国际项目投标前期调查事项分析

王明佺

（中国石油建设工程有限公司投标报价管理部 北京 100120）

对拟投标项目定位是投标策略制胜的关键。投标前期对拟投项目的调查研究，是开展投标工作的重要性基础工作。只有前期调查的仔细到位，才能对项目存在的风险进行评估、避免重大风险、拿出初步对策的建议，供报价人员对具体事项进行测算，为企业领导做出投标最终决策打好基础。

1 项目投标前应该调查的主要问题

1.1 项目所在国的政治风险

主要有以下几方面：

（1）政权是否稳定，是否有武装反对势力在活动且活动范围和能力是否相对平稳，对投标项目的影响如何；

（2）与周边国家的关系是否关系紧张，甚至有战争冲突的风险，对投标项目的负面影响；

（3）项目投标过程中执政党对项目的左右力如何，如果更迭是否会影响投标和项目执行；

（4）工会势力是否活动频繁，罢工是否经常发生，一旦中标，如何与当地工会领导建立某种妥协关系；

（5）政府机构、税务机构、海关官员、公共机构是否有贪污腐败现象，应及时制定预案，规避风险。

1.2 对历年物价指数变化规律的调查分析

针对重要、大宗材料编制调价公式，预测物价变化区间。

1.3 对外汇管制和货币汇率变化情况进行调查分析

此项调查分析可以争取合理的币种比例。

（1）当美国经济不景气时，项目所在国经济每年都保持较高、或较稳定的增长时，一般其汇率是低速增长（即当地货币值钱)。如果当地货币可自由兑换成国际通用货币时，当地币种比例高，一般没问题。

（2）当美国经济景气时，项目所在国经济发展缓慢时，每年的汇率增长速度较高，应努力争取国际通用的硬通币，如，美元、日元等。

（3）将汇率损失，变相纳入报价。

（4）对单一当地货币的拟投标项目，应考虑其货币的稳定情况、汇率的变化情况，有时为了该市场的长远利益，应权衡利弊，做出投标决策。

（5）对单一当地货币的拟投标项目，应考虑该市场的外汇市场和股票市场是否大起大落，是否经济不景气，原则上应暂时放弃其投标。

（6）对外汇管制严格的国家，当地货币多或单一当地货币的情况下，应研究是否能与中国公司或其他渠道进行外币兑换。然后对拟投标项目是否参预进行定夺。

1.4 气候和季节影响

主要是非不可抗力情况造成的影响。

在雨季、旱季分明的国家和地区，地下土木工程和地下焊接工程应在技术标的进度计划安排中应设法躲过雨季，争取在旱季内完成。

在炎热、寒冷季节的国家和地区，对炎热干燥的气候条件下，对薄型浞凝土工程应采取措施，费用并纳入报价；对大型薄壁结构性滑摸混凝土工程应在进度计划安排中躲开该期间，否则，严重影响工程质量，增加成本，或炎热干燥季节施工，应采取特殊措施，费用纳入报价；对焊接工程量大的阶段在技术标的进度计划中应尽量躲开零下10度的低温作业期间。否则，应采取措施，费用纳入报价。

对有强大季风、台风、飓风的国家和地区，应将其措施费用纳入报价。

1.5 对业主提供的现场地下数据的研究分析

主要是指地下水文资料和地质资料的影响。

（1）地下水位、流速、流量的调查。地下水位高、流量大、流速大，将严重影响地下土木工程、地下线性工程的施工和进度，千万疏忽不得，应在技术标书中提出施工措施，并且估算费用纳入报价。否则，对合同工期的实现将构成严重威胁，或招致误期损害赔偿。

（2）地下地质资料的调查。地下土质情况，如回填土、垃圾堆、软地基、海涂地、大孔土、岩石地基、沙（液态化流沙）地基、浮石等，以及与老城市地下已有线性工程的交叉等。

上述地质情况会增加设计、施工方案、施工方法的难度，并造成成本增加、竣工时间延长的风险。为此应将施工方案、方法纳入技术标书，将有关估算纳入商务报价。

现场地下数据的责任归宿，目前国内的一般规定是现场数据由业主承担。但是随着业主所有制成分的变化，特别是工程总承包项目，业主仅仅有提供相关资料和数据的义务，对现场数据的解释、错误和遗漏由承包商负责，对此应倍加警觉。国际惯例是承包商的责任。

