比尔·艾伦：主政波音27年的“律师”

白若水

比尔·艾伦曾经是一名律师，1945年出任波音公司总裁，1968年4月成为董事长，1972年光荣退休，整整干了27个年头，成为掌管波音时间最长的人。在他主政期间，波音成功研制出707、727、737和747四款不同型号的先进喷气客机，在商业上和技术上都取得了巨大成功。

“怎么会是他？”

在第二次世界大战期间，波音从美国军方获得了大量订单，共生产了7 000架B-17和2 700多架B-29轰炸机，以及380架攻击轰炸机、8 428架训练机、750架运输机、362架海上巡逻机等。战争期间，波音的发展可谓顺风顺水。

然而，令波音没有想到的是，第二次世界大战的硝烟尚未散去，军方就取消了大量B-17、B-29订单，打了波音一个措手不及。在军方订单大规模减少的残酷现实面前，如何开拓军民融合发展道路，着力打开民用客机市场，是摆在波音面前的一道难题。

波音公司董事长艾吉维特深知，要摆脱困境，人是最重要的因素。挑选一个好的总裁，比什么都重要。就在大家猜测谁将成为波音新一任总裁时，艾吉维特作出了一个大胆决定，他选中了律师出生的比尔·艾伦。在这之前，威尔斯、毕尔、马丁等一大批技术精英，在工程、制造、营销等方面具有丰富的专业知识和经验，为波音的发展作出过卓越贡献，被认为是新一任总裁的合适人选，但艾吉维特还是看中了比尔·艾伦。

获悉自己被提名为新一任总裁，比尔·艾伦有些不安，他走进艾吉维特的办公室，面有难色地说：“我既不是航空工程师，又不是飞行员，更不是财经专家，我只是一名律师，打官司行，要我管理一家由工程师组成的公司，我哪有资格呢？”

艾吉维特毫不怀疑自己的眼光——“比尔，你会干好的！”在他的坚持下，董事会决定由比尔·艾伦出任波音公司新一任总裁。

这一决定在波音引起了极大的震动。“怎么会是他？”“当律师还行，干飞机不知怎样？”各种议论纷至沓来。这一切都在艾吉维特的意料之中。艾吉维特给出的回答是：“比尔·艾伦具有冷静、理性的气质，这是其他人不具备的。”

比尔·艾伦1900年9月1日出生于美国蒙大拿州的一个小镇，1925年从哈佛法学院毕业，为波音公司提供了近20年的法律服務。在员工眼里，他是一位十分出色的律师，凭借三寸不烂之舌活跃在国会和客户中。就是这样一位精通法律，然而却从未涉及航空制造技术领域的人，最终成为波音公司的掌门人。这让许多人大跌眼镜。

1945年9月，比尔·艾伦上任了。他该如何带领波音走出困境呢？

“艾伦是不是疯了？”

出任总裁后，比尔·艾伦作出的第一个重大决定就是进军民用客机市场。对于波音来说，这是一次很大的冒险。此前，波音主要生产军机，虽然在民机领域也有所尝试，但成就不大，与道格拉斯公司相去甚远。各大航空公司也认为波音没有制造民用飞机的能力——“他们就会制造优异的轰炸机，如此而已。”

比尔·艾伦认为，波音要在民机制造领域赶上竞争对手，必须另辟蹊径，不能仿效当时的主流民机制造商生产螺旋桨飞机，这是没有出路的。他大胆地决定要研发一款具有划时代意义的商用喷气客机。

比尔·艾伦的决定在航空界激起了千重浪。当时，美国还没有一家制造商敢投入巨资研发前景不明的喷气客机，就连民用飞机的老大道格拉斯也在等待，不敢试水。因为研制商用喷气客机没有经验可以借鉴，一切都得从零开始。波音勇敢地站出来，准备第一个“吃螃蟹”。这出乎很多人的意料。很多行业专家听到这个消息的第一反应是——“比尔·艾伦是不是疯了？”

“飞机不是这么个卖法”

1954年，西雅图举行了一次水上飞机比赛。到现场观摩的有30多万人，其中包括美国航空工业协会的代表、飞机制造商和航空公司高层，以及来自世界各地的航空爱好者。波音当然不会放弃这个展示自身实力的机会，派出3架飞机参加比赛。

此外，比尔·艾伦还要求707在机场亮相并进行飞行表演，让人们看看“明日的飞机”的真面目。试飞员德克斯和勒斯特接受了这项光荣任务。

德克斯是一位有胆有识、敢做敢为的人。他决心“露一手”，给所有人一个惊喜。当飞机飞临华盛顿湖上空时，德克斯对副驾驶勒斯特说：“我们让这只大鸟翻几个跟头。”

勒斯特神情严肃地说：“不，不能这样做。公司不允许你这么做，我想公司会解雇你的……”

“是吗？”德克斯笑着说，“我想还不至于吧！”

