强！供销社系统延伸服务，镇守农资“主渠道”急！面对新挑战找准方向，转型步子仍需加快

□《中国农资》记者 魏萌

4月9日-12日，由中华全国供销合作总社农业生产资料局、中华合作时报社牵头，中国农业生产资料流通协会、中国东盟农资商会、中国农资传媒联合开展的“纪念中国改革开放40周年暨中国化肥流通体制改革20周年”农资行业大调研活动（江苏站）在南京拉开帷幕。本次调研是该系列活动继江西省之后的第二站，对发现行业亮点、改革榜样，寻找并解决行业难点、痛点，传播先进改革经验，把脉行业未来发展趋势具有重要的启示意义。

调研组在察看农药废弃包装回收打包情况。

服务升级江苏供销社系统走在了前列

在为期4天的调研活动中，由中华全国供销合作总社农业生产资料局副巡视员、中国农业生产资料流通协会秘书长符纯华带队，中国农资传媒副总编辑张琴、中国农资流通协会相关人员及中国农资、农资导报、南方农村报、农药市场信息、191农资网等主流行业媒体代表组成的联合调研组，辗转南京、泰兴、常熟、无锡、张家港、南通等地，听取了各级供销社对春耕农资市场和冬储情况的介绍，并先后对江苏苏农农资连锁集团股份有限公司、南京农纷期电子商务有限公司、泰兴市惠农农资公司、无锡市农资有限公司、常熟市农资有限公司、江苏华昌化工股份有限公司、江苏通联现代农业发展有限公司等企业进行了深度探访调研。

据了解，江苏全省冬小麦面积约3200万亩，油料作物面积约830万亩，蔬菜种植面积约1800万亩。农资供应以小麦追肥用尿素为主，经济作物基肥以复合肥为主，全年用肥量大约在550万吨左右，其中春耕期间的化肥需求约为250万吨左右。江苏省各级供销社在农资供应方面承担着主渠道、蓄水池的作用，春耕期间各肥种均供配充足、价格平稳。2018年一季度，全省供销社系统实现农资销售额124亿元，同比增长24.4%，社属流通企业的市场占比平均达到70%以上。

此外，江苏省供销社系统还立足供销合作社特色，创新服务方式，依托社有龙头企业、基层社、农民专业合作社及其联合社大力建办现代农业综合服务中心，因地制宜开展土地流转、全托管、半托管、定制式个性化等形式多样的农业社会化服务，并牵头在全省推广农药零差率统一配供和废弃包装物统一回收处理模式。不难看出，在农资行业新一轮的改革道路上，经济强省江苏又一次走在了全国的前列，为国内农资企业的转型升级，提供了宝贵的江苏经验。

调研组在苏农集团进行调研。

直面痛点 梳理转型升级内在逻辑

综合本次调研中的各方意见，记者发现，受肥药双减政策、上游环保限产、综合成本提升、种植结构调整、农产品价格低迷、地少人多且土地流转率高等多重因素叠加影响，江苏省农资市场不仅面临着淡季涨价旺季跌价，市场需求持续萎缩的不利形势，还承受着企业经营风险激增、无序竞争激烈等行业痛点的严峻挑战，农资行业转型升级的内在逻辑已经发生了深刻的改变。

痛点一：肥价粮价一涨一跌，加剧农资供需失衡

今年春耕期间，江苏省化肥价格平均涨幅为15%左右，农药涨幅为20%。与此同时，小麦、粳稻最低收购价较2017年分别下调了 0.03元/斤、0.1元/斤。在农资价格上涨、粮食价格稳中有降的背景下，江苏省虽然还没有出现土地撂荒的现象，但农民种粮积极性普遍偏低，农资供应总体过剩而需求却逐年下降，供需矛盾异常尖锐。

对此，江苏省泰兴市惠农农资公司董事长兼总经理蒋文贵为记者算了一笔账，根据以往经验，当地小麦亩产约为750斤，水稻亩产1100斤，用肥用药成本约为250元，按照每亩农资成本平均上涨20%计算，农民每亩地的生产成本增加了50元，加上土地流转费用平均上涨50元/亩，可得出每亩地的实际利润在100元左右。如果考虑天灾和管理不善等因素，收益会更低。除此之外，新一轮农业种植结构调整不到位、农牧结合不紧、种养循环不畅、产业链条不长，以及最新出台的轮作休耕试点政策，又进一步减少了农资需求。

建议：政府应出台更有效的涉农扶持政策。针对这一痛点，江苏苏农农资连锁集团股份有限公司副总经理黄建康认为，当前农资企业面临的问题，已远远超出了自身的传统业务范围，单纯依靠企业或农民很难解决类似的系统性问题，政府应出台更多有效的涉农扶持政策，引导农业健康发展，具体来说：一是国家提高种粮直补，并可尝试以奖代补；二是全行业联动，保持农资价位稳定；三是加快推动种植方式调整，可由政府出台政策推动农村种植保险，引导种植，推动“农户+企业”的订单制生产模式；四是为推动土地适度规模流转和经营，农村金融部门应加大对“三农”领域的信贷支持力度，确保农业生产的资金需求，保险部门应创新推出适合“三农”的保险产品，不断提高农业抵御风险的能力，集约创造收益。

