湖南网上供销社精准分类 精准对接

受访者：湖南网上供销社总经理 曾鸣文字整理：本刊记者 高瑞霞

湖南网上供销社是湖南省供销合作社领办、由湖南供销电子商务股份有限公司具体承办，致力于联接城乡、服务“三农”，打造“从田园到餐桌”的绿色农产品通道，构建全省涉农产品流通的大型信息物流系统。平台以“绿色、惠农、诚信、共赢”为服务理念，具有服务全面、应用集成、建设灵活的特点，包括围绕“农村综合服务网点”建设开展的农资、农技信息化服务、农村管理信息化服务、智慧乡村旅游服务、社区便民服务、工业品下乡的“下行”服务；围绕“城市社区服务网点”和“网上供销社”运营服务体系建设开展的农产品进城的“上行”服务。

网上年货节，首先要做的工作是什么？

曾鸣：在网上开办年货节，具有一定的时效性。它需要在短时期内造成一定的影响。而年货节首先要做的就是确定货品。

办年货的习俗由来已久，肉、蛋制品和新鲜蔬菜等生鲜食材在年夜饭食材采购中的占比逐年提升，以“健康”为标签的新鲜蔬菜和水果涨幅巨大。此外，土特产品在年货中的份额也不断增大，带有浓厚地域色彩的土特产已经成为年夜饭上的必备菜品。因此，要根据自身平台消费者的组成来确定货品，或者根据平台年货节的主要目的来确定货品。

作为供销合作社企业，我们的宗旨始终是为农服务。因此，我们选择了“一县一品”作为年货节的主推产品，比如宁乡花猪肉、湘西糍粑、衡山冬笋等具有湖南地方特色的产品。这样的产品选择，既迎合了当下消费者对土特产品的追求，也满足了供销合作社为农服务、助农增收的要求。

网上产品确定后，接下来的工作是什么？

曾鸣：产品确定以后，紧接着就要确定年货节的主题，为挑选的产品赋予更多的含义，这样才能吸引更多的消费者。今年，网上供销社年货关键词是“旺”，与狗年的主题相契合，希望消费者在新的一年能够“旺”，为购买产品的消费者取一个好兆头。

年货节没有特定的服务群体，只要是物流能够到达的地方，就是我们争取的消费群体。在今年，我们有两个渠道来推广年货。一个是网上供销社的“网供优选”频道，全国的消费者可以在那里买到湖南全省的农特产品；另一个是“菜伯伯”社区项目，通过网供社区渠道，企事业单位可以进行年货团购。

图为湖南网上供销社首页。

图为湖南网上供销社的特色产品——土家猪血丸子。

年货节的前期宣传投入，应该从哪些方面入手？

曾鸣：年货节的前期宣传投入，对于电商平台来说至关重要。去年的电商年货节，我们通过纸媒、微信、电视广告等来推广自己的活动。同时，还与淘宝一起合作，在湖南长沙市红星大市场进行布展，取得了不错的成绩。有很多平台为了抓住年货节的契机，投入很多金钱去做宣传，其实，我并不赞成这种“烧钱推广”的方式。“烧钱推广”对于一些资金实力比较雄厚的电商平台来说，也许可行。对于普通的电商平台来说，还是要找到自己的真正切入点。

今年，网上供销社更加关注的是“精准对接”。所谓的“精准对接”，就是精准找到自己的那部分客户。一个平台不可能满足所有的客户，这就更需要“精”“准”。我们主要是利用平台的老客户来进行口碑宣传。老客户在整个店铺的运营中起着非常重要的作用，他们是我们大促期间业绩的支撑，也是给我们做好评和口碑从而保障流量的非常重要的渠道。因此，在推广前期，我们就花费了大力气整理老客户的数据，这对于平台推广有着非常重要的作用。

如何维护好老客户？

曾鸣：快过年这个特殊的时间段，为了保险起见，买家通常会选择自己比较信任的店铺或者购买过的店铺优先购买。我们在这个时候，会给老客户一定的优惠。同时，我们会把平台精心制作的微信、短信发送到老客户的手机上。如果老客户把微信推送给朋友，并且促成了一单交易，那么，他们就会获得购买优惠劵或者相应的佣金。比如，分销一件可以获得5元或8元的佣金。与老客户建立起利益联结机制，这样既可以提升与老客户间的黏性，还能激励老客户去发展更多的客户。此外，比起广告轰炸，消费者更认可这种口口相传的推广方式。

在产品的推广上有哪些窍门？

曾鸣：我们今年主推的市场是长沙和北京。一个是南方市场，一个是北方市场。我们主推的是农特产品，就必须优先考虑“口味”。比如，在推广冰糖橙的时候，南方人喜欢纯甜的口味，北方人则喜欢酸甜口味。在产品推介上，我们就会注重产品品种的选择。再比如，南方人喜欢吃腊肉，北方人对吃腊肉没有太大兴趣。因此，在北方市场，我们就会主推鸡肉等。

对于南北方市场，在产品的包装上也略有差别。产品的包装主要还是为了适应物流。过年的时候，北方比较冷。在运往北方市场的产品，我们都要经过特殊的包装。比如宁乡花猪肉、冬笋等，发往北方市场我们都要加泡沫箱，怕产品冻坏。

图为湖南网上供销社的特色产品——臭豆腐。

产品有没有分档、分级？

曾鸣：城里人办年货想买点土特产，买的时候最关心的就是品质。我们承诺提供的产品都是安全、放心、原产地、优质的农产品。所有产品的质量都是安全可靠的，因此，产品我们并没有分等级。我认为农产品并不适合分等级，等级一般来说都是在品质上会存在一定差异，但是，我们提供的农产品不存在品质上的差别，仅仅只是大小上有区别。