对话一个“听得见炮火”的人

本刊记者　墨　影

听陶君讲述汇川纺织的鉴史、问今、昭未来

陶君

让听得见炮火的人决策，就是让最贴近客户，最理解客户需求的人决策，如此才能保证整个决策和实施过程不会失真。

3个小时、13000多字，其中1400余名词、1200余动词，180余形容词，汇川技术董事长朱兴明“鉴史、问今、昭未来”的精彩演讲刷爆了朋友圈，这次对汇川创业15年以来的体会分享，堪称一次精神盛宴，记者也在读完的第一时间按下了收藏键。

其实，在我们所熟悉的汇川技术的纺织业务版块也有着相同或相似的感触，为此，记者特别采访了汇川通用自动化事业部副总裁陶君。

《纺织机械》：朱总讲到，如何正确看待经验很重要，汇川进入纺织行业几年来，在市场拓展过程中积累下的最宝贵的经验是什么？现在纺织行业有哪些“经验”您认为是不准确的，或者说是会误导行业固化的？

陶君：汇川在纺织行业拓展其实经历了两个时期，在汇川创业初期就把纺织行业作为一个重点拓展的行业，那时候对纺织行业没有太多认识，指望用标准自动化产品，如标准变频器去拓展此行业，吃了很多亏，没有做起来，甚至做进去的客户最后也被竞争出来，曾经一度放弃了，我们5年前又重新开始进入纺织行业，吸取之前的失败经验，我们在第二次进入纺织行业的时候就提出“工艺+工控”的理念，也就是我们为纺织行业提供的产品和解决方案不再是一个标准的自动化产品，而是结合纺机设备特定工艺的解决方案，我们内部叫“专机产品解决方案”，5年来，我们从只有几百万的销售额连续翻了5翻，到现在实现几个亿的规模，从一个谁都不认识的品牌成为了行业熟知的品牌，要论积累的最宝贵的经验就是“工艺+工控”的行业拓展策略。

从纺机行业在中国发展的角度来看，有一个“经验”大家会经常用，也就是模仿国外的设备，当然在之前的几十年过程中，模仿国外设备的确让中国的纺织工业高速发展，但是在国家去产能、提品质的大背景下，纺织工业已经被逼进入产业升级阶段，接下来如果还是按照以往的经验来发展，直接拷贝国外先进设备进行产业升级，那纺织下游企业负担会非常重，整个行业的成本会集聚上升，所以我认为利用跨界原创技术对现有的设备进行中国特色的创新改造升级将是未来纺织工业转型的新生力量。

《纺织机械》：朱总强调在经验中，价值（性能价值、价格价值、关系价值）承接、价值实现、价值评价、价值分配十分重要，汇川纺织事业部在这几个方面有怎样的体会？

陶君：我们智能纺织事业部对于价值这个词的体会是最深的，我们的工艺产品解决方案为什么在短短几年内行业竞争力猛增？其实就是朱总谈的价值理论的最好说明。

推进纺织工业工艺电子化，装备智能化是我们解决方案的核心使命，我们对于价值承接的核心思想就是深入终端客户谈价值，我们根据终端用户的需求提炼解决方案的价值需求，根据这个价值需求把设备的工艺融合到我们的产品中，创新出新的解决方案，这就是价值实现。而后我们再返回到终端用户中进行产品不断的验证完善，最终实现细分行业的解决方案这就是价值评价过程，然后我们根据终端行业的价值比例进行合理定价，我们如果赚取太高的利润，终端用户就用不起，反之定的过低，我们则无法支撑持续的研发投入，所以我们以推进细分行业电子化、智能化为核心思想来做价值分配。

举个简单例子，倍捻机这个细分设备在汇川进去之前，全电方案价格是非常贵的，大部分终端用户用不起，但是这种新型技术可以让生产效率更高，产品品质更好，后来汇川给这个行业定制了一款一体化的全电解决方案，成本大幅度下降，从原来电子化比例不到10%，到现在达到50%多，整个行业竞争力很快树立，当然汇川也因为这个价格理论，成为了行业的绝对领导者。

汇川技术以推进行业电子化、智能化为核心进行价值分配。

《纺织机械》：朱总讲到，除了有大的背景做支撑，汇川选择的每个方向都有其驱动力，那么汇川在纺织版块的驱动力是什么？

陶君：汇川选择纺织工业有两个驱动力，一个在内部一个在外部。

内部驱动力：汇川具备纺织工业自动化解决方案所需要的全部产品平台，并且“工艺+工控”是汇川行业拓展的基因，整个公司的大平台都围绕行业拓展来进行，我们纺织行业也不例外；外部驱动力：纺织工业是一个通用自动化领域极其庞大而工艺工序复杂的行业，是个超级大的市场，同时整个行业的自动化智能化水平非常低下，目前正处于转型升级的变革期，是一个在未来几年能产生大机会的市场。

《纺织机械》：四象限思维法在汇川的纺织版块拓展中是否有应用？可否举个例子？

陶君：四象限思维法就是：做这个事情有什么好处？做这个事情有什么坏处？不做这个事情有什么好处？不做这个事情有什么坏处？这个思维方式在我们纺织行业拓展中用的非常多。

举一个我们经常遇到的案例，就是汇川要不要做某个设备的控制系统产品？这个问题伴随这个汇川在纺织行业拓展的整个过程，既然我们要研究设备工艺，要融合专用产品，做整个设备的控制系统就是要直接面对的问题，但是我们的合作伙伴有时候非常不理解，认为我们做了他们做的事情了，但是我们用四象限思维法就可以把这个问题回答清楚：