痛点二：多重因素叠加，流通企业承储风险上升

在国内化肥产能过剩的背景下，关于化肥淡季储备政策的争议持续不断。在本次调研中，通过对江苏省部分承储单位的实地走访，调研组了解到，2017年至2018年一季度，江苏省供销社系统内的淡储承储情况良好，企业基本按时完成了当期的承储任务，对保障春耕用肥起到了“蓄水池”和“稳压器”的作用，但与此同时，也暴露出一些问题。其中，最突出的是企业承储的风险越来越大，一些地区甚至出现“承储多少，亏损多少”的困局。

黄建康表示，首先，现行影响化肥市场走势的不确定因素日益增多，使承储企业无法准确预估行情，加上国家相应的补贴标准多年不变，导致企业在储备化肥时存在一定的经营风险；其次，银行方面银根不断紧缩，企业信贷压力加大，尤其是给对资金需求比较大的农资流通企业带来巨大的挑战，目前银行根据储备规模来确定贷款规模，如果储备量减少较多或取消储备，企业将面临严重的资金问题；再次，国家取消化肥各项优惠政策之后，物流成本、仓储成本、劳动力成本不断上涨，导致淡储的成本不断增大。

建议：调整承储门槛和品类，适度增加补贴及金融支持力度。参与调研的企业负责人均认为，应继续实行化肥淡季储备政策。

痛点三：土地流转加速，流通企业生存压力倍增

针对市场波动对承储企业造成的经营风险，江苏苏农农资连锁集团股份有限公司党委书记、董事长兼总经理陆立新建议，适当提高化肥淡储企业门槛，降低淡储期间平均库存量和调入量指标，按照“征求意见的新办法”执行，与此同时，提高贴息标准以保障承储企业能适当消化储备成本，更好地完成储备任务。

此外，陆立新还建议适当丰富储备品种，调整储备结构，增加复合肥品种的储备，因为从农业需求看，农民施用高效复合肥料的比例有所增加。高效复合肥不仅提高肥效，而且还能减少人工使用成本，结合测土配方科学施肥和平衡施肥的趋势，建议增加复合肥品种储备，并与尿素品种各占50%的比例。

2017年至今，江苏省多种类农药价格出现10%-20%的上涨，部分季节性急需农药甚至出现有价无货的情况。鉴于上述问题，常熟市供销合作总社主任徐学东建议，国家尽早建立农药救灾储备制度，制订农药救灾储备的承储企业标准和补贴标准，并在淡储贴息补贴、企业贷款等方面给予相应的支持，以满足病虫草害防治所需物资，提升病虫草害防治应对能力，切实保障农业生产安全和农产品质量安全。

江苏地少人多，种植结构主要以大田作物水稻、冬小麦及蔬菜等经济类作物为主，农村土地的平均流转率为30%以上，部分地区达60%-90%以上，规模化经营的新型农业主体超过12万个。农业生产规模的扩大及生产方式的改变，正深刻地影响着传统农资生产与流通领域的改革发展逻辑。从调研情况来看，江苏省各地供销社属农资企业负责人均表示，传统的流通贸易模式已经难以继续，转型升级首先要解决的是企业的生存问题。

对此，陆立新深有体会，他表示，土地流转前，农业种植以传统大田作物为主，流转后增加了果树、苗木等特色经济作物，种植结构变化对农资产品的品质和相关技术服务提出了高要求，并促使农资流通贸易商向服务商转型。然而贸易型企业的规模化很容易，而农业服务型企业的规模化却面临着重重壁垒。

无锡市农业生产资料有限公司总经理凌晋义也反映说，许多种植大户为了规避经营风险，在用肥用药方面比以往的小农更加谨慎，甚至直接与当地厂家进行对接，这一方面增加了流通企业的生存压力，另一方面也使很多流通企业不敢代理本地的产品，反而要舍近求远，造成了资源的浪费和成本的增加。

建议：拓宽经营范围，向农业社会化服务进军。农资企业未来的生存空间在于通过提高服务能力，向农业全程社会化服务领域延伸，帮助农业提质增效，农民节本增收。对此，符纯华认为，供销社和农资企业是实现乡村振兴战略的重要抓手。农资企业在转型升级的过程中，应重点关注农业社会化服务、农产品上行、农村电商等领域，了解土地流转后的农业新需求，拓宽经营思路，以新农资人的理念服务“三农”，发现并解决农业生产的痛点和难点，同时找到新的盈利模式和赢利点。

调研组在肥料仓库中了解春耕备肥情况。

调研组走进江苏华昌化工股份有限公司气化控制中心。

典型案例 为行业改革传播正能量

当前，传统农资流通企业转型升级早已成为行业共识，而转向哪，如何转却没有放之四海而皆准的定法。作为全国经济强省，江苏在农资行业转型升级及助力乡村振兴战略实施方面，也呈现出百花齐放的局面。

