一大波新手经销商投身小龙虾产业，这些经典案例或可助你成功转型

■ 《当代水产》杨帆 陈莉莉 方金叶 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

经销商作为行业中的重要一环，是个不可或缺的群体，是连接上游企业与终端养殖的纽带。

一切围绕养殖户的需求，他们思其之所思，忧其之所忧，为养殖户提供最优质的产品、最先进的技术、最周到的服务以及最高效的模式。他们是行业进步的推动者，默默燃烧着自己的光与热，照亮前方未知的道路。

如今，小龙虾产业正处于高速发展期，全国各地线上线下的小龙虾商家不断涌现，大家都想来蹭蹭这个大IP的热度，消费市场上的沸腾支撑着今年行情高涨20%，并在全国范围内掀起一股养殖热潮。据悉，2017年全国小龙虾养殖面积已达1200万亩，今年这个数字还要再增40%。

华中大区作为小龙虾生产主力军首当其冲，在规模与产量上无疑是增长最为迅猛的，数以千计的稻田、鱼塘养起了小龙虾。不少农资、建材等外行经销商纷纷转型，销售渠道和客户资源是他们的优势，但却缺乏专业技术和产品辨别能力。

为此，澳华集团、当代水产联合主办的“2018华中小龙虾产业高盈利养殖模式发布会暨年度饲料、动保金牌经销商颁奖典礼”将于11月10日在湖北武汉举办，届时将成立华中饲料、动保经销商联盟，欲打造属于经销商自己的交流平台，欢迎您的加入。

行业推手之侯世雄

他原是非班科出身，却能把所学知识与技术灵活应用于水产中，为养殖户提供专业指导，如今经营业务涉及水草、药品、苗种、饲料等各个板块，欲打造一站式服务。

侯世雄，人称“水草大王”，业务范围涉及水草、药品、苗种、饲料等领域，可辐射周边2万多亩养殖面积，并通过线上销售渠道进一步扩大市场经营范围，把产品销往湖南、湖北、河南、江西、安徽等地。目前，他拥有六七人的销售团队、两间实体店、两个网店（阿里巴巴和淘宝）以及1,600多亩养殖基地，其中实体店主要对接终端养殖户，年销售900多吨虾蟹料，而由澳华出品的九惠料占到800多吨。

“我们的农户基本上都是奔着九惠饲料来我店里的，因为他们有做对比，把四五种饲料同时排在池子旁边，观察哪种饲料先被吃完，另外他们也会在不同池塘投喂不同品牌饲料，15天后把塘内龙虾一打样，翻的倍数、颜色和规格都有明显差别，而九惠饲料的使用效果是最好的，所以大家才会坚持使用多年，我们也卖了7年之久。”侯世雄对澳华饲料持续稳定的高品质赞不绝口。

在侯世雄的养殖基地里，以水草供应为主，养殖对象为辅。他对于水草的品种一直都在不断改进中，从最早之前的菹草，到2002年引进伊乐藻，再到轮叶黑藻芽孢，现如今正大力推广改良版苦草。经他介绍，这种改良过的苦草生命力强，四季常绿，管理方便。“养殖户用了这种草就不必再担心塘口没草了，不管冬天还是夏天都会有草，对小龙虾养殖十分有利，一年可养到4～5季虾，养殖效益大幅提升。”

据了解，侯世雄大学研习的原是农业专业，如今转战水产行业，他也将农业上的一些技术模式应用到水产养殖上，并为养殖户提供技术指导。例如，他建议虾蟹混养或套养模式下要想实现双丰收，最好在池塘中央与塘口周边设置防逃网，周边养小龙虾中间养螃蟹。此外，据他透露，老一辈水产人只晓得下一些磷矾，不懂得整体的培肥、水草怎样培养，而他的客户经过专业指导，在整体性上就比他们强了，而且凭借料好、环境好、草好，养出来的虾蟹规格、颜色和价格也比别人好。

