绿色健康、求真务实——山东质德农牧有限责任公司

近年来，山东质德农牧有限责任公司的发展引起了业内的广泛关注，质德农牧德秉承绿色健康、求真务实的理念，在饲料行业不断变革的形势下，走出了一条稳步发展的路。为此，本刊记者特采访了山东质德农牧有限责任公司董事长翟长信。

本刊记者：请您介绍一下贵企业的发展历程以及未来企业的发展计划？

翟总：国以民为本，民以食为天，食以安为先，记得2008、2009年的时候食品安全问题非常严重，当时就想和十一个志同道合的兄弟成立一家绿色无抗的饲料企业为国家食品安全作出一点贡献。“填补绿色空白，健康神华人”是当时的企业使命，这几年的发展质德秉承绿色健康、求真务实的文化理念，沐浴着行业变革大潮中风雨成长，走出了一条差异化的战略路线，战略重点以绿色无抗和母猪营养为核心研发方向，以客户需求为研发动力，使质德农牧八年持续快速稳健发展，从做专、做精、做深、做强猪饲料扩展到养殖及未来食品产业化大平台。企业发展到目前,在国内有六家实体饲料厂、两家育种场和四家销售型公司，共十二家企业。

围绕完善企业管理系统，创新商业模式，资本市场运营做出详细战略新布局发展规划，也是为下一个五年发展规划奠定基础。“质领饲界，德润全球”成为质德新阶段的企业使命，新战略的实现需要企业更大研发投入，质德与国内各大院校进一步加深科研合作，与法国Mixscience公司的合作开拓了国内饲料企业和国外研发机构合作的新里程。2018年年中将召开以“以梦为马、莫负韶华”“抓住机遇，抢占资源，自我革命，扬帆远航”为主题的会议，围绕未来五年七个核心目标，五年进入资本市场，为上市打好基础，2022年销量突破300万吨，合作50万头母猪，企业员工突破1万人，年产15万吨工厂40家，三年猪料销量进入山东前3，五年进入全国猪料销量前5，进行系统的规划和布局。千里之行不积跬步，以终为始，不忘初心。质德人正意气风发的走向成功。没有一起并肩作战，就没有凯旋的成就感；没有一起经历拼搏就没有成功的喜悦。质德愿与行业内有识之士共创辉煌，扬帆远航！

本刊记者：众所周知，在当下饲料行业品牌众多，产能过剩、资源整合、中小企业短命的情况下，贵企业能有着长足稳步的发展，是怎样面对挑战的？

翟总：未来饲料企业就是一个代加工厂，十七八年以前预混料的利润在 8 000吨，目前谁敢挣 8 000？那是行业的机遇和机会，那是阶段。创新的目的是为了养殖户的总成本降低而去创新一个新的模式。作为饲料企业，未来就两件事：一是内部如何把所有成本降低。二是如何把生产效益提高，把内部的管理提高。

本刊记者：请您谈谈支持贵公司高速发展的内在动力由哪些？

翟总：企业的管理其实就是对人才的培养，企业之间的竞争就是优秀人才的竞争。在公司成立的八年的时间里，核心人才没有流失一个。对于人才，质德为其配上股份，培养其人才的气质与格局。有时候，还带高层去国外开拓视野，让他们了解国外的风土人情，体验高品质的生活，开阔他们的视野，激发他们的欲望，使他们对未来充满了信心。曾经给质德农牧新入职的员工提出了观点转变的要求，就是八点十六个字。

第一就是视野：每个人只有打开了自己的视野，才能有前进的心。这是人改变的基础，人只有看的东西多了，了解的各层次的生活广了，才会有大的格局。

第二就是格局：格局就是过去没有想过的事情，看到别人已经实现了，那么他就有了压力，有了前进的动力。这就是开阔视野，放大格局。

第三就是决心：也就是下定决心。放大了格局后，就必须下定决心，去将这个事情做好，将这个目标实现。

第四就是目标：也就是制定目标。目标的大小取决于你所要的结果，只要目标清晰了，人的思路也就清晰了，工作也就有了动力。我个人做业务的时候，给自己制定了两年买辆车的目标，为了这个目标，我做业务具有极大的动力，在目标的激励下，我每年的业务量基本位于公司前三名。

第五就是激情：人的任何一个结果取决于人的状态。为什么我们有不忘初心这句话呢？激情这一点我是从经销商和业务人员身上分析出来的，我曾经给我们的经销商和业务人员说，三年前你们可以每个月卖 300多吨的饲料，而现在为什么你们却有所下降了？是你们的能力决定的还是激情决定的。这是因为激情下降了。我刚开始做业务的时候，骑着自行车做 业务，那个时候，我个人的能力肯定不如现在的能力，那时候的成功基本靠激情做出来的。相信现在每个业务人员和经销商的能力都有了提升了，但激情降低了。所以，业绩也就下来了。

