基于事前控制的中小企业应收账款信用风险防控机制研究

李明珍

[摘要]中小企业应收账款信用风险有多方面的特征，其来源和成因也是复杂的，因此要转变观念，注重“事前”防控，并构建和完善应收账款信用风险防控机制，以强化中小企业应收账款风险防范和应对能力。

[关键词]应收账款 信用风险 事前防控 中小企业

中小企业基础薄弱、市场竞争实力不强、风险防范机制不健全等，使得应收账款数额较大、变现能力较差并隐含着大量的呆账、坏账等信用风险问题。据有关部门统计，多年来，国内中小企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重高达50%以上，逾期应收账款比率达60%以上，这与发达市场经济国家相应比率20%和10%相距甚大。这种状况，已成为许多中小企业生存和持续发展的重大制约因素。然而，长期以来，绝大多数中小企业应收账款管理的重点是放在讨债追账“事中”、“事后”上面，虽耗费大量的人力物力，但效果并不明显，而且还因此花费数倍于正常的管理成本，造成更大的损失。从表面上看，应收账款是一个财务问题，但实际上涉及企业经营管理的许多方面，从客户开发、订单处理、合同审订到账款回收和债权管理等，是一个多方面、多环节相互联系、相互制约的系统工程。因此，必须用系统和流程的观点来解决问题，转变中小企业应收账款管理理念，将管理重心由“事中”、“事后”控制转向“事前”控制，并构建和完善应收账款信用风险防控机制，以强化中小企业应收账款风险防范和应对能力，促进中小企业应收账款管理步入良性循环。

一、应收账款信用风险的性质与特征

通常认为，应收账款信用风险是指由于市场环境因素的不稳定性和债权、债务关系清偿的不确定性，从而导致赊销企业的应收账款在回收时间和回收数额上具有不确定性。回收时间不确定性，可能会导致应收账款逾期付款使企业蒙受损失，如管理成本、机会成本等；回收数额不确定性，可能会使应收账款无法收回而造成损失，如呆账、坏账甚至财务危机等。具体来说，应收账款信用风险会给企业带来如下风险：

（一）企业偿付风险

应收账款债务人资信状况恶化，到期无法支付货款，使债权人权益无法实现，容易导致企业流动资金短缺，导致企业无法支付员工工资、无法支付供应商货款，或造成企业投资项目中断，影响了企业的资金循环，影响企业的正常生产经营。

（二）资金成本风险

企业未收回的应收账款，是一种商业信用，不仅自有资金被沉淀，降低了资金使用效益，增加了企业的利息成本，还会导致企业不良资产；同时，企业不得不运用有限的流动资金来垫付产品生产成本、各种税金和费用等。因大量资金被沉淀，迫使企业举债经营，增加财务费用，甚至影响企业获取银行贷款的机会，形成较高的资金成本。

（三）管理成本风险

除日常管理成本外，对逾期应收账款追索所投入大量的人力、物力和财力，加大催收成本；核算过程中计提的坏账准备以及实际发生的坏账损失，也会导致管理成本的增加。按照权责发生制原则，企业发生的赊销收入也要计入当期收入，虚增企业账面利润，不仅增加企业所得税赋，还会产生企业流动资产垫付给股东年度分红的现象等。

（四）机会成本风险

大量的应收账款不能及时收回，企业流动资金短缺，如果因此拖欠供应商货款，不仅降低企业形象和声誉，损害合作关系，还无法取得较好的现金折扣，无形中增加了产品的成本，降低产品价格竞争优势。此外，企业资金短缺，还可能使企业丧失了其他赢利机会，增加了资金的机会成本。

二、应收账款信用风险的来源及成因

应收账款信用风险的产生是市场经济条件下，激烈的商业竞争、销售与收款的时间差距及内部控制不力等原因所引起的必然结果，具有一定的客观必然性。在当今激烈的市场竞争条件下，赊销已成为被广泛运用的促销手段，由此产生的应收账款，其实质是收款人向付款人提供的一种商业信用。对于竞争实力较弱小的中小企业而言，不提供赊销其产品难以打入市场，产品销售额和市场占有率难以提高，甚至无法实现销售目标；另一方面，在当前信用体系不完善、自身风险防范及与应对不力的情况下，提供产品赊销不可避免地面临应收账款的信用风险。