1.6 现场（地上）情况的调查

主要指场地情况、进场道路、周围环境和可利用的公共资源。应注意以下几个方面：

（1）场地情况。应注意场平土石方工程量的大小和难度对总工期的影响时间，纳入技术标的进度计划中；

（2）进场道路。往往规定承包商应感到满意或适宜，并负责维护、取得许可、设置安全标志等。场外道路一般由承包商负责。是否符合工程的实际需要，应与业主沟通，比如需拓宽、改造、加固、转弯半径及其拆迁等费用，应纳入报价；

（3）周围环境。居民和公共设施的影响，在国内一般规定是业主负责，但是随着业主所有制成分的改变，将会推给承包商，应认真研究，采取对策并纳入报价；

（4）可利用的资源。施工用水、电、蒸汽、通讯等供应能力，以及闲置的建筑物的面积、仓库面积，码头、中转码头的泊位能力、装卸能力，应调查清楚，是否可利用，是否由承包商负责其装卸能力的提供等，应纳入或减少报价。

1.7 区别对特种工程/特种材料的要求

是否有涵洞、隧道、公路、铁路、河床的“穿越工程”、与公众有关的拆迁工程、特种结构、特种吊装、特种焊接和特种材料等，上述将影响方法的采取、成本增加和竣工时间延长，应考虑是否有能力参加投标、或与合作伙伴联合投标策略的采取，应将方案、措施纳入技术标，将估算纳入商务标中。应注意当地公司不能干的应设法列入特种工程的类别内，提高报价附加值。

1.8 当地是否有可利用的廉价资源，以降低商务报价或降低成本

当地是否有廉价可利用的大宗材料、消耗材料、机具、周转物资（脚手架）、中级劳务、普通劳务、分包商、供应商、加工制造商、堆放和预制场地、厂房、仓库，码头、铁路、公路和运输工具等，以降低动员成本、准备成本、临时设施成本、材料成本。

1.9 对未来不确定因素的风险分析

对未来不确定因素的分析是最难的课题。有经验的承包商对未来不确定因素，是采取假设、或实施中跟踪的方式，收集信息进行分析，采取对策。如果说，在投标预测阶段无法拿出定论，就先放下来。PMI的有关提法是对未来不确定因素和不可知因素，应采取先放下来。但是应该加强日常的风险信息反馈、追踪、分析、对策、修正的作法。

2 有关国际项目经验知识方面的调查

这是国内公司在国际项目投标或执行项目过程中普遍存在的问题，导致报价漏项。合同签订后人员、机具迟迟不能进场，无法按规定日期开工。造成紧急改变动员方案、开工时间推迟、管理难度增加，费用增加，竣工时间延长等重大损失。

2.1 调查企业市场准入规定，或采取变通方式，有利于投标并避免风险

以中标的合同项目实行—次性注册，对承包商不存在市场准入风险。

公司注册没有注册资本限额的要求，注册后方能参加投标，对承包商风险较小。

应该权衡本企业在该市场、或该项目上的利益，来决定是否注册。如注册许可的批准周期很长，赶不上投标项目的要求，应该放弃该项目投标。

对公司注册资本与投标项目合同额相对应的注册资本，项目所在国（或地区）有明确规定的，应权衡企业在该市场、或该项目上的利益，来确定是否注册，或放弃该项目。早期投入过高。

项目所在国（或地区）对公司合资注册有规定，必须由项目所在国的企业、或自然人合资入股，且没有合资注册资本和合资比例限制规定的，应视企业在该市场、或该项目上的利益来确定是否注册、投标。

项目所在国（或地区）对公司合资注册有规定，必须有较大注册资本的、且项目所在国的企业、或自然人“控股”合资规定的，应视该市场、或该项目的利益来确定。一般来说，投入较大、合资共事的风险较大。