德克斯驾驶飞机，以每小时450英里的速度飞临比赛现场，在300英尺的低空从观众头顶上飞过，然后拉起机头，以35度角爬升，接着侧起机身来了一个大翻滚……

“啊！啊！……”现场几十万名观众仰起头，目不转睛地看着，发出阵阵惊叹声。德克斯仿佛听到地面观众的欢呼声，于是又玩了一把，707飞机又一次被拉起来，再次盘旋到华盛顿湖上空，侧着机身翻滚了一次。

德克斯的举动惹怒了波音高层。比尔·艾伦板着脸，一肚子不高兴。当德克斯驾驶707在天空翻跟斗时，比尔·艾伦紧张得要命，心都提到嗓子眼上了——万一失手，飞机掉下来，波音公司就完了。

贝尔飞机公司的老板此时正好在比尔·艾伦身边，他看得出神。比尔·艾伦对他说：“贝尔，请把你的定心丸给我吃几粒……”

“怎么啦，血压升高了？”

“我的心脏不太好……”

“总裁先生，你应该放宽心才是，波音这样做广告真是太绝了……”

“不，这不是……”比尔·艾伦接过贝尔递过来的药片，一口吞了下去，正想说这不是公司安排的“表演”，贝尔又接上话头说：“我想试飞员已经给你吃了定心丸……”

比尔·艾伦没有理会贝尔的话。他转头对助手说：“707的表演不能见报。”

“这……这……”助手耸了耸肩膀，摊开手说：“30万人都看见了，还能向报界封锁吗？”

“那你讓德克斯下星期一上午到办公室见我。”说完，比尔·艾伦板着脸走了。

助手心里一凉，德克斯这下要挨批评了。

星期一上午，德克斯来到比尔·艾伦的办公室。当时，办公室里除了比尔·艾伦之外，还有公司的其他高管。

比尔·艾伦没有直接责问德克斯，而是向负责销售的副总裁斯启勒发难：“是你让他这样干的吗？”

斯启勒正欲张嘴，德克斯急忙说：“不，不是他，是我自己决定这样做的。”

比尔·艾伦一听就上火了。“噢，你还真是个英雄。”他大声地责问，“你为什么要这样做？你不知道擅自行动的后果吗？”

“为了推销飞机。”德克斯回答得直截了当。

“飞机不是这么个卖法。” 比尔·艾伦叹了一口气，“万一飞机翻滚时栽了下来，波音就让你搞砸了。”

挨了批的德克斯一声不吭。他没敢告诉比尔·艾伦，自己曾经驾驶707在一座大山上空翻滚过。试飞员嘛，哪能都试飞老一套的项目。没有金刚钻，他不会揽瓷器活。

飞机设计师彭尼尔很理解德克斯，他诚恳地说：“没有必要采取这种推销手法”，转而又向比尔·艾伦解释说：“这说明飞机性能过硬，德克斯的飞行技术也很出众。”

“下次再也不许这样冒险了。”比尔·艾伦板着的面孔终于松弛下来，这件事就这样过去了。

其实，德克斯并不是一个莽撞的人，没有把握的事他是不会干的。在试飞时，他曾经发现707的防偏舵杆有问题，立即给彭尼尔打电话，要他马上召集设计师开会解决问题。在会上，德克斯直言不讳地说：“我要求修改707的尾翼。”

德克斯的理由很充分，飞机尾翼确实存在导向不够平稳的问题。他建议换上一个不可逆转的舵，而且要把它的最大压力增加到40磅。另外，垂直尾翼还要放大。最后，德克斯还提出在后机腹加装一道腹鳍，以防飞行员升空过猛发生意外问题。设计人员充分听取了德克斯的意见，按他的要求一一进行了改进，使问题得到妥善解决。

德克斯驾驶707飞机在空中翻跟头，虽然十分抢眼，但707要真正打入市场，有所作为，必须在设计、制造、营销、客户服务等方面下一番功夫。

“也许是我们算错了”

波音707开始制造时，道格拉斯的同类飞机还停留在图纸上，但它在销售宣传中喊出了“稍等一下，可以买到更好的飞机”的口号，对那些熟悉的航空公司来说，道格拉斯的这一招十分诱人。

道格拉斯的DC-8型飞机比波音707更大、载客量更多。另外，DC-8的窗户更大，视野更广阔。客舱宽大舒适，飞行平稳，再加上道格拉斯的销售人员能说会道，不少客户为之心动。

好就好在波音707抢先一步，具有先发优势。波音公司为了推销707，也不遗余力。波音高价聘请了室内装潢专家，精心设计飞机内部，安装了乘客阅读灯、叫人按钮、安全带、氧气罩以及禁烟标志等。

然而，与DC-8相比，707的短处是客观存在的。联合航空公司老板帕特森在仔细研究了707之后，最终还是选择了DC-8。他的理由很简单：DC-8的座位更多，载客量更大，这就意味着航空公司的盈利潜力更大。

泛美航空公司老板曲伯原本有意购买707，但听行家说，707使用的是JT-3引擎，单台推力不到13 000磅，不能横跨美国大陆，更不能飞越大西洋。这样一来，曲伯又犹豫了。

为了向泛美航空公司推销707，比尔·艾伦亲自出马，率领一个由工程、制造、客户服务、财务等方面专家组成的小组飞抵纽约，与泛美航空展开了谈判。

谈判一开始，曲伯开门见山地对比尔·艾伦说：“你开个价吧！”

