办法对了头 销售好势头

文／赵崇斗 秦晓耕

山西石油运城河津公司探索出一套具有当地特色的非油品销售管理模式。2017年，非油销售比上年增长17.5%。

中国石化山西石油运城河津分公司在非油品经营工作中，抓观念转变、抓措施落实、抓长效机制建立，探索出一套具有当地特色的非油品销售管理模式，非油销售由后进变先进，非油品经营有了长足发展。2017年，非油销售比上年增长17.5%，重点商品成倍翻番，呈现出“办法对了头、员工有劲头、销量大提升”的好势头。

▲有了一套非油销售好办法，员工开口营销的主动性大大提高。 供图/秦晓耕

办法接地气

过去在河津石油，非油销售被员工视为负担，领导下任务难、任务完成难、员工有怨言。如何打破困扰非油销售的屏障？分公司领导首先从市场调研入手，从了解员工所思所想所为开始，分析出“端着金饭碗讨饭吃”的主要原因是办法不对头，没有让员工从非油销售中看到希望、尝到甜头，说到底是观念没有转变，把任务变成了负担。

“让员工转观念，班子成员和站长要先做学生再当先生，才能引导好员工。”由此，河津石油在强化班子成员和站长学习营销知识和营销技能的基础上，深入基层听真话、摸实情、接地气，挖掘员工智慧和潜能，把员工的想法总结归纳，研究探讨符合实际的非油销售办法。

了解员工的想法，领导们围绕“我靠企业成长，企业靠我发展”的核心理念，在如何激发员工主动销售意识和个人价值上求变、创新、向好。采取的方法是大胆开口、主动营销、力求突破；措施是多劳多得，天天比、班班赛，实现奖励、激励、整体推进；狠抓的重点是现场营销、店面营销和站外市场。领导们还在实现员工开口营销、个性营销、主动营销的基础上，逐步指导员工素养提高、技能提高、主观认识提高，从而达到员工收入有增加、站长有尊严、公司非油有市场的“三三三”工作法。

好办法还需好措施

办法来自基层，如何使好办法变成现实？河津石油经理李胜武说：“我们专门组织站长员工走出去学，请进来教，选拔销售能手现身说法。不仅如此，班子成员把岗位搬到现场，为员工算推介非油收益账，为客户算账和购买非油实惠账，给员工揭示一个道理，试着去做就有希望，努力去做就有成功的可能，坚持去做就一定能成，天上不会掉馅饼，不干不会有业绩，没有业绩就不会有收益。

除此之外，领导们又把分公司的大目标分解成站上的小目标，再细化到每个员工头上，分解到具体商品上，使员工减压蓄力，看得见、摸得着、能实现，提高员工主动营销的积极性。在具体措施上，一是做好每日通报，按照“多表扬少批评、多沟通少指责、多分析勤总结”的原则，使之渗透到加油站管理工作各层面、各细节，员工真真切切感到非油销售有一份努力就会有一份收益。二是把握员工开口营销主动推介的方向和实现员工增收的目标，引领员工充分利用非油品销售各项奖励措施，主动推介核心商品、重点商品、代收代缴等业务，牵手农村和社区红白喜事用烟、用酒，努力实现员工增收、企业增效。三是树立示范站、培育销售能手，以点带面，整体推进。在经营实践中，领导走在站长前面，站长走在员工前面，员工走在客户前面，让“榜样”效应开花结果，真正实现“比一比、晒一晒”，形成比学赶帮超的良性循环。

好办法带来的实惠

办法好不好，员工最知道。

便利店员工孙婷说：“过去非油销售各敲各的鼓，单打独斗形不成气候。现在分公司的非油销售办法，把员工的心拧到了一块，员工在加油服务的同时，主动开口推介，引导进店消费。一个好办法，走活了一盘棋。”

主管非油销售的副经理田江伟说：“过去我同非油主管主要是忙督促任务完成，现在变管理为服务，忙商品调配，忙货源组织。实践证明，员工营销主动不主动，效果真不一样！”

高速服务区加油站因受合同限制，易捷商品没有办法卖。他们就开展燃油宝、尾气处理液销售，按照公司出台的非油销售办法，员工轻轻松松开口营销，快快乐乐赚钱。员工说：“这是公司给我们的一份额外收入和福利，何乐而不为！”开展销售以来，该站燃油宝月销售由过去几十瓶提升到600余瓶，尾气处理液由销不出去提升到850余桶。副经理王旭东感慨道：“过去喊破嗓子干不了的事，现在一呼百应，真是办法调动千千万，从来没有见过员工今天的士气、今天的干劲、今天营销的主动性和积极性。”

河津石油在非油销售办法上的有效尝试，使员工尝到了甜头，得到了实惠，员工更有信心、干劲更足，也大大促进了加油站管理上台阶、服务上档次。