同时，侯世雄通过细心周到的服务，再搭配提供高品质产品，吸引了周边不少养殖户主动找上门， 并且合作的客户群体都比较稳定。“我有个本地的微信群，经常会在群里给大家发送，什么天气要注意什么，什么时候该杀虫、调水，我的客户缺什么东西，我都能提供。”他介绍，“别人都是出去找客户，我们选用好的产品和通过服务，形成良好的口碑效益，大家就主动找上我们了。我们上午在店里给客户开单下药，下午就去他们塘口巡查，然后采取相应的措施，过几天又再过去查看效果，回访。我们的上门服务做得比较到位。”

侯世雄经过不懈努力成功转型，他的事迹在业界广为传播，其经营思路与理念在当地可以算是比较前卫的，因此他也时常出现在农资经销商自发组织的学习交流会议上，共同探讨经销商转型之路。

行业推手之王建强

创业前期，每天起早贪黑，东奔西走，身兼多职，充当过业务员、技术员、送货员，饱尝艰辛与苦楚，但能让养殖户脸上重现笑容是最令他开心的事。

监利是一个农业大县，有160万人口，稻田总面积达170万亩（还不算精养池），以政府统计数据显示，目前监利已开挖的稻田面积可能在110万亩，即是说稻虾养殖面积还能再增近60万亩。而王建强所在位置属于稻田分布相对集中的监北地区。据了解，10年之前他开始接触水产，2011年回乡创业，当时监利主要以养黄鳝鱼为主体，而小龙虾产业是近5年来才逐渐兴起的。目前，王建强主要代理龙虾料和青蛙料，年销量可达1,000多t，动保产品年销300多万；而今年又新增了小龙虾地笼的销售，销量已累计高达800多万，且由于地笼多为全手工制作，生产速度缓慢，一直处于供不应求的状态。

“从业10年，酸甜苦辣都尝试过，去过孵化场、渔场，做过销售、售后，刚开始是以治病为主，让我们最开心的事情，是为老百姓解决问题，帮他治好小龙虾和鱼的病，哪怕是不赚钱，但心里很舒服，很满足。刚起步的时候，一个塘口我们可以连续跟踪17d，总结一些好的案例提供给养殖户，帮助他们以最小的成本养殖成功，降低风险。”王建强谈起自己的从业经历，不禁感慨道，“当然，我们这个行业也会有很多苦，每天起早摸黑，原先规模没这么大的时候，自己充当业务员、技术员、送货员，什么事情都是自己来干，刚开始是比较艰难的，而且跑的基本都是很偏僻的地方，枯燥无味。”

在水产动保板块，王建强的销售模式主要是批发和终端两种模式并存。他在当地县城开设了自己的零售店，之前鳝鱼用得较多的是药品，但当前火爆的小龙虾却基本都是以调水类动保产品为主。据他透露，原先每个乡镇上专做水产动保产品的只有1～2家，现在这样的店铺基本都增加到10～20家，其中有70%以上是由以前的农资店（农药、肥料）转型过来的，缺乏水产专业知识和技术是他们最大的短板。王建强认为，“我们作为经销商，应该要能够在行业中起到带头、引导的作用，并始终关注食品安全，指导养殖户安全用药或其他动保产品，从而推动整个水产行业的可持续发展。”

都知道，目前监利主要聚焦的水产养殖品种除了小龙虾以外，还有黄颡鱼、黄鳝、加州鲈、翘嘴鲌、鳜鱼以及青蛙。相较而言，小龙虾的投资成本低、养殖周期短、资金回报快，基本是18～25d即可出虾，一跃成为人们争相养殖的明星品种。从土地流转来看，从一开始的500元/亩飙升至1,000元/亩地，可见小龙虾产业从低端走到了高端。王建强介绍，他有八成以上的业务是围绕小龙虾来做的，现在养殖户最在乎的就是高标准、高要求、好质量。随着小龙虾行情的高涨，他们愿意投入更多资金用于购买更贵的饲料、动保产品和地笼，也更加注重提高养殖技术以及改进养殖观念。

