电信运营商物联网业务发展策略思考

孙路遥　中国信息通信研究院产业与规划研究所高级项目经理

1　引言

物联网融合人工智能、大数据、云计算等新兴技术，开启了一个崭新的时代——“万物智联”。“万物智联”将不断的催生出新的生产方式，如新工厂、新物流、新零售等，人类生活方式也将因此，再次实现跨越式变革，如共享生活、虚拟体验、无人驾驶等。而传统行业巨头、IT集成服务商、云服务提供商、电信运营商、智能终端设备提供商、芯片模组提供商等各方阵营在共享“万物智联”时代红利的同时，也在凭借各自的资源能力优势，通过差异化布局、资本运作、生态构建等方式，抢占“万物智联”价值空间。对于掌握连接资源的电信运营商来说，物联网是其把握新时代机遇的最佳入口。

2　运营商面临的机遇与挑战

基于物联网感知技术、连接技术的不断创新，物联网极大地拓展了连接对象、丰富了连接场景，连接规模从而也得到了极大的拓展。BI Intelligence预测，2016年—2021年全球物联网设备使用量将保持27.8%的年复合增速，到2021年使用量将达到225亿。目前，物联网已经成为国际领先运营商连接规模增长的核心驱动。根据Gartner数据预测，AT&T于2017年在美国市场上的蜂窝物联网连接规模增速预计将超过20%，而非物联网连接规模增速只有2%；Vodafone 2017年蜂窝物联网连接规模增速预计高达41%，非物联网连接规模增速只有3%（见图1）。

然而，运营商在享受连接规模增长红利的同时，传统的经营模式也受到了巨大挑战，主要体现为“四个矛盾”：需求多样化、碎片化与运营商传统的“一刀切”业务提供模式之间的矛盾，连接低值化与运营商传统的通道类商业模式之间的矛盾，生态复杂化与运营商传统的主导性思维之间的矛盾，服务专业化与运营商传统的通信能力结构之间的矛盾。单就连接服务来看，应用场景极大丰富后，连接需求将呈现多样化、弹性化、长尾化，运营商需要创新业务提供模式，支撑众多应用、各类客户的使用。而且，当前物联网单连接价值不足个人通信连接价值的1/10，网络层价值在物联网产业整体价值中占比也不足1/10，运营商需要基于连接优势，创新产品形态，实现向平台层、应用层的价值拓展。然而，物联网高价值服务的创新、营销和经营不仅需要较强的IT能力，而且需要对垂直行业有较深的认知，这对运营商原有的能力结构带来了巨大的挑战，而且，物联网的高价值拓展需要芯片设备提供商、系统提供商、能力平台提供商、应用开发商、客户户等多个环节紧耦合的生态体系作为支撑。运营商需要改变传统主导性思维，通过构建产业生态，重塑自身能力结构，以弥补自身能力与发展目标之间的差距。

3　国际运营商探索经验总结

在国家经济数字化转型、信息通信市场竞争与技术创新等因素的驱动下，美国、日韩、欧洲的电信运营商在物联网领域率先在发展思路、平台搭建、业务模式、生态构建、组织能力等层面进行了诸多探索，以突破上述“四个矛盾”。总结其成功经验，为思考我国电信运营商如何布局物联网提供输入。

图1　全球领先运营商物联网连接规模增速

3.1　发展思路

物联网整个价值链可以分为三层，一是“端”层，包括芯片模组、终端设备，二是“管”层，包括网络资源、连接管理平台，三是“云”层，包括水平能力开放平台、垂直能力开放平台、垂直行业应用平台、集成开发服务、运营咨询服务。而且，物联网产业价值集中在第三层，即“云”层（图2）。

电信运营商在SIM卡认证、账单计费、质量保障、数据传统等传统管道类能力方面，具有较大优势，但在IT能力方面、垂直行业应用创新方面资源能力有限。因此，电信运营商若聚焦连接层，所需的投资规模和投资风险均相对较小，但连接层价值空间有限。

图2　物联网价值链

权衡各方利弊，电信运营商在物联网产业链中有3种定位：一是管道的主导者，此定位的战略重点是通过强化网络能力、营销能力、灵活计费能力、模组终端认证、质量保障，以及连接管理平台的构建与能力开放，为客户和合作伙伴提供最佳连接。二是生态的整合者，此定位的战略重点是提供具有吸引力的应用开发环境，吸引和保留合作伙伴，强化设备与应用的认证管理，协同合作伙伴实现生态体系整体效益的最大化。例如，Verizon打造的Thing-Space能力开放平台，提供连接管理，应用设计、测试、开发，以及管理咨询和市场营销等服务，以帮助合作伙伴快速开发出物联网产品，目前该平台已经拥有了1000多个合作伙伴，包括模组设备制造商、应用开发商和传统企业等。三是应用方案的提供者，核心竞争力的不断内化，对目标垂直行业理解与认知不断深化，端到端一体化解决方案提供能力的不断提升，是此定位的战略重点。例如，AT&T基于其全球通讯能力和资产管理平台能力，通过在机械设备、集装箱、货运包裹上按照感知设备的方式，向客户提供资产管理服务，客户可以通过资产管理平台，实时、全程监测资产位置和运行状况，目前其客户包括Crane（跨国物流公司）、Maersk（全球最大的集装箱航运公司）等。