第六是动机：动机是思路制定的东西。比如我们面前的这张桌子，动机就是这个桌子的腿，上面放的东西就是我们的目标。我们可以在上面放上10吨的东西，如果放上 20吨的东西，那么这张桌子的腿就会被压坏。但是如果我们给这张桌子放上 100条腿，那么它可能承受 100吨的重量。所以说，动机是完成目标的关键。当然，动机有好的动机，也有坏的动机。我们一定要使好的动机多于坏的动机。

第七是行动：我们说的很好，想的也很好，但没有行动都是空的。只有行动了，才能将目标完成。

第八是持续：持续也就是坚持。开阔了视野，放大了格局，下定了决心，制定了目标，拥有了激情，有了动机的支撑，付诸于行动，还有将其持续下去。

这八点十六字方针不光对个人，还是对企业，只要执行下去，人和企业一定能够成功。

本刊记者：可否请您分享一下贵公司在供应商选择和品控方面的管理经验？

翟总：饲料产品的竞争，最终体现在原料采购的价格上。对于供应商的选择，原来和其他企业是一样的，现在从原料供应商的角度对传统的采购模式做了一些改变。传统的采购就是利益分割的拉锯战，质德改变了传统的采购模式和供应商成为战略合作伙伴，供应商最多的成本在于销售的维护成本，对于公司合格的供应商质德都要签订“阳光协议”，减少合作伙伴的维护成本。为了进一步减少供应商维护成本公司制定了采购“4各0原则”营销费用为0、公关费用为0、合同违约为0、合同账期违约为0。“4各0原则”让供应商放心、安心从而得到了更多的价格优惠。

随着质德农牧慢慢做大，来企业的供应商也越来越多。随着供应商前来拜访的越来越多，采购人员基本接待不过来了。这样一来，大量的时间消耗在相互之间的客气和礼节上了。为此，对原料采购做了一些规定：要求每个来拜访的供应商先填写一份表格，将所推介的产品以及产品的优势填在表格上，这样一来，相互交流起来省去了诸多繁琐的自报家门。从2012年开始，将每月的1 5日定为质德农牧原料供应商接待日，在这一天里，每位供应商可以采用 PPT的方式将其产品的性能、优势采用座谈的形式展示。已经合作的供应商不用再来公司，节省了相互之间的时间成本。另外让采购从原来的“座山雕”模式进入“穿山豹”模式，采购中心每个月都会走出去拜访优质的供应商，为集团提供更大的采购优势。

品控方面，无非就是两个投入。一是检化验设施的投资，二是技术人才引进与产品试验。设施投入的目的有能力建立自己数据库，人才的引进保障加工过程及检化验的严谨与数据的客观。

本刊记者：2018年贵公司对于竞争日益激烈的饲料行业有何应对措施？

翟总： 当前的农牧行业，最大的问题是人才问题。与其他行业相比，农牧行业由于工作条件差、工资较低等一系列原因，面临着人才流失的困扰。特别近来由于饲料行业产能过剩，竞争激烈，业务人员面临压力剧增，收入骤减，造成大量人员流失。在质德农牧成立八年的时间里，真正流失的是业绩不好、适应不了行业发展，还有不专业的人员。当前行业都在提出问题，经销商的命运谁来掌握，业务人员的命运谁来掌握，其实归根结底都是他们自己去掌握。只要公司的发展方向、发展模式、发展战略制定好，员工有一定的薪资、职位提升空间，就不用担心留不住人才。在质德农牧，不但制定了明确的员工晋升制度，还从股权机制上进行了改变，通过能力和业务量的提升，给予优秀的员工一定量的公司股份，让其成为股东，目的就是打造一个企业家的俱乐部，让每个人来当老板，员工会产生归属感和责任感。同时，值得一提的是，质德的创业团队都比较年轻，都抱着做事业的态度工作，公司整体的发展就可想而知了

本刊记者：贵企业在发展过程中对于行业主管部门、协会、媒体等对法律法规的普及和行业政策的解读是否满意？有哪些期待与建言？

翟总：“规范”，改革开放以来各行业都迎来了大跨步的发展，快速的发展也照成了行业的不规范和无序竞争，使得一些想做好做大的企业没有竞争优势，行业的主管部门应该在建立规范和督导实施方面加大力度，这几年主管部门的一些行动也初见成效。协会、媒体关键在于正确的引导，尤其是对国家法律法规、行业政策正确的解读和引导，建议媒体多做一些这方面的工作。多谢《饲料博览》对质德农牧的支持，在这里也祝愿《饲料博览》越办越好，谢谢。