2.2 调查劳务准入规定，确定当地与外来劳务的比例及价格，避免风险

按合同需要的劳务数量，规定一定比例的外来劳务，或规定当地缺乏的技术劳务可准入的规定。合同签订后业主协助承包商向政府申请批准，且政府对此规定并不严格的，一般来说，没有风险，可基本保证按时准备和开工。此时应权衡当地的劳务技术水平和工效，并调整国内和当地的劳务人数比例，按当地的劳务价格进行报价。

项目所在国（或地区）对外来劳务有较严格的规定。虽然没明文指明，一般仅为合同劳务数量的30%左右。此时应采取70%或以上的当地劳务价格，并考虑当地劳务的技术水平和工效进行报价。若其技术水平和工效太低时，应放弃投标。否则会因当地劳务价格高、工效低，带来成本增加和工期风险。

政府的批准没有工作周期限制，并迟迟拖延，会使开工日期无限推迟。人员迟迟无法进入现场，而合同又规定对此可罚没履约担保、终止合同的规定，这些对承包商潜伏的风险非常大；

对严格规定限制外来劳务的国家，实行的对外总承包项目，应该参考FIDIC的相应合同条件（红、绿皮书），并与业主的主合同条件相一致的基础上进行修改和完善，对我们有利的合同条件保留，对我们不利的合同条件尽量删除。实行按工程量表正负10%变化范围内的单价合同、或总价合同。

对外来劳务的生活、劳动条件规定非常严格，调查不清楚，将蒙受成本增加。如，必须租房、每人护照号码与居住地址房号的“对号入座”、人均面积、风扇(空调）、卫生间、厨房、生活用具等具体规定，上下班人人有客车座位的规定等。调查工作不到位，上述有关规定及其费用将全部漏项，大幅度地增加准备工作的时间，延误开工日期、并增加成本。

2.3 调查领事规定，签证规定，避免开工、竣工和成本增加的风险

因对领事规定的签证、签证有效期、滞留签证和延期签证等规定的忽视，所带来的风险。主要包括以下几个方面：

（1）入境签证的规定。如使馆签证、使馆的返签证、落地签证，其周期不等、费用不等，会影响人员的进场准备时间和开工时间。其中落地签证证不存在风险；

（2）滞留签证的规定。如按合同期一次签证完、每3-6个月在当地办理延期签证、每 3-6个月需离境返回国内办理滞留的延期签证。上述规定未能调查清楚，不仅在报价中将有关费用漏项，特别是离境办理滞留签证，将大大增加成本，并严重影响现场的实施工作。

（3）延期签证的规定。这里是指按合同有效期后，需办理的延期签证。有的国家规定，合同有效期后不能办理签证延期。为此项目执行周期应比提交的进度计划提前完成。否则应采取雇佣当地公司来完成扫尾工程，但这样可能增加成本和麻烦。

2.4 海运方面的调查，将导致成本增加、竣工时间延长或项目亏损

两个港口之间是直达或中转后抵达，运价有较大差异。应该认真选择海运方案（中转港是否有定期班轮、或驳船可用，运费较低)，以便准确纳入报价。

两个港口之间有定期班轮或需要单独租船，运价差距在1.4～1.6之间。定期班轮，承包商不负责装卸；租船由承包商负责装卸（机具）措施费和空仓费。确定海运方案，以便准确纳入报价。

应考虑装船的平仓费、理货费，应纳入报价。

港口外锚地的平均滞留周期，有的长达50～60天，应在技术标书的整体进度计划中一并考虑，并应采取“软措施/费用”缩短该周期，费用应该包含到报价之中。

港口到现场是否需要中转驳船，以及相应的装卸机具和措施，应该纳入报价。

2.5 陆路运输应考虑、调查大件设备的运输方案

场外运输是由承包商负责，从码头到现场，道路拓宽/夯实/转弯半径、桥涵加固、地上地下的电缆电线的处理、房屋/设施/构筑物拆迁、恢复，与有关当局、公共机构、公众等的交涉、组织和协调等。其费用很高，应编制方案和费用，并纳入报价。