比尔·艾伦朝随行的财务部经理肯恩点了点头。肯恩从公文包里拿出一大叠材料，向曲伯介绍707的研制历程、成本计算方法及飞机性能等。曲伯听完后，轻声问：“你们准备卖多少架飞机给我？”

一听这话，肯恩觉得有戏了。他马上报个数：“给你们150架。”

“每架多少钱？”曲伯问。

“每架428万美元，包括发动机，但零件另计。”肯恩报了个底数。

曲伯一听就笑了。他朝比尔·艾伦说：“你们的胃口不小啊！”

比尔·艾伦接口说：“你觉得如何？”

曲伯没有正面回答，他指了指窗外，说：“我也约了道格拉斯父子，他们正在那间房里等我，他们的DC-8只要390万美元。”

比尔·艾伦眨了眨眼睛，脑海里闪过许多念头。DC-8还停留在图纸上，是报不出精确的造价的，但他马上作出反应：“也许是我们算错了。我们的报价应该是392万美元。”

曲伯温和地一笑，他知道比尔·艾伦当场压价了。考虑了一会儿，曲伯作出决定：“这样吧，你们和道格拉斯都不要争了。我们要20架707、25架DC-8。”

波音的人一听都愣住了。花了这么大功夫，结果才20架，而且在DC-8的数量之下，连打个平手都没有，这与原定的150架相去甚远。比尔·艾伦脸上露出了失望的神情。

见此，曲伯略带安慰地说：“我想你们的707只是过渡性的，波音会造出更好的飞机来……”

开局不利，比尔·艾伦有些失望。其实，波音707的机身仅仅比DC-8短4英寸。经过深思熟虑，比尔·艾伦决定加长707的机身，使之超过DC-8。波音的这一决定很快得到了市场的肯定，美国航空公司立即订购了32架飞机。

波音707的改进型号为707-120。泛美最后要的就是707-120。当时，泛美在航空界是一家举足轻重的公司，世界各国航空公司一般都唯其马首是瞻。当波音707-320改进型推出后，泛美航空公司又订购了一批飞机。泛美在选择波音707上起到了重要的风向标作用。紧随其后，法国航空公司、德国航空公司、萨伯纳航空公司纷纷出手，波音一下子就在欧洲打开了市场。

707的成功，不仅意味着波音在竞争激烈的民機市场站稳了脚跟，也标志着世界民用航空业正式进入喷气时代。

“我不会对其他机型感兴趣了”

波音747自诞生以来，在超过四分之一世纪的历程中创造了无数第一和辉煌。从酝酿到研发，再到市场开拓，最终成为世界宽体客机的一面旗帜，比尔·艾伦付出了巨大的心血。

比尔·艾伦对747项目的宠爱是有目共睹的。正如他自己所说，成为波音公司掌门人后，先后经历了波音707、727、737等机型，而747是他最热爱的一个项目。“今生今世，除了747外，我再也不会对任何机型感兴趣了。”比尔·艾伦曾经这么说。

民用客机与其他商品不一样，必须先拿到订单，才能开始研制。制造商要根据启动用户的数量，确定一款新机型是否上马。没有订单，一切都无从谈起。

为了尽早拿到747的启动用户订单，比尔·艾伦亲自飞往纽约，与曲伯当面谈判。在晚宴上，曲伯报出了每架747订价为2 200万美元的底线，无论比尔·艾伦如何解释，曲伯就是死死咬住这个价，没有让步的意思。他有自己的小算盘。在与波音谈判的同时，曲伯又向洛克希德建议制造C-5A民用客机，以此达到迫使波音进一步降价的目的。出乎曲伯意料的是，洛克希德当时正忙于研制一款军用飞机，无暇顾及泛美的要求。

见此情况，比尔·艾伦紧紧抓住这难得的机遇，向泛美航空展开了新一轮游说。他充分发挥律师的特长，口若悬河，滔滔不绝地向曲伯历数747的优越性。在比尔·艾伦的不懈努力下，曲伯回心转意，投入了波音的怀抱。

泛美与波音最终走到一起，双方签下了5.5亿美元的合约，泛美一口气订购了25架波音747。

在合约中，精明的曲伯加了一条限制性条款——在泛美的25架飞机没有交清之前，波音不得把747卖给任何一家航空公司。显然，泛美希望首先在市场上独家使用波音747。一架747飞机的载客量是707的三倍，它的票价因此会下降，这样可以吸引更多的国际旅客。

泛美的举动在国际航空市场上起到了很好的引导作用。就在泛美对外宣布与波音签署747合同之后，许多航空公司也订购了747。由于比尔·艾伦的执着和坚持，747最终获得了巨大成功，成为波音公司的一棵摇钱树。

从707、727、737到747，比尔·艾伦带领波音创造了一个又一个奇迹。在他主政波音的27年里，比尔·艾伦驾驶着波音这艘巨轮，劈波斩浪，闯过无数暗礁险滩，把现代民用飞机“客户至上”的理念演绎得淋漓尽致。