十年征程，砥砺前行！在十周年庆典上，德国巨头拜耳都透露了哪些重大信息？

■ 《当代水产》杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

“十年同行，感恩有你！”10月10日，拜耳（四川）动物保健有限公司（下称拜耳）在四川成都隆重举办了拜耳水产（中国）业务十年庆典活动。十年之前，拜耳在中国开启了水产业务的征程，而十年之后的今天，一个锐意进取的激情满怀的拜耳水产团队出现在大家眼前。

从2008到2018，拜耳在中国水产动物健康领域已默默坚守了十年，这十年对他而言是一种成长，也是一场修行。秉承着德国企业一贯的匠人精神，前五年拜耳在水产动保板块飞速发展，近五年销售额保持2位数增长，成功跻身水产动保行业主流企业行列。他从不打市场营销牌或人海战术，却凭借强大的产品力以及沉稳的经营策略而名声远播，其动向一直以来备受行业的高度关注。

在这里程碑式的重要历史时刻，即将上任的拜耳动物保健大中华区总裁Christoph Vetten、拜耳全球水产业务发展经理Jan Koesling、拜耳水产（中国）业务总监姚瑞清、拜耳中国动保工厂厂长鲁建定等高层领导出席本次庆典活动，并盛邀诺维信、赛多美、德坤、联鸿、平祥、大湖、智渔、奥海、元泰、诺鸿、天佳峰润、圣保利、普乐、科宏达、福大、诺碧清等众多合作伙伴等100多人欢聚一堂，共同见证拜耳水产十周年的成长历程，并期待下一个十年再创辉煌。即将上任的拜耳动物保健大中华区总裁Christoph Vetten

不管是水产还是其他农业，都知道效率和时间会给大家带来收获，尤其在水产养殖中更为重要。根据统计数据表明，全球的水产养殖量逐年递增，而中国水产养殖自1990年增长，捕捞量却在逐年锐减。目前中国水产养殖总量超过5,000万t，全球70%的养殖水产品都来自于中国。从全球交易额来看，中国是水产进口和出口大国，且出口量超过进口量，在很多水产品上进口量仍然呈增长状态，同时中国也是全球人均最高水产养殖消费量的国家之一。因此我们很荣幸参与到不断稳定增长的中国水产动保市场。

经过十年发展，拜耳水产在中国水产动保行业处于领先跨国企业地位，我们也很自豪在十年前作为第一个跨国企业涉猎中国水产动保领域，虽然行业内有超过1,000多个竞争者，我们也很荣幸位居行业前十，为水产行业提供客户环境导向的优质产品和解决方案。拜耳在前五年飞速发展，近五年保持2位数增长，这当然也得益于在座的各位经销商、零售商以及拜耳团队的支持与努力。同时，拜耳产品线也在不断丰富与完善，从2008年3个产品到现在拥有17个产品，接下来还将上新4个产品，产品覆盖水质改良剂、消毒剂、营养产品、抗菌产品、驱虫产品，今后也将会不断完善。拜耳全球水产业务发展经理Jan Koesling

我首先介绍一下拜耳水产的发展历史：2001年我们的试点项目进入了越南、智力和日本；2008年重点推广亚太和拉丁美洲战略水产业务，并聚焦中国虾蟹板块；2009年与诺维信合作开发池塘益生菌产品系列；2017年制定了水产扩张的全球战略发展发向，包括拜耳的医药核心竞争力和鲑鱼网箱养殖；2018年，拜耳的生产基地分布于中国，越南，韩国，巴西，印度等14个国家。

目前，拜耳所销售的产品有55% 是自主研发产品，其中与诺维信合作研发的产品占据重要比例；而在产品结构上，拜耳主要研发水处理方面的产品；根据产品性状，拜耳可分为干粉混合物和无菌液体；根据用途与研究方向可分为寄生虫处理、水质处理、营养添加等。总之，所有开发方式整合起来就成为我们的产品线，为水产养殖提供优质的解决方案。拜耳也将在制药和农用化学品领域的核心竞争力发挥在水产产品线的扩展之上，包括与细菌、真菌、环境、免疫相关的产品。