行业推手之曹慧敏

水产行业少见的女性经销商，虽然路途艰辛，但是凭借着女性独有的细腻和毅力，默默撑起了家族产业，现准备扩大团队，下沉到终端养殖户，收集第一手资料，不断优化自己的产业结构。

2000年，曹慧敏开始协助父母经营家族产业（农资），但大约从2009年起，当地农业结构发生巨大改变，种植业开始走下坡路，而小龙虾养殖悄然兴起，这些变化导致曹慧敏的农资业务急剧掉量。因此，她决定快速转型，适时切入水产市场，经过前期一段时间的市场调研，最终选择牵手澳华，看中的就是其定位做高端饲料，以及配套的高质量服务。

据了解，当地养小龙虾有10年以上历史，但真正火起来是在2014年。早些年很多老百姓主要依靠种植水稻、小麦为生，近年来随着小龙虾养殖逐渐火热，大多数人都开始转型养小龙虾，一亩毛收入普遍可达6,000元左右（按660m2/亩算）。目前，当地养殖模式是以虾稻共养为主，也有部分养殖水平较高的采用精养模式。一般而言，精养龙虾的整体效益比稻虾模式要高些，但同时养殖风险也相对较大，对养殖技术与日常管理提出更高要求，因此养殖成功率也会偏低。

“如今农业结构倾向水产已是大势所趋，而这两年小龙虾产业在全国范围内的热度有增无减，越来越深地影响着我们年轻一代的思想与观念，小龙虾养殖群体的年龄层也正日益青年化、低龄化，不少在城市打工的年轻人纷纷选择回乡养龙虾致富，而这部分人的回流也为养殖行业注入新鲜血液与强大动力，进一步推动农村建设与小龙虾产业向前发展。”曹慧敏表示，“市场风向的转变倒逼经销商转型，现在转向水产板块的经销商中有60%是农资经销商，35%是兽药店转型做渔药，5%才是新加入的。”

曹慧敏绝对可以称得上是位女强人，都知道做水产就是“脏苦累”，因此在水产养殖前线都以男性居多，而女性往往承担着照顾家庭的“后勤”工作。然而，一切到了曹慧敏这里仿佛都不是问题，她每天与澳华业务员一块奔波于各个养殖塘口，如今已成功开设了十多家分销店，并拥有一支自己的业务团队（旺季时有7～8人），他们所销售与服务的市场能够覆盖整个潜江地区，包括10个乡镇和6个农场。

“我们团队每周都会开一次会议，在一起沟通这周遇到的问题，大家一块讨论解决方案。他们经常跟分销商接触，接下来我们还会增加一些人手，并会慢慢把服务做到基层，慢慢下沉到养殖终端，进一步提高我们的服务能力。”曹慧敏还向小编透露了她接下来的具体规划，“现在农资还是占了我整个销量的80%，水产料刚起步，一共做了不到200万的销量，接下来的3～4年时间里，预计水产板块会占到60%的销量。”此外，她认为现阶段潜江小龙虾产业发展迅猛，但养殖户真正能够盈利的却只有三四成，我国对小龙虾的需求仍面临一定缺口，若要做好这个产业还需要多下功夫。

行业推手之肖元军

200多个营销网点，十几人的业务团队，他的起点比别人要高，走的路也比别人平坦，现强势进军水产板块，欲实现又一宏图霸业。

肖元军的父母都是渔民出身，与水产的渊源颇深，虽然从去年才涉足水产板块，但凭借之前做传统农资肥料的20多年间建立起的200多个销售网点，让他在第二年就取得水产料销售1,100多吨的好成绩。目前，虽然水产板块在肖元军庞大的业务体系中所占比例暂时不高，但是从整个洪湖种/养殖结构的变化来看，这一比例必将会越来越大。因此他给自己定下一个目标：三年之内，水产料销量每年要翻一番！