上述3种定位，并非相互独立、相互排斥的。从国际运营商发展经验来看，这3种定位更像是一条“规模化、价值化”的发展路径，即在巩固管道层主导地位的基础上，积极向生态整合、应用方案拓展。国际电信运营商的普遍思路是，在强化连接优势的基础上，搭建连接管理平台、能力开放平台、垂直行业应用平台，三大核心平台，通过能力开放、构建产业生态、丰富业务模式，向物联网价值链两侧拓展，系统布局“端管云”，从而实现自身价值空间的拓展。

3.2　平台搭建

上文提到，搭建核心平台是电信运营巩固其网络层核心地位，拓展应用层价值空间的核心路径。但同时，平台也是芯片模组厂商、终端设备厂商、云服务提供商、互联网公司、IT解决方案提供商等物联网产业链上各主体争相部署的战略高地。

目前，物联网产业内的平台大致可以分为4类：一是连接管理平台，提供SIM卡管理服务，电信运营商本应该占据连接管理平台的主导地位，但目前只有Vodafone、中国移动等少数运营商是自主开发的连接管理平台，多数电信运营商均是采购的CiscoJasper、Ericsson、Comarch、HPE等连接管理平台解决方案商提供的平台，如AT&T采用的就是CiscoJasper的连接管理平台。二是水平能力开放平台，提供设备管理、大数据分析、应用开发工具、风险管控等能力开放服务。从合作伙伴规模和产业影响力来看，目前IT设备厂商、云服务提供商、互联网公司占据主导地位，如IBM Watson物联网平台、Intel物联网平台等，电信运营商也参与其中，如AT&T的FlowDesigner物联网开发工具开放平台，Verizon的ThingSpace能力开放平台等。三是垂直能力开放平台，针对制造业、车联网、智能家居等垂直领域的开放能力需求，提供的具有垂直行业属性能力开放平台，目前以在某个专业领域具有较强经营基础的IT解决方案提供商和垂直领域龙头企业为主，如GE专门服务于工业互联网领域的能力开放平台Predix，海尔专门服务于智能解决领域的海尔智慧家庭开放平台，某些国际运营商针对重点垂直领域也搭建了能力开放平台，如AT&T针对车联网的AT&T’s DriveStudio。四是垂直行业应用平台，面向垂直行业提供应用、解决方案所需的平台，目前以在垂直行业具有较强经营基础的IT解决方案提供商和龙头企业为主，如BMW的车联网平台，三一重工的机械设备管理平台，国际运营商也有参与，如AT&T为提供车队管理服务，建立的车队管理平台。

以上4类平台电信运营商均有布局，四类平台布局有先后、有重点。首先是连接管理平台，这是电信运营商立足的基础，不断使连接管理平台的客户管理、资费计划、灵活记账、监控警告、自助服务等功能，以及操作界面的友好性，努力满足客户多样化、专业化、灵活化的需求，这是电信运营商提升网络服务、巩固网络层地位的重点。其次是水平能力平台，国际电信运营商整合其优势能力以平台方式对外开放，如网络通信、营销渠道、账户认证管理、SIM卡管理、数据存储、安全管理等，这是电信运营商迈向上层价值空间的核心手段。再次是垂直行业应用平台，待通过能力开放加深了对某重点垂直行业的了解后，搭建某垂直行业应用平台，并以此为基础为该垂直行业的客户提供解决方案，这是电信运营商拓展上层价值空间的必经之路。最后是垂直行业能力开放平台，待某垂直行业应用平台经过不断迭代、优化，发展的相对成熟后，将该垂直行业平台的核心能力进行对外开放，以吸引合作伙伴，基于该垂直能力开放平台进行垂直行业应用创新，进而实现对该垂直行业的深耕。

