齐下，环环相扣，责权利罚相结合。

[1]禹智海，新形势下加强企业应收账款管理的优化措施分析[J]，《财会学习》，2016（12）

[2]赵正亮，浅谈现代企业应收账款管理的现状及对策[J]，《现代经济信息》，2016（22）