三四级市场经销商的转型之路

邱麦平

靠着差价盈利的美好时代一去不返，电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等等问题都让经销商们产生了被边缘化的焦虑感。在营销模式发生根本变化的互联网营销到来之时，让传统经销商，尤其是三四级市场经销商的优势失去了发挥的空间。传统经销商作为商业活动中承载企业与消费者承上启下重要的一个环节，在无法改变的互联网面前，必须顺势而为，通过转型升级提升自己的核心竞争力。而在转型升级过程中，作为经销商必须充分发挥自己的优质资源，才能在激烈竞争中脱颖而出。这里把目前行业一些三四级市场经销商的转型案例分享给大家。

重视公司化运作降低成本 提升效益

因为KA系统的经营成本太高，厂商在建材渠道开设的专卖店越来越多，水涨船高，使得建材渠道的经营成本也越来越高。采访中，一位操作三级市场的经销商公司有50个人，拥有20多家终端网点，自营专卖店6家，分别分布在当地的建材市场和家电，以建材市场居多，如居然之家，名优，红星美凯龙，欧亚达，只要是地标性的商场都有专卖店。他告诉记者，近两年，专卖店的销售比KA终端更好，但未来的趋势是线上线下相结合，共同提升销售。

近两年，居然之家、红星美凯龙的房租成本越来较高，活动也较为频繁，在其所在的城市，对于参与的商户而言，每场活动要交3000元促销费，如请明星等活动。虽然商场给消费者让利5个点，但这5个点由商户出，在家电业不促不销的惯性以及目前的经济环境下，一些商家反映建材渠道的经营成本不断攀升。

对专卖店而言，销售和人流很重要。据公司老板告诉记者，去年其公司做活动投入了100万元左右，但最终的结果利润并不高。他给记者做比较，如果不做活动一年的销售额达1000万元，利润200万元，和做活动一年销售额2000万元，利润仅100万元，对代理商来讲，自然会选择前者。

为什么经销商的销售额越高，利润反而越低呢？就是因为经销商的财务管理缺少合理计划性、严谨性，资源流失十分严重。若采取公司化运作，财务管理规范，其经营成本降低了，风险减少了，效益自然就会提高。另外，公司化运作还有助于经销商提高决策能力、销售掌控能力和服务管理能力等。

目前，无论是大的平台，还是小的公司，资源以及整合资源的能力都很重要。随着家电厂家对线上的重视，越来越多的代理商认为自身就是帮助厂家做宣传的工具，或者是为厂家提供服务和搬运的工具。作为三四级市场的经销商必须改变落后的经营观念，积极地学习和吸取先进的经营理念，不断学习和创新，提高自己的思想水平和业务素质。

借助互联网工具进行管理

采访中，这位代理商老板认为，公司的管理文化和制度很重要，优秀的管理可减少流程。为了提升管理，公司采用了阿里巴巴的钉钉管理软件，通过无线网络打电话和发信息，甚至可以开远程会议。所有消息都有已讀未读状态反馈，重要的未读消息马上用DING提醒，消息再多，都不会错过。近两年，人力成本越来越高，而通过手机APP系统去管理人，还可以有效的节省人力成本。如打电话给客户，如果客户漏接电话，回电话时电话第一时间到系统，很方便精准化管理。

借助软件的CRM功能，既可以管理销售，也可以管理库存。通过软件报单，所有的配件，小到一颗螺丝钉，也都可以实现报单，简化流程，节省时间，从而很好的实现了公司领导的快速审批。还可通过钉钉微课堂的培训机制和PK机制，让公司内部形成一种销售PK。如其公司目前要求每十天有一个PK活动，公司下属的终端之间抽签，以200元形成对赌，如果一方销售好，不好的一方就要将200元给对方。与此同时，公司还会给胜出方一定的奖励，通过激励和竞争机制提升公司销售，也能很方便的做到对业务经理的监督管理。

做促销活动的目的，一方面是名气，一方面是销量。由于商户的经营成本很高，公司看起来销售很好，但是老板的利润有限，甚至是投入赚吆喝的结果。于是，公司决定，今年再做活动，公司出固定的投入，让操盘活动的业务经理也投入一定的保证金，如1000元，如果活动达到预期的销售额，1000元仍然归员工个人。如果达不到，则公司收走1000元保证金，并取消或者收回活动费用，以此来做好对活动执行者的监督和管理。

满足消费者一站式购物需求

一位在县级市场经销家电的老板告诉记者，近两年，消费升级趋势确实很明显，县级市场的一些消费者也确实越来越重视品牌。因此，其也从经销二三线品牌转为经销品牌，但经销一年后发现，销售规模下滑很厉害。因为其所处的县级市场离所属市区很近，一些高端消费者宁愿去市里购买家电。还有一些县属的乡镇距离市区比县城更近，因此，这些乡镇也不到县城购买家电产品。而一些再偏远点的乡镇则可能直接选择在其附近的镇子上购物，因此，虽然看起来其所在的县城挺大，但最终的购买人群有限。

其次是购买力的问题，高端消费有，但毕竟有限，且一些高端的消费者攀比心理严重，同样的产品，其认为在市区购买更有面子，好象产品就高端一样。因此，一年后，其又引进了一个烟灶的三线品牌经营，一年下来，发现仍然是三线品牌销售更有规模。

