基于业务流程的汽车营销一体化教学模式的构建

田运芳

摘 要：汽车营销是汽车商务与服务专业的核心职业方向，本文介绍了如何融合汽车品牌4S店销售业务流程，结合一体化教学实践设置汽车营销一体化教学，以提高一体化教学效果，加强教学的针对性和实用性，实现理论与实践、教与学、学与用的完美结合，培养学生汽车营销业务的综合职业能力。

关键词：业务流程 汽车营销 一体化教学

一体化教学，即能把实际工作与学生教学相结合、融合理论与实践的教学模式。这种教学模式融合了企业实际工作过程，促进了学生在认知能力发展方面与建立职业认同感的结合。

一、一体化教学的要求

在一体化教学过程中，学生通过处理技术或服务方面的具体工作任务，从整体的角度去了解企业工作任务的处理过程和工作环境，以及完成工作之后进行回顾与反思，从而实现学生在理论知识学习、技能实践操作、企业实际工作过程及方法等方面的统一，并兼顾了职业情感态度和价值观。

汽车营销课程的一体化教学是以课程教学与企业工作相结合、校内学习与实际工作相一致、校内评价与企业评价相符合的原则，实行项目式、模块化教学的方式。汽车营销一体化教学设计以行动导向为理念、以企业典型工作任务为依托，通过描述汽车4S店的营销业务流程，对各个流程中的实际工作任务进行分析，系统有效地整合教学目标、教学对象、教学任务、教学方法、教学环境及教学资源等各要素。在一体化教学过程中，创设与企业实际工作相关的典型工作任务，引导学生使用企业的工作过程及方法完成学习任务，最终实现此课程的教学目标。

二、设计教学任务

教学内容的取舍和排序要充分考虑职业性原则和学生认知规律，融合行业企业技术标准和职业资格标准，以典型工作任务或项目来选择教学内容，并合理安排教学顺序。

依据汽车营销业务工作流程和企业岗位职责，设置汽车营销学习领域，针对汽车营销业务的典型工作任务设置学习情境，布置教学工作任务，学生采用分组实施和角色扮演的形式完成学习任务。为了使设置的教学任务更加贴近企业实际工作，通过对行业企业实际工作任务进行调研分析，邀请企业和职业教育相关专业共同研讨，提取出企业工作任务中的典型任务，与教学相结合，形成学生教学工作任务。这样提取的工作任务既具有常见性，又具有代表性和典型性，学生通过实践完成这些教学工作任务，既可以提高其职业素养及职业技能，又可以满足汽车销售相关企业岗位对综合性技能人才的要求。

在提取典型工作任务时，以企业汽车营销工作流程式开发教学工作任务，将汽车品牌4S店顾问式销售业务流程（包括客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、促成交易、交车服务及售后跟踪八大步骤）组成教学工作任务，通过业务流程式的教学任务和系统化的实践学习，既可以培养学生懂得汽车销售的基本技能、汽车商务方面的管理、汽车营销活动的策划、客户开发与管理的技能，还可以培养学生的汽车营销职业基本素养和思维，使其树立良好的职业心态和意识。

三、教学资源与环境

1.教学环境设计

一体化实训室可以开展案例教学、任务教学、项目教学等相关教学活动。汽车营销一体化实训室以模拟企业的实际工作环境为基础，按照人力资源社会保障部制定的职业能力建设相关规定构建，活动以理论教学、小组工作、实际操作为主。

根据4S店展厅设置标准及教学实际需求建设实训室，明确各区功能：客户洽谈区、车辆展示区、接待台区域、客户休息区、模拟驾驶区、精品展示区和教学区域，结合展厅业务活动，设置产品信息宣传区域，策划产品促销活动。在一体化实训室中，为使企业文化、学校特色与专业需求融合为一体，把汽车发展文化、产品文化、销售技巧、企业管理文化、学生作品与风采等知识项目做成宣传画册，展示在实训室的不同位置，提升一体化实训室的实习活力及实践真实性。

2.教学资源设计

开发符合本校实际的汽车营销相关教学资源，使用校本教材及相应的学生工作页，在实训室开展教学实践活动，配备整车、产品宣传册、销售工具、工作电脑、学生电脑、展厅看板、商务教学软件等，根据展厅的实际工作实施教学工作任务。教师编写教学大纲、教学设计及教学计划，利用多媒体课件、微课视频，使教师能够按照教学进度要求有序完成教学工作。