（一）信用风险意识淡薄，风险机制保障乏力

虽然中小企业管理者和经营者感到信用风险带来的危害和威胁，但由于历史和现实的原因，大多管理者和經营者更多地关注企业的经营业绩，而对信用风险管理认识不足，重视不到位，没有将信用风险管理纳入企业管理框架中，没有专门机构和人员，没有相应的规章制度。销售部门或财务部门人员，大都缺乏对专业的信用风险管理技能和相应的法律、金融知识与实践经验的整合，对应收账款的管理大多习惯于应收账款的事中管理和事后追收，不重视事前的风险防范等。

（二）信用政策不合理

目前大部分中小企业，为了扩大产品销售，抢占市场，减少存货，盲目运用赊销的手段来进行促销，而对客户的资信情况缺乏全面深入的调查研究，更缺乏健全的商业信用决策机制。在当前商业信用体系不甚完善、法律保护还比较薄弱环境下，企业在信息不对称前提下盲目运用赊销的手段来促销，就会给应收账款带来极大的风险。

（三）风险监控机制不健全

在利益导向激励机制下，销售人员为了个人短期利益，往往只关心销售任务的完成，不顾条件地盲目采用赊销手段促销，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有建立起相应的控制机制、责任机制、奖惩办法，导致对应收账款的损失无法追究责任。此外，财务部门与销售部门缺乏健全的沟通协调机制，往往各自为政，销售与核算脱节，不及时采取相互联动的有效措施，协同机制和效应难以发挥。

（四）销售评价及激励机制不完善

一些中小企业迫于市场竞争的压力，为了调动销售人员的积极性，常常采用短期效应的激励手段，只把工资报酬与销售业绩挂钩，而忽视了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。这使部分销售人员增加销售量的同时，也导致应收账款大幅度上升。久而久之，应收账款大量沉积下来，给企业经营带来了沉重的包袱。此外，一些中小企业在制定和运用折扣、返利、津贴、优惠等销售政策时，没有进行明确的科学定位，使这些激励性销售措施未能起到充分调动客户热情的作用。

（五）产品缺乏市场竞争力

中小企业由于受生产技术、设备、规模等因素的制约，其产品的性能、质量、成本等方面都不具有明显优势，客观上难以与其它企业产品相抗衡，导致产品市场竞争力不强，市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中不得不做出了相应的让步，采取赊销的办法，使产品的应收账款从量上和时间上都增加了，随之企业应收账款多、回收困难、资金短缺等问题就接踵而来。

三、应收账款信用风险防范对策及措施

如前所述，中小企业的经营活动离不开赊销，也就必然产生应收账款，因而应收账款的信用风险是难以避免的。与大型企业相比，中小企业信用风险的来源及成因并无本质区别，但中小企业应对风险能力、承受风险损失能力却大相径庭。因此，中小企业应对应收账款信用风险的策略及措施要符合中小企业实际，突出自身特色，将应收账款信用风险管理重点由“事中”、“事后”的被动处理转向“事前”的主动防范，并建立健全卓有成效的信用风险防范机制，就可以降低中小企业应收账款带来的风险，最终提高企业的经营效益，促进中小企业持续健康发展。

（一）强化信用风险意识，构筑风险管理合力

企业的信用风险管理是近几年才引入我国企业的一种风险管理。在经济新常态下，中小企业要提高信用风险管理的认识，树立全新的风险管理和营销观念，要把加强应收账款信用风险管理归入企业管理过程中，统筹安排，完善机制和措施，使企业上到总经理、下至各个部门的员工积极配合，构建风险控制管理合力。特别是，要建立以财务部门为主，销售部门参与共同管理的制度，二者相互牵制、相互制约、相互监督；销售部门与财务部门应建立有效的沟通机制，加强沟通合作，严格销售政策，加强应收账款监督，实行集体决策审批，实现对应收账款的全面而有效的管理和控制。此外，为了减少风险，提高资金的使用效率，有必须建立对应的信用管理部门，来对应收账款进行监控，以降低应收账款的信用风险。

（二）制定和完善的信用政策

信用政策是企业对应收账款进行规划和控制的一些原则规定。制定科学合理的信用政策，是加强应收账款管理，降低中小企业信息风的重要前提。因此，中小企业应对客户进行充分信用调查和正确进行信用评价，并根据评价结果制定合理的信用政策，一般包括信用标准、商誉条件和收账政策三个方面。