3.3　业务模式

具体的业务模式、产品形态是电信运营商获得物联网价值的载体。扫描国际电信运营商在物联网领域的业务模式，主要有五种（见图3）。

一是提供连接服务，其商业模式主要是获取通道费，或通道与模组打包费。例如，AT&T与保时捷公司合作，为用户提供LTE接入服务，AT&T的用户每月支付10美元，就可将保时捷汽车连接到其现有的Mobile Share Value计划，用户的汽车消耗的流量与其手机流量统一计费、统一账单。西班牙电信提供的套件“信息模块+电池模块+环境模块+12个月联网服务”，定价为99.95欧元。

图3　国际运营商的物联网业务模式

二是提供能力接入服务，其商业模式主要是收取能力接入费，或获得收入分成。例如，AT&T提供能力组合套餐IoT Starter Kit，开发者要支付一定费用就可以获得一定期限的、一定数量的A&T全球SIM卡、4G LTE模组、感知器件，以及网络管理平台API接入权、M2X云存储服务、AT&T Flow Designer开发工具平台接入权等。Verizon ThingSpace平台API调用的初期是免费提供的，但是当开发人员的解决方案商业化时，Verizon将对API调用收费。

三是提供解决方案和应用开发服务，其商业模式主要是获得收入分成。例如，NTT DoCoMo整合其终端模组能力、连接管理平台能力和垂直应用平台能力，针对客户需求进行个性化开发，为汽车交通、工业制造、能源环保、健康医疗、农业等领域提供解决方案。AT&T目前也形成了资产管理、智能家居、智慧城市、车联网，四大领域的解决方案、应用开发的服务能力。

四是提供安全服务，其商业模式主要是收取服务费。电信运营商在设备安全、数据传输安全、数据存储安全等方面存在较大优势，因此，电信运营商可以探索为客户提供安全保障服务，包括漏洞威胁评估、安全政策制定、运营风险管理等。例如，Verizon、Orange、Vodafone和DT均具有较强的安全服务能力，尤其是Orange基于其LiveObjects安全平台，为客户提供一整套的物联网安全服务，包括设备安全管理、客户身份认证、数据安全管理等。

五是提供运营咨询服务，其商业模式主要是收取服务费。该服务的提供是针对企业客户在利用物联网技术的过程中，业务流程、组织架构、管理模式、企业文化等进行相应调整时所遇到的挑战与问题，电信运营商将自身在进行物联网部署时的成果经验，输入给企业客户，帮助客户缩短物联网实施时间、节约成本。例如，Orange面向客户提供商业模式、产品结构、客户管理、组织流程、人员能力、基础设施等方面咨询服务，以保障企业客户的各资源要素在数字化升级道路上保持同步。

上述5种业务模式中，连接服务是电信运营商的核心优势所在，而能力接入服务、解决方案和应用开发服务、安全服务，以及运营咨询服务，则是电信运营商向上层价值空间拓展的尝试。

3.4　生态构建

电信运营商传统能力结构与物联网布局所需的能力结构差距较大，通过能力开放、战略联盟、风险投资、联合投资等方式，整合市场型合作伙伴、技术型合作伙伴、运营型合作伙伴的资源能力，是电信运营商弥补自身能力缺口的核心手段之一。

在构建产业生态时，电信运营商首先需要确定在某个生态中自己的定位。一种是生态的主导者。例如，NTTDoCoMo与欧姆龙成立合资公司，整合健康专家、健康内容生产商、保险公司等，为大众提供智慧医疗服务，NTTDoCoMo在其中是主导者之一，是生态能力的整合者，是直接面向客户提供服务的一方。另外一种是生态的参与者。例如，AT&T与GE合作，将其连接管理平台接入GE的Predix平台，为GE构建工业互联网应用中低层的网络能力，AT&T在该生态体系中是被整合者，不过AT&T可以借助GE在工业互联网领域的影响力，扩大自身的物联网连接规模。

其中，在作为生态的主导者时，国际电信运营商特别注意两点：第一，国际电信运营商会提出有价值的生态主张，如提升生态成员的产业影响力、经营能力、客户规模、收入规模等，或提供生态成员之间合作的机会，以吸引最好的合作伙伴，区别于同类产业生态。因此，若电信运营商通过能力开放吸引合作伙伴，则要保证所开放的能力具备行业吸引力，如营销能力、网络能力、客户认证管理能力等，更重要的是要保障资源能力调度的灵活性和高效性。例如，Vodafone每年都会在世界移动通信大会等关键行业展会上，与其物联网合作伙伴进行联合营销。第二，加强合作伙伴的分级管理，包括成员职责、认证体系、测评机制等，以激发合作伙的积极性，发挥其最大潜能，保障整个生态持续、高效的运转。例如，Vodafone将其市场类合作伙伴依据资源能力、合作时间等因素，划分成5个层级，层级越高Vodafone所要求的资源能力和生态参与度就越高，相应的回报率也就越高。