除了在销售渠道上的优势，肖元军还十分注重售后服务。“现在做饲料不是简单的买卖关系，我们是通过服务来卖产品，严格来讲就是卖服务、卖技术。教老百姓怎么养小龙虾，这就是我们重点要做的工作。到了每个养殖节点，我们都会给养殖户召开技术会，通过会议形式现场指导他们如何调水、改毒、种草，相当于全程指导。”据他介绍，“除了澳华安排过来的技术服务团队，另外也聘了在水产养殖方面比较资深的技术人员长期扎根在一线，及时了解养殖情况和解决问题。”

当前，市面上的水货假货太多，养殖户的警惕性都比较高，所以不管是做农资还是做饲料，肖元军都是选择与澳华这样的大品牌合作，虽然价格相对较高，但只有产品效果显著，才能取得养殖户的信任。“实实在在做事，产品到哪里，服务就到哪里，这就是我们经营的宗旨。通过我们的服务，大家的养殖水平得以提高，从而真正认识到饲料的好与坏，能够自己鉴别。今年我们直接服务的养殖户，基本上是百分之百成功，亏本的几乎没有。”他说道。

肖元军认为，经销商就像机器中的机油，在行业中起到润滑的作用，他们都在默默奉献，共同努力，推动行业向前发展。

行业推手之徐肇鑫

在水产行业深耕30余年，从育种技术员到经销商，卖饲料最高卖到1,300t，因赊销多停业3年，如今欲帮养殖户调整观念，帮养殖户赚钱。

之前徐肇鑫在水产育种领域摸爬滚打了20多年，相关技术基础扎实并拥有丰富的实操经验，但深感工作上的付出与回报不对等，于是在1992年转行卖渔药，刚入行时年销售额只有区区数万，但似乎找对了方向与定位。之后几年，他逐渐扩大经营规模又踏足饲料板块，如今销售市场覆盖整个监利虾蟹养殖区，最高峰时饲料销量一年可做到1,300t，但期间因严重的赊销问题，导致资金不到位，停业过三年。“今年的养殖情况还可以，下面的养殖户基本上没有亏本的，赚多赚少都有盈利，最高一亩能产900多斤。”

这些年，华中虾蟹养殖行业变化巨大，河蟹单产比以前翻了好几番，饲料复配技术也逐渐成熟，效果越来越显著。随着市场需求不断增长，许多人都涌入这个行业，技术和产量都在提高，但徐肇鑫则认为，目前依然有很多养殖户观念守旧，如果养殖观念能够适当灵活机变，养殖技术加上好的产品匹配，那么这个产量还会有质的突破。同时，他还引导养殖户根据市场行情走势，找准时机卖出高价，实现养殖利益的最大化。他向小编透露，“小龙虾是一个季节性区分明显的产品，而现在这个季节就不适合起虾，等重阳节过后虾子价格会高很多。”他经常会下到塘头田间悉心劝导养殖户推迟上市时间，但有些养殖户还是难以接受。

“我本身从事水产育种有20多年，相对来说，技术方面积累了很多经验。现在很多经销商都是从农资转过来的，在技术上还是相对缺乏一些，在产品辨别上比较吃力。”据了解，徐肇鑫在产品选择上一向比较慎重，代理一种产品之前都会对产品进行简单实验。如何检验饲料质量呢？他会先把饲料放在清水里泡一晚，第二天早上再观察，如果出现红色浑浊，则说明有很多油脂等杂物，水应该越清越好。当他刚接触澳华料时，确实对价位有所顾虑，可在亲眼见证了澳华料的实际养殖效果之后，令他彻底改观，并觉得品质好的话，是可以接受高价位的。

行业推手之孙标

身边有一群优秀的养虾朋友，自身本领过硬，对养虾技术的推广有一腔热情，希望能帮养殖户做到简单养虾，他在不断实验，研发适应微生物发展方向的产品，争做小龙虾新型养殖模式的开创者。