虽然拜耳在中国的水产业务从2008年开始的，但在20年前我们也做过相关的调查和试点工作。2017年，我们在亚太重新进行资源配比，在水产的产品线和布局也做了更加整合的工作。目前我们基本上在所有全球水产市场建立了相关的基地和产品线，部分产品空缺将会很快补上，也是全球领先的外资企业。

拜耳中国动保工厂厂长鲁建定

我们在成都的动保工厂占地面积达42亩，自1996年建立，当时总投资1,600万美元，拥有3栋生产大楼以及9条生产线。目前，我们工厂现有员工124人，其中生产部68人，质量部23人。为了跟上公司动保业务的增长步伐，工厂也在不断扩建与完善当中。2013年至2014年间，我们只花费了不到6个月时间建成了专用的水质处理产品车间。同时，我们还投资了自动化生产线，包括全自动包装线、全自动装箱线等，极大提高了生产效率和技术支持。

完成了产能改造后，拜耳工厂作为GMP工厂，实验室方面的配套设施也必须提高。为了满足不断增加的原料检测和成品放行检测的需求，我们就开始扩建了新实验室以及新增实验设备、检测人员。因此，我们不仅保障产品生产，还需要保证出产品质，即人们口中所说的“德国品质”。另外，我们也在快速规划和建设更多的仓库。

这十年，我们的专业团队不断壮大，2013年生产核心团队只有88人，而在引入更多自动化设备之后的今天，我们依然扩充到了124人，其中质检成员从7人增加到17人，同时产品从十年前的3个产品增加到17个产品，而产品线的快速扩充，一方面是水产业务快速发展的成果，也是支持业务发展的源泉。

而我们工厂十年不变的就是拜耳对质量的承诺，我们始终严格遵守欧盟制药工业标准来管理我们的生产全过程。但在唯一不变的承诺背后，实际上我们的质量体系一直在改进中，从原料、验证、文件、质检、差异、投诉、培训、变更等工厂所有活动在质量体系的严密管控下完成。只有这样，我们才能不管产量如何扩张以及需求如何增长，拜耳品质维持在高标准上，这也是我们工厂在十年中能够快速发展的地方。

会议现场

拜耳水产（中国）业务总监姚瑞清

拜耳在业务开展之初就面临着市场方向的选择，一个是饲料企业，另一个则是养殖终端。拜耳往饲料企业方向发展其实是具有优势的，十年前我们有个动物营养业务部专门销售维生素、添加剂，每年拥有4至5亿的销售额以及成熟的销售渠道，许多水产饲料企业也都在用我们的产品，因此我们开发产品的时候往这个方向走也容易上量；而走养殖端路线是直接对接养殖户，帮助他们解决实际养殖问题，但这条路却充满挑战，由于在中国水产养殖中有1300多万养殖户，养殖品种超过100多种，并且竞争对手多达1000多个，可我们坚信拜耳能够为养殖户带来最直接的效益和价值，所以最终选择走养殖端这条路。

当时，很多大型料企信赖拜耳品牌愿意与我们合作开发水产市场，然而进入一个全新市场不只是需要资金投入和人员配置，对于拜耳而言更加需要理念认同和全新投入。大家都知道拜耳产品利润不高，单价也贵，十年前做拜耳产品的一定要认同拜耳的理念与思路，所以只有信赖拜耳品质，与拜耳理念一致的合作伙伴才能坚持到现在。

另外，在渠道模式的选择上，拜耳坚持走拜耳→代理商→零售商→终端客户的模式。拜耳认为经销商是我们最大的财富，正因为有了经销体系才能保证我们快速覆盖市场，拜耳也才能在确保产品供给和高品质的同时，实现本地化的高效服务，能够第一时间传递拜耳价值。

我认为，拜耳能够走到今天就在于始终如一的坚持，从公司层面上看，拜耳对于资源整合和研发投入是一直要坚持的，拜耳是世界上唯一一家同时对人类、动物和植物健康做研发的平台，包括拜耳产品延伸、拜耳研发以及与合伙伙伴共同开发，所以我们所拥有的平台是一种大数据平台，可以不断输送新药物和专业技能，打造共享的专业平台。