现代化信息技术的发展与运用，促进职业教育手段的进步。通过搭建与教学内容相关的网络学习知识平台，教师可以与学生课前互动、课后讨论，提高了学生学习新知、回顾学习的积极性。网络学习资源平台包含了各种教学资源，既包括了汽车营销课程的教学大纲、课程简介、师资队伍、教学设计、教学微课等，也覆盖了课外学习资料及企业专业信息等，让学生能够全面学习专业技能，还能同时熟悉企业相关资讯。并且及时更新网络学习平台的学习资源与教学内容，发布汽车营销活动最新动态，能够保持学生的专业热情度。

四、教学任务实施

汽车营销是一门实践性很强的课程，对学生的综合素质也有很高要求，学生既要有扎实的理论知识，还应具备很强的实践技能。在教学任务实施过程中，采用多种形式的教学方式方法，创新教学理念与方式，创建能融入实践工作的一体化教学环境，并通过改革教学模式，改进学生的考核方式，调动学生汽车营销课程学习的主动性和积极性，提高学生的学习兴趣，让学生在汽车营销实际教学中，通过完成学习工作任务，提高自己的专业技能水平，掌握分析、思考及解决问题的能力。

1.教学目标

汽车营销教学除了要让学生掌握汽车营销的基本理论和营销方法外，还要通过分析大量的实际案例和营销环境，逐步学会掌握营销业务流程和操作手段。教师通过创设一定的学习情境，在学生完成各阶段工作任务之后，能够顺利完成汽车销售流程中的各项工作，并掌握解决问题的技巧，同时培养学生良好的职业心态和意识，使学生综合素质得到提高。

2.教学方法

以汽车企业营销的研究调研为基础，构建与企业相似的工作任务，利用案例或项目引导学生进入模拟的企业营销环境中，采用行动导向法、頭脑风暴法、讨论课、现场教学、参观教学等方法，融教、学、做为一体，培养学生分析和解决汽车营销问题的能力。

采用行动导向教学法，以小组形式独立制定工作计划和学习计划，实施计划并进行评价，教师通过设定学习情境，布置工作任务，采用多媒体、微课等教学手段演示，以及工作页指引等多种辅助手段，引导学生获得完成学习任务时所必需的知识，并构建自己的知识体系。

对于某些没有固定解决方法的工作任务，如促成交易中的顾客异议处理、竞品分析等情境，则可采用头脑风暴教学法，让学生即兴表达各自的看法、想法和建议，分组讨论解决问题的可行性措施，教师与学生共同参与讨论，分析每一种建议的可行性，采纳最可行的一项并实施，最后进行总结归纳，得出结论，让学生掌握新知。

根据布置的学习情境，使用角色扮演教学法，让学生扮演客户、电话接待员、销售顾问、指引员、财务人员等，保持课堂气氛轻松，确保学生深入到问题的实质中去。

同时还采用了案例教学法、引导课文教学法与思维导图法，等等。

3.教学过程设计

（1）任务布置。结合企业实际工作，依据4S店的典型工作任务，创设学习情境，导入典型案例，布置教学工作任务，让学生融入到销售工作过程中，这样通过查阅相关资料及教师讲解引导，学生能够利用一定的销售知识与技巧，完成学习任务。根据创设的学习情境，做好人员准备、角色分配，以及教学工具及教学资料（汽车营销教材、教学课件、一体化教学工作页、汽车营销微课）准备。

（2）方案设计。教师组织学生对工作任务进行详细分析，利用教学资源引导学生查询相关资讯，利用一体化教学工作页引导学生完成解决问题流程的设计，让学生分组讨论、策划解决工作问题的方案。

（3）方案实施。按策划的方案步骤实施计划，在学生实施过程中，记录有待改进的问题及所缺乏的资讯内容。完成工作任务之后，引导学生再一次整改方案，并分组演示。演示过程中，教师适时指导学生注意各关键点和服务时机，帮助学生找出易出错的环节，同时查看、纠正销售顾问角色所填写的各单据表格。

（4）教学评价。教学评价包括任务实施的过程性评价及工作任务完成的效果评价。通过对学生在整个学习过程中学习情况的评价，既关注了学生理论知识的理解程度、专业技能的掌握情况，还同时关注了学生的学习参与度。采用多样化的教学评价手段和形式，进行学生自我评价、小组评价及教师评价。在小组讨论过程中，学生积极听取他人意见并表达个人观点，教师在评价时进行适当讲解，指导学生及时纠正学习过程中出现的偏差，同时照顾、鼓励学力不足的学生，将学习的过程评价与任务完成的终结性评价相结合，做到定性与定量相结合，充分关注学生的个性差异化发展。

（5）教学反思。教学完成之后，从服务仪态、服务语言运用、工作流程、专业技能、理论知识、学生参与程度及角色配合等方面进行反思，借鉴企业对销售顾问的评价内容与方式，对学生的工作技能进行考核，巩固学生学习效果，实现与企业的无缝对接。

（作者單位：广州市高级技工学校）