由于近二十年的从业经验，这位老板的门店拥有一批忠实的消费群体，比如亲戚朋友、企业事业单位，公务团购工程等等，这部分采购可以占到其门店50%的销售额甚至更多。此外，其门店属自购，没有房租，因此经营上基本轻装上阵。都说县级市场经营更讲究人脉资源，这位老板坦称，确实如此，如果单靠其店面经营，销售规模和利润很有限，其店面更多时候就是走个现金流，提供与朋友聊天见面的场所，每年的利润主要是通过工程项目实现。

其门店除了家电销售外，还做洁具，此外，这位老板还注册有装饰装修公司，为消费者提供一站式购物和一体化服务。由于在县城时间长，再加上县城圈子小，所以县城里的各个家电同行以及与装修相关的人都认识，对于任何一个个体消费者，或者工程项目，其也能很好的方便客户实现一站式购物，甚至一站式装修服务。

每逢逢年过节，以及平时闲暇的时候，这位老板经常会约人喝茶聊天，双方在谈笑间交换一下生意的信息。

服务到底做好口碑营销

一般县城的门店是购销制，也就是说可以自行掌握零售价。在县城乡镇做生意，做的就是人情感情生意。如在送货方面，在价格方面，在账款方面，能否拿到优惠的照顾。有时熟悉的人先安装了产品，半个月甚至一个月、半年后再给钱的现象都是常有的。亲戚或者朋友购买，不收安装及材料费也正常。这就是县城的人情体现，毕竟装修时资金紧张，而在其紧张时你能帮他一把，他自然就会给你带来客流和销量。

三四级市场消费者购买了一台家电，那么他就会认为钱已经付完了，销售网点必须保证这台家电能够使用。倘若后期需要维修更换零配件，也不会拨打400热线，仍然会找到这家零售网点，这也是为什么在三四级市场，家电销售多是人情生意。服务到底在一二级市场看起来是绝对不可能的，有送货的，有安装的，有售后维修的，而在三四级市场，却需要网点一站式服务，服务到底。

三四级市场的消费者有一个特点就是不到万不得已的时候，舍不得扔掉产品，会一直用下去，根本没有家电寿命的概念。且他们认为在哪里购买家电，那么这个门店就需要服务到底，包括送货、安装、调试以及后期的维修保养等等。据这位老板讲，八年前，其销售的一台带熄火保护的燃气灶，前两天用户发现燃气灶打火后有熄灭的现象，于是就给其打了电话，其实燃气灶八年早过了保修期，更为重要的是已经到了更新换代的时期。但因为是熟人，且是在他那里购买的，于是就帮助客户做了维修，因为这个配件目前已经没有，只好将熄火保护装置拆掉，并认真的和用户说明这台机器以后就没有熄火保护功能了，虽然不会影响使用，但一定注意安全。

类似的上门服务非常多，因为熟人的原因，不管是否在其这里购买，一般有人有求于他，就会主动提供上门服务。这位老板称，其实门店销售上的事情基本不管，其日常工作主要就是负责售后服务，以及工程项目。

战略布局在不断创新中赢得可持续发展

很多经销商认为战略是一种空洞的、务虚的东西，不能马上给公司带来效益。所以三四级市场的经销商往往比较喜欢运用战术性策略，如制定一些吸引客户的销售激励政策、做一些促銷活动等，因为这样做能马上起到效果，见到效益。其实，经销商这种只注重短期利益的做法是典型的重战术轻战略的短视经营症。

北京隆富盛元科技发展有限公司的邓宏亮董事长在大兴从事家电行业经营30年，同样作为三四级市场的经销商，经营多家专卖店，多年的经营使得邓总认为，传统线下家电销售模式已经不适应当前的市场形势，互联网时代必须要做互联网加线下专卖店才有出路。能为大家服务的平台才是好平台，于是邓董从专卖店延伸到服务领域，曾经做过“木瓜清洗”等连锁性的服务平台。于2018年3月，其公司整合资源，成立了“合家智能汇”平台，通过服务带动做智能产品的厂商一起更好的落地。

智能家居产品在很多国家已经普及，而在中国还刚刚起步，市场空间巨大，虽然行业里已有家电品牌企业在做智能产品，但是相应的服务却远远不够，比如购买智能家居产品后的测量、设计、安装、调试等服务需求量很大。“合家智能汇”把家电代理商、经销商、家装、智能产品厂家及与家居相关的行业从业者集合在一起，不仅能为那些有智能家居需求的家庭提供智能产品，还能同时提供专业的服务。

邓董作为家电行业里勇于创新的人，由传统家电转到智能家电，由一家公司转到发起合伙人模式的“合家智能汇”平台。其告诉记者，智能是趋势，未来，“合家智能汇”还将整合全包圆服务、金融服务、大管家服务、新产品推广服务、行业大数据五大功能。与智能家居产品的厂商共同实现共享、共创、共赢。作为智能家居产品的新发地，内部信息共享，发挥出为智能家居服务的优势，让每一位入驻该平台的联合发起人都能获得收益，进而掌握智能家居领域的话语权。

邓董已经53岁，且是一位老北京人，且不说三十年的家电经营带来的财富积累，作为北京土著，据了解，房产也有十多套。53岁，且有这么多资产，早就可以享受其晚年生活。但是，据员工和同行介绍，其从正月初八上班，为了这个平台的正式运营，一天都没有休息过。目前平台已经入驻了上百家的厂商，且自己转型的同时不忘带同行的其他人共同发展。

传统行业面临转型、选择，在互联网快速发展的形势下，家电代理商面临着新型工具的选择以及入口的选择。市场唯一不变的就是变，作为代理商，只有勇于创新，敢于创新，才能不被市场淘汰，并及时捕捉到时代可持续发展的机遇。