对一般车辆运输应调查当地廉价临时雇佣的运输市场，减少由国内或由本部派出的车辆、司机、维修人员和备件的动员和运费，降低该部分的成本。

2.6 对“返回物资”的调查和方案

对“返回物资”在当地租赁市场的调查，进行经济比较。以减少“返回物资”由国内发出的运量、降低报价，或节省成本，增加盈利；

对项目所在国海关实行“返回物资”保函抵押的，应考虑相应银行抵押金（如果需要)，将手续费纳入报价；

对项目所在国海关实行“返回物资”进口纳税、退税的作法。应考虑纳税（且无法退税）的数额,以及该项目或该市场的长远利益，定夺参加该项目投标、或是放弃。

2.7 选有竞争力的航空公司，将降低旅费

在投标期间，要按照市场价格进行测算人员往来动迁费用。但在项目执行阶段，选择有竞争力的航空公司，往往会降低很多成本。

2.8 购买保险，在报价中的策略

如果业主将保险费全部纳入包干价格，应报出“工程一切险”的保险价格。 应充分利用保险公司之间的竞争，牟取报价中保险费的隐含盈利。对工程险应严格按业主的规定进行；对于海运险，如果业主没强调险种，应根据货物情况采取“平安险”替代“一切险”，可降低部分成本；人身险采取“人数差额性”的一切险；对机具应根据其折旧情况来确定参加或不参加投保、或约定方式投保，减少保费支出，增加盈利。

2.9 调查项目所在国潜在分包商的调查

应充分利用当地分包商的技术、工效和价格资源，为报价阶段所用。

2.10 充分利用当地的有关代理为我们报价服务

根据项目情况选择有实力、有能力的代理，为报价提供有关资料，并进行经济比较，确定在该项目上应进口的品种和数量，获得报价优势和盈利目标。主要包括：

（1）项目代理，提供佣金数额、标底、竞争对手、业主倾向等内部情况，以便将有关费用纳入报价，并采取相应“软措施”赢得合同；

（2）请项目代理人介绍其他有关代理和分包商；

（3）劳务代理，提供当地劳务来源、素质、价格、劳保规定、节假日规定、保险规定、税费规定和加班工资规定等，进行经济比较，分析确定报价中当地人员和国内派出劳务的数量比例；

（4）报关代理，提供进口材料/设备/返回物资的关税和程序，以及进口物资的关税限制和“软工作”的通融作法；

（5）供应商（代理)，提供当地的材料、设备的来源、质量、价格和供应能力等信息，以便进行经济比较，确定当地采购和进口数量的划分、货币种类的准备

（6）租赁商，了解机具租赁、周转材料租赁、活动房、集装箱等租赁资源、价格等情况，进行经济比较，分析确定该部分返回物资的数量，调整报价，或降低成本增加盈利。

2.11 知识产权性的技术要求

应了解知识产权性技术的具体要求，决定放弃投标，或采取采购、或合作、或一次性垄断措施参加投标。

2.12 项目所在国的资质等级对投标项目的规定

项目所在国是否有当地“资质等级”对应拟投标项目、或拟投标政府项目的相应合同额的规定。如果有，或放弃投标、或政府允许的情况下采取“借资质”投标，应将借资质的费用纳入报价。

3 结论

由于工程项目受人文因素、社会因素、自然因素、环境因素、技术因素（设计/施工/ 试车）、资源（人/财/物）因素、条件因素等影响，不是自动化的计算机和仪表控制生产的产品，不可能采取全过程的自动化仪表和计算机控制。计算机能提高我们整体的、系统的、联系的管理效率，但不能左右人文因素、社会因素、自然因素和环境因素所带来的影响。因此承包商应该在项目投标前，开展充分的调查和研究工作，为不同专业管理人员提供有关的风险控制方面的建议、对策，为投标项目的评估、评审、做出策略以及成功中标打好基础。

［1］丁献英，蒋国平，郭玉财.浅谈国际工程投标报价策略与技巧［J］.科技创新导报,2009,06.

［2］胡兴福，叶玲.施工企业进行风险管理的必要性及对策研究［J］.四川建筑科学研究,2006.04.

［3］Project Management Institute.项目管理知识体系指南（PMBOK 指南）［Z］.北京：电子工业出版社，2013.

［4］FIDIC.设计采购施工（EPC）/交钥匙工程合同条件［Z］.1999.