3.5　组织能力

除了生态合作，电信运营商弥补自身能力不足的手段还包括资本运作和内部自建。不过，通过生态合作的方式，整个生态的物联网服务能力提升，价值空间得到拓展，但电信运营商或将失去生态主导地位，价值空间或将始终停留在管道层。因此，对于电信运营商来说，资本运作和内部自建是相对长远的选择，也是需要较大投入的选择。例如，Verizon为提升其物联网服务提供能力，在2016年先后收购了Telogis和Fleetmatics两家车队管理应用提供商，SensitySystems智慧照明平台提供商，Skyward商用无人机运营管理解决方案提供商，以及户外交互屏幕开发商LQDWi-Fi。Telefónica目前已经将设备数据收集、分析和预测服务作为物联网核心业务，该决策的基础是其自有的数据资源池和数据分析能力，这是Telefónica在大数据基础设施、大数据专家培养等方面多年持续投入的结果。

物联网的平台建设、业务创新、人才培养等需要一个相对灵活、崇尚创新的经营环境。因此，多数国际电信运营商选择采用相对独立的组织形式负责物联网业务经营。Orange、Verizon和Vodafone等有独立的事业部负责云计算、安全服务、物联网等战略数字化业务，如Orange的物联网业务由其OrangeBusinessServices事业部负责。另外，针对收购的物联网资产，Orange、Telefónica和Vodafone等均由独立的子公司负责运营，如Vodafone2014年收购意大利汽车电子产品制造商Cobra Automotive Technologies公司后，交由其AutomotiveTelematics子公司负责。即使AT&T和BT将物联网放在传统组织体系内运营，但依旧设立了多个创新项目，以保障物联网创新活动在一个相对灵活环境下，切实有效推进。

4　国内运营商发展策略思考

在物联网领域，我国电信运营商与国际运营商同样存在“四个矛盾”，而且我国电信运营商所面临的产业层面的竞争情况与国际电信运营商处境基本相同，不过我国物联网产业生态尚未发展到美国相对集中的状态，整体呈现碎片化、集中度不高、供给能力待提升的特征，因此我国电信运营商尚存在抢占物联网产业高价值空间的机遇。

第一，固本强基，网络升级。物联网加大丰富了网络连接主体、连接场景，连接数量和网络容量规模需求也将呈现爆发式增长，而且相比物联网客户对网络容量、速率、时延、稳定、安全等性能要求不仅相同，甚至要求“按需供给”。电信运营商传统网络架构复杂，资源难以协同，缺乏灵活性、可扩展性，业务创新受限，建设运营成本高，不能满足万物智联时代对网络的需求。因此，网络能力电信运营商在物联网领域立足之基，所以面向未来，加快网络的软化、云化和智能化，基于IT方式，实现网络功能、性能的自动化编排与管理，支撑上层业务创新，这是我国电信运营商布局物联网的首要任务。

第二，修炼内核，重塑能力。从管道的主导者，向生态的整合者、应用的提供者升级，提供能力开放、解决方案和应用开发等高价值服务，均需要较强的IT能力，如能力平台构建、平台模式运营、工具开发、应用开发、系统集成、数据分析等，以及对垂直行业较深的认知，如行业客户在营销、生产、采购、研发、管理等环节物联网解决方案需求。长远来看，自有核心能力是电信运营商区别于同类竞争者、提升自建生态吸引力、拓展自身价值空间的核心手段。所以，我国电信运营商应该通过人才培育、收购等方式，持续、稳步推进核心能力建设。

第三，开疆扩土，树立标杆。对于有物联网解决方案需求的企业来说，电信运营商并非首选。因此，物联网布局初期，建议我国电信运营商优先选择物联网产业链相对成熟、拥有较大市场空间、蜂窝网络具有相对优势的2～3个垂直领域作为重点，如交通物流、能源环保、城市家居，并通过建立战略合作的方式，与该垂直领域的龙头企业或者物联网服务主导企业，联合打造行业标杆，以此重塑电信运营商在客户端的品牌形象，从而奠定规模拓展的基础。

5　结束语

在“万物智联”新时期，电信运营商在深挖传统通信业务潜在市场的基础上，开始拓展多元数字化新业务，以在推动经济社会升级的过程中，获得更多的价值空间。其中，相比视频娱乐、云计算、大数据、企业信息化等业务，物联网业务与电信运营商的传统通信业务有较强的相关性，发展前景又被普遍看好，因此物联网成为全球电信运营商多元数字化探索的共性选择之一。尽管电信运营商布局物联网面临“四个矛盾”，但如果电信运营商持续固本强基、修炼内核，并勇于开疆扩土，相信“万物智联”会带给运营商更多的发展机遇。

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