火爆！400位经销商齐聚湖北仙桃，与粤海共启“互联网+营销”全面上线仪式，华中水产将掀起大浪潮

■ 《当代水产》 陈莉莉 方金叶 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

近年来，专注高端水产饲料研发20多年的粤海饲料集团，为打造中国最强、世界一流的水产饲料企业，实现业务流程一体化，将前端营销业务活动快速链接到企业经营管理中来，为客户提供更加优质的产品和更加便捷的服务，全力打造粤海“互联网+营销”项目。

2018年10月25日，粤海饲料“互联网+营销”项目在湖北天门举办的粤海饲料经销商发展论坛上全面上线启动。湖北省饲料工业协会会长詹志春、中国科学院水生生物研究所副所长解綬启、广东粤海饲料集团董事长郑石轩、集团董事徐雪梅、集团董事蔡许明、集团监事会主席梁爱军、集团副总裁冯明珍、集团副总裁高庆德、华中大区总经理兼天门粤海总经理刘春等嘉宾，以及来自湖北、湖南、安徽、江西、河南、四川等地的经销商共计400余人，见证了粤海饲料发展史上的又一重要里程碑。

在天门粤海饲料有限公司举行开业庆典的前一天，借着粤海饲料经销商发展论坛暨互联网+营销全面上线启动仪式的机会，本刊记者采访了广东粤海饲料集团董事长郑石轩和粤海饲料集团华中大区总经理兼天门粤海总经理刘春，看看他们是如何看待对华中市场以及在这里挖掘商机。

当代水产：现在华中是所有饲料、动保企业的必争之地，粤海在这个市场也已经耕耘几年，作为集团的掌舵人，您可否谈谈粤海在华中市场的战略部署？

郑石轩：华中市场潜力很大，我们早几年也在华中有了销售团队，但产能受限，天门粤海的投产，对我们饲料产品的质量及产能提升很大，我们将以此为契机，打造精英团队，大力的发展我们的经营网络，提升品牌占有率。随着饲料的发展，以及我们用户的增加，作为饲料配套产品的水产动保产品的销量也会同步提升，在华中建立相应的地位。

当代水产：粤海以技术见长，现在华中市场河蟹料相对成熟，小龙虾料也是刚刚兴起，粤海在这两个品种饲料研发上做了哪些工作，优势会体现在哪些方面？

郑石轩：粤海是做虾蟹料起家的，对甲壳类的营养需求和养殖技术都是很有心得的，我们在小龙虾饲料研究方面也有一些经验。近年来，小龙虾的养殖面积增长迅速，但依然处在粗放阶段，饲料品质相对比较低，小龙虾的生长速度及生长效果还是与我们的要求有差异的，我们粤海在配方上会强化，让小龙虾生长更快更饱满，口感更受市场欢迎，这样更好体现粤海饲料的特点。

当代水产：今年，整个集团的小龙虾饲料增长的幅度有多大？预计到年底，总销量将达到多少万吨？

郑石轩：小龙虾饲料从整个湖北来讲，我们增长不能用多少来衡量，是以倍数在增长。在明年，我们的小龙虾饲料在湖北会站在前列。

当代水产：您怎么看待目前华中这片市场，粤海向来注重技术，而华中市场却是相对比较混乱的一个市场，缺乏标杆、缺乏标准，在这样一个市场，粤海该如何凸显自己的技术优势？

刘春：因为近几年，小龙虾异常火爆，特种养殖也很火爆，传统养草鱼鳊鱼已赚不到钱，赚两年亏三年，现状很悲惨，我们想改变这个局面。粤海有专业的技术和理念，也希望做一个标杆的引导，逐步把大家引到高效生态的养殖之路上来。通过以点带面，带动华中水产的养殖户和经销商的转型。

粤海有两个优势，一是粤海的专业，20多年专注只做水产饲料，这种情况几乎是不多的。二是粤海这个品牌很低调、不冒进，潜心研究自己的配方和养殖技术，现在养殖户和经销商也越来越喜欢这种务实的企业。