做控制系统的好处：汇川的解决方案可以直接承接终端用户价值需求，让终端市场可以有相对降低的成本，享受更好的易用性和服务，从而提升终端市场的竞争力，提升整个行业的自动化水平（我们叫工艺电子化水平）。

做控制系统的坏处：汇川产品研发和服务投入巨大，有时候会遭遇合作伙伴的非议甚至排斥，短期内损失销售额。

不做控制系统的好处：省时省力，合作伙伴不排斥。

不做控制系统的坏处：合作伙伴和客户可以随时用我的产品也可以随时不用我的产品，终端市场获得控制系统的成本非常高，用不起，服务也不好，整个行业的自动化水平低，竞争力低。

总结四象限思维法则，只要我们要做的控制系统能满足终端价值承接，让整个行业的自动化水平提升，增强行业竞争力了，我们最后都会选择做，至于合作伙伴的不理解，只要我们做到开放合作的心态，最后都会被理解，我们在纺织行业有非常多这样的案例。

《纺织机械》：选对了方向，又要选择正确的方法，2017年开始，汇川选择“小业务、强平台、大公司”这样的发展模式，这一发展模式在纺织版块又有怎样的体现？

陶君：我们在听完朱总的报告后，就针对朱总提出的“小业务，强平台，大公司”发展模式做了我们纺织行业的解读，简单来说就是把它叫做“小细分、强平台、大行业”，小细分就是我们要在纺织行业做深各个细分设备解决方案，提拔更多的细分行业的行业经理，强平台就是我们在汇川建立起符合我们在智能纺织行业机电智能化解决方案战略的强研发平台，技术平台、市场拓展和服务平台，大行业就是要把纺织行业做成汇川10个亿级别的超级大行业。

汇川技术要把纺织行业做成10亿级别的超级大行业。

《纺织机械》：使汇川做好一切的方法很多，其中技术、产品、人作为硬性要素都很关键，在这几方面纺织业务版块有怎样的体会？

陶君：在技术、产品和人三要素中，我认为人是最关键的要素，因为人能研究技术，能开发产品，优秀的人又能培养更多优秀的人，所以我重点的体会还是团队，我们在纺织行业拓展过程中最关注的就是人的培养和团队文化的建设。

这么多年来，汇川的智能纺织团队最大的竞争力就是培养了一批具备强烈使命感的核心人才，并且把这种使命感传播到了整个公司，传播到了我们的客户和用户当中，我们的使命是什么？就是“持续推进纺织工业走向工艺电子化、装备智能化”相信在这种强烈使命感的驱动下，汇川的智能纺织事业必将成为推动中国纺织工业文明进程的中坚力量之一。

汇川技术将持续推进纺织行业工艺电子化，装备智能化。

《纺织机械》：在演讲中印象特别深刻的一句话是，如何经营好客户文化？如何成就客户？就是让听得到炮火的人做决策？为了“听得见炮火”，汇川的决策人作出了哪些努力？

陶君：“让听得见炮火的人决策”这句话其实是华为发明的，最简单的解释就是让最贴近客户，最理解客户需求的人决策，所以我们让行业经理、产品经理、研发项目经理全部要贴近客户，深入终端，让这些决策人真正理解客户需求，了解行业现状与发展，让贴近客户的人具备规划能力，经营意识，具备产品定义能力，这样在汇川的决策体系下面，整个决策和实施过程就不会变形失真。

《纺织机械》：朱总说，汇川的纺织行业线做成了爆款，离场景近、识别变化、定义产品能力强等汇川优势都有了很好的体现，对此评价，您怎么看？

陶君：朱总说这句话是对我们整个纺织团队最大的鼓励和肯定，的确在场景式产品定义上我们纺织团队走的是比较早的，我们在5年前就提出要深入终端，了解用户需求和困难，多跟挡车工聊，多跟机修工学习是我们内部说的最多的，我们的解决方案的竞争力的终极表现就是：给终端用户创造的价值是否可以彻底改变终端用户的经营竞争力？贴近用户是场景式产品开发最关键的环节，目前在纺织自动化领域没几个公司能真正持续做到，汇川这样是少有的。

《纺织机械》：2018年作为汇川的品牌年，纺织版块计划有哪些重大作为？

陶君：汇川在纺织行业的品牌经营在整个集团里面还是做的比较好的，2018年我们将持续做好表率作用，除了加强跟行业专业媒体的深度合作外，我们会持续通过我们的“智能化纺织”微信公众号作为窗口，向纺织行业的客户和用户发布最新的咨询和应用集，并且今年我们会更加侧重对于终端用户市场的品牌推广。同时今年也是汇川智能纺织业务从传统自动化产品与方案转向机电智能化解决方案的关键一年，我们将在今年的国际纺机展上除了展出全纺织流程的工艺一体化控制系统外，也会亮相多款机电工艺化的解决方案。

《纺织机械》：做企业就是一场修行，善预则立、善行则强、善思则进，善言则珍，在这几方面这场修行，汇川纺织版块将有怎样的演绎？

陶君：在中国纺织工业转型升级的历史背景下，凭借行业领先的纺织工业机电智能化解决方案持续推进纺织工业走向工艺电子化、装备智能化就是汇川智能纺织板块最好的演绎。