据了解，孙标从2010年开始踏足水产动保领域，八年下来他感受最深的就是养殖户对生态环境的保护越来越重视。“以前像肥水类的动保产品，一般不顾及里面的药物残留，可以用化学肥料肥水。现在无论是政府还是养殖户，都开始意识到并不是用药就能养好虾、养好鱼。”因此，他认为微生物应用于水产必定是一大研发方向。截止目前，他针对虾蟹养殖中的痛点已开发出五个产品（酵素虾宝、改底的、解毒的、乳酸菌类、补钙补维生素的），后续还将推出一款发酵茶粕。

“很多人现在贷着款在养小龙虾，甚至抵押着房子，从开宝马到开面包车，亏一两年可以，但是连续亏几年是撑不住的，我们有责任去帮这些人，也开设了养龙虾的技术分享公众号。”孙标表示，“以后养虾蟹还是会出现60%亏本，赚钱的永远是那些有知识有文化，年轻有干劲的人，肯学习的人。小龙虾行业目前还没有通过验证的成功模式，我们在慢慢摸索，成功之后会慢慢运用在实际养殖中。”目前，孙标与一帮志同道合的朋友，共同成立一个大型养殖公司，拥有1万多亩规模的养殖基地，实行公司化运营。他的这些朋友中有部分可以称得上是行业中的养殖高手，通过结合与借鉴他们的经验与模式，让普通养殖户能以最少的投入获得更多的产出，少走许多弯路。

同时孙标对明年的小龙虾行情作出了自己的预判，“目前小龙虾产业处在井喷式发展，产量与规模都在不断剧增，但是国家的加工能力十分有限，今年一些大型加工企业的门口，时常出现有养殖户整夜排队等着加工。我估计明年小龙虾的养殖量是今年的1.5倍，明年的行情并不看好，但赚钱的也会有一大批，例如那些卖早苗的，有技术能够养大虾的，当然还有部分饲料厂家、动保厂家。”

行业推手之朱建坪

做经销商10余年，自从转向水产板块后，销量每年翻一番，究竟是养殖户推动了他的转型，还是他在用心为养殖户考虑，充分利用手里的资源，实现共赢。

在转型之前，朱建坪已经做了12年的农资业务，直到2015年年底才开始涉足饲料。据悉，他之所以转型做水产饲料，主要是因为土地流转以及当地种植习惯的改变，种植户转变成了养殖户，而他们做农资的掌握了第一手资源，所以转型是当时的一条必经之路。据他回忆，第一年的饲料销量仅有200多t，而三年后的今天做到800t（虾蟹料），每年实现翻一番的增长速度，明年欲突破1,000t。“澳华旗下的七秀品牌是去年开始做的，刚开始只有100多t的销量，今年一年时间翻了三番。澳华在近两年的市场上势头强劲，发展迅猛。”他说道。

经过这三年的积累与沉淀，朱建坪在经营思路和观念上有所升华，以前可能只会关注到饲料品质，现在正规划做产业链上的延伸，打造一站式服务，集农资、水产饲料、动保产品等一体化发展，尽量满足养殖户的所有需求。“其实一开始就有这个想法，但是还在不断完善当中。在市场经济下，竞争尤其激烈，如果你经营不善，客户就不是你的客户了；反之如果你事事为他考虑，服务周到，他也会愿意跟着你走。”朱建坪还表示，目前当地能满足一站式服务的商家并未出现。他誓要做最好的供应商，做最好的品牌，着力解决养殖户疑难杂症，对卖出去的每一个产品负责，相信只有把养殖户放在首位，实现养殖户的盈利，经销商才能发展下去。

此外，朱建坪通过多年观察发现，全程用料的养殖效益确实较高，小龙虾发病率低，卖价高。这几年的市场发展也印证了适者生存的法则，不少以前喂小麦、大豆和冰鲜鱼的养殖户，如今也开始全程投喂饲料，而且改变了以往滥用药的情况，饲料也越来越舍得投入，所以现在当地养殖情况较之前有了大幅提升，目前养殖成功率高达60%左右，一亩地毛收入在5,000～6,000元。