现在市场主要区域可大致分为三个，华南、华东、两湖。粤海在华南、华东已经做出了口碑，这次进入两湖地区，养殖户们对此也是比较期待的。

当代水产：作为一个大型的饲料集团分子公司的职业经理人，上量应该是目前当务之急最重要的事，如何快速上量，刘总您有哪些举措？明年销量的目标是多少？

刘春：天门粤海明天就要开业了，从销量来讲，我是一点都不担心，我们客户已经超过300人，而且都是大客户，他们的特水料、膨化料平均都有500～1,000t，今天来参会的客户存量总量在30万t，我们的产量才12万t，所以销量我是不担心的。我们主要是从中选择一部分优秀的经销商来改变目前现状。

明年主要是在特种料继续发力，包括小龙虾、青蛙料、加州鲈、黄颡鱼和翘嘴红鲌这些品种的饲料，还有一部分中高端草鱼膨化料。

当代水产：在销售模式、销售策略、销售渠道上，是否会有一些新的思路和变化？您觉得天门粤海的核心竞争力是什么？

刘春：基于华中水产层面做一些创新。第一，是渠道上的创新，华中的传统经销商对特种养殖不太擅长，所以没跟上形势，伴随草鱼等普通淡水鱼价格的持续低迷，进入困境。以前经销商存在的价值可分为三个方面，赊欠、饲料运输、帮养殖户卖鱼。但是现在很多饲料厂在直销，很多养殖户自己成立农场也可以直接从银行贷款，信息流通越来越快，流通层面也慢慢流畅，面对这种情况，经销商存在的价值被弱化，这给传统经销商敲响了警钟。

第二，我们这个行业非常高兴的看到进来了一批优秀分子，一是农资批发商，这个渠道是我们目前主要的渠道，特别是小龙虾板块。还有一部分为城市资本，以前在城市里面做房地产的，做酒店的，现在回归农村做特种养殖，他们有资本，而且要做品牌，唯一缺的是技术，而粤海是技术出身，能很好的结合起来。今天出席的经销商，50%是农资和城市资本出身，他们对传统经销商造成了很大的威胁。

所以总结下来，我想告诉经销商们，未来的出路就是跟着粤海走。粤海有四点优势，一是产品质量，二是品牌，三是技术，四是帮助养殖户成品回收，鱼贩子听说是用粤海饲料养的鱼都会优先收购。

粤海饲料集团董事长郑石轩：粤海发展战略

会上，郑石轩首先深情致谢了广大的客户朋友和经销商朋友。“粤海从事饲料有20多年了，不仅生存了下来，而且还不断发展，到华东、华中甚至国外去建厂和发展。这几年，粤海每年都保持20%的增长速度发展，这来源于粤海人不懈努力，更和所有客户和经销商一直以来的支持是分不开的，同时我们有一个使命感，粤海的使命就是要为全人类提供优质安全而且价格合理的产品。”

“第一，我们致力于发展水产品，食品的安全和美味是我们所追求的。粤海能够对社会做出一个庄严的承诺，粤海饲料绝无含有抗生素和激素，投喂粤海饲料的水产品能够完全满足人类对食品美味度和健康的追求。粤海要不断做大、做强，仍有一系列工作需要我们不懈努力去实现。首先，我们要把产品做到最好，有优质的产品才能建立客户的信赖；第二，我们要打造粤海技术的优势，粤海的优势是专注于做水产饲料研发，在特种水产饲料的优势尤为突出，我们依托院士工作站、省级工程技术中心及专业博士研发团队等，并与建立了多个试验基地。我们的服务和其他企业的人海战术服务不同的是，我们粤海大部分业务团队都是科班出身的，粤海的服务是通过标杆示范户的提炼、塘头的技术推广、案例的挖掘提炼，从其他地方引进的好的品种和养殖模式，来推动华中等市场的水产养殖业升级。第三，粤海的经营理念，客户的成功是粤海成功的标准，养殖户的成功就是粤海的成功。”郑石轩说道。

粤海华中大区总经理兼天门粤海总经理刘春：水产经销商的出路在何处？

会上，刘春首先提到的是水产料传统经销商面临的一些痛点，然后从5个方面点明经销商的出路。“经销商未来的出路很简单，以养代销、组建专业养殖合作社、聚焦1～2种鱼线性发展、组建公司或抱团取暖都是可行的，但最简单的出路是经销粤海饲料。”刘春说道。

