总能双赢

[美]崔西

不久前，我为300个家庭就一份房地产开发协议进行了一场谈判，对方是市政官员。我的客户已经购买了位于城市边缘地带的地产，并针对每一小块土地完成了详细的规划设计。然而，市政官员要求这些家庭为每一小块土地预先支付10000美元的现金，用于改善周边的设施，垫付总金额高达330万美元。这个要求不合情理，因为政府将不得不对新细分出来的土地进行配套，而我的客户当时拿不出现金来垫付这笔款项。

这时我提出了一个双赢的方案。我说：“看起来是这样，最终的落脚点与330万美元有关。我说出我的方案：我方同意，应贵方要求支付这330万美元。”

我接着说：“我方同意接受过去三天里所有的讨论结果，包括向政府支付330万美元的条款，但我们需要贵方作出一点点让步。我方请求贵方同意，等我们将土地出售给房屋建造商和开发商后，再按每一小块土地10000美元的标准支付这330万美元。”

谈判顿时陷入沉默。最终，市长开口说话：“好，我们当然希望提前拿到全部的垫付款，但是，如果贵方只能做到通过出售这些土地来获得部分垫付款的话，我方也只好同意。”

我之所以谈起这件事，是因为如果你试图找到双赢方案，就总会遇到这种事情。要清楚谈判各方的底线所在，然后研究能否找到一个途径来守住底线，从而让双方都感觉像赢家。

我的几个朋友经历过一次地产合同的谈判，涉及的金额上百万美元。按照市场可比条件来看，该地产本身的价值不会超过60万美元，但是卖方提出售价100万美元，因为他们的一个很亲密的朋友不久前以100万美元出售了一块差不多大小的土地。当然，那块土地的地理位置更好，更适合开发，更有价值。但是，眼前的卖方坚持要求售价100万美元，否则就不出售。

我的朋友最终接受了卖方的要价，因为他们从卖主那里获得了可接受的支付条款。条款规定，每年支付5万美元，20年付清，不计利息。等他们把整块土地分成单独的小块土地并出售后，会从客戶那里得到资金，那样就可以加快原土地购买款项的回收进度了。

在刚开始谈判的时候，你通常会觉得双方似乎没有取得一致的希望。但是，如果你把关注的焦点从价格（通常是谈判中的主要问题）转移至交易条款上，往往就能达成令双方都感到满意的双赢协议。史上最重要的商业交易中，有些交易就是通过这种方式完成的。

（摘自《谈判》机械工业出版社）