同时拜耳倡导可持续健康养殖，承担企业的社会责任，体现在：其一，在产品设计上，研发环保安全以及对人、动物、植物安全无害的产品，例如我们舍弃了部分极具竞争力却不适于水产生态安全的产品，包括敌百虫、恩诺沙星等；其二，传递全球先进养殖理念，在学校、苗企、行业内展开多项分享活动，比如前几年当人们并不认识对虾白便的时候，我们就邀请了泰国资深专家在全国进行巡回演讲，同时关注对虾苗种健康，为许多苗企开会培训；其三，增值服务和解决方案，提供免费的电子养殖记录平台，并分享养殖技巧。

在不同的市场发展阶段，拜耳与合作伙伴发展的侧重点是不同的，在这一过程中我们始终与合作伙伴一同发展，提供针对性的支持。在过去十年，拜耳是创业的十年，与合作伙伴一起创业，对养殖户进行点对点的帮扶；下一个十年，拜耳需要考虑的是运营提升的问题，作为企业如何改善自己的经营，如何去提升管理的效益，这是我们接下来要做的事。对于未来十年的展望，我们要继续保持拜耳的核心竞争力，包括创新、客户导向、高品质、卓越流程、产品研发、人才，以期成为水产动保行业的领航者，引导整个行业的健康可持续发展。

然而，拜耳的成功离不开背后众多合作伙伴的鼎力支持。作为外资企业，拜耳主要采取总经销商代理的传统经营模式，可以说经销商、零售商及其他合作伙伴陪伴拜耳共同成长与进步，并相互扶持才成就了今天的拜耳。借此十周年庆良机，与拜耳合作多年的诺维信、赛多美、普乐贸易等公司代表以及拜耳水产零售商代表孙东亚、陈富勇等人上台分享他们与拜耳之间的精彩故事。

诺维信代表Pornlerd Chanrachakool博士首先介绍了诺维信的发展现状以及在全国的市场地位，他表示，诺维信的产品运用领域广泛，与拜耳合作的是在动物营养和健康方面。诺维信的创新核心在于产品研发，却不太善于做市场推广，而拜耳在水产市场和销售上很强势，这也是他们选择与拜耳合作的标准之一。在合作过程中，诺维信不仅与拜耳一起探讨研发产品，而且也会与拜耳团队一起走市场实地考察。

来自赛多美的John Stockham博士也同样上台分享了赛多美的近况。据他介绍，赛多美目前在水产领域专注于塘底修复，通过持续多年深入研究的发酵产品可以对土壤或底泥产生改进微生物循环作用，并已申请美国专利，准备于2019年在中国上市（100%美国原装）。最后他强调，赛多美很荣幸加入拜耳大家庭，愿共同为中国水产业蓬勃发展助上一份力，预祝拜耳中国水产的下一个十年更精彩。

会上，普乐贸易总经理侯勇先生介绍了自己与拜耳之间的合作故事，首先提到的几个数字令他颇有感触，2007年他刚进拜耳工作的时候销售额只有18万，但十年之后普乐仅拜耳销售额就已达到2000多万。当然，这离不开普乐团队的付出与努力，他们在这十年中开了几百场会议，也邀请过拜耳团队一起协助开会。他还指出，拜耳产品也在不断改进以及产品线在不断完善，经过十年奋斗和拜耳产品的支持，让他们的客户都养出了大螃蟹，帮助他们实现养殖成功。

会议现场

而零售商代表孙东亚从事水产养殖30多年，不仅是拜耳水产的优秀零售商，而且自己也拥有700多亩螃蟹精养塘，同时也是拜耳的忠实粉丝。他表示，水产养殖追求高密度养殖之后往往出现水质、底质易恶化的问题，而国内生产的微生物制剂却收效见微，2008年开始接触到“诺碧清”，自己使用也对外销售，十年坚持下来品质依然稳定，现在随着产品种类的增多，市场占有率逐渐升高。与拜耳合作并不是纯粹为了赚钱，而是在帮助养殖户解决问题的前提下赚得心安理得。

另一位来自广西的零售商代表陈富勇也与拜耳合作长达八年之久，在他的努力下，拜耳在广西江平地区已成为养殖户首选品牌。据他介绍，在2006年至2008年广西经历着对虾养殖低成功率的困难期，他意识到必须寻找一个好产品帮助养殖户规避风险，2010年他遇到了拜耳小伙伴，通过一对一的塘头推广，通过产品和服务慢慢打开市场，如今在当地拜耳品牌知名度依然打响。