在总结会上，符纯华表示，农资行业已进入行业利润转变轮动期、供需调整关键期、金融与实业对接适应期的新“三期叠加”，农资企业应有更清楚认识，抓住市场需求和机遇，从传统单一贸易向综合服务方向发展，从过去注重产品和技术向注重服务和产业链转变，推动行业转型升级。他希望当地供销社系统能够深化综合改革，加快发展步伐，发挥自身的系统优势和组织优势，努力成为服务农民生产生活的生力军和综合平台，在乡村振兴战略、为农服务事业中做出应有贡献。

案例一：苏农集团聚焦电商综合服务，为村级经营网点赋能

2014年起，苏农集团针对农村发展特点和农村消费市场需求，以大力发展农村电商经济为突破口，创建了为农民生产生活提供全程解决方案的农村电商综合服务平台——“亿农智慧”。黄建康介绍说，该平台首创“屏联网”电子屏绑定手机的B2B2C+O2O模式，集农资、生活用品在线交易、生产生活信息服务、农村金融、科普知识、农技咨询、健康讲座等服务于一体，把厂商、经销商和种田大户、专业合作社、新型农业经营主体连接起来，以B2B2C、O2O模式实现“安全、便捷、经济”的网上交易，给乡村经营店“赋能”，实现线上线下融合发展，被誉为最接地气的、为广大农民生产生活提供全程解决方案的农村电商综合服务平台。2017年，苏农集团中标成为江苏省信息进村入户整省推进示范的唯一运营商。截至2017年年底，益农信息社已覆盖11600个涉农行政村，2018年将对全省13950个涉农行政村实现全覆盖。

案列二：惠农农资增强服务能力，拓宽经营思路

据蒋文贵介绍，2015年以来，惠农农资为寻求新的增长点，在土地托管链条上做了一系列的探素和实践。为种田大户、家庭农场、种植专业合作社等新型农业经营主体以及部分农户，根据需求提供“种、管、收、销”的订单式托管。同时，以农资连锁配送为起点，实施“统一标识、统一采购、统一配送，统一价格、统一植保配方、统一服务标准”的六统一连锁经营模式在全市各乡镇、村设有经营网点163个，覆盖全市100%行政村，实行连锁配送经营，形成了横向到边、纵向到底的售服务网络，真正起到了主渠道的作用。

案例三：华昌化工肥化并举，加快转型升级

近年来，华昌化工按照“坚持化肥、走出化肥”的战略发展方向，在肥料和化工项目上积极转型升级与创新发展。江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿说，一方面发展环保高效的新型增效肥料，通过技术升级不断增加新型肥料的科技含量，提升肥料对作物增产增效的作用；另一方面由传统化工向精细化工转变，积极向烯烃下游新材料、生物医药、装备制造等战略性新兴产业拓展，由传统氮肥企业逐渐成为肥料及化工新材料并举的大型综合性企业。在农业服务方面，华昌化工已建立了成熟的产销一体化网络和服务体系，并努力由生产型企业向生产+服务型企业转型，助力乡村振兴战略实施，为实现农业强、农村美、农民富贡献力量。

案例四：农纷期以金融服务为切入点，形成农业产业链价值闭环

农纷期的关注点从过去种地的“人”正在向“人、货、场”转变。南京农纷期电子商务有限公司创始人兼CEO周建表示，在农业生产场景中，农纷期的服务对象不仅是农户，也是土地。根据农作物在生长过程中不同时期的需求，农纷期将提供不同的产品和服务与之匹配。从种子、药、肥的购买、配送，到生产种植过程中的农药喷洒等田间管理的各个环节，再到最后粮食和农产品大宗贸易流通，农纷期有效承担了农业生产场景中的大量工作，散点式的需求被串联起来用标准化流程一站式解决。利用金融工具优势，通过对前沿技术和创新模式的规模化使用和推广，优化并梳理农业生产领域中的各个环节，实现农业生产效率的提升，同时通过信用调查和担保，用以“借”代“欠”的方式解决了困扰农资人多年的赊销问题。

记者手记

农资变法图强应首先转变观念

农资企业改革，首先应转变观念，谋定而动。当前解决“三农”问题的关键，是加快种植结构调整步伐、加大土地集约化经营规模、加速产业融合发展，而农业生产规模的扩大和生产方式的改变，也将驱动农业产业链条上的相关主体发生结构性变化，农民专业合作社和家庭农场等新型农业经营主体将发挥越来越重要的作用。就流通领域而言，综合型的农资经销服务模式将迎来巨大市场发展空间，农业社会化服务领域将大有可为。在这些方面，江苏省供销社系统的农资企业已经走在全国前列。在新时代的新形势下，转型机遇稍纵即逝。在调研中，记者深感各级农资公司负责人丝毫不敢懈怠，他们思维活跃、目光敏锐，急切希望做大做强。记者认为，这种观念更新快，转型步伐急的江苏经验值得广大农资企业学习借鉴。在转变观念的基础上，企业应首先找准种植户的需求点和企业自身发展的痛点，拓宽经营思路和范围，适度延伸产业链。同时，注重人才队伍培养，加强线上线下网络的结合，通过互联网工具提升渠道效率和服务能力，为现代农业赋能，也为自身的持续发展注入不竭的动力。