进口核电设备采购中的商务谈判策略

曾梦楠

在核电厂的建设中，核电设备采购是一项重要工作。商务谈判是整个核电设备采购过程中的重要节点，是调整和解决采购方与供应方不可避免的利益冲突的必要手段。特别是国际商务谈判，其谈判难度和风险更大。如何提高谈判效率并通过谈判达到目的已成为业界关注的热点。

国际商务谈判的特点

在进口设备采购过程中面对的国际商务谈判，既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性。

国际商务谈判政治性强。

国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，尤其是对于核电设备的采购，由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，往往具有较强的政策性。比如中方政府对进口设备往往有国产化的要求，外方政府对核电设备的出口又可能有一定程度的限制，这些不同国家或地区的政府政策都可能会干预或影响商务谈判。因此，国际商务谈判首先必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。

国际商务谈判以国际商法为准则、国际惯例为基础。由于国际商务谈判的结果会导致资产及知识产权的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际支付结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。谈判人员不仅要熟悉各种国际惯例，还要了解对方所在国的法律条款。

国际商务谈判的谈判难度更大。由于参与国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言、风俗、贸易方式和商业习惯也各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。又由于从事的是核电设备采购，身为一个发展中国家，面对欧美核电强国，往往使采购方在谈判前即处于被动地位，增加了谈判的难度。

商务谈判前的准备工作

编写合同文本。合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。拟制合同必须在熟悉项目背景、了解设备基本信息的基础上，反复比对商务、法律条款，通过与相关部门多次商榷沟通，认真分析并筛选提取对采购方有利的有效信息，在文本中明确采购方的要求，体现该建设项目背景或采购设备自身的特点，完善保护性条款，这样才能在谈判过程中赢得先机，掌握更多的主动权。

制定谈判文本。由于进口核电设备的合同文本都比较冗长和复杂，在实际谈判中通常不以完整的合同文本作为谈判文本，而是根据供货商针对招标合同内容在投标文件中提出的各项偏离，绘制成表，以此作为谈判的文本。在谈判用偏离表中，要列明招标文件条款及供应商针对其所提出的更改或删除的偏离，并留出一栏作为谈判过程或结果的记录。以偏离表作为谈判文本既可以节省谈判时间，又可以使谈判内容一目了然，明确而有针对性。在最后定稿合同文本时，也有利于比对检查，防止版本混淆。

研究投标文件。在谈判准备过程中，要全面了解谈判对手的情况。在审查供应商提交的投标文件时，要在理解、吃透合同文本的基础上，对其商务偏离进行仔细的分析研读，把偏离条款按内容分类，并将相关内容发给专业部门审核，汇总意见后再按偏离的难易、重要程度理清谈判思路，设定让步的限度，以期在必要时可作交换。让步限度的确定也必须建立在和各相关部门研讨的基础上，使其有一定的合理性和科学性。因为把限度确定得过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

组合谈判人员。商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量，也是一场群体间的交锋，特别是对核电设备这种大型的采购合同进行的谈判，合同文本内容复杂且覆盖面广，即使是合同主条款部分，也不仅仅只有商务问题，还涉及技术、知识产权、税务、保险、质保、监造等方面的条款，这就需要采购方组织谈判的人员，同法律顾问及各相关部门事前做好沟通，以保证在谈判进入到不同章节和进程之时，能立即请到适合的人员到现场支持。谈判也是一种对合作精神的考验，在谈判中要相信自己的同伴，这才能使在解决谈判中遇到的各种专业问题时对症下药、驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻商务主谈人员的压力。

商务谈判的有效策略

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，谈判人员在复杂多变的谈判环境中，要能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。如何在谈判的不同阶段制定行之有效的谈判策略呢？

申明价值谈判的初级阶段策略。此阶段通常以对商务偏离项的澄清为主，充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。在澄清过程中，要注意礼貌和礼节，态度既不能过分强硬刺激对方，导致双方关系迅速破裂，也不可过于软弱，出手便受制于人。此阶段的关键是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是针对对方所提出的偏离项，多向对方提出问题，探询对方的实际需要；同时也要根据情况适时申明采购方的利益所在。因为采购方越了解对方的真正实际需要，越能够知道如何才能满足对方的需求；对方知道采购方的利益所在，也才能满足采购方的需求。

创造价值谈判的中级阶段策略。此阶段是在沟通的基础上想方设法去寻求更佳方案，为双方找到最大的利益点，也就是创造价值。谈判中要善于倾听，因为倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。谈判中更要掌握表达的要领，要善于向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，不要用艰涩或过于书面的词汇，不谈与主题关系不大的事情。要向对方表明，对于某某问题或偏离，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，向对方表达说服的意愿是为了尊重与善交，是为了意见被采纳后，各方从中得到的好处；要特别在表达中强调双方立场的一致性及合作后的双方受益处，给对方以鼓励和信心。这样才能使对方改变其原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。

克服障碍谈判的攻坚阶段策略。此阶段谈判的障碍一般来自两个方面：一是谈判双方彼此利益存在较大冲突；二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。在二代加核电进口设备中，像堆芯测量系统、控制棒驱动机构电源系统、反应堆停堆断路器屏等设备，当时都处于外方独家供货的劣势条件下，因此，在焦点问题或关键条款上，对手有可能会态度强硬。在这种情况下，先要不卑不亢、不急不躁，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的对方感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等其精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使采购方的谈判地位从被动中扭转过来。也可以以问话的方式引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对于采购方坚决不能退让的条款，则要一开始就表明坚定的立场，阐述采购方的难处和风险，对其晓之以理，劝其将心比心，互相体谅，迫其产生选择意愿。

许多进口设备都是经过多轮艰苦谈判才最终签订了合同。因此，双方若在某次谈判中不能达成圆满的结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，应冷静地与对方一起总结此次谈判的成果，梳理遗留难点，通过会议纪要等方式列举此次谈判之后下次谈判之前双方各自的行动项，以便为下轮谈判埋下契机。

商务谈判是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实施与演绎。从事商务谈判工作，不仅需要较好的语言能力和过硬的专业知识，还要在谈判的过程中善于分析、应变和创造。只有保持强烈的责任感和成熟自信的心态，才能正视在谈判中所遇到的各种困难，及时调整情绪，掌控谈判全局。

随着我国核电大发展时期的到来，暂停项目重启、新建项目不断开工，核电设备采购仍然任重而道远，需要参与者勇于创新、不断尝试，用理智分析情景，用务实发挥影响，用冷静掌握抉择，用自觉端正态度，用学习积累经验，用勇气抛弃包袱，用真心追随智慧，不断摸索和累积国际商务谈判的经验和技巧，以期获得更大的进步，为核电设备采购尽快实现全面提高，为我国核电国产化战略目标的实现做出更大的贡献。