会议现场

在虾蟹料和特水料板块，粤海在水产饲料领域拥有举足轻重的影响力，非常注重配方技术，产品质量稳定。在集团运作的背景下，刘春给大家介绍了天门粤海各方面的优势。在设备方面，投资1.2亿建成5条先进特种水产及膨化专线；技术上，配方有“粤海专家委员会” 和 “配方博士团队”，生产团队是从集团选调的“湖北籍”骨干员工；原料是精选优质的进口鱼粉等材料；营销上，在一个区域、一个品牌、一个品种，只规划一个经销商，避免市场重叠，并提供优质技术服务和帮扶。

最后，关于天门粤海的服务流程和相关饲料产品的功能介绍，刘春分别做了补充。

湖北饲料工业协会会长詹志春：湖北水产饲料企业现状及发展趋势

会上，詹志春给大家分析了湖北水产养殖的基本概况。“根据2017中国渔业统计年鉴数据分析，无论是养殖面积还是养殖产量，湖北均稳居榜首。青鱼、草鱼、鲢、鳙、鲤等大宗淡水鱼的养殖产量，湖北在各省份中所占的比例也是最高的，大宗淡水鱼占湖北养殖总产量的70%。”詹志春说。

近年来，小龙虾产业的蓬勃发展，不少人都希望能了解更多关于它的养殖情况。根据2018年中国小龙虾产业发展报告，詹志春表示，“在2017年全国及部分省份小龙虾全社会经济总产值情况中，湖北、安徽、湖南、江苏和江西五省的总产值是1,779.50亿元，其中，湖北的总产值是849.90亿元。去年湖北的小龙虾养殖产量是631,621t，养殖面积是544万亩。”

湖北作为黄鳝的主养区，詹志春表示，湖北的黄鳝养殖产量是18万t，网箱养鳝一枝独秀。与黄鳝不同的是，青蛙养殖正方兴未艾。另外，关于湖北水产养殖面临的环保与限养、养殖效益低下、养殖健康与水产品安全等问题及其发展策略和发展趋势，詹志春也作了总结。

武汉水生生物研究所所长解绶启：华中水产养殖趋势

解绶启在报告中提到，淡水水产养殖为中国人提供大量食物，随着我国城乡居民收入的提高，对水产品的消费增加。在中国的水产养殖中，淡水养殖的发展是最迅速的，但水产养殖发展过程中面临环境、成本和安全这些压力。

解绶启表示，加强良种选育、新型养殖设施与养殖模式、优质饲料和投喂技术、生态养殖与病害防控、疫苗技术、品质改善技术、产品加工提高附加值是水产养殖的走向。另外，调整养殖结构、改进生产方式、提升产品品质和优化经营模式是华中地区水产养殖发展的趋势。

粤海饲料集团营销中心总监郑宇球：打造中国最佳水产创业平台

郑宇球表示，好的创业平台很重要，优秀的产品力、服务力、战斗力，以及全方位的媒体宣传服务是粤海打造创业平台的支撑点。

“粤海营销三个APP“粤海e”、“粤海通”、“粤海村云服务”是集团“ERP与互联网+营销项目”的业务流程一体化的重要组成，这3个APP的定位有所不同，“粤海村云服务”，是粤海为养殖户打造的开放性技术服务平台，涵盖了养殖户迫切需要的在线服务、水产行情、知识圈、产品大全、供求信息、质量反馈、养殖日记等功能；“粤海通”APP是一款经销商服务和管理的智能APP，涵盖智能下单、电子对账、水产行情、知识圈、产品大全、养殖户管理、供求信息、库存管理、质量反馈等功能；而“粤海e”是一款营销管理智能APP，全面嫁接营销业务流程，方便营销人员为客户提供更高效、便捷、精准的服务。三者功能互通，优势互补，为客户经营成功，也为养户养殖丰收保驾护航，兑现“选择粤海、选择成功”之理念。”郑宇球说道。