（1）信用标准的确定。信用标准是指客户获得企业商业信用所具备的基本要求。迄今，国内外信用风险分析评估方法已相当成熟，主要包含专家制度法（5C、5P、5w模式）、信用评级法、信用评分法。其中，5C模型对中小企业客户信用评价更有现实意义。5c模型是评估专家依据客户的品格、资本、偿付能力、抵押品、经济周期等5C要素进行分析评价并加以数量化，采用特定的计量模型客户信用进行评分，信用评分模型为（陈有余，2004）：

信用评价分数=3.5X₁+10X₂-25X₃+1.3X₄

变量解释：X₁——收益利息倍数；X₂——速动比率；

X₃——资产负债比率；X₄——企业经营年限

评价标准：

信用评价分数960，评定为A级，表示客户的信用风险较小；

信用评价分数=40～60，评定为B级，表示客户的信用风险中等；

信用评价分数440，评定为C级，表示客户的信用风险大。

信用标准为中小企业选择评价赊销客户提供了一个判断尺度，并为中小企业制定合理的信用政策提供依据。同时，中小企业应该根据客户信用等级及信用评价的基础上，为客户建立相应信用档案，详细记录每个客户的相关内容，以方便公司判定某客户的信用度如何。

（2）赊销政策。根据确定的信用标准，来进行谨慎的选择合作客户，并依据信用等级的不同，实行差异化的客户赊销政策，包括信用总量、信用期间、现金折扣等政策。同时，根据客户经济环境、信誉度等的变化，对赊销策略实行动态管理，适时纠正偏差，调整赊销策略。合理的赊销政策，应在折扣政策、信用期间、信用总量三者之间权衡，并运用量本利模型等工具，力争实现最少的折扣、最短的期限、最大的销售额来确保应收账款的风险最小。

（3）收账政策。中小企业在实施信用政策时，需要制定切实可行的收账政策。运用账龄分析法，及时了解和监控应收账款的占比，以及每个客户的应收账款占总额的比例，制定一套科学的催收账款程序，对于不同的客户采用不同的收账政策，以降低收账费用和坏账损失，提高企业利润和信誉。

（三）加强应收账款的监控

中小企业财务部门应加强对应收账款的监督，对长期往来客户应建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新；企业在实施信用政策的时候，可以根据应收账款的占比、应收账款周转天数，账龄分析法，对应收账款进行监控；在日常管理中，企业应该对应收账款回收情况进行监督，可根据应收账款的账龄及客户的信用度，进行合理估计坏账的可能性，计提坏账准备，及时确认坏账损失。根据会计制度规定，实施对应收账款回收情况的监督可以编制账龄分析表进行，制定收账政策要在收账费用和所减少坏账损失之间进行权衡。

（四）提高产品及品牌市场竞争力。虽然赊销是扩大销售、拓展市场的重要促销手段，但产品市场竞争力才是扩大市场销售、提高市场占有率的根本途径。因此，中小企业要根据自己开发的产品、现有的市场、潜在客户群以及自身状况制定恰当的竞争模式和发展战略，注重在产品品种、规格、质量、价格及品牌等方面下功夫，以过硬的产品和品牌建立屬于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平。同时摒弃只重销售额增长不重运营能力增长的做法，改以销售额和企业运营并重，做好企业未来销售前景和市场情况的预测和判断，让企业进入良性的成长模式。

（五）创新销售绩效评价和激励机制

扩大市场销售、降低应收账款风险，离不开销售部门和销售人员的努力和智慧，因此，中小企业要建立和完善销售部门和销售人员的绩效评价和激励约束机制。对销售部门和销售人员的绩效评价，不仅要看完成销售量、销售增长率、市场份额等，更要注重销售费用、货款回收率、不良债权比率等指标的考核。要提高销售团队及销售人员的素质和技能，强化销售人员的资金回笼意识，进一步完善销售人员的“三包”责任制，对销售人员的业绩指标进行考核，与奖金挂钩，回收资金数额，设置级次、提高幅度、增加力度。对绩效指标完成好的销售人员实行重奖，对完不成指标的人员实行